DEM: il significato di un acronimo
Direct Mail Marketing. Bastano queste tre parole a definire cosa sia una DEM ed è proprio da queste tre parole che bisogna partire per comprenderne i vantaggi, le opportunità, ma anche i limiti, che possono essere compensati con altri mezzi, che andranno a comporre la strategia di comunicazione integrata. Come dice la parola stessa, il Direct Email Marketing si serve del mezzo email per creare strategie di comunicazione atte a far crescere le relazioni tra azienda e cliente o inviare aggiornamenti e informazioni a scopo promozionale.
Cos’è una DEM?
La DEM è il mezzo migliore per promuovere la propria attività. L’email sta per compiere mezzo secolo; vicina alla vita di imprenditori e promotori digitali, è divenuta con il tempo uno strumento indispensabile per un’azienda che vuole farsi conoscere. Le DEM possono essere classificate in quattro tipologie:
- Email transazionali
- Email personali
- Email pubblicitarie (direct email)
- Newsletter
Molti sono portati a pensare che l’email marketing sia un’attività ormai superata e poco efficace, capace soltanto di “infastidire” chi legge, ma si sbagliano. Una DEM utilizzata nel modo giusto può diventare uno strumento valido per soddisfare molti obiettivi di business: può generare traffico, condivisioni, conversioni. Tutte queste funzioni sono necessarie per la crescita di un’attività.
L’email marketing apporta vantaggi sostanziali per le aziende, soprattutto in termini di convenienza ed efficienza, ovvero permette di raggiungere un alto numero di utenti targettizzati a costi contenuti.
La DEM è una strategia che a volte viene confusa con la forma più conosciuta la newsletter e altre tecniche di email marketing. Possono sembrare simili ma in realtà si differenziano tra loro, soprattutto per il target di persone a cui si riferiscono che per gli obiettivi di business.
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Continua a leggere questo articolo per sapere cos’è davvero una DEM e le sue funzioni.
Come utilizzare la DEM per acquisire clienti
Il Direct Email Marketing è un’attività pubblicitaria online che prevede l’invio di email verso una lista preselezionata di utenti. Utenti che avevano precedentemente rilasciato una propria autorizzazione a essere contattati per ricevere informazioni dall’azienda rispetto a un prodotto, un servizio, o semplicemente per essere aggiornati su sconti o promozioni.
Partendo dal presupposto che ogni business si basa su un percorso di vendita per l’utente (funnel), il Direct Email Marketing non è nient’altro una tappa di questo percorso, che condurrà l’utente verso la conversione finale.
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Ma facciamo un po’ di ordine e andiamo a vedere quali sono le fasi principali in una campagna DEM.
Il Direct Email Marketing per fare Lead Generation
Per impostare al meglio una campagna DEM, il primo passaggio da effettuare è la lead generation, che consiste nella raccolta di contatti in target con il proprio business, che manifestano un interesse al prodotto o servizio offerto. L’interesse, come detto in precedenza, si manifesta nel rilascio di un’autorizzazione a essere contattati per email per ricevere approfondimenti e/o Qu aggiornamenti, per esempio iscrivendosi alla newsletter. Questa fase è chiamata opt-in.
Possiamo affermare che è una delle fasi più importanti del percorso di Direct Email Marketing.
L’obiettivo universale per qualsiasi tipo di business, è la conversione finale, cioè quando l’utente interessato al nostro prodotto o servizio, effettua l’acquisto o completa l’azione da noi desiderata.
Ovviamente esistono vari tipi di utenti, non tutti effettuano il percorso da noi sperato, opt-in e poi conversione.
Nella Direct Email Marketing la classificazione di un utente è molto importante, ossia la definizione del tipo di cliente che abbiamo di fronte e del target di appartenenza. Si tratta di una fase piuttosto delicata, poiché non tutti i contatti effettueranno una conversione.
Chi potenzialmente potrebbe effettuarla, ovvero in futuro potrebbe acquistare i prodotti o usufruire dei servizi offerti, è definito prospect. Si tratta degli utenti più interessati, più attenti.
Ovviamente le energie andranno spese maggiormente per i Prospect e proprio per questo è molto importante avere una strategia di marketing personalizzata per quegli utenti che hanno bisogno di tempo o incentivi in più, per diventare ufficialmente clienti.
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Valorizzare una DEM per il Lead Nurturing
Se nel punto precedente abbiamo visto a grandi linee cosa voglia dire fare lead generation in una campagna di Direct Email Marketing, ora andremo a vedere lo step successivo, il lead nurturing.
La lead generation corrisponde solamente ad 1/4 delle capacità richieste per fare DEM. Altrettanto importante è fare il lead nurturing, con cui si intende letteralmente il “nutrimento”, ossia l’educazione degli utenti iscritti (Leads).
