Se sei il manager di un hotel, sicuramente sarai a conoscenza di quanto sia importante la disintermediazione turistica. Ogni anno, ricevere molte prenotazioni attraverso le OTA (Online Travel Agencies) come Booking e Expedia incide sul fatturato e anche sull’utile finale. Questi portali riescono a portare tanti nuovi clienti, prenotazioni e dare visibilità alla tua attività, ma è anche vero, però, che offrono tale servizio a fronte di una commissione molto alta. Per ogni prenotazione, ad esempio, il portale Booking chiede fino al 18%.
Proprio per questo è fondamentale riuscire investire nella disintermediazione turistica per ricevere più prenotazioni dirette, in modo tale da ridurre i costi ed aumentare l’utile. Ti piacerebbe ricevere prenotazioni direttamente, dagli utenti che ti contattano sul tuo sito? Se sì, ti consiglio di proseguire con la lettura.
In questo articolo troverai una guida che ti illustrerà i primi passi da compiere per riuscirci: ti spiegherò cosa sono le OTA, cosa vuol dire disintermediare e quali vantaggi ne conseguono. Ti darò indicazioni su come investire nel digitale per disintermediare e come riuscire, inoltre, a fidelizzare i clienti. Buona lettura!
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Chi sono e come agiscono le OTA?
Chi sono le OTA? Le OTA (acronimo di Online Travel Agencies) sono tutti quei portali online che fungono da aggregatori di offerta di strutture ricettive, voli, transfer e attività da effettuare durante un viaggio. Nel mercato italiano il leader assoluto è sicuramente Booking (scopri di più). Poi troviamo portali come Expedia, Airbnb (specialmente per l’extra-alberghiero), Hotels.com e TripAdvisor (approfondisci qui i portali di prenotazione online). Questi portali sono cresciuti esponenzialmente grazie ad internet e alla maggiore fiducia degli utenti all’acquisto online.
Quali sono i punti di forza delle OTA, che a volte rendono più difficoltosa la disintermediazione turistica?
- Aggregatori di offerta: offrono la possibilità di visionare le offerte di migliaia di strutture ricettive in una definita località. L’utente può compararle in pochi minuti: il tipo di struttura, le recensioni, prezzi ed optare per la scelta migliore
- Sicurezza ed affidabilità per il cliente: dispongono di un alto tasso di fiducia da parte del cliente. Se in precedenza gli utenti erano più restii ad effettuare un acquisto su internet o a fidarsi delle recensioni di altre persone, ora non è più cosi. Questi portali rappresentano anzi una garanzia per gli utenti che li potrebbe tutelare da eventuali disservizi della struttura
- Budget di marketing altissimo: questi portali dispongono di budget di marketing altissimi, per qualsiasi struttura o catena è impossibile competere con loro sotto questo punto di vista. Oltre alla pubblicità, alle sponsorizzazioni e al servizio di e-mail marketing, sono sempre visualizzabili come primi risultati su Google
Cosa vuol dire disintermediazione turistica?
Disintermediazione turistica vuol dire non dipendere eccessivamente dalle OTA da ed aumentare il numero di prenotazioni dirette che si ricevono. Disintermediare non vuol dire assolutamente rinunciare a questi importanti portali, bensì riuscire ad investire sul digitale per ricevere una buona percentuale di prenotazioni direttamente sul proprio sito. Questo permette, allo stesso tempo di:
- essere presenti sui portali e ricevere prenotazioni
- aumentare il traffico generato sul sito, e di conseguenza il posizionamento su Google
- aumentare il fatturato diminuendo i costi
- differenziarsi dai concorrenti
- fidelizzare il cliente
- diversificare il rischio aziendale
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Perché disintermediare: i vantaggi
Dopo aver elencato tutti i vantaggi che vengono offerti dalle OTA, la scelta più semplice e veloce per qualsiasi struttura ricettiva sembrerebbe quella di affidarsi a questi portali che permettono di avere visibilità e ricevere tante prenotazioni.
