Scrivere un copy vendita è l’arte del copywriting, termine inglese che significa scrivere testi pubblicitari con lo scopo di attrarre l’utente e invogliarlo all’acquisto. Il copy di vendita, quindi, è il testo che il copywriter (la persona preposta alla scrittura) scrive per presentare il prodotto o servizio.
Se vuoi imparare a scrivere per vendere, continua a leggere questo articolo, troverai tanti utili consigli per affinare la tua tecnica. E per approfondire l’argomento, ti consiglio di seguire il Corso SEO Specialist di Digital Coach®”
Ma torniamo a noi… nei prossimi paragrafi troverai:
- la spiegazione di cos’è un copy vendita e come utilizzarlo
- come scrivere un copy persuasivo per vendere online
- qualche utile consiglio per scrivere testi di vendita che convertano
- cos’è lo storytelling e come può aiutarti a vendere
- alcune tecniche segrete per scrivere copy vendita per post social, newsletter e ADS.
Sei pronto? Partiamo!
Copy vendita: cos’è e perché utilizzarlo
Per prima cosa chiariamo subito un possibile dubbio: un copy vendita non è una mera descrizione di un prodotto o servizio, bensì un contenuto redatto da un professionista, il copywriter appunto, che ha competenze linguistiche, creatività e conoscenza approfondita del marketing ma, soprattutto, è un esperto di scrittura persuasiva. Tutti i materiali pubblicitari hanno, infatti, l’obiettivo di persuadere il cliente all’acquisto, quindi il testo che il copywriter dovrà predisporre dovrà indurre il potenziale cliente a compiere un’azione. Azione che non equivale solo alla vendita anzi, prima dell’acquisto, il cliente molto probabilmente vorrà avere maggiori informazioni, e quindi cercherà di reperire più notizie possibili e lo farà principalmente online. Ecco, allora, che tutti i testi che dovranno essere preparati per vendere quello specifico prodotto o servizio dovranno essere scritti con coerenza ma, soprattutto, rispondendo a specifici bisogni del cliente-utente.
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L’obiettivo principale di un copy di vendita, quindi, è promuovere un prodotto/servizio o un brand, e ci viene in aiuto come una delle migliori tecniche di vendita nel marketing o, più in generale, un brand veicolando specificità e caratteristiche grazie ad un uso consapevole e strutturato delle parole. Il testo che il copywriter andrà a produrre dovrà catturare attenzione e suscitare emozioni; dovrà possedere quella che i latini chiamavano “fascinatio” una sorta di “incantesimo” del lettore che verrà ammaliato dalle parole e portato all’acquisto. Questa accezione che alcuni ritengono negativa, la si riscontra anche nella considerazione che il copywriting non è un’arte poiché: quando scriviamo per vedere, non trasmettiamo la nostra interiorità ma lo facciamo con lo scopo di “entrare nella mente” del cliente-utente per compiere un’azione.
In realtà, chi scrive per vendere fa appello costante alla creatività: essere professionisti della parola significa avere una padronanza della lingua e degli usi che se ne possono fare per giocare con le parole e creare immagini ed emozioni.
Il copywriting è un’attività propria del marketing che richiede competenze specifiche, analisi degli obiettivi, del target e del mercato a cui ci si rivolge; e richiede tanta creatività quanta “scientificità” nel senso che la scrittura deve avere un metodo specifico, i contenuti devono essere organizzati in un certo modo, seguire logiche prestabilite senza perdere mai di vista il fine ultimo: la vendita.
Scrivere un copy di vendita vuol dire occuparsi non solo dei testi ma anche di immagini, video e contenuti grafici come i post per i social: ognuno di questi contenuti richiede parole e il copywriter deve, quindi, possedere competenze proprie di Digital Marketing per promuovere il brand online.
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Come scrivere un copy persuasivo per vendere online
Forse ti sembrerà una mission impossibile, ma ti posso assicurare che se continuerai a leggere i prossimi paragrafi imparerai un metodo di scrittura efficace che potrai applicare tutte le volte che dovrai scrivere un copy di vendita online.
Ciò che devi fare prima ancora di iniziare a scrivere è uno step fondamentale, che richiede il giusto tempo e un po’ di analisi, e che riguarda:
- la conoscenza approfondita del prodotto o servizio che dovrai promuovere, dovrai analizzare tutti gli elementi che lo caratterizzano, capire a chi si rivolge e quali bisogni soddisfa
- la definizione del “tone of voice” con il quale impostare il testo, questo ti aiuterà a distinguerti dai competitor e darà un’identità al brand per essere più facilmente riconoscibile.
