Si te dedicas al mundo de la educación y estás buscando nuevas formas de generar ingresos con una modalidad más cómoda y eficiente a la tradicional, te muestro los pasos más relevantes sobre cómo vender cursos de formación profesional y las mejores plataformas para venderlas desde casa.
Los usuarios y sus expectativas son uno de los puntos clave en este proceso y en esta página te mostrarán un camino completo con una guía actualizada sobre cómo vender cursos de formación. Hablaré sobre el comportamiento del usuario, cómo armar tus cursos y te mostraré algunas plataformas en las que puedes venderlos.
Empecemos por definir:
¿Qué cursos de formación ofrece?
Al igual que en la venta de productos y servicios, los cursos se construyen en torno al cliente ya que representan una inversión en su futuro.
Por lo tanto, antes de adentrarnos en la guía sobre cómo vender cursos de formación, sería conveniente preguntarse sobre la duración del curso que ofrece, el certificado que entregas y quiénes son tus clientes potenciales.
Cursos de formacion de corta duracion
Actualmente, existen en el mercado cursos de formación de corta duración, es decir, cursos muy específicos que habitualmente se utilizan para mejorar una habilidad, teórica o técnica, y que pueden durar una hora o una semana. Por supuesto, la duración del curso se evalúa en función de los minutos reales de los videos.
Si te estás preguntando cómo hacer formación en línea , puedes utilizar cursos registrados que tendrán una duración variable en función de la cual se puede calcular el costo.
Cursos de formación de larga duración
Los cursos de formación de larga duración también se llaman Masters, Especializaciones o Certificaciones y pueden durar de 6 meses a 2 años. Están compuestos por varios módulos y algunos de ellos pueden incluso incluir un período de prácticas para que el estudiante pueda aplicar las habilidades adquiridas antes de entrar en el mercado laboral.
¿Qué tipo de certificado otorga?
Otro factor muy importante a considerar antes de entender cómo vender cursos de formación es el tipo de certificado que se otorga una vez que el estudiante completa su curso.
En una sociedad en la que la formación y el conocimiento marcan la diferencia, las personas tienden a profesionalizarse ya diferenciarse. Por lo tanto, cuando tus usuarios compran tu curso, en realidad están invirtiendo en sí mismos , en su figura profesional y tendrán muchas expectativas en el camino elegido.
Los certificados para los cursos de formación pueden ser de diferentes tipos, como:
- certificados de asistencia: que declaran que el estudiante ha asistido a un curso, pero no tienen ninguna credibilidad ya que falta una entidad que garantiza el logro de los objetivos
- certificado de asistencia certificado: a diferencia del anterior, se apoya en una entidad o escuela que tiene un método de evaluación hacia el nivel profesional alcanzado por el estudiante y tiene plena validez legal
- cualificación profesional: en este caso, se trata de un certificado reconocido a nivel europeo que atestigua no solo el conocimiento y la competencia en un determinado ámbito, sino también la capacidad cognitiva del individuo para desempeñar correctamente su tarea y ser capaz de asumir sus responsabilidades
- diploma: es un tipo de certificado emitido por el Estado
Como puedes imaginar desde las primeras líneas, el proceso puede parecer complejo, pero te aseguro que siguiendo los consejos de esta página ganarás familiaridad con estos temas y tendrás más claro sobre como tus cursos de formación.
¿Quiénes son tus estudiantes?
Cómo vender cursos de formación a personas
Ahora que ha entendido el tipo de curso que desea ofrecer, puedo hablarte del lado práctico. Como se apareció en la introducción, los cursos de formación profesional y su venta se construyen en torno a los futuros estudiantes.
Para tener éxito, te recomiendo crear perfiles de compradores, también conocidos como compradores personas, que describieron a tus estudiantes actuales y potenciales. En el proceso de cómo vender cursos de formación , estos perfiles están en la cabeza o en la base del embudo, según la perspectiva. De todos modos, son de vital importancia y son el punto de partida para definir cualquier estrategia de marketing.
Los perfiles de compradores se pueden crear con métodos tradicionales como papel y lápiz. Alternativamente, puedes utilizar Personapp.io, una herramienta muy intuitiva que te permite guardar tus perfiles en PDF y compartirlos con tus colaboradores.
Las preguntas a las que deberás responder para cada perfil son:
- Nombre y apellido, que también puedes inventar
- Edad
- Género
- en que ciudad viven
- Los cursos de formación que han tomado en el pasado
- Profesión actual
- Capacidad de gasto
- Pasatiempos e intereses
- Cómo se informan y qué canales web utilizan
- Objetivos que desean alcanzar
- Los obstáculos que pueden encontrar para alcanzar esos objetivos
- La opinion que pueden tener sobre tu propuesta
Puedo imaginar que no siempre es fácil encontrar ciertos detalles de los usuarios, pero ten en cuenta que puedes crear encuestas, investigar en los mensajes o correos electrónicos que ha intercambiado con los ex alumnos y, por supuesto, aprovechar todos los datos analíticos de tus canales web, además de los datos que ya tienes sobre tus clientes actuales.
