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Rete vendita online: come crearla e organizzarla in modo efficace

Un’azienda che non vende non ha futuro, per questo è fondamentale capire come creare una rete vendita online partendo da zero. In questo articolo ti indicherò, non solo, quelli che ritengo personalmente i 6 passaggi fondamentali per realizzare e organizzare al meglio la tua rete commerciale ma anche degli step extra, utili per gestire e organizzare al meglio la tua forza vendita, renderla più efficace, sicura e scalabile per un prossimo futuro. Sono sicuro che, se seguirai i miei consigli e ci metterai il giusto impegno, creerai una perfetta rete commerciale 4.0.

Partiamo dall’inizio, se hai già una rete commerciale avviata e vuoi comunque approfondire l’argomento per diventare un esperto nel settore ti consiglio il Corso Online sulle tecniche di Digital Sales. Se invece non possiedi una rete vendita o non sai da dove partire per crearne una, il primo passo da fare e capire se sei realmente portato per questo ruolo.

Qui di seguito ti propongo un semplice test di poche domande che ti darà una panoramica di quelli che saranno i tuoi compiti strategici e operativi per portare la tua azienda online.

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Cos’è una rete commerciale?

La rete commerciale, anche definibile forza vendita, è una struttura nell’organizzazione aziendale il cui scopo è quello di generare nuovi lead in target con prodotti e servizi, fare in modo che diventino clienti e intraprendere con loro una relazione duratura. I rappresentanti o venditori hanno anche il compito di gestire il proprio portafoglio di clienti già attivi e mantenere buoni rapporti con i fornitori. 

Rete vendita diretta e indiretta: le differenze

Come anticipato non esiste un unico modello di rete vendita ma principalmente due: diretta e indiretta.

Per rete vendita diretta si intendono tutte quelle attività commerciali dove il personale addetto alle vendite è assunto all’interno dell’azienda in cui opera, per esempio un commesso di un negozio di abbigliamento. 

Al contrario una rete vendita indiretta si ha quando il personale incaricato di generare vendite, è rappresentato da persone oppure organizzazioni che agiscono autonomamente sul mercato per conto dell’azienda. Agenti o broker sono esempi di questa categoria.

Entrambe le tipologie di rete presentano vantaggi e svantaggi ma non sempre è possibile scegliere quale adottare. Spesso il market di appartenenza, il prodotto venduto, il servizio offerto o la tipologia di distribuzione adottata giocano un ruolo fondamentale e ci guidano verso una scelta obbligata. 

In generale una rete diretta comporta costi maggiori ma si presta molto meglio ad offrire un servizio completo al cliente piuttosto che vendere semplicemente un prodotto; e ti permette di avere un maggior “controllo” sui tuoi dipendenti e sul tuo product mix.

Una rete indiretta comporta meno costi fissi in quanto gli agenti sono pagati in percentuale e ci permette di mantenere anche un business medio piccolo senza dover generare un grande giro d’affari sin da subito, ma si presta meglio a servizi meno immediati di quelli offerti, per esempio, da un negozio di abbigliamento.

Come creare una rete vendita online da zero

crea rete vendita online partendo da zeroIl primo passo per creare una rete commerciale è sicuramente quello di capire che tipo di prodotto o servizio vuoi proporre sul mercato, quale sarà il tuo pubblico target e come intendi veicolare il traffico verso i tuoi portali per generare vendite. Voglio darti un idea di una strategia di marketing basilare che cercherei di seguire io all’inizio.

Per esempio, potresti:

  • eseguire una ricerca di mercato sui prodotti più venduti o servizi più richiesti nella tua città;
  • creare un sito web in WordPress, gratuito e intuitivo per comunicare i tuoi prodotti/servizi;
  • dedicare una pagina ad un form di contatto per i possibili interessati;
  • aprire dei profili social e creare del materiale che potrai pubblicare nel corso dei primi periodi di attività;
  • cercare di veicolare il traffico in maniera organica o a pagamento verso il tuo sito, per aumentare lead e conversioni;
  • usare uno strumento di email marketing per organizzare delle newsletter e rimanere sempre in contatto con i tuoi clienti;
  • analizzare i dati raccolti in questi primi mesi per raddrizzare il tiro, migliorare i funnel di vendita o investire in Ads migliori.