A questo punto puoi passare allo step successivo: scrivere. Ma anche qui devi prestare attenzione ad una serie di elementi che richiedono cura e know-how specifico. Te ne indico dieci che ritengo siano quelli indispensabili se vuoi scrivere un copy vendita da dieci e lode:
- La scelta delle parole deve essere funzionale, ovvero deve suscitare nel cliente-utente emozioni e sentimenti che lo porteranno a soffermarsi sul testo.
- Usare figure retoriche come metafore, similitudini, sinestesie per creare una forza comunicativa tale da suscitare persuasione nel lettore. Qui merita menzione il neuromarketing, la disciplina che indaga il comportamento umano inconscio nei processi d’acquisto, diventato paradigma sempre più influente per le aziende che intendono approfondire come massimizzare le proprie vendite.
- Prestare attenzione all’ordine con cui utilizziamo le parole: il copy vendita deve essere strutturato come un processo che guida il cliente-utente alla vendita. La lettura del testo deve essere scorrevole, di facile comprensione e non richiedere interpretazione da parte del lettore.
- Curare l’incipit e la conclusione: il primo deve far leva sull’effetto “WOW” quindi attrarre, il secondo deve essere memorabile e lasciare nella mente del lettore un pensiero positivo del brand, senza dimenticare il richiamo all’azione, la cosiddetta call to action (“clicca qui”, “acquista subito”, ecc…).
- Inserisci nel testo le domande che, secondo te, il cliente-utente potrebbe fare sul prodotto/servizio e dai le giuste risposte.
- Struttura le frasi in forma affermativa, il senso negativo crea comunque turbamento e potrebbe sortire l’effetto contrario; metti quindi in evidenza i benefici del prodotto e i vantaggi per il cliente.
- Quando puoi, inserisci nel testo numeri e statistiche per trasmettere valore e credibilità.
- Non usare termini troppo ricercati, a meno che non lo richieda il prodotto/servizio: il testo deve essere semplice e scongiurare fraintendimenti.
- Una tecnica molto efficace che ti invito ad utilizzare è quella della “scarsità”: espressioni che trasmettono urgenza stimolano il lettore a compiere “subito” l’azione; frasi come “solo per oggi” o “hai solo 24 ore per” catturano l’attenzione e fanno leva sulla necessità di aver quel prodotto/servizio ad un prezzo vantaggioso ma limitato nel tempo (strategia di FOMO Marketing).
- Non dimenticarti di creare relazione tra brand e cliente-utente attraverso una comunicazione trasparente: potrai ottenere fiducia e fedeltà al brand grazie a parole autentiche e che ispirano credibilità.
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Sai qual è il segreto del miglior venditore? Entrare in empatia con il cliente. E quando parliamo di un copy di vendita cosa cambia? Nulla. Creare una relazione con il tuo potenziale cliente rimane l’obiettivo primario, e puoi farlo rafforzando il rapporto di fiducia attraverso il racconto dei valori del tuo brand.
Come? Grazie allo storytelling, ovvero la narrazione d’impresa che emoziona il cliente. Raccontare le caratteristiche di un prodotto/servizio attraverso la narrazione è una tecnica molto potente, in grado di arrivare alle emozioni profonde del consumatore.
Raccontare storie è un’arte ma anche una scienza o, meglio, un metodo; anche lo storytelling, infatti, richiede il rispetto di regole precise. Se l’obiettivo è “restare nella mente del cliente”, quale modo migliore se non scrivendo storie “memorabili” che facciano leva sulle emozioni?
Scrivere storie d’impresa richiede una progettazione delle emozioni, ovvero la costruzione simbolica e valoriale del prodotto/servizio che sta diventando una tecnica sempre più utilizzata dalle aziende per costruire la storia del proprio brand e coinvolgere fan.
Vuoi sapere come costruire una storia che funzioni? Ecco le “4 i” che devi sempre inserire nella tua progettazione del racconto:
- interest: se la storia non suscita interesse nel cliente-utente non si avrà interazione
- instruct: la storia che raccontiamo deve trasmettere un insegnamento di fondo
- involve: è necessario coinvolgere le persone nel nostro racconto facendo leva sull’immaginazione, la fantasia, la curiosità
- inspire: la storia deve spingere il cliente-utente a compiere un’azione, ovvero dobbiamo sempre inserire la call to action.
Copywriting e storytelling, insieme al più generale content marketing, devono essere visti non come settori distaccati ma come componenti integrati del piano strategico di marketing dell’azienda, ciascuno con le proprie peculiarità.
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Tipi e tecniche di copy vendita
Se hai letto fino a qui, adesso ti starai chiedendo: come posso mettere in pratica tutte queste informazioni?
