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Concorrenti diretti e indiretti: come individuarli in 6 step

Quali sono i concorrenti diretti e indiretti di un’azienda? Saper individuare e riconoscere queste due categorie è un elemento fondamentale per ogni imprenditore. Capire, infatti, come la competition si comporta può fare la differenza tra il successo e il fallimento del tuo business.

Ma come si fa l’analisi della concorrenza? Sicuramente utile è studiare le mosse e le strategie di marketing degli altri imprenditori per essere sempre un passo avanti a loro e affermarti come leader del tuo settore.

Tieni a mente, poi, che la concorrenza non rappresenta sempre una minaccia ma può essere una straordinaria opportunità per:

  • migliorare il posizionamento online;
  • crescere nella propria nicchia;
  • evitare di commettere gli stessi errori;
  • intensificare i propri punti di forza.

Quindi, continuando con la lettura avrai modo di approfondire nel dettaglio l’argomento. Non ti parlerò dei concorrenti potenziali ma troverai informazioni riguardo:

  • la definizione di concorrenti diretti e indiretti
  • la guida in 6 step per fare competitor analysis o benchmarking
  • 3 esempi pratici di concorrenti diretti e indiretti

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Concorrenti diretti e indiretti: chi sono

Avere una spiegazione di concorrenti diretti e indiretti è essenziale per cogliere l’importanza che l’analisi della concorrenza ricopre quando una start-up o un’impresa vuole posizionarsi sul mercato.

Indipendentemente dal settore in cui un’azienda opera, i competitors possono essere rappresentati sia da altre attività che da singoli individui che soddisfano i bisogni delle persone di uno specifico target di riferimento.

Ma in pratica qual è la differenza tra competitor diretti e indiretti? Parti dal presupposto che entrambi hanno gli stessi obiettivi e si rivolgono alla stessa buyer personas. Ciò che cambia è cosa vendono e come.

I competitor diretti offrono la soluzione al problema vendendo i tuoi stessi prodotti o servizi mentre quelli indiretti lo fanno con prodotti alternativi per qualità o prezzo.

Quindi, la concorrenza rappresenta una componente centrale sia per i clienti che per le aziende. I primi, infatti,  hanno la possibilità di fare un confronto tra i vari brand e scegliere l’opzione che soddisfa meglio le loro necessità.

Le imprese, invece, hanno la possibilità di migliorarsi e trovare nuove soluzioni per accontentare nel migliore dei modi i consumatori.

In definitiva, i competitor, che possono sembrare in un primo momento un ostacolo, si possono trasformare in una risorsa straordinaria per il tuo business.

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A cosa serve analizzare i concorrenti diretti e indiretti?

Adesso che hai capito cosa si intende per concorrenti diretti e indiretti, ti spiegherò qual è lo scopo di fare benchmarking.

Succede molto spesso che un’azienda pensi erroneamente che sia sufficiente analizzare solo i competitor diretti: non esiste niente di più sbagliato.

Certo analizzare la concorrenza diretta è la prima cosa da fare, ma deve seguire in un secondo momento lo studio dei concorrenti indiretti. Solo così è possibile avere una visione più ampia e la concreta possibilità di spiccare nel mercato.

Studiare la competizione tra aziende serve a tutte le attività imprenditoriali per:

  • conoscere il proprio pubblico;
  • comprendere quali sono i bisogni dei consumatori (cosa cercano e quali problemi vogliono risolvere);
  • trovare nuove opportunità in termini economici;
  • essere sempre aggiornati sui trend del momento adeguando l’offerta alla domanda;
  • differenziarsi dalle altre aziende.

Pensare di tralasciare completamente l’analisi benchmark rappresenta così un grosso errore, che ogni imprenditore digitale e offline deve evitare per non andare incontro ad una crisi aziendale.

Tieni a mente, infatti, che sostenere che non esista concorrenza è pericoloso perché equivale ad una mancanza di offerta che si traduce con l’assenza di domanda per un determinato prodotto o servizio.

L’analisi competitor non è uno step da sottovalutare ma è un fattore indispensabile per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing senza mettere a rischio la tua impresa.

Come fare l’analisi dei concorrenti diretti e indiretti in 6 step

Una volta definito chi sono i concorrenti di un’impresa e perché è importante fare un’analisi approfondita dei competitor, non ti resta che passare all’azione.

L’analisi dei concorrenti diretti e indiretti è uno step fondamentale di un piano di sviluppo aziendale perché fornisce informazioni cruciali ad un imprenditore.