La definición del perfil de comprador también te será útil para trazar el Customer Journey , es decir, el camino que el consumidor recorre desde el primer contacto con la empresa hasta la compra . Veremos todos los pasos en breve. De hecho, además de toda la información que te enumeró anteriormente, también debes incluir detalles sobre cómo los ex alumnos conocieron tu empresa o marca, qué tipo de compraron y si el curso cumplió con sus expectativas.
¿Cuál es el viaje del estudiante?
El siguiente paso para entender cómo vender cursos de formación es estudiar el Customer Journey , literalmente el viaje del consumidor.
Debes tener en cuenta que la experiencia del usuario con tus cursos se desarrolla a través de 5 fases. Vale la pena detenerse en cada una de ellas y analizar también las herramientas que pueden serte útiles tanto para estudiar a tus usuarios como para captar su atención.
Descubrimiento
La primera fase, Aw areness, es la conciencia por parte de un usuario del beneficio que puede obtener al comprar un producto de una marca determinada. Se trata de un momento en el que los usuarios buscan respuestas a sus preguntas para satisfacer sus necesidades. En esta fase puedes hacer que tus futuros estudiantes asocien el nombre de la marca con la satisfacción de sus intereses y el logro de sus objetivos profesionales.
Las herramientas de marketing útiles para llegar a tus usuarios en esta fase son:
- El sitio web – con una buena optimización de motores de búsqueda y palabras clave bien estudiadas para tu audiencia, a través del cual puedes alcanzar las primeras posiciones en la SERP.
- Las redes sociales – el pan de cada día para la mayoría de los internautas, resultando ser una excelente herramienta en la estrategia de cómo vender cursos online. Puedes usarlas tanto para involucrar a los usuarios con contenido relevante para ellos, como para darles pequeñas muestras de tus cursos. También resulta ser una excelente herramienta para estudiar sus intereses.
- Publicidad – ya seas nuevo o no en el mercado, la publicidad es una de las herramientas que no puedes prescindir. La publicidad en línea puede ayudarte a llegar a tus potenciales clientes en momentos y canales precisos.
- Influenciadores en redes sociales – como bien saben, elegir personas que tendrán un diálogo con tus potenciales estudiantes podrían obstaculizar tu negocio.
Familiaridad
La segunda fase es la familiaridad, que hace que un usuario recuerde el producto entre muchos ofrecidos en el mercado y lo asocie con la satisfacción de necesidades específicas.
Si has trabajado bien en la fase de conciencia, te aseguro que los usuarios recordarán tu empresa y los productos/servicios que ofreces. En pocas palabras, estarás bien posicionado en su mente. Esto hace que cada vez que te comuniques con ellos, estarán más atentos y motivarán a escucharte.
Hasta este punto espero que te quede claro cómo vender cursos online está relacionado con el usuario y su experiencia en línea.
Consideración
La fase de consideración se realiza cuando se está evaluando la compra, comparando las características de su propuesta y el precio entre los diferentes competidores en el mercado.
La consideración es uno de los pasos más delicados en tu esquema sobre cómo vender cursos de formación. Significa ser la opción principal de tu futuro estudiante.
Ten en cuenta que el usuario realiza muchas búsquedas, así que sé presente en la web, en los canales que frecuenta y trata de no ser autoreferencial. Lo que incide en el éxito es tener personas que en el pasado han experimentado su producto y que pueden confirmar que el camino emprendido ha respondido positivamente a sus necesidades. Por ejemplo, trata de mostrar una vista previa gratuita de tu curso, explicando bien el programa, los objetivos que pueden ser alcanzados y cómo la formación en línea satisface sus necesidades.
Comprar
La fase más esperada en un proceso de venta de cursos de formación online es la compra por parte del cliente/estudiante. La compra debe ser facil y sin demasiados pasos. Confía en canales de venta que pueden simplificar lo más posible este proceso y, por supuesto, ten en cuenta los diversos métodos de pago.
El método de pago depende de 3 factores:
El costo de tus cursos de formación.
La duración del curso.
La disponibilidad economica de tu estudiante.
Si el curs o de formación tiene una duración corta, seguramente será capaz de soportar el gasto en un único pago.Si, en cambio, tu curso es de larga duración y, por lo tanto, tiene un costo más elevado, es muy probable que el usuario no pueda soportar todo el gasto, por lo que podría incluir en tu plataforma la posibilidad de pagar en cuotas .
Si decide fraccionarlo, debe definir los plazos y, sobre todo, en caso de vender cursos compuestos por varios módulos, cómo gestionar el acceso a los distintos módulos después del pago de cada cuota.
