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Il termine growth marketing oggi è uno di quelli molto chiacchierati nelle aziende. In generale se ne parla nel mondo del digital marketing quando si vuole aumentare la brand awareness o mettere in atto strategie specifiche per trasformare prospect in clienti fidelizzati.
Questo termine, quindi, da una parte scavalca ma dall’altra mette d’accordo tutte le persone che operano nel marketing online e le spinge in un’unica direzione, quella della crescita e del successo. Sapevi che il growth marketing è sinonimo di growth hacking?
Considera, infatti, che nella sua accezione originaria, il termine hacker ha un significato positivo, vale a dire il fare qualcosa fuori dell’ordinario utilizzando la creatività. Quindi nel marketing è diventato sinonimo di metodo non convenzionale per la crescita aziendale.
A livello collettivo globale, però, il vocabolo viene spesso associato all’attacco pirata a un sistema. Per cui nel tempo dall’utilizzo di hacking si è passati al termine marketing.
Continuando con la lettura, avrai modo di approfondire al meglio l’argomento. In particolare troverai una spiegazione dettagliata su:
- cos’è il growth marketing e come funziona
- la differenza tra growth hacking e marketing tradizionale
- come diventare un esperto di growth marketing.
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Cos’è il growth marketing
Una definizione di growth marketing è quella del suo ideatore Sean Ellis. Il marketer americano, infatti, lo ha definito una rapida sperimentazione in tutto il customer journey per accelerare la crescita di clienti e di fatturato.
In particolare, Ellis concentra la sua attenzione sull’ insieme strutturato di passaggi che permette di individuare un’opportunità e di trasformarla in successo tramite sperimentazioni rapide e continue.
Questo iter è costituito da 4 elementi.
Approccio data driven: lettura, interpretazione e valutazione dei dati al fine di prendere decisioni.- Sperimentazione: attraverso test adattare la propria strategia in base ai risultati ottenuti.
- Approccio ciclico continuo: il metodo del growth hacking si ripete in loop in quanto cambiano di volta in volta i dati raccolti, le idee, i test e i risultati finali.
- Processo utente-centrico: alla base della raccolta dati e dell’ideazione delle sperimentazioni del processo del growth marketing deve sempre esserci il dialogo con l’utente. È lui che permette di indirizzare al meglio sia lo sviluppo del prodotto che la strategia di marketing.
In definitiva, attraverso una continua analisi dei dati, è possibile la produzione di idee creative e collaborative finalizzate alla risoluzione di problemi. Inoltre, la sperimentazione deve avvenire lungo l’intero customer journey per garantire una crescita aziendale costante.
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Growth marketing vs marketing tradizionale
Il processo del growth marketing mette in costante comunicazione tre aree fondamentali che tradizionalmente vivono in maniera autonoma all’interno di un’azienda: marketing, prodotto e data analysis.
Il filo che li unisce è la sperimentazione tramite la quale si concretizzano le idee ipotizzate in fase creativa. È proprio in questo momento che emergono le differenze tra il marketing tradizionale e il growth hacking.
Il primo si occupa principalmente di prodotto o lavora in maniera settoriale su obiettivi parziali come, ad esempio, acquisire lead, aumentare visibilità e creare engagement. Sostanzialmente prima analizza il mercato e poi lancia il prodotto.
Il growth marketing, invece, coinvolge l’intero sistema di acquisto e di fidelizzazione del cliente. Quindi studia il mercato, sviluppa il prodotto, lo testa e fa continui aggiustamenti strategici.
In definitiva, tutto quello che viene fatto in ambito di growth hacking riguarda microazioni continue di adattamento della strategia e viene realizzato utilizzando budget ridotti. Ciò non accade invece nel marketing tradizionale che lavora con grossi budget e con azioni che vengono programmate a lungo termine.
Un’altra importante differenza tra le due tipologie di marketing riguarda il funnel di vendita. Il marketing tradizionale tende a concentrarsi nella parte alta del funnel detta TOFU. Il growth marketing, invece, adotta una metodologia full-funnel che lavora su tutte le metriche dell’imbuto.
Quindi è possibile riassumere le differenze tra growth hacking e marketing tradizionale in 5 punti:
- processo di sperimentazione continua;
- focus sulla crescita;
- investimenti misurabili, ripetibili e scalabili;
- scelta di KPI essenziali e precisi;
- lavoro sull’intero funnel.
Come funziona il growth marketing
Alla base del growth marketing c’è un approccio scientifico e sperimentale attraverso cui vengono realizzati tanti piccoli esperimenti economici per capire cosa funziona e cosa no. Il tutto senza mai perdere di vista il prospect e il suo processo di acquisizione.
Secondo Dave McClure, autore dell’acronimo AARRR a definire il funnel di vendita del growth hacking, per avere successo in termini di crescita è necessario concentrarsi proprio sulle 5 metriche.
- Acquisition: è il momento in cui si spinge sul diffondere il nome di brand creando awareness.
- Activation: è la fase di trasformazione dei nuovi utenti in attivi attraverso la raccolta dei dati personali tramite iscrizioni a newsletter o altro.