Ecco alcuni utili consigli per creare un copy vendita adatto ai diversi canali di comunicazione online. Ciascuno, infatti, richiede il rispetto di specifici accorgimenti stilistici per essere davvero efficace e portare il potenziale cliente a compiere un’azione. Il testo deve risultare il più naturale possibile sia che scriviamo un copy vendita per un post social, una newsletter o ancora una campagna ADS, così come se dobbiamo preparare i testi di un sito e-commerce. Ricorda: se vuoi vendere online devi essere creativo, empatico, originale.
Ci sono caratteristiche imprescindibili per tutte queste tipologie di copy vendita:
- metti sempre al centro della tua strategia comunicativa i bisogni dell’utente
- cerca di entrare in arrivare alle emozioni del cliente
- stimola l’utente, suscita passione e cerca di instaurare connessioni.
L’obiettivo principale quando si usano i canali social è creare engagement: per questo è importante realizzare contenuti “tagliati su misura” del nostro cliente-utente. Quindi, la prima cosa da fare quando dobbiamo preparare un copy per un post è avere ben chiaro il nostro obiettivo di vendita: se il post deve spingere il cliente-utente a compiere un’azione è importate definire fin da subito l’invito all’azione (call to action) che dobbiamo inserire nel testo. Se invece il post intende creare engagement, allora possiamo dare più spazio al testo narrativo attraverso le tecniche di storytelling, quindi facendo leva sulle emozioni.
Ogni social ha, ovviamente, delle sue caratteristiche che limitano “lo spazio di movimento” del copywriter. Ad esempio, se stiamo scrivendo un copy di vendita per Twitter dobbiamo fare attenzione al numero di caratteri; se invece vogliamo pubblicare il post su Facebook o Instagram dobbiamo prestare attenzione a dove posizionare il testo integrandolo con l’immagine, usare con attenzione hashtag e link. Tutti questi elementi fanno parte della scrittura di un post di vendita ed è responsabilità del copywriter verificare che soddisfino gli obiettivi di comunicazione.
Ti consiglio, quindi, di controllare sempre questi elementi del tuo post:
- lunghezza del testo
- efficacia del titolo
- integrazione del copy con il visual
- colori utilizzati.
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Vuoi scrivere una mail promozionale che converta?
Ti spiego come fare! Per prima cosa, devi conoscere le tecniche dell’email marketing ovvero quell’attività che richiede la scrittura di newsletter promozionali da inviare per posta elettronica, con l’obiettivo di creare un contatto personalizzato con clienti potenziali o già acquisiti.
Se vuoi approfondire l’argomento dell’e-mail marketing ti invio a…
Come ogni azione di marketing, prima di iniziare a scrivere è importante definire l’obiettivo della tua mail. Per farlo devi avere ben chiaro il concetto di customer journey ovvero il viaggio che il tuo cliente deve compiere partendo dalla consapevolezza di aver necessità del tuo prodotto/servizio e si conclude con l’acquisto. Viaggio che, però, prevede una serie di touchpoint, cioè di tappe di contatto che il consumatore può avere con il brand e che sono analizzate in fase di strategia multicanale: comunicazione offline e online (sito web, social, newsletter).
Quando avrai ben chiara la strategia di vendita, potrai passare a definire l’obiettivo di vendita della tua mail e il target-cliente a cui ti rivolgerai. Finita la fase di analisi e progettazione, entriamo nel cuore del copy di vendita e qui ti invito a prestare molta attenzione a 4 elementi:
- l’oggetto della mail: se il testo non attrae l’email viene cestinata dall’utente senza neppure essere aperta
- l’incipit deve essere coinvolgente e mantenere la promessa dell’oggetto: scrivi un testo che coinvolga da subito il lettore, stabilisci un legame di fiducia e focalizzati sui reali bisogni del tuo cliente-utente
- l’invito all’azione – la call to action – deve essere una naturale conseguenza di ciò che è stato raccontato nel testo e deve essere chiara, esplicita e inequivocabile
- la conclusione della mail deve lasciare un ricordo positivo nel cliente-utente anche se non acquisterà subito il prodotto/servizio, perché potrebbe farlo alla prossima mail.
Quando devi scrivere un copy di vendita per una mail, quindi, fai attenzione a questi punti:
- scrivi con l’obiettivo di risolvere un problema specifico del tuo cliente-utente
- utilizza un tono di voce coinvolgente ma evita dettagli superflui che potrebbero annoiare
- inserisci sempre l’elemento di scarsità e urgenza
- sii sempre sincero: le bugie hanno le gambe corte soprattutto sul web!
