Hai mai sentito parlare di Cross Selling? Si tratta di una strategia di vendita utilizzata moltissimo per incrementare le vendite sia nel commercio offline che on-line.
Se desideri capire meglio cosa vuol dire Cross Selling e come si realizza, leggi l’articolo! Ti spiegherò:
- cosa significa Cross Selling;
- quali vantaggi puoi ottenere;
- le migliori tecniche per applicarlo efficacemente.
Ti darò anche qualche esempio di applicazione reale di Cross Selling, così da permetterti di capire quanto questa strategia sia diffusa e utilizzabile in più ambiti.
Se poi vorrai diventare uno stratega della vendita online, il mio consiglio è di frequentare il corso Digital Sales. Ti permetterà di acquisire le competenze necessarie per far crescere il tuo business online o diventare uno dei professionisti più ricercati dalle aziende.
Cos’è il Cross Selling
Qual è la definizione di Cross Selling? La traduzione dall’inglese è vendita incrociata. Consiste nel proporre al cliente che sta acquistando o ha appena acquistato, dei prodotti o servizi complementari a quelli scelti allo scopo di integrare, completare o addirittura migliorare l’acquisto.
Le tecniche di Cross Selling si applicano quando si ha, ad esempio, un ecommerce e hanno l’obiettivo di:
- soddisfare le esigenze del cliente, intuendo i suoi bisogni latenti;
- fidelizzare il cliente;
- aumentare le vendite dell’e-commerce e la profittabilità del cliente.
Cross Selling e Up Selling
Oltre al Cross Selling esiste un’altra tecnica di vendita interessante ed efficace: l’Up Selling. Quali differenze presentano? Mentre con la vendita incrociata si cerca di vendere un prodotto/servizio complementare, con l’Up Selling si offre a un cliente un bene o servizio più complesso rispetto a quello inizialmente scelto.
Un esempio classico è Ryanair, la nota compagnia aerea low-cost, che prima di concludere l’acquisto propone al cliente tariffe alternative, superiori a quella più economica (che comprende solo servizi di base quali volo e bagaglio a mano). In questo modo l’azienda ha la possibilità di proporre servizi aggiuntivi con un upgrade di prezzo.
È utile fare Up Sell quando:
- il cliente sta per acquistare;
- il venditore conosce molto bene chi sta per comprare;
- l’acquirente non sa precisamente ancora cosa vuole mentre il commerciale sa cosa può essergli d’aiuto e ha a disposizione un prodotto che costa di più o che offre funzioni più avanzate.
A completezza d’informazione, sappi che c’è anche una terza strategia di vendita: il Down Selling. Consiste nel proporre al potenziale acquirente un prodotto di fascia più bassa quando non ha la disponibilità economica per acquistare il top di gamma o si mostra palesemente indeciso. Prendi come esempio il settore automotive: generalmente il venditore parte mostrando il modello più accessoriato; nel momento in cui realizza che il potenziale cliente non dispone della cifra richiesta o cerca qualcosa di meno costoso, non esita a fornire informazioni e guidare all’acquisto dei modelli base.
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Vantaggi del Cross Selling nel marketing
Se sei ancora indeciso se applicare o meno questa tecnica al tuo business, forse potrebbe esserti utile conoscerne i vantaggi e quindi capire quando ha senso fare Cross Selling.
Applicando questa strategia di vendita puoi:
- Migliorare la Brand Identity della tua azienda: se ti dimostri attento alle preferenze dell’utente, questo è più portato a fidarsi e a tornare da te.
- Generare engagement: se l’interazione con gli utenti è positiva, potrebbero consigliare ad altri i tuoi prodotti/servizi.
- Migliorare la segmentazione di mercato: puoi conoscere bisogni e gusti del cliente.
- Verificare quali prodotti funzionano di più.
- Aumentare le vendite.
Considerando questi aspetti positivi, ti consiglio di fare Cross Selling nelle vendite dirette, quando stai chiudendo la trattativa, nell’ e-commerce, appena prima del check out, oppure quando disponi di prodotti o servizi che offriranno una migliore esperienza se uniti a quello che il cliente sta comperando.
Devi fare attenzione, però, ad alcuni potenziali svantaggi del Cross Selling. Questi possono derivare da un uso non corretto dei dati degli utenti: proporgli ad esempio prodotti già acquistati o articoli già proposti, potrebbe esser controproducente. Inoltre, non tutti i clienti sono adatti alla vendita incrociata: evita quelli che restituiscono la merce o che aprono complaint al Servizio Clienti.