- Retention: è il momento in cui si tengono attivi i nuovi utenti o i clienti con contatti continui attraverso una strategia di email marketing.
- Revenue: è la fase della vendita vera propria in cui il potenziale cliente lo diventa a tutti gli effetti.
- Referral: una volta diventato attivo, il cliente va fidelizzato con iniziative a lui rivolte che però coinvolgono anche altri utenti (es invita un amico, codici promo, passaparola).
Come hai potuto leggere, attraverso questa metodologia si hanno risposte, si descrivono e si misurano con precisi KPI i momenti del passaggio di un utente qualunque a prospect, da cliente attivo a fidelizzato e fan del brand.
Affinché avvenga l’acquisizione finale del cliente, la strategia del growth marketing basata sulla sperimentazione si svolge in quattro passaggi.
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1. Analisi
È la fase di raccolta delle informazioni e dei dati che servono per avere una immagine completa della situazione. Questi si costituiscono come elementi quantitativi o qualitativi attraverso cui individuare un possibile problema e trarre spunto per un’idea finalizzata al suo superamento.
In questo momento, utile è avere un approccio data driven. Saper raccogliere i dati, leggerli e interpretarli riuscendo a utilizzarli per prendere delle decisioni nuove, può garantire il successo per una growth marketing strategy. Nella fase di raccolta dei dati non vanno mai dimenticati il dialogo con il cliente e l’analisi dei competitor.
2. Ipotesi o Ideazione
È la fase in cui sulla base dei dati raccolti si fanno delle ipotesi, si lanciano delle idee. Si tratta di un lavoro che non viene mai fatto da un’unica persona ma è il risultato di un lavoro di braistorming di un team che coinvolge oltre al growth hacker anche altre figure come il product manager, il responsabile marketing e il software engeneer.
3. Definizione delle priorità
La prioritizzazione è la fase in cui una volta varate le varie ipotesi, si decide quale potrebbe essere la più indicata da sperimentare e, quindi, quella a cui dare la priorità. La decisione viene presa in base o a una vera e propria attività di brainstorming oppure attraverso un processo standardizzato.
4. Sperimentazione
È la fase fondamentale che permette di non sprecare tempo e denaro. Facendo continui test su obiettivi misurabili e piccoli si evita di pianificare e costruire grandi progetti che magari una volta messi sul mercato danno feedback negativi.
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Come diventare growth marketer
Se ti stai chiedendo cosa fa il growth marketer è evidente che il suo compito sia quello di gestire tutto il processo di analisi-ideazione-prioritizzazione e sperimentazione. Ma non farti ingannare. Il suo è sempre un lavoro da fare in team.
Per fare questo certamente deve possedere tra le competenze trasversali la multidisciplinarità. Ma fondamentali sono anche caratteristiche come:
la leadership- la curiosità
- l’ossessione per la crescita
- la passione per il prodotto.
Quello del growth marketer è un ruolo trasversale. Non esistendo un vero e proprio corso di formazione, tra le sue hard skills non possono mancare:
- una conoscenza approfondita del digital marketing
- una base di data analytics
- fondamenti di product management
- attitudini SEO e di content marketing.
Inoltre, una formazione continua non farà altro che ampliare tutto il background di chi si approccia a diventare un growth marketing specialist.
In conclusione il growth hacker o growth marketer è una figura interna aziendale o un freelance che:
- ha una profilo di competenze a “T”;
- ha un mindset data driven;
- ha un approccio problem solving creativo;
- motiva e coinvolge un team alla continua crescita;
- definisce categoricamente i KPI da seguire;
- controlla il processo analisi-ipotesi-prioritizzazione-test e lo rende un loop continuo.
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Conclusioni
È evidente che in Italia, il growth marketing è ancora qualcosa solo per pochi o che vive mascherato dietro ad altre forme di marketing.
Ma proprio per la sua natura che guarda alla crescita in maniera scientifica, non potrà essere ignorato a lungo. Infatti ha tutte le carte in regola per diventare indispensabile per le aziende in qualsiasi momento della loro vita.
Spesso si tende ad associare il growth marketing alle startup. Ma si può utilizzare questa metodologia di marketing anche per le aziende già con uno storico.
Infatti se si pensa al growth marketing come un mindset che fa del fallimento un elemento chiave per la crescita, è evidente che anche queste imprese diventano terreno fertile per costruire un nuovo successo, con un continuo lavoro di sperimentazione e di tentativi che possono rivelarsi chiavi di crescita o opportunità per un cambiamento.
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Dopo la Laurea in Pubbliche Relazioni ho deciso di allargare la mia conoscenza del Marketing e della Comunicazione al settore Digitale e mi sto specializzando nella Seo.
Non la considererei, proprio, una metodologia “non convenzionale”, che mette d’accordo tutti coloro i quali lavorano nel digitale: anzi, date le considerazioni espresse verso il “Growth Marketing”, direi che trattasi, invece, di un ottimo modo con cui, appunto, conseguire quanto su detto ;)