Purtroppo, ci sono anche dei fattori negativi riguardanti le OTA, per i quali è consigliato disintermediare, al fine di staccarsi (in parte) dalle OTA, tra cui:
- aumento dei costi
- ridotta possibilità di differenziarsi dai concorrenti
- ridotta possibilità di fidelizzare il cliente
- bassa diversificazione del rischio
La disintermediazione in ambito turistico, invece, consente di avere una serie di vantaggi che, con il tempo, possono apportare sempre più grandi benefici all’azienda. Prosegui la lettura per scoprire quali sono.
Ridurre costi ed aumentare fatturato
Per il servizio che viene offerto, le OTA richiedono una commissione molto alta. Se tutte le prenotazioni arrivassero da portali esterni, questo vorrebbe dire rinunciare ad una buona parte de fatturato. Ricevere più prenotazioni dirette vorrebbe dire poter garantire un prezzo inferiore al cliente e non dover corrispondere la commissione. Questo si tradurrebbe in una riduzione di costo d’acquisizione cliente, un aumento di fatturato e risparmio per il cliente.
Differenziarsi dai concorrenti
il primo passo da compiere è quello di differenziarsi dai concorrenti, individuando, sviluppando e promuovendo i propri elementi distintivi. Il consiglio è quello di individuare una particolare nicchia che abbia gli stessi interessi, bisogni ed esigenze. L’offerta deve essere infatti strutturata a seconda di questi aspetti. Una volta individuata la nicchia di mercato è necessario riuscire ad intercettarla, comunicare con loro e iniziare a ricevere prenotazioni. Un ottimo modo per differenziarsi è quello di discostarsi dalle classiche attività svolte dagli hotel organizzando eventi, offrendo esperienze, che interessino a quel determinato target. Utilizzando, ovviamente, il proprio blog e le piattaforme social per comunicare con i possibili clienti e promuovere le attività al fine di portare gli utenti al proprio sito e aumentare le vendite dirette;
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Fidelizzare il cliente
Se è vero che un cliente che ritorna costa molto meno di un nuovo cliente, la disintermediazione turistica permette di:
- costruire un legame particolare con il cliente
- evitare che il cliente che deve ritornare nella città possa accedere nuovamente sul portale ed optare per un concorrente, anziché ritornare nella tua struttura
- Aumentare la retention, ovvero ricevere una prenotazione diretta, azzerando cosi la percentuale da corrispondere ed aumentando il fatturato
Non dipendere da altre aziende
Ricevere più prenotazioni dirette permetterebbe di diversificare il rischio aziendale. Nel caso in cui questi portali dovessero subire un calo di prenotazioni, aumentare la commissione richiesta o la tua struttura dovesse ricevere più recensioni negative e quindi un punteggio basso, il fatturato ne risentirebbe parecchio. Inoltre, non saresti pronto nel breve termine a migliorare la situazione perché la disintermediazione o la costruzione di una buona reputazione su un altro portale richiedono molto tempo ed energie.
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Come investire sul digitale per disintermediare?
Fare i giusti investimenti in ambito digitale è sicuramente favorevole affinché non ci si debba affidare esclusivamente a canali e portali standard di vendita online. Investire sul proprio sito web, creando contenuti adatti, per poi sponsorizzarli correttamente è sicuramente una strategia vincente.
Allo stesso tempo è utile inserire nella propria strategia anche delle promozioni che risultino interessanti per gli utenti, affinché si decidano a compiere il fatidico click per portare a termine la loro prenotazione.