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Come fare Cross Selling: 5 tecniche per l’online
Come fare un buon Cross Selling? Se sempre più aziende utilizzano la vendita incrociata per incrementare i fatturati, significa che si tratta di una strategia davvero efficace, soprattutto online. Per farla con successo, devi partire sempre da un’analisi approfondita delle preferenze e degli interessi dei clienti. Solo così potrai riuscire ad anticipare i loro bisogni e a proporgli i giusti beni o servizi correlati a quelli da lui scelti.
Prima di spiegarti nel dettaglio come metter in atto una buona strategia di vendita, ti sarà utile capire come si realizza un acquisto in Cross-Selling:
- Un utente cerca nel tuo sito il prodotto/servizio in grado di soddisfare il suo bisogno.
- L’utente trova ciò di cui ha bisogno e decide di acquistarlo.
- Il rapporto col cliente potrebbe finire qui: lui compra, tu vendi. È, invece, a questo punto che puoi metter in atto il Cross Selling, proponendo al cliente uno o più beni o servizi collegati a quello che sta acquistando o ha acquistato. Cerchi, cioè, di creare un nuovo bisogno in lui, sfruttando una leva emotiva, ovvero la maggior predisposizione all’ascolto di colui che ha appena risolto un problema.
- A questo punto, potrai rispondere alla nuova esigenza da te creata, vendendogli un secondo prodotto o servizio.
Ora che hai ben chiaro il processo alla base della vendita in Cross Selling, ecco le 5 tecniche che ti consiglio di adottare per farla efficacemente online.
Offri prodotti o servizi aggiuntivi di valore
La qualità è sempre la risposta giusta. Se offrirai al tuo cliente prodotti e servizi complementari che forniscano un reale valore aggiunto, è molto probabile che questi procederà all’acquisto extra. Non focalizzarti, quindi, sul guadagno ulteriore che potresti avere ma sulle altre necessità che gli potresti soddisfare.
Crea un rapporto esclusivo col cliente
Utilizzando i dati di vendita in tuo possesso e analizzandoli correttamente, potrai creare strategie mirate per specifici clienti o gruppi di clienti. Se possiedi un CRM (Customer Relationship Management), quindi, puoi analizzare i comportamenti degli utenti e dei clienti anticipandone i desideri e i bisogni. In questo modo sarà possibile creare fidelizzazione e aumentare la brand loyalty.
Usa le campagne di Inbound Marketing
Se hai avviato delle campagne di Inbound Marketing, che consistono nell’attrarre utenti in target con contenuti pertinenti, utilizzale per fare attività di Cross Sell. Infatti, creando contenuti di qualità dedicati a clienti selezionati per linee di prodotti/categorie di servizi, sarà possibile proporgli servizi e articoli correlati, coerenti e utili, capaci di migliorarne la customer satisfaction (soddisfazione del cliente).
Incoraggia l’interazione tra clienti
Le community online sono uno spazio di interazione tra clienti che può incoraggiare le vendite di prodotti aggiuntivi e servizi correlati. Le esperienze condivise infatti fungono da stimolo per gli acquirenti di un prodotto a dotarsi di un articolo o un servizio che ne aumenti il valore e che incrementi le prestazioni di ciò che hanno acquistato. La soddisfazione di un cliente può influenzare positivamente gli altri clienti.
Collabora con influencer
Come le community di clienti, anche gli influencer sui canali social costituiscono un utile “mezzo” per raggiungere ampie platee di pubblico. Collabora con gli influencer che promuovono i tuoi prodotti e incentivali a proporre sui propri canali altri prodotti e servizi correlati.
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Esempi di Cross Selling
Indipendentemente dalla strategia di Cross Selling adottata, il segreto del successo dipende da due variabili: i tuoi prodotti e la tipologia del target. Infatti non si tratta di proporre qualcosa e basta, ma è necessario saper prevedere le esigenze del cliente. In riferimento al tuo catalogo e al comportamento del tuo target, devi correlare i tuoi prodotti in modo tale da offrire all’utente un vantaggio effettivo.
Ecco allora 3 ambiti in cui il Cross Sell funziona, con esempi di casi reali.