La missione, in questa fase di Direct Email Marketing, sarà prenderli sotto braccio e condurli nel nostro mondo, raccontandogli chi siamo, cosa facciamo e come lo facciamo. Occorre far comprendere i propri valori.
Il primo passo per fare lead nurturing è avvicinare le lead ai contenuti che vengono prodotti, inviando tramite email contenuti informativi o educativi, a titolo gratuito. Questo verrà apprezzato e l’utente comincerà a fidarsi di noi e del nostro brand.
In una campagna DEM si può indirizzare l’utente nel suo percorso di lettura, indicandogli ad esempio quali contenuti sarebbe meglio leggere prima di altri. Tutto ciò permette che si instauri un rapporto di fiducia, che fa sì che i contenuti non vengano più percepiti come pubblicità, ma, piuttosto, come educativi, portandolo man mano nel proprio mondo e aumentando in questo modo le probabilità di conversione finale.
Parliamoci chiaro: è molto difficile prendere ogni utente singolarmente e personalizzare il suo percorso di Lead nurturing,
Per questo un ottimo strumento a supporto del Direct Email Marketing sono gli autorisponditori, cioè dei tool di automation che ci permettono di rispondere ai nostri utenti anche quando noi non siamo disponibili.
Qui una lista dei 10 tool di automation più famosi in circolazione:
- Aweber
- MailChimp
- iContact
- Costant Contact
- Infusion Soft
- Get Response
- Shopping Cart
- Autoresponse Plus
- Campaign Monitor
- Office Autopilot.
I vantaggi del lead Nurturing
Quali sono i vantaggi del lead nurturing per una DEM?
- I visitatori si fidelizzano in minor tempo e divengono più propensi ad un futuro acquisto dei tuoi prodotti
- Le visite alle pagine del tuo sito/blog aumentano
- Inviare i tuo vecchi post tramite gli autorisponditori, per dargli nuova vita
- I tuoi lettori ripongono maggiore fiducia verso il tuo brand diventando il loro brand di riferimento per quel settore.
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Molti hanno una newsletter, pochi fanno DEM veramente.
Le newsletter sono attività di fidelizzazione attraverso l’offerta di contenuti di valore per il cliente; con questo metodo è possibile attirare nuovi clienti, fornire informazioni su prodotti e servizi.
Una campagna DEM, invece, ha l’obiettivo di aumentare le vendite utilizzando coupon e promozioni personalizzate. Si può notare quindi come la prima differenza sta nel contenuto del messaggio.
Un’altra differenza riguarda la cadenza degli invii: le newsletter hanno una scaletta ben precisa, mentre le Direct Email Marketing puntano a un target definito e nel breve periodo: è importante proporre il prodotto giusto alla categoria giusta, affiancato da un buon content marketing per raggiungere risultati migliori.
Come generare profitti dalla DEM
Nel paragrafo dedicato alla lead nurturing abbiamo già spiegato cosa si intende per conversione in una strategia di dem digital marketing.
La conversione è la trasformazione finale di un lead in cliente e possono essere di vario tipo, a seconda di quale sia l’obiettivo finale nella campagna di email marketing.
Quali sono i tipi di conversione in una DEM?
- L’acquisto di un servizio – (completare un acquisto di un servizio utilizzando una call to action presente nell’email);
- L’acquisto di un prodotto di affiliazione – (acquistare un prodotto con un codice di affiliazione);
- La richiesta di un preventivo – (Manifestare il proprio interesse, richiedendo delle info o un preventivo del servizio/prodotto);
- L’acquisto di un tuo prodotto – (completare direttamente l’acquisto seguendo le indicazioni fornite nell’email).
Ma come possiamo immaginare le possibilità sono infinite.
Per monitorare i dati delle conversioni delle email, il tool per eccellenza è Google Analytics, che è fondamentale per il tracking delle conversioni sul sito e blog.
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Vantaggi della DEM nel Digital Marketing
Un sondaggio del 2017 ha mostrato come le campagne di DEM diano un ROI (Return On investment) maggiore rispetto alla ricerca a pagamento di annunci di mobile marketing, con tasso di risposta maggiore del 5,3% rispetto allo 0,6% delle email normali.
Questi dati presuppongono che questa strategia sia ancora efficace, poiché:
- Il Direct Email Marketing è interattivo: i clienti, prima di cestinare l’email la leggono e questo può portare a maggiori interazioni e conversioni. Ad esempio, nella ristorazione questa funzione è riservata ai coupon o a offerte promozionali, chiedendo in cambio un’azione da parte del cliente che di solito sfocia nell’acquisto
- Può avere una portata maggiore. I messaggi possono arrivare a destinatari diversi, anche quelli che non simpatizzano con i social media. Tuttavia, la cosa migliore è integrare campagne DEM con quelle sui social per avere una maggiore copertura
- Stimola la creatività. Offrire un percorso stimolante e abbinando strategie social e DEM marketing è importante per aumentare la consapevolezza del brand ed i suoi valori.