Ricorda che la competitor analysis non deve essere svolta solo quando si è una start-up ma è un’azione che deve essere ripetuta nel tempo a causa dei costanti mutamenti dei mercati.

Cosa analizzare nei concorrenti diretti e indiretti?

  • i prodotti e i servizi che offrono: la qualità, il pricing o prezzi
  • le informazioni relative alle vendite: quali sono i processi e i modelli produttivi utilizzati? Lavorano con le affiliazioni online? Perché i clienti acquistano da loro? L’assistenza clienti o costumer service è efficiente?
  • le strategie di digital marketing: quali sono i canali di distribuzione? In che modo comunica il brand? Qual è l’audience e la clientela potenziale?

Di seguito ti illustrerò come fare analisi competitor marketing in soli 6 step e valutare la competitività di un’azienda all’interno del proprio settore.

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Trova i tuoi competitor online

Dopo aver compreso come possono essere i concorrenti dell’impresa, non ti resta che trovarli. Cercare i concorrenti diretti e indiretti è infatti il primo step della tua analisi.

Inizia con una semplice ricerca online, sfruttando le potenzialità che il motore di ricerca ti offre. Comportati proprio come se tu fossi un cliente:

  • testa i servizi altrui;
  • valuta il tipo di comunicazione iscrivendoti alla newsletter;
  • considera come l’azienda affronta i problemi.

In questo primo momento non è essenziale distinguere i concorrenti diretti e indiretti. L’obiettivo di questa prima fase è quello di avere una visione generale, individuando i principali competitor che si posizionano nel tuo settore.

Ma nel concreto cosa analizzare online?

  • studia il sito web: com’è la user experience? Il sito è di facile fruizione e veloce?
  • vedi se i tuoi competitor hanno un blog ed analizza i loro contenuti: sono ottimizzati in ottica SEO? Sono di valore?
  • osserva se si posizionano online con delle campagne pubblicitarie;
  • verifica se hanno un e-commerce e dei negozi fisici.

Al termine di questa prima overview ti ritroverai già con una lunga lista ricca di informazioni che ti permetterà di riconoscere i concorrenti diretti e indiretti.

Ognuno di loro ha un peso differente ma identificarli e distinguerli entrambi è essenziale per arrivare a creare la tua migliore strategia.

Esegui la ricerca delle keyword

Un’altra tecnica da utilizzare per l’analisi competitor è la ricerca delle parole chiave. Se hai un blog aziendale, a esempio, o un ecommerce oppure devi realizzare delle campagne pubblicitarie online, osservare con quale keyword le aziende concorrenti si posizionano è importante.

competitor sinonimoInfatti, ti suggeriscono quali strategie utilizzare per ottenere visibilità online abbattendo la concorrenza e, di conseguenza, una maggior possibilità di guadagno.

Per svolgere questa ricerca puoi farti aiutare da alcuni tool:

  • Google Keyword Planner: è uno strumento messo a disposizione da Google, che ti permette di trovare frasi correlate e pertinenti al tuo settore e la frequenza con cui determinate keyword vengono cercate dagli utenti.
  • AnswerThePublic: utile per trovare termini correlati alla focus keyword e le domande che gli utenti pongono al motore di ricerca.
  • Ubersuggest: questo strumento oltre a fornirti spunti e nuovi idee, ti fornisce informazioni sul volume e la competitività della parola chiave.
  • SemRush: è un utilissimo tool per ricercare le keyword con le quali un tuo concorrente si posiziona in SERP e trovare le parole chiave che avete in comune.
  • SeoZoom: la sua funzione è simile a SemRush e risulta di grande aiuto anche per svolgere degli studi semantici sui contenuti della concorrenza.

Utilizza i social

Per studiare le strategie dei concorrenti diretti e indiretti, un’altra metodologia è l’utilizzo dei social network. Cosa osservare sui social?

  • i canali utilizzati dai competitor;
  • il tono di voce con cui il brand parla al proprio pubblico;
  • la frequenza con cui la concorrenza pubblica contenuti online;
  • il numero e la crescita dei follower;
  • l’engagement ottenuto (like, commenti, condivisioni).

Quest’ultimo punto in particolare è di estrema importanza per capire quella che è la reputazione dell’azienda. Si parla di social listening, un’attività che consiste nel monitorare le conversazioni online riguardo al brand tra i clienti.