Cross Selling in negozio
Sarà capitato anche a te di mangiare in una famosissima catena di fast food e vederti proposte, insieme all’hamburger, le patatine fritte e la bibita, oppure le polpette di pollo e, alla fine, il gelato sundae. Ecco, questo è un esempio di Cross-Selling in store, e può esser fatto tanto offline che online.
Un altro esempio è la proposta di articoli acquistati da altri clienti assieme al prodotto che anche tu stai visualizzando e vorresti acquistare. Si tratta di un automatismo usato di frequente negli ecommerce.
Screenshot pagina di Amazon.it
Per capire quanto queste strategie funzionano basta pensare a quante volte è capitato di cliccare su prodotti o servizi offerti in questa particolare parte di un sito web.
Cross Selling in banca
Anche una banca può proporre la vendita incrociata. Pensa alla proposta di aggiungere una carta di credito all’apertura di un conto corrente. O la stipula di una polizza assicurativa assieme all’accensione di un mutuo. Si tratta di una strategia di fidelizzazione che per un istituto di credito è molto importate in un’ottica di lungo periodo, soprattutto per infondere fiducia e creare una relazione con il cliente.
Cross Selling in hotel
Ti sembrerà strano ma la strategia di Cross Selling viene utilizzata anche dalle catene alberghiere. L’applicazione consiste nel proporre al cliente dei servizi aggiuntivi al momento della prenotazione, come ad esempio il noleggio dell’auto o l’acquisto del biglietto aereo, oppure di personalizzare l’offerta. La conoscenza del cliente è molto importante a questo scopo, al fine di migliorare il suo soggiorno. Gli esempi sono molti: dall’utilizzo della SPA e relativi servizi (massaggi e prodotti di bellezza), al noleggio biciclette, affitto di ombrellone e lettini in spiaggia, ad attività di carattere turistico come una visita guidata.
Screenshot pagina di Booking.com
Conclusioni e consulenza gratuita
Ti ho mostrato come il Cross Selling sia una strategia di vendita molto utilizzata e molto vantaggiosa. Ti ho elencato i benefici che puoi ottenere: rapido incremento di fatturato, engagement e fidelizzazione del cliente. la vendita incrociata non può essere improvvisata ma deve basarsi sull’analisi dei dati e sullo studio degli utenti per definirne le preferenze e individuarne i bisogni così da anticiparli. Dopo di che potrai proporre prodotti e servizi aggiuntivi utili e di valore che possono completare l’acquisto.
Queste strategie di Digital Marketing se applicate nel modo corretto possono offrire una miglior opportunità di guadagno e contribuire alla crescita della tua azienda. Se anche tu vuoi applicare la strategia di Cross Selling al tuo business ma non sai da dove cominciare, contattaci. Ti daremo tutte le informazioni di cui hai bisogno.
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OTTIMIZZAZIONE A CURA DI BARBARA ASTRID OLIVIERI
Event Planner nel settore Helthcare, mi occupo della formazione di personale sanitario. Laureata in Lettere, amo la lettura, il cibo e stare all’aria aperta. La mia ricetta della felicità: amici e famiglia intorno a un tavolo, una passeggiata con mio marito e il mio bassotto. La vita è un viaggio che spesso riserva soprese: non è mai troppo tardi per cambiare il corso della storia.
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Studentessa di Digital Marketing e laureata in Comunicazione. Piuttosto curiosa e sempre in movimento, mi piace sperimentare i nuovi mestieri digitali.
Le strategie di cross selling e di up selling sembrano le soluzioni più ovvie, quasi banali, per incrementare le vendite e il proprio business ma non è così. Come viene ben evidenziato in questo articolo queste sono “strategie” appunto e vanno studiate e realizzate con attenzione, costanza e metodo soprattutto facendo un’attenta analisi dei propri clienti e dei target cui ci si rivolge. Come sempre nulla va improvvisato.
Il cross-selling credo sia il miglior modo, per le aziende, per fidelizzare ulteriormente clienti e potenziali. Così che tornino sempre e comunque, e non pensino ad altro che a loro per soddisfare le proprie necessità :D
Articolo interessante! È importante comprendere quali siano le esigenze dei potenziali acquirenti per poi implementare la migliore strategia di vendita.
Amazon come sempre maestro di strategie di vendita, anche per questo aspetto.
Articolo molto approfondito e ben strutturato, complimenti!
Tecnica utilissima, grazie Caroline