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Cross Selling: cos’è, vantaggi ed esempi pratici

Hai mai sentito parlare di cross selling o vendita incrociata?

Volendo dare una definizione di cross selling si tratta di una strategia di vendita che consistente nel proporre al cliente che ha già acquistato un prodotto o servizio anche l’acquisto di altri prodotti o servizi complementari. Questa strategia e tante altre vengono approfondite e spiegate, non solo teoricamente ma anche tramite pratiche reali, nei corsi per ottenere la certificazione ecommerce specialist, di Digital Coach.

In questo articolo ti spiego nel dettaglio che cos’è il cross selling e in che modo può aumentare le tue vendite. 

Cross selling: cos’è e significato

Abbiamo detto che il cross selling è una strategia di marketing che consiste nel proporre al cliente prodotto o servizi correlati a ciò che hanno scelto, nel momento in cui la vendita è ormai stata chiusa. Ma perché conviene fare questo tipo di strategia all’interno de proprio sito web?
Come vedremo le strategie di cross selling permettono di raggiungere obiettivi ben precisi anche oltre a quello di un fatturato immediato.

Gli obiettivi della vendita incrociata sono:

  • soddisfare le esigenze del cliente, intuendo quali siano i suoi bisogni latenti;
  • fidelizzare il cliente, che se si sentirà compreso, tornerà su quel sito;
  • aumentare le vendite e-commerce e la profittabilità del cliente.

Scopri come imparare le tecniche di Cross Selling può aiutarti a trasformare le tue vendite in profitti e aumentare i tuoi clienti!

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Principali Vantaggi del cross selling

Sei ancora indeciso se applicare o meno questa tecnica al tuo business? Leggi quali sono i vantaggi del cross selling:

  1. Migliorare la propria Brand Identity. Se ti dimostri attento alle preferenze dell’utente, questo sarà più portato a fidarsi e a tornare da te.
  2. Generazione di engagement. Gli utenti consiglieranno ad altri i tuoi servizi.
  3. Potenziamento della segmentazione di mercato. Avrai la possibilità di conoscere bisogni e gusti del cliente.
  4. Possibilità di verifica sui prodotti che funzionano di più.
  5. È una modalità per aumentare le vendite.

Come fare cross selling in 4 step

Il cross-selling si realizza con questi quattro passaggi:

  1. Il cliente manifesta un bisogno chiedendoti di vendergli un prodotto o un servizio o semplicemente dicendoti che ha bisogno di qualcosa per risolvere un suo problema.
  2. Tu risolvi il problema del cliente, rispondendo al suo bisogno. In che modo? Vendendogli un prodotto o un servizio che risponde alle sue esigenze.
  3. In genere il singolo rapporto col cliente finisce qui: tu hai venduto, lui ha comprato. Col cross-selling no. A questo punto tu crei un bisogno aggiuntivo e correlato al cliente che, essendo soddisfatto perché ha appena risolto un suo problema, sarà più invogliato ad ascoltare.
  4. A questo punto, risponderai alla nuova esigenza del tuo cliente, quello che gli hai appena creato tu, senza che lui ci avesse pensato razionalmente. E lo farai vendendogli un secondo prodotto o servizio che, quando era entrato nel tuo negozio, non aveva intenzione di comprare.

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3 Esempi di cross selling

Indipendentemente dalla strategia di cross selling adottata, il segreto del successo dipende da due variabili: i tuoi prodotti e la tipologia del target. Infatti non si tratta di proporre e basta qualcosa, ma è necessario saper prevedere le esigenze del cliente. In riferimento al tuo catalogo e al comportamento del tuo target, devi correlare i tuoi prodotti in modo tale da offrire all’utente un vantaggio effettivo

Vediamo alcuni esempi concreti.

Email marketing di Follow Up

Sviluppare una strategia di email marketing correlata è una tipologia di cross-selling manuale. Pochi giorni dopo che l’utente acquista un prodotto, mandi una email offrendo prodotti che completano o migliorano il primo acquisto.

Ad esempio, se un cliente ha acquistato un computer portatile, nell’arco della settimana successiva si potrebbe pensare di inviare un’email proponendo l’acquisto di mouse e altri accessori correlati. Pensa se il prodotto avrà bisogno di parti di ricambio o ispezioni o meno. Se ricordi ai clienti, probabilmente li compreranno da te.

Queste e-mail possono essere configurate per essere inviate automaticamente nei giorni o nelle settimane che preferisci. Più l’offerta risulterà personalizzata, meglio è!

Proposte di interesse

Si tratta di un cross selling automatico. Il web mostra alcuni prodotti a seconda di ciò che la persona sta cercando e delle sue preferenze. Più personalizzi l’offerta, più sarà efficace la strategia. 