Te pongo un ejemplo:
Después de entender cómo publicitar una escuela de danza que imparte cursos profesionales de nueve meses, reconocidos a nivel europeo, Matteo y Silvia, los dos titulares, deciden fraccionar los pagos en 3 cuotas. Una vez que los estudiantes pagan cada cuota, pueden asistir a los cursos de los siguientes 3 meses. Solo después de realizar el siguiente pago pueden completar la formación y recibir el certificado de asistencia.
La misma lógica se aplica si quieres vender un curso en línea . Con el pago de cada cuota, tú decides qué contenidos hacer disponibles en la plataforma en la que te apoyas.
Fidelidad
La última fase es la fidelización que se genera cuando el producto adquirido satisface las necesidades del cliente.
Ahora que tus estudiantes han alcanzado sus objetivos y han concluido el curso de formación, recuerda pedirles su opinión sobre cómo les fue, qué conocimientos adquirieron y toda una serie de información que, por un lado, puede ayudarte a fidelizarlos y, por otro lado, puede ser un buen punto de partida para comprender mejor cómo ofrecer cursos de formación. Algunas herramientas útiles en esta fase podrían ser el boletín informativo, el marketing por SMS o el telemarketing.
No subestimes esta fase, porque haber llegado no significa haber alcanzado completamente tu objetivo, ya que supongo que quieres permanecer en el mercado por mucho tiempo.
Aumenta las ventas
Cuando tus usuarios han comprado o están por comprar tu curso de formación, puedes aplicar dos estrategias de marketing adicionales: la venta cruzada (Cross Selling) y la venta ascendente (Up Selling) . Veamos qué son y su utilidad en el proceso de cómo vender cursos de formación.
Venta cruzada
El Cross Selling significa ofrecer a tu usuario cursos complementarios para aumentar tus ventas.Te pongo un ejemplo: Marco vende cursos online sobre Marketing Web. Luca, uno de sus futuros estudiantes, está comprando el módulo de Social Media Marketing que cuesta 300 euros. En el momento de la compra, Marco también le ofrece a Luca un mini-curso de profundización sobre el uso de algunas herramientas que pueden ayudar en la programación del calendario editorial y que tiene un coste adicional de 25 euros. Luca decide comprar también el mini-curso porque le permitiría tener una experiencia de aprendizaje más rica y completa. Marco, por su parte, ha concluido una venta mayor.
Venta ascendente
El up-selling, por otro lado, es la venta de un curso mejor, pero también más caro. Volvamos a Marco y Luca.
En el momento de la compra del módulo de Social Media Marketing, Marco le ofrece a Luca la posibilidad de seguir el Máster en Social Media Marketing . Por un lado, Luca recibe un curso de formación completa sobre el mundo digital, por otro lado, Marco consigue ofrecer un curso de larga duración que tiene un costo mayor.
Te recomiendo utilizar una de estas dos estrategias en el momento de la venta, ya que el usuario está más motivado y, por lo tanto, más probable a la compra.
¿Qué herramientas puedo usar para promocionar mis cursos de formación?
Estamos casi al final de la guía sobre cómo vender cursos de formación . Te mostraré algunos sitios que pueden ayudarte a promocionar tus servicios y que también pueden ofrecerte un espacio para alojarlos.
Hay varios en el mercado, con precios asequibles que, por supuesto, dependen de tu disponibilidad económica inicial.
Estas herramientas, al menos las que alojan contenido educativo, se llaman LMS (Sistema de Gestión de Aprendizaje).
Kajabi
Kajabi es una herramienta muy completa para vender cursos que te permite tener un área donde puedes cargar y administrar tu contenido educativo, administrar usuarios y pagos.
El punto fuerte es la posibilidad de tener herramientas de marketing integradas como:
- Páginas de Opt-in
- Páginas de Valor
- Páginas de Venta
Los tres tipos de páginas que constituyen un verdadero embudo de ventas. Además de estas funcionalidades, tienes a tu disposición un CRM (Gestión de relaciones con los clientes) y herramientas de Email Marketing. Los precios varían de 149 a 399 dólares al mes.
Teachable
En comparación con la primera herramienta, Teachable es más económico, pero las herramientas de marketing se limitan al envío de correo electrónico solo a los estudiantes registrados.
Esto implica que deberá recurrir a servicios externos, que implican otros costos, para poder construir campañas de marketing y fidelización. Los costos de Teachable para vender cursos de formación oscilan entre 29 y 399 dólares al mes.
LearnDash
LearnDash es un plugin para WordPress. Sencillo y económico, te permite crear un área personalizada donde cargar contenido para tus estudiantes. Gráficamente es muy atractivo y la gestión es sencilla. Al igual que en el caso de Teachable, no cuenta con herramientas de marketing integradas. Los costos son muy asequibles y van desde 159 a 329 dólares al año.
acción.
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