Seleziona una pagina

Lead scoring: cos’è e come ottimizza il tuo business

Il lead scoring è un metodo utilizzato per la classificazione di clienti potenziali su una scala a cui si da un valore. I lead generati vengono posizionati in base alla loro importanza definiti da un punteggio, si tratta di un’attività che collega il team marketing a quello delle vendite: il primo fa una selezione dei potenziali candidati in base al loro interesse verso un acquisto o verso un servizio che propone un business, i secondi invece si preoccupano della contattabilità dei candidati che sono stati selezionati per essere trasformati in clienti, il lead scoring è strettamente correlato al concetto di lead nurturing.

Intraprendere un’attività di Inbound marketing non è semplice e richiede molto spesso la partecipazione ad un corso Inbound Marketing Manager, questo perché quando si intraprende questa attività spesso ci si focalizza sull’incremento a livello quantitativo dei lead, ma più importante è aumentare la qualità. Solo i contatti realmente interessati a un prodotto o un servizio generano nuove opportunità per il nostro business, è fondamentale evitare di disperdere le energie con i lead entrati in relazione con l’azienda solo per mera curiosità. 

Come applicare il lead scoring alla tua azienda e definire la buyer persona

Il lead scoring contribuisce a una gestione ottimale del tempo e delle risorse, permette al team marketing e delle vendite di scegliere il miglior approccio possibile per ogni differente tipo di lead generato. Si applica un criterio di determinazione dei punteggi che possono variare in base a infinite variabili e questo naturalmente cambia di azienda in azienda. 

Possiamo però partire da un dato quasi sempre comune che si fonda sull’esperienza, analizzando i clienti acquisiti nel corso del tempo si cerca di tracciarne le caratteristiche comuni e dopo si applica lo stesso ragionamento verso i clienti prospect, una volta tracciata la figura ideale per il nostro business abbiamo in mano la buyer persona che non è altro che il nostro cliente ideale al quale ci vogliamo rivolgere. 

Vuoi trovare