Un esempio potrebbe essere una persona che ha acquistato un libro di ricette. Se dopo una settimana i siti web registrano la stessa persona alla ricerca di un frullatore, un buon prodotto da offrire potrebbe essere un libro di ricette specifico sui frullati. Questa strategia è spesso usata da Amazon, infatti navigando al suo interno avrai sicuramente notato che vengono proposti prodotti sulla base di:

  • la cronologia di navigazione (quali categorie e prodotti hai visitato in precedenza);
  • la tua lista dei desideri (se hai salvato qualcosa lì, ti seguiranno fino a quando non la comprerai);
  • prodotti da scoprire (l’algoritmo decide, in base a fattori non noti, a quali prodotti potresti essere interessato);
  • cronologia di acquisto.

Nota che una stessa home page statica di Amazon non esiste realmente, perché la maggior parte del contenuto è dinamica: ogni utente vede consigli diversi.

esempio cross selling

Un altro esempio è dato dal sito eDreams, che prima dell’acquisto del biglietto aereo propone degli hotel in base alla città di destinazione. 

cross selling esempio edreams

Proposte in base ad esperienze di altri clienti

Anche questo è un automatismo. Il sito web mostra ciò che gli altri utenti hanno acquistato insieme a quell’articolo specifico, a seconda del prodotto che stai cercando.

esempio cross selling amazon

Per capire quanto queste strategie funzionano basta pensare a quante volte è capitato di cliccare su prodotti o servizi offerti in questa particolare parte di un sito web.

Up selling e Down selling

Oltre al cross selling, esistono altre due strategie di vendita che, se applicate con efficacia, risultano davvero potenti: up selling e down selling.

Up selling 

Si parla di up selling quando un venditore offre a un cliente un bene o servizio più complesso rispetto a quello inizialmente scelto.

L’opzione “supersize” di Mc Donald’s è l’esempio più classico: con un piccolo sovrapprezzo si può averne la porzione di patatine o la bibita extra-large. In questo modo il cliente è convinto di aver risparmiato mentre l’azienda ha ottenuto un guadagno maggiore. Nel mondo dei servizi business invece si utilizza molto la formula dei livelli di servizio o della membership: un investimento maggiore garantisce all’utente funzioni avanzate e un servizio migliore rispetto a chi sceglie la formula base.

È utile fare up sell quando:

  • il cliente sta per acquistare;
  • il venditore conosce molto bene chi sta per comprare;
  • l’acquirente non sa precisamente ancora cosa vuole mentre il commerciale sa cosa può essergli d’aiuto e ha a disposizione un prodotto che costa di più o che offre funzioni più avanzate.

Down selling

Nelle vendite non esistono solo up selling e cross selling! A volte ciò che impedisce la buona riuscita di una trattativa è il prezzo di ciò che stiamo vendendo che non coincide con le disponibilità del nostro cliente: in questo caso ricorrere al down selling può essere una strategia vincente. Con questo termine si indica la strategia di vendita che prevede che il venditore offra al potenziale acquirente un prodotto di fascia più bassa, quando quest’ultimo non ha la disponibilità economica per prendere il top di gamma o si mostra palesemente indeciso.

Prendiamo come esempio il settore automotive: generalmente il venditore parte mostrando il modello più accessoriato ma nel momento in cui realizza che il potenziale cliente non dispone della cifra richiesta o cerca qualcosa di meno costoso, non esita a fornire informazioni e guidare all’acquisto dei modelli base.

Fare down sell è utile quando:

  • un prodotto o un servizio è fuori dal budget a disposizione del cliente;
  • il cliente è dubbioso o viene frenato da alcune condizioni d’acquisto (per es: servizi a consumo, pagamenti mensili ricorrenti, alto investimento iniziale…);
  • il cliente è sul punto di interrompere la trattativa.

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Conclusioni

Queste strategie di digital marketing se applicate nel modo corretto non solo possono offrire una miglior opportunità di guadagno, ma possono addirittura fare la differenza all’interno di un’e-commerce. Se sei intenzionato ad aprirne uno o se lo hai già fatto ma vedi che fa fatica a portare fatturato o semplicemente ad avere il giusto traffico, forse è il caso di approfondire bene l’argomento.
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Studentessa di Digital Marketing e laureata in Comunicazione. Piuttosto curiosa e sempre in movimento, mi piace sperimentare i nuovi mestieri digitali.

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4 Commenti

  1. Ilde Franzone

    Articolo interessante! È importante comprendere quali siano le esigenze dei potenziali acquirenti per poi implementare la migliore strategia di vendita.

  2. Terence Bernardi

    Amazon come sempre maestro di strategie di vendita, anche per questo aspetto.

  3. Furio Forte

    Articolo molto approfondito e ben strutturato, complimenti!

  4. Nicola Iachelli

    Tecnica utilissima, grazie Caroline

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