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Funnel Marketing Trends: come canali ed azioni online influenzano i processi d’acquisto

Funnel Marketing Trends fa parte delle ricerche del progetto Best Of Digital, nato nel 2016.

Si tratta della 1° ricerca in Italia sul Funnel Marketing che va ad analizzare in ambito digitale le scelte e le preferenze degli utenti durante i processi di acquisto sul web, studiando un fenomeno che interessa sempre di più aziende, startup e online company che voglio rendersi competitive sul mercato digitale.

Il Funnel Marketing tratta dunque nello specifico lo studio dei processi che portano alle decisioni di acquisto sia online che offline, finalizzato a supportare e favorire la vendita di prodotti e/o servizi con le risorse del digital marketing.  

Nonostante sia un fenomeno che riguarda qualsiasi finalizzazione in termini di vendita, compresa quella offline, con questa ricerca abbiamo chiesto ai nostri intervistati come canali ed azioni online influenzano i processi d’acquisto di beni o servizi di importo superiore ai 500€.

I risultati sono stati presentati da Luca Papa all’interno del Webinar tenutosi il 9 Gennaio.

Avresti voluto essere presente per scoprire quanto emerso? Nessun problema!

Potrai sia continuare questa lettura che visionare direttamente il webinar a questo link 

Perché si è deciso di analizzare processi d’acquisto di beni o servizi di importo superiore ai 500€?

La scelta è stata dettata dal fatto che per l’acquisto di prodotti di minor entità quale ad esempio uno shampoo i consumatori non percorreranno un funnel di vendita particolarmente strutturato: si recheranno al supermercato e acquisteranno il prodotto che più attirerà la loro attenzione o quello di cui abitualmente fanno uso.

Contrariamente, se pensiamo a prodotti o servizi quali ad esempio capi di alta moda, viaggi, master formativi, arredamento, ecc. ci si accorge di come ogni consumatore prima di compiere un acquisto percorra un funnel di marketing più o meno lungo e strutturato all’interno del quale raccoglierà informazioni, valuterà recensioni, farà confronti con prodotti similari, chiederà supporto al rivenditore e così via.

Tutti questi step dovranno essere guidati da una solida e efficace strategia di inbound marketing che porterà il processo decisionale a diventare un  vero e proprio processo d’acquisto volto all’ottenimento di una conversione per il rivenditore.

Qualche informazione sul campione utenti

Chi ha partecipato dunque alla ricerca sui Funnel Marketing Trends? Un po’ di dati: hanno risposto alle nostre domande 362 consumatori, di cui il 57% è costituito da donne e il 43% da uomini, rappresentando tutte le fasce d’età con prevalenza di giovani tra i 25 e i 44 anni. Anche le professioni degli intervistati risultano abbastanza eterogenee, con prevalenza comunque di liberi professionisti ed impiegati.

Dati sui Canali di Marketing

Come primo step si è puntato ad analizzare, per le strategie di funnel di vendita, le abitudini dei consumatori circa i canali di marketing da loro maggiormente utilizzati per la ricerca di informazioni sul prodotto/servizio da acquistare. Google risulta essere il primo ed indiscusso canale online di partenza, con più del 76% dei consumatori che lo utilizza nei processi decisionali. Il dato interessante mostra però una preferenza per i risultati organici di Google, ovvero le voci posizionate nelle pagine di ricerca subito dopo quelle sponsorizzate: gli utenti preferiscono evitare quest’ultime in quanto influenzate dal potere pubblicitario volto a vendere e generare traffico, favorendo invece i risultati più “meritevoli” del loro posizionamento.

È forte anche l’utilizzo dei marketplace come canale diretto di ricerca, segnalando così che nelle abitudini dei consumatori cresce sempre più la tendenza a rivolgersi a piattaforme quali Amazon, Zalando, Ebay ecc. come il “Google dell’e-commerce”, caratterizzati tra l’altro da un sistema di Advertising interno agli stessi marketplace con il quale i rivenditori che si appoggiano alla piattaforma possano veicolare pubblicità a pagamento verso gli utenti. Seguono le applicazioni smartphone spesso degli stessi marketplace a pari merito con l’utilizzo dei Blog di settore.