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Il secondo step più importante sarà quello di affidare il compito di Direttore vendite ad una persona capace. Questa figura dovrà prendersi carico dell’organizzazione e della formazione della forza vendita. All’aumentare dei venditori dovrà preoccuparsi di far crescere i più promettenti per diventare, a loro volta, capi area e gestire altri agenti junior allo stesso modo.

Se parliamo di una piccola impresa o di una start-up in fase di seed questa posizione può essere occupata in primis dal titolare o fondatore dell’azienda, o da una persona fidata che si formerà adeguatamente nel ruolo. Altrimenti si può fare affidamento su una figura professionale esterna, ha sicuramente un costo maggiore ma di solito ci assicura migliori risultati.

Condividi la mission aziendale

Se l’azienda per cui stai cercando di creare una rete vendita online è tua, probabilmente hai già chiaro dove vorresti posizionarla sul mercato e quali valori vorresti esprimere; devi solo condividerlo con il gruppo, è essenziale che tutti sappiano come comportarsi ed esprimersi al meglio con i tuoi clienti. Il primo passo quindi, è senza dubbio quello di parlare con la forza vendita della tua visione aziendale indicando l’obiettivo che ti sei posto e il modo che vuoi utilizzare per raggiungerlo. 

Assegna compiti e obiettivi

Ogni membro del team di vendita deve avere ben chiaro l’obiettivo da raggiungere, che può avere varie sfumature ma una non può mai mancare: deve essere raggiungibile.

Fissare degli obiettivi non raggiungibili rischia di demotivare il gruppo e portare il progetto verso un rapido fallimento. Ecco perché è importante analizzare tutti i dati in tuo possesso e valutare dei possibili obiettivi realistici in relazione alla tua rete commerciale.

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Attira i potenziali clienti online

Ora che tutti hanno chiaro che tipo di azienda rappresentano è il momento di procurarti dei clienti. Oltre i metodi classici che riguardano una rete vendita più fisica o diretta, oggi sempre più siamo in un’era digitale dove una “rete commerciale 4.0” può essere un’idea vincente e redditizia.

Individua il tuo pubblico e il tuo target di riferimento usando strumenti adatti, come per esempio Facebook Insights, e dopo aver creato un calendario di contenuti e una strategia ad hoc, puoi utilizzare social, canali di comunicazione online o Ads a pagamento per farti conoscere e far notare la tua presenza online, iniziando a suscitare la loro curiosità. Prosegui con contenuti mirati al contatto con i lead e potenziali clienti che potrai poi girare alla tua rete vendita per lo sviluppo

Un servizio eccellente genera il passaparola

Questo punto è fondamentale per creare una rete vendita efficace. Prima di proseguire domandati: Il prodotto o servizio che offro fa davvero la differenza? 

Proporre sul mercato un servizio o prodotto autentico, in grado di lasciare davvero il segno nei clienti instillerà nei tuoi venditori la convinzione nell’azienda e nel prodotto che rappresentano. Condizione fondamentale per un venditore, in fase di acquisizione nuovo cliente, che dovrà in primis dimostrare di credere fermamente in quello che propone ai potenziali clienti.

Semplifica il processo di vendita

Un bravo musicista senza la sua chitarra non può suonare. Così come un bravo venditore senza gli strumenti giusti non riuscirà a concludere la vendita.

È fondamentale quindi fornire alla rete vendita i giusti mezzi per concludere al meglio il lavoro. Un esempio potrebbe essere l’utilizzo di un sistema CRM per la gestione di dati e pratiche lavorative in maniere smart, più semplice ed efficace; sempre consultabili e condivisibili a differenza dei vecchi fascicoli cartacei.

Inizia, non aspettare che sia tutto perfetto

L’ultimo consiglio che mi sento di darti è quello di non aspettare. Se pensi di avere una buona idea: mettila in pratica! 

Non aspettare, non lasciar passare il tempo mentre cerchi di sistemare tutti i dettagli per rendere il progetto perfetto. Crea le tue le basi come ti ho insegnato in questi passaggi fondamentali e inizia a fare. Crea la tua rete di venditori online, falla crescere, avrai tempo e risorse per poter perfezionare al meglio la tua creazione una volta che il lancio sarà effettuato.

Quindi metti in pausa questa lettura, scrivi le linee guida e pensa a lanciare la tua idea il prima possibile, quando hai finito torna qui per capire come ottimizzare ogni punto appena discusso, io aspetto.