L’ascolto dei social media fornisce preziosi feedback sul grado di soddisfazione dei consumatori e sul cosa spinge i clienti ad acquistare quei prodotti. In questo modo puoi utilizzare queste informazioni a tuo vantaggio:

  • per migliorare i beni che offri;
  • individuare nuovi bisogni di mercato;
  • progettare campagne innovative;
  • trovare il modo di fidelizzare i clienti.

Fai l’analisi SWOT della concorrenza

Per avere una panoramica completa sulla concorrenza non puoi tralasciare l’utilizzo della matrice SWOT, uno strumento di business design per realizzare un’analisi comparativa dei fattori interni ed esterni all’azienda.

Ma in che cosa consiste la SWOT analysis? Questo strumento permette di individuare in modo oggetivo e realista 4 elementi principali:

  • punti di forza (strengths): in cosa i tuoi concorrenti sono bravi o più forti rispetto alla tua azienda? (eccellente assistenza clienti, solido sistema manageriale, forte orientamento all’innovazione)
  • punti di debolezza (weaknesses): quali sono gli elementi che rendono deboli i tuoi competitor? (il numero di recensioni negative, il traffico organico non è elevato, non fanno paid advertising)
  • opportunità (opportunities): quali sono i vantaggi che puoi cogliere dall’analisi dei competitor diretti e indiretti? (i tuoi concorrenti hanno smesso di vendere un determinato prodotto)
  • minacce (threats): in cosa i nostri concorrenti rappresentano una minaccia? (nuovo lancio di un prodotto)

In generale è buona cosa fare l’analisi SWOT ad intervalli regolari perché il mercato è in continuo cambiamento e nuovi concorrenti e trend appaiono costantemente.

Studia i dati

Lo studio dei concorrenti diretti e indiretti sta per giungere al termine ma prima di poter impostare la tua strategia di marketing devi rielaborare tutti i dati ottenuti.

Oltre alle informazioni ricavate grazie alla concorrenti diretti indiretti e potenzialiricerca online, allo studio delle keyword e all’attività di social listening, tool come SeoZoom e SemRush, citati in precedenza, ti offrono ulteriori dettagli riguardo:

  • il target dei tuoi competitor (età, sesso, interessi);
  • la qualità e la distribuzione del traffico in termini geografici;
  • le fonti di traffico (diretto, refferal, organic, paid);
  • l’analisi backlink.

Per studiare i dati estrapolati in modo efficace e non rischiare di tralasciare informazioni essenziali, puoi creare una scheda riepilogativa aiutandoti con tabelle e grafici.

Ricorda di prendere in considerazione sia i dati quantitativi, creando delle statistiche, ma anche i dati soggettivi per mettere a confronto la tua azienda con i competitor. Avere una panoramica completa della concorrenza ti aiuterà a fare le scelte migliori in termini strategici.

Imposta la tua strategia di marketing

Adesso che sei giunto alla fine dell’analisi e hai capito cosa ti distingue dai concorrenti diretti e indiretti non ti resta che impostare la tua strategia di brand positioning per differenziarti ed emergere tra la concorrenza.

L’analisi è un processo lungo e complesso che richiede molto tempo ma è una fase cruciale che non può essere trascurata. In questo modo puoi prendere spunto da quello che i tuoi competitor sanno fare meglio e adattarlo alla tua azienda.

Se hai seguito tutti gli step presentati, arrivato a questo punto, saprai:

  • cosa migliorare per rendere unico il tuo business online;
  • dare vita a servizi più validi ed offrire prodotti maggiormente attraenti rispetto ai tuoi competitor;
  • l’importanza di cogliere le opportunità che si presentano e a cui non avevi mai pensato;
  • capire se esistono dei bisogni che non sono ancora stati soddisfatti e raggiungere un nuovo pubblico;
  • quale sarà il tono di voce della tua azienda.

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3 esempi pratici di concorrenti diretti e indiretti

Fin qui, ti ho dato molte informazioni riguardo lo studio della concorrenza per poter emergere in un mercato sempre più competitivo. In particolare hai letto:

  • concorrenti diretti e indiretti: definizione
  • perché e a cosa serve l’analisi dei competitor
  • come farla in pochi semplici passaggi.

Ora per farti comprendere al meglio i competitor chi sono, ti presenterò alcuni dei marchi più famosi nello scenario internazionale.

Quando due attività sono in concorrenza, frequenti sono le guerre di marketing combattute su più fronti. I grandi brand che intraprendono questa strada lo fanno sicuramente per mostrarsi i migliori agli occhi dei consumatori. Ma sempre più di frequente queste si traducono in un risvolto positivo per l’azienda.