Infine tra i risultati troviamo l’uso delle e-mail, delle pubblicità dei social network, dei video su Youtube e dei banner di remarketing, che non superano in media il 10-13% delle scelte dei consumatori.

Analizzando invece come gli intervistati si tengano aggiornati sulle novità di un’azienda o professionista di loro interesse arriva una sorpresa: secondo il 69% degli utenti il mezzo migliore rimane ancora l’iscrizione alle newsletter, contrariamente a quanto si poteva prevedere visto l’aumento di canali comunicativi come blog e social network. Da rilevare però come questa abitudine possa risultare fuorviante in termini di pianificazione strategica da parte delle aziende, in quanto molto spesso i consumatori tendono a registrarsi a questa tipologia di comunicazione pur consci del fatto che non presteranno attenzione a tutte le mail ricevute. Cresce molto anche l’utilizzo di Facebook, così come di Instagram (soprattutto tra i giovani), quali mezzi di aggiornamento nei confronti delle aziende e dei professionisti di interesse. In coda alle preferenze restano le iscrizioni ai canali Youtube e alle notifiche dei siti internet.

Processo decisionale e fattori che lo influenzano

Dopo aver definito i canali di interesse, la ricerca sui Funnel Marketing Trends prende in esame alcuni fattori riguardo alle tendenze che determinano il processo decisionale nelle varie fasi d’acquisto. E’ stato chiesto quindi agli intervistati di indicare le proprie abitudini durante i loro acquisti online (con la possibilità di individuare più item contemporaneamente).

Emerge come cercare opinioni e recensioni online sia l’attività chiave per l’86% dei consumatori, dato schiacciante seguito in lontananza da un 45% che invece preferisce guardare video informativi su Youtube; buona performance anche per chi chiede consiglio ai propri conoscenti, dato rafforzato dalla sempre più rilevante interazione tramite social media.

Il 59% dei consumatori infine preferisce avere molte informazioni online a disposizione durante i primi step decisionali, ma poi essere guidato da esperti solo nelle fasi successive, mentre si predilige sempre meno essere seguiti step by step: no quindi a strategie di funnel marketing limitate e limitanti, l’utente preferisce sentirsi libero di chiedere aiuto solo quando ne ha davvero necessità.

Device e Funnel Marketing

Spesso un cliente che acquista online non si serve solo di un dispositivo elettronico per completare le procedure, ma risulta essere, in base ai dati emersi dalla ricerca, multi-device, ovvero legato all’utilizzo contemporaneo di almeno due dispositivi tra smartphone, computer e tablet quando effettua un acquisto online: secondo i risultati, si comporta così quasi il 75% degli utenti, mentre come scelta singola tra i tre, secondo il sondaggio, prevale l’utilizzo del PC per il 15% degli intervistati.

Recensioni ed opinioni online

A conferma di quanto già emerso, le recensioni costituiscono un fondamentale riferimento in termini decisionali per i consumatori, risolvono dubbi ed influenzano le loro scelte. Si evince, infatti, come il 46% le ricerchi sempre e il 37% molto spesso. In sostanza, se volete risultare competitivi realizzando strategie di funnel di vendita, fate molta attenzione alla vostra web reputation, abbiate cura di ciò che il cliente pensa di voi e delle recensioni sui vostri prodotti e servizi.

Fattori che influenzano il processo decisionale

Per progettare una strategia di funnel multicanale, multidevice e multistep, è importante considerare quali fattori influiscano nel processo decisionale d’acquisto e in quale misura.