Ottimizza e rendi efficace la tua rete vendita online

gestire rete vendita online

Bene ora che sai quali sono gli step corretti da seguire nelle tecniche di vendita online, per avviare una rete vendita online partendo da zero, voglio darti qualche altro consiglio, mirato maggiormente ad ottimizzare e rendere più efficace una rete commerciale già esistente.

Immagino che la tua infrastruttura sia online e funzionante, e stai cercando di trovare un modo per aumentare clienti e vendite. Il primo passo per correre nella giusta direzione è sicuramente quello di misurare i risultati già ottenuti, per esempio con dei key performance indicator (KPI). Nei prossimi step ti mostrerò come fare e soprattutto come sfruttare questi dati per rendere efficace la tua rete commerciale 4.0.

Analizza la concorrenza e individua i tuoi clienti

Prima di tutto un po’ di dati. Mettiamo mano ai nostri report su Google Analytics, e alle nostre Facebook audience. Dobbiamo analizzare comportamenti e schemi comuni nei nostri clienti, per capire come e dove vengono in contatto con i nostri contenuti online. La famosa customer journey e i suoi touchpoints.

Capire dov’è la loro presenza online e offline, dove passano il tempo, che obiettivi hanno, che problemi cercano di risolvere e tracciare un profilo comune, le Buyer Persona, ovvero il nostri clienti ideali. In questo può aiutarti anche un’analisi approfondita della concorrenza, valutando la loro presenza online, i loro clienti e le loro strategie di comunicazione e social.

Crea piani provvigionali interessanti

Il secondo passo per ottimizzare la tua rete commerciale online sarà quello di creare dei piani provvigionali interessanti per attrarre dei venditori più navigati e competitivi. Così facendo riuscirai ad ampliare la rete vendita ed essere ancora più competitivo sul mercato.

Dimenticati di essere una start-up o una piccola azienda e ragiona come un grande imprenditore, devi impegnarti ad avere una buona marginalità per pagare bene la forza vendita altrimenti sarai visto solo come un’altra piccola e nuova azienda sconosciuta sul mercato.

È importante fornire un’autentica opportunità di crescita alla tua forza vendita, sia personale che economica. Potresti anche valutare l’idea di dare uno stipendio fisso ai tuoi venditori, ma se non riusciranno a guadagnare altrettanto con le commissioni sarà una spesa inutile.

Forma e aggiorna la forza vendita

Formare e aggiornare la forza vendita sui nuovi prodotti e sulle nuove tendenze in ambito di marketing e comunicazione è importantissimo. Dai loro la giusta importanza, coinvolgili in quanti più corsi, webinar e seminari possibili. Saranno utili al miglioramento generale delle prestazioni, oltre a diventare dei venditori super efficaci si sentiranno ancor di più parte fondamentale e integrante del progetto e saranno pronti a supportarti alla prima occasione.

Analizza e individua minacce e opportunità

Un ultimo passaggio ma non meno importante, sarà quello di analizzare il mercato di riferimento. Puoi decidere di farlo, per esempio, ad intervalli settimanali o giornalieri, purché siano regolari. Questo ti aiuterà a prevenire ed individuare in anticipo possibili minacce o opportunità relative al segmento di business.

Anche in questo caso la tecnologia può aiutare con strumenti appositi per monitorare le notizie, gli andamenti del mercato e i social personali o aziendali di stakeholder e personalità di spicco. Questi ultimi sono una vera e propria miniera d’oro di informazioni per chi è alle prime armi. Parliamo di pratiche come il social media monitoring e il social media analytics, o delle ricerche di mercato sulla concorrenza e sul mercato target.

Conclusioni e Consulenza Gratuita

Come avrai già capito creare una rete vendita online partendo da zero non è un’impresa impossibile, ma richiede comunque la collaborazione da parte di più ingranaggi per riuscire nell’intento. Sei sei un appassionato alle prime armi ti consiglio di non fermarti ad una lettura ma di continuare ad informarti e scavare, incuriosirti sull’argomento. Attraverso questo articolo ho voluto darti delle basi più che solide per poter iniziare il tuo percorso nelle vendite online e avviare la tua rete commerciale 4.0.

Se vuoi approfondire maggiormente l’argomento, clicca il bottone qui sotto e prenota un coaching strategico gratuito della durata di un’ora, dove uno dei nostri specialisti saprà rispondere alle tue perplessità, dubbi e domande.

 

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