Realizzare campagne DEM porta conversioni di qualità e migliora l’awareness del tuo brand.
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Come creare una DEM efficace
Pochi, semplici passi per creare una DEM efficace:
- Definisci in maniera chiara il tuo progetto ed i contenuti della tua email marketing
- Fatti ricordare, genera valore, crea contenuti che emozionali, difficile da dimenticare
- Semplifica la tua strategia utilizzando programmi per automatizzare e programmare l’invio delle email
- Analizza i risultati (percentuale di apertura delle mail e dei link al loro interno) e perfeziona ciò che non va
Alcuni esempi di DEM vincenti
- Sconti e promozioni di servizi di ristorazione con consegna a domicilio che invitano l’utente a compiere un’azione
- Dem email per accompagnare l’utente ad un livello successivo nella fruizione del prodotto. Un ottimo esempio, è il programma musicale svedese Spotify, il quale periodicamente invita l’utente a passare alla versione premium
-
Ricorrenza e festività sono spesso fonte di maggior flusso di dem per promuovere prodotti o servizi legati all’evento/occasione. Ad esempio il marchio italiano Tod’s per San Valentino
Conclusioni
Molti sostengono che l’efficacia del Direct Email Marketing stia man mano andando a scemare, data la bassa percentuale dei tassi di apertura delle email. Una tesi presto smentita dall’uscita di sofisticati strumenti finalizzati a offrire una user experience piacevole e personalizzata.
Quello che è cambiato è l’utilizzo dal lato utente, che vede nella DEM un servizio utile e sempre disponibile nella sua casella email.
Inoltre, chi oggi lascia volontariamente il suo indirizzo email, lo fa perché è realmente interessato al business/brand e ha il desiderio di costruire una relazione con chi offre quel servizio o prodotto. Affinché questa relazione vada a buon fine, è necessario creare mail di valore nella propria campagna di DEM.
Il Direct Email Marketing come detto è un passaggio molto importante per il nostro funnel, inteso come percorso che prevede un ingresso (la lead generation), un percorso (lead nurturing) e un risultato (conversion).
Il funnel marketing applicato alla DEM è ancora uno degli strumenti più performanti e potenti per qualsiasi attività, quindi bisogna studiarne le peculiarità e le caratteristiche per veicolare il nostro business.
Se vuoi diventare davvero esperto di DEM e portare risultati importanti, integrandolo nelle tue strategie, il consiglio è quello di consultare il programma di percorsi formativi come quello citato all’inizio, oppure, il Corso Digital Marketing Manager ed il Corso Direct Marketing.
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Consulente di marketing digitale a supporto di PMI e startup, appassionato di media e tecnologia, in continuo aggiornamento sugli strumenti digital.
Comunicatrice per natura e per professione, lavoro nell’ambito dell’advertising da oltre dieci anni. La mia innata passione per la scrittura mi ha portata a voler approfondire la SEO in tutte le sue sfaccettature. Sono curiosa e sempre in cerca di nuovi stimoli, amante della politica, dell’attualità, ma anche del cinema, dei libri e del buon vino.
si le e-mail che presentano un prodotto che un cliente ha cercato possono aiutare a decidere l’acquisto, perchè magtari aggiungono particolari o sconti e offrono un motivo in più per la scelta
La DEM è indispensabile per le fasi del funnel e condurre l’utente alla conversione.
La DEM è utilissima per avere una strategia di marketing e di comunicazione aziendale completa. Articolo utilissimo.
Ho sperimentato in prima persona l’importanza di fare realmente strategia di DEM avendo una newsletter, e grazie a questo articolo ho capito come valorizzarla maggiormente per poter offrire una user experience sempre valida ed efficace
La DEM e indispensabile per avere una strategia di marketing complessa e ben strutturata. Bello articolo
Credo che oggi la DEM abbia riacquisito valore proprio perché come scritto nell’articolo spesso è l’utente stesso che dimostra un reale interesse nei confronti del prodotto lasciando la propria mail. Ritengo però fondamentale affiancare la strategia ad una attenta analisi dei dati (delivery rate, open rate, bounce rate, ecc.) sia per personalizzare il più possibile l’esperienza utente, sia per mantenere alta la propria Sender Reputation.
Io penso che applicazioni quali manychat, chatfuel ecc… potrebbero oltre ad affiancare la dem persino sorpassarla come termini di efficacia ma è solo una mia opinione. Bellissimo articolo comunque.
Un strumento che va utilizzato sicuramente per ottenere conversioni Grazie per la condivisione
Concordo con Nicola, credo che non si possa pensare ad una buona strategia di marketing se non si includono le DEM.
Impensabile non includere la DEM in una strategia di comunicazione aziendale.