Analizziamo nel dettaglio quanto emerso:

    • Assistenza telefonica: più del 65% la reputa poco importante, ormai il consumatore è sempre più abituato a decidere in autonomia senza operatori di supporto,  solo il 18% dei casi lo ritiene necessario
    • Assistenza chat: anche qui sembra non essere decisiva l’interazione, circa il 65% degli intervistati ne può fare a meno, mentre solo per il 13% può fare la differenza
    • Partecipazione ad un evento dal vivo: nel 48% dei casi risulta una variabile poco influente, l’utente non è interessato in media a conoscere ed interagire offline con l’azienda ma preferisce svolgere il suo acquisto online in autonomia
    • Partecipazione ad un Live Webinar online: stessa cosa vale per i Webinar, il 45% dei consumatori li reputa di poco conto e non fondamentali in un processo d’acquisto
    • Rapidità di ricontatto quando si lasciano i propri dati: qui le risposte cambiano, gli intervistati tendono a procedere in autonomia ma quando lasciano un contatto al fine di ricevere supporto o informazioni, il 54% si aspetta che questi vengano forniti molto rapidamente, e alla domanda “Quando chiedi info e lasci i tuoi contatti, in quanto tempo ti aspetti di essere ricontattato?” questa esigenza viene confermata, più del 66% dei consumatori si aspetta di essere ricontattato dall’azienda in un arco temporale che va da pochi minuti a massimo il giorno successivo
    • Rapporto di fiducia con un rappresentante/influencer tramite attività video o interazione social: la fiducia nel rappresentante risulta non così decisiva, valida (il 30% lo considera utile nella media) ma non fondamentale, e solo il 12% lo ritiene un apprezzabile valore aggiunto
    • Disponibilità di una prova gratuita del prodotto da acquistare: il dato risulta interessante, secondo circa il 78%, i trial sembrano essere sempre più rilevanti, anche quando il mercato online dispone di agevolazioni come ad esempio i resi gratuiti sono comunque molto apprezzati i campioni e le demo del prodotto o servizio in questione come simbolo di conferma durante il processo decisionale. Questo diventa un esempio di “marketing esperienziale”, cioè un tipo di strategia che l’azienda utilizza quando cerca la fidelizzazione dell’utente attraverso “assaggi” del loro prodotto, creando un rapporto di fiducia e di trasparenza.

Processi decisionali assistiti o gestiti in autonomia

Questa è una tematica chiave nel campo dei Funnel Marketing Trends, analizza i trend degli step decisionali secondo le preferenze dei consumatori, evidenziando come essi siano sempre più abituati all’autonomia online e a chiedere supporto solo in circostanze necessarie.

Alla domanda “In quale fase del processo decisionale vorresti avere la certezza di poter ricevere un aiuto?” quasi il 70% degli intervistati preferisce che l’eventuale aiuto sia sempre a disposizione ma attivabile solo all’occorrenza o in caso di difficoltà: rimane importante la certezza di avere un supporto clienti costante, ma si preferisce fruirne solo su richiesta. Secondo i dati, solo il 25% desidera essere seguito in tutte le fasi del processo, mentre rimangono in coda le scelte limitate ad un supporto o solo iniziale o solo finale, lasciando intendere che l’utente non sia solito prevedere una richiesta d’aiuto sempre uguale per ogni tipologia d’acquisto.

In quanto a finalizzazione d’acquisto, il 56% decide di agire quando si sente pronto, indipendentemente dalle scadenze, mentre il 40% circa sceglie ma poi lascia in sospeso l’acquisto nella speranza che esca una promo. Sembra non prendere molto piede il fatto di reagire ad una scadenza aziendale, preferenza solo del 15%, mentre il 14% degli utenti decide solitamente all’ultimo momento o cerca appigli per procrastinare la decisione.

Prevale infine la tendenza ad avere completa autonomia nell’acquisto solo quando la persona possiede tutti gli elementi per procedere senza restrizioni temporali e rapidità d’esecuzione. In sostanza, la corretta strategia di funnel marketing dovrebbe prevedere supporti “silenziosi” ma visibili, attivabili all’occorrenza e soprattutto molto rapidamente!