Ora che abbiamo analizzato come agiscono le OTA e perché sia profittevole la disintermediazione turistica, ecco una guida sulle azioni principali da implementare per riuscire ad attuarla:
Investire su un sito veloce e semplice
Al giorno d’oggi, su internet, la User Experience di un sito è importantissima. L’utente ci concede pochissimi secondi della sua attenzione ed è subito pronto ad abbandonare il nostro sito se percepisce che non sia all’altezza o che stia perdendo tempo. Un sito sicuro, chiaro, con un’ottima grafica e veloce è dunque fondamentale. Necessario anche investire su un ottimo software di booking engine: il potenziale cliente deve poter effettuare la prenotazione in maniera rapida, semplice ed in totale sicurezza;
Offrire promozioni e cancellazioni flessibili
Uno dei punti di forza delle OTA ai quali gli utenti non vogliono di certo rinunciare sono le promozioni ed offerte che continuamente il portale offre e la possibilità di poter cancellare la propria prenotazione in maniera flessibile senza perdere neanche 1 euro. È quindi fondamentale riuscire, ovviamente in misura inferiore, garantire questo tipo di servizio al cliente che prenota direttamente dal sito;
Fare Content Marketing
Equivale a dire “creazione di contenuti di alto valore“. Il Content Marketing è un approccio del marketing che consiste nel creare contenuti (testi, immagini, video) per attrarre e migliorare la relazione con una determinata audience. Questi contenuti vengono poi veicolati su diversi canali: sito, blog e social, in modo tale da guidare le azioni dei clienti in maniera profittevole;
SEO: posizionarsi sui motori di ricerca
La SEO (Search Engine Optimization) è l’attività che permette di posizionare le pagine del tuo sito nei primi risultati di Google per un determinato intento di ricerca. La strategia più efficiente per un bon posizionamento SEO è la creazione di un blog (approfondisci) nel quale i contenuti rispondono a interessi, dubbi o esigenze del nostro target. Questo permette di intercettare un numero maggiore di potenziali clienti facendoli atterrare direttamente sul proprio sito e poter disintermediare. In questo modo ci saranno più probabilità che il cliente preferisca optare per la prenotazione diretta;
Email marketing: attrarre nuovi clienti e fidelizzarli
Il contatto mail di un potenziale cliente è il bene più prezioso che si possa ottenere. Per sfruttarlo al meglio è necessario avere un’ottima strategia di email marketing. Saper dividere i potenziali clienti e quelli che si vogliono fidelizzare in diverse categorie e inviare la giusta email al momento giusto. Per esempio l’hotel potrebbe avvisare i suoi clienti che nel weekend, nel centro fieristico vicino, si svolge un evento al quale potrebbero essere interessati. Il software che viene utilizzato è molto importante, uno dei più popolari è Mailchimp: più gli utenti atterrano sul nostro sito, più si riesce a fare disintermediazione turistica;
Social media marketing
Per attuare una buona strategia di disintermediazione è indispensabile avere un’ottima strategia social. Buona parte del traffico che atterrerà sul sito arriverà da piattaforme come Facebook, Instagram o Linkedin. Oltre a creare contenuti di valore è fondamentale investire in creazione di una community e in campagne sponsorizzate.
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Conclusioni
Adesso avrai sicuramente capito quanto la disintermediazione turistica possa influenzare di molto sul tuo fatturato, ma anche sulla fidelizzazione dei clienti.
Le OTA garantiscono un numero molto elevato di prenotazioni, allo stesso incidono notevolmente sull’utile della tua struttura. Per questo motivo è fondamentale attuare una strategia di disintermediazione, aumentando le prenotazioni dirette, cosi da diminuire i costi.
Questo risultato si ottiene lavorando su lungo periodo, differenziandosi e investendo nelle principali attività di Digital Marketing: creazione di un ottimo sito, Content Marketing, analisi SEO, social media ed email marketing sono la soluzione vincente, per un’efficace disintermediazione turistica.
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Dopo la laurea in economia del turismo decido di specializzarmi nel digital marketing con Digital Coach. Sono convinto che internet sia l’invenzione più impattante della storia e riconosco sia opportunità che rischi. Proprio per questo motivo, oltre a voler diventare un ottimo content Marketer, sono un coach di benessere digitale e organizzo eventi Digital Detox nella mia amata Sardegna.
Suggerimenti utili per non dipendere eccessivamente dalle OTA e investire nel digitale.