- scrivi in modo semplice, lineare e facilmente comprensibile
- non utilizzare troppi aggettivi né troppi punti esclamativi, disturbano la lettura.
Copy per ADS: come scriverlo?
Promuovere un prodotto/servizio con le inserzioni pubblicitarie online è un ottimo modo per incrementare le vendite, ma è anche un processo che richiede molta attenzione e competenza per distinguersi dai competitor. Ti svelo qualche trucco che potrà tornarti utile se devi scrivere un copy una campagna di vendita online:
- la prima regola è essere chiari: devi scrivere un testo che soddisfi i desideri del tuo cliente utilizzando le giuste parole, quelle che arrivano dritte non alla mente ma alla “pancia”, perché l’acquisto è sempre un impulso a soddisfare un bisogno
- seconda regola è: brevità. I “muri di testo” fanno paura al lettore, devi usare poche parole ma che facciano subito leva sulla curiosità e l’interesse del tuo cliente
- come per tutti i copy di vendita, anche quello per le ADS deve avere un obiettivo, quindi inserisci un CTA chiara e diretta per far compiere l’azione al tuo cliente
- inserisci sempre nel copy quelle che vengono definite “parole magiche”: “subito”, “nuovo”, “limitato”, “adesso”, “gratis”, “promo valida fino a…”, sono espressioni che agganciano il cliente facendo leva sulle sue emozioni e che lo motivano ad agire per non perdere l’occasione.
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Copy per e-commerce
Prima che l’utente clicchi sul bottone “acquista” avrà letto con attenzione la scheda del prodotto che intende comprare, la sezione “chi siamo”, le clausole di reso e le condizioni di spedizione; ogni contenuto testuale di un sito di e-commerce deve essere scritto con un obiettivo: informare l’utente in modo chiaro e trasparente. Ma non dobbiamo scrivere in modo banale e “standardizzato”, altrimenti il nostro utente non metterà nulla nel carrello! Per portare il potenziale cliente alla conversione è necessario predisporre un copy vendita che non solo descriva il prodotto/servizio o ne dia informazioni chiare e precise: deve essere soprattutto un testo che faccia sognare l’utente, che lo porti ad immaginare come cambierebbe la sua vita se acquistasse quel prodotto/servizio. E questo “sogno ad occhi aperti” lo potrai raccontare scegliendo parole che evochino la realizzazione di quel sogno.
Nella pratica, questo si traduce in alcuni accorgimenti:
- usa verbi all’indicativo, evita condizionali o congiuntivi
- parla dando del “TU” e non rivolgerti ad un generico “chiunque”
- parla semplice, chiaro, diretto e riduci le subordinate
- evita inglesismi se non necessari
- scrivi con minuzia di dettagli: chi acquista online non può “toccare con mano”, quindi le parole devono essere evocative per appagare tutti i sensi.
Il copy vendita di un sito e-commerce deve accompagnare l’utente lungo tutto il funnel di vendita:
- inizia il testo scrivendo tutte le informazioni utili per descrivere il tuo prodotto/servizio, mettendo in evidenza i punti di forza
- poi inserisci dettagli e descrizione per trasmettere all’utente l’unicità del prodotto/servizio
- prima della CTA inserisci un hype che riporti l’attenzione sul prodotto/servizio e invogli a concludere l’acquisto.
Ultimo consiglio: elimina dal tuo vocabolario parole ed espressioni “riempitive” tipo “leader di settore” o “prodotto innovativo”, non aggiungono nulla al prodotto/servizio anzi lo banalizzano!
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Il mestiere del copywriter è complesso, richiede molte competenze e preparazione ma apre ad un mondo fatto di parole infinite e di tecniche per usarle. C’è chi parla di “manipolazione” con quell’accezione dispregiativa che disturba chi, come il copywriter, con le parole ci lavora in modo etico. Ed è qui il cuore della questione: anche quando scriviamo un copy di vendita, e mettiamo in pratica i nostri studi sul neuromarketing o le tecniche di scrittura persuasiva, lo facciamo con il proposito di mantenere una promessa verso il cliente-utente; ed è un principio che deve essere posto alla base di tutte le azioni di comunicazione. Quando prepariamo un piano strategico di marketing stiamo facendo una promessa al nostro cliente, e tutti i testi che andremo a scrivere per promuovere il nostro prodotto/servizio devono esaltarne le reali qualità e mai dire il falso.
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Articolo molto interessante che aiuta ad approfondire e comprendere meglio l’arte del Copy e tutto il grande lavoro che c’è dietro la stesura di un contenuto. Devo dire che questo articolo è stato proprio scritto bene, mantenendo alta l’attenzione e l’interesse!