Dati sul Remarketing

Per concludere con l’analisi dei dati della ricerca, parliamo di come i consumatori percepiscono l’attività che sottopone alla loro vista banner o promo di aziende visitate, dopo aver lasciato il sito delle stesse aziende.

Il risultato è che solo una minoranza lo considera utile, il 29% reputa il remarketing una tecnica efficace per ricordarsi di tornare sul sito d’acquisto, ma prevale in generale un senso di indifferenza e al massimo di fastidio, nonostante ne venga riconosciuta la validità strategica: il 34% infatti ne è del tutto incurante, il 25% lo considera quasi snervante, attribuendone però la rilevanza in termini di visibilità e il 23% ne è proprio infastidito risultando maldisposto nei confronti dell’azienda.

Ciò che abbiamo analizzato è il risultato della ricerca condotta da Digital Coach sul tema del Funnel Marketing. Se sei interessato ad approfondire gli argomenti trattati, a questo link trovi tutti i materiali, report e grafici di cui abbiamo parlato!

Scorrendo la pagina troverai anche i Report e i grafici delle ricerche presentate recentemente come ad esempio la Ricerca sullo status del Digital Marketing nelle aziende italiane, la Ricerca SEO Trends o Video Marketing Trends.

Se ti stai chiedendo cos’è un Funnel di Vendita, perché è così importante per ogni azienda costruirne uno proprio e come fare effettivamente a costruirlo, approfondisci questi aspetti leggendo l’articolo seguente.

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Studentessa del corso Digital Marketing Manager e membro del team Digital PR presso Digital Coach

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9 Commenti

  1. Maria Cristiana Tudose

    Articolo molto interessante, grazie.

  2. Lorenzo Auteri

    Da i dati si impara molto. Sicuramente questo tipo di ricerche sono decisive per strutturare al meglio le proprie strategie aziendali. Nel caso specifico abbiamo dei numeri circa i comportamenti degli utenti nei loro processi di acquisto, numeri da tenere in considerazione nella creazione di funnel di vendita.

  3. Anna Villafrate

    Interessante notare, dalla lettura dello studio, come l’utente/consumatore sia sempre più autonomo nel proprio percorso di conoscenza del prodotto e decisione di acquisto. Lo dimostra la necessità di chiedere assistenza solo in caso di reale bisogno e di come il remarketing, utile per “riacchiappare” il cliente, sia percepito come un fastidio. Sembra che il consumatore dica “decido io cosa acquistare, quando chiedere aiuto e se riacquistare dallo stesso brand”.

  4. Giulia Martina Biagiola

    Molto interessante conoscere le preferenze degli utenti durante i percorsi di acquisto sul web per poter poi creare campagne mirate e più efficaci!

  5. Sonia Lacerenza

    Questa ricerca condotta da Digital Coach sul tema del Funnel Marketing è davvero molto interessante. Ne consiglio l’approfondimento!

  6. cipollina

    Ricerca molto professionale che permette di essere aggiornati sui cambiamenti nell’ambito digital. Utile sia a chi lavora già nel settore per poter sviluppare nuove strategie, sia per chi vi si è avvicinato da poco, per comprendere meglio le dinamiche di acquisto e la risposta del possibile target di riferimento della propria attività.

  7. Davide Anglani

    I risultati di una ricerca sono sempre fondamentali per capire come agire nel miglior modo possibile. Anche questa non fa eccezione, articolo utilissimo!

  8. Nicola Iachelli

    Amo le statistiche e queste sono fatte molto bene!

  9. chia_riccio

    Articolo molto interessante. Mi piacerebbe leggere un approfondimento in merito al sempre più frequente utilizzo delle piattaforme di marketplace come canali di ricerca per l’acquisto di prodotti. Può essere un’abitudine legata al sistema di recensioni naturalmente integrato all’interno di queste piattaforme?

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