Riuscire a rendersi indipendenti dalle OTA significherebbe un grande risparmio di costi e un miglioramento quindi della reddittività della propria attività . Per farlo però serve un’approfondita conoscenza di come funziona il marketing online per riuscire a sponsorizzarsi in autonomia e poter attirare i propri clienti . Una formazione dedicata al mondo digitale quindi diventa fondamentale .
Un argomento che fino ad oggi non conoscevo, un articolo ben fatto e ci fa comprendere come ridurre al minimo le commissioni per aumentare il fatturato.
Articolo interessante, ben strutturato che può essere un ottimo spunto per tutte le piccole località turistiche. Sicuramente chi riesce a disintermediare e non apparire sul web solo tramite OTA può ottenere tanti vantaggi per il proprio business!
Argomento interessante per tante attività locali, le quali potrebbero ottenere dei vantaggi economici. Si possono fare molte piccole cose, per differenziarsi e risultare di valore per il cliente.
Articolo davvero interessante, linee guida per la disintermediazione al fine di emergere e guadagnare senza dipendere dalle OTA.
Argomento molto interessante. Da questo articolo si capisce come possa essere molto utile per chi opera nel turismo.
Bè ovviamente le OTA sono molto molto forti nel digital marketing. Se si riesce ad acquisire clienti senza di loro ci sarebbe un vantaggio notevole per gli hotel. Ma per arrivare a ciò bisogna comunque investire del denaro per attuare una digital strategy efficace con professionisti del digitale.
Riuscire a differenziarzi offrendo una proposta di valore unica é da sempre un attività che il marketing di base suggerisc indipendentemente dal settore in cui si opera. Nel settore alberghiero, vista la concorrenza e la dipendeza dagli OTA é ancora più importante crearsi una propria clientela fidelizzata con l’ausilio del Digital Marketing. Alla fine ha più senso investire il 18% dovuto a Booking in ads piuttosto che darlo in commissioni agli intermediatori
Ottimo articolo Gavino, io che lavoravo nel turismo ne colgo tutta l’utilità in quanto le commissioni sono davvero alte. Tuttavia queste Ota come Booking.com ed Expedia godono di un’altissima fiducia da parte dei consumatori e inoltre offrono un servizio di intermediazione che tutela molto il cliente. Difficile quindi riuscire applicare questa disintermediazione offrendo la loro stessa efficienza.
Spunti interessanti su cui le piccole località dovrebbero riflettere
Ottimo spunto per chi opera nel turismo. Con un po’ di coraggio nell’eliminare l’intermediazione e il volersi affidare ai giusti professionisti del digitale, è una strada vincente da intraprendere per differenziare la propria struttura.
Disintermediazione turistica intesa come il giusto investimento sul digitale, per ricevere una buona percentuale di prenotazioni direttamente sul proprio sito, evitando le percentuali delle OTA. Un articolo molto interessante e ben esplicato!
Ottimo articolo con buoni consigli su come uscire dalle grinfie delle famigerate OTA. Se avete una struttura alberghiera si rivela una lettura indispensabile!
Ho sempre sostenuto che il turismo è una carta vincente se viene implementata la digitalizzazione. Grazie per l’articolo.
La disintermediazione è una via complicata, ma riuscire a differenziarsi, in un mercato dove si tende a standardizzare tutto, è una scelta vincente se si mette in campo una buona strategia.
Emergere di fronte a certi colossi è molto difficile e richiede un impegno non da poco! Chi riesce a disintermediare e a slegarsi dalle OTA può davvero ottenere un notevole vantaggio competitivo!
Argomento trattato in maniera molto completa e spiegazioni molto chiare. In un periodo storico come questo in cui l’online è ormai esploso, la disintermediazione turistica è una realtà e una difficoltà molto attuali per gli hotel. Sicuramente stabilire un legame particolare con il cliente aiuta ad aumentare la retention. Complimenti Gavino!
La disintermediazione turistica offre davvero tantissimi vantaggi per riuscire a ridurre le commissioni ed aumentare il fatturato. Ottimo articolo!