Ricorda che comprendere e studiare le strategie di comunicazione e le campagne pubblicitarie di una famosa multinazionale ti aiuta a sviluppare la tua brand strategy, rafforzando la tua immagine nei clienti.

Tieni a mente, infatti, che il tuo obiettivo di marketing aziendale non è solo quello di aumentare il fatturato ma anche quello di rendere il tuo prodotto memorabile ed unico, al di sopra della concorrenza.

Di seguito troverai dunque esempi di grandi brand e dei loro concorrenti diretti e competitor indiretti.

McDonald’s

Tra i competitor diretti di McDonald’s ci sono sicuramente fast food come Burger King, che con i rispettivi hamburger Big Mac e Whopper producono prodotti completamente simili. Anche marchi come KFC e Subway rappresentano dei concorrenti diretti di McDonald’s poiché intercettano lo stesso target di riferimento.

Tra i brand che competono in modo indiretto con il colosso americano, Domino’s è uno di essi. Entrambe le aziende si rivolgono a dei consumatori che ricercano un pasto veloce ed economico, tuttavia uno vende panini mentre l’altro vende pizza.

Negli ultimi anni McDonald’s ha iniziato ad interfacciarsi anche con un’altra tipologia di competitor indiretto: i fast-food vegani. Una fetta sempre più importante di pubblico è propensa al cambiamento delle proprie scelte alimentari, preferendo mangiare più sano e riducendo il consumo di carne.

La catena americana Plant Power Fast-food, con il loro menù 100% vegetale, rappresenta ad oggi uno dei principali concorrenti indiretti di McDonald’s.

Apple

Il caso della multinazionale americana, fondata nel 1976, vanta tra i prodotti di maggior successo l’iPhone. Tra i concorrenti diretti di Apple è presente la società sudcoreana Samsung che con la serie Samsung Galaxy ha causato nel passato una riduzione della domanda dei prodotti Apple.

Ad ogni modo oggi il brand continua a dominare la classifica degli smartphone più venduti, con l’unico rivale nella top 10 che risulta proprio Samsung.

Considerando tuttavia il sistema operativo iOS, messo a confronto con Android, Samsung potrebbe essere visto anche come produttore di beni sostitutivi e quindi concorrente indiretto di Apple, che ha il monopolio del mercato per quanto riguarda il sistema iOS.

Coca Cola

È nota a tutti la lotta ormai più che centenaria tra Coca Cola e Pepsi, da sempre competitor diretti sul mercato, in quanto producono due bevande zuccherate dal gusto simile.

Negli anni i due giganti nel settore delle bevande gassate si sono fatti una guerra di marketing continua, mai terminata.

Altri marchi come Fanta, Sprite, Schweppes fanno parte del gruppo Coca cola e questi sono diventati concorrenti indiretti di Pepsi. Ad oggi tuttavia i due marchi si rivolgono ad un target leggermente diverso.

Pepsi, per distinguersi, si presenta come un marchio in continua evoluzione che si rivolge ai giovani mentre la strategia di The Coca Cola Company è rimasta fedele agli ideali di qualità e tradizione.

Conclusioni e consulenza

Se sei arrivato fino a qui con la lettura, avrai ormai ben chiaro chi sono i concorrenti diretti e indiretti e l’importanza di fare un’analisi approfondita per capire cosa ti differenzia dalla concorrenza.

Attraverso lo studio dei competitor con una tecnica analitica in 6 soli step hai la concreta possibilità di trovare nuove opportunità di crescita e sviluppare per la tua azienda una strategia unica ed efficace per raggiungere il successo.

Se vuoi analizzare la presenza online della tua impresa, impostare la migliore strategia per battere i competior ed aumentare il tuo fatturato non posso che consigliarti una consulenza strategica.

Avrai modo di farti affiancare da un coach esperto e capire quali sono i passi vincenti per far diventare la tua azienda leader del tuo settore.

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2 Commenti

  1. Paola Franchi

    Articolo che un digital marketing strategist dovrebbe imparare a memoria e far leggere ai clienti il primo giorno che si inizia a pianificare la strategia.
    Se non sai chi sono i tuoi competitor e non sai distinguere quelli diretti da quelli indiretti non riuscirai mai a costruire una strategia efficace.

  2. Renzo Guarnieri

    Ottima analisi, bene argomentata.
    Sicuramente molti spunti dell’analisi sono da tenere in grande evidenza e i suggerimenti da praticare con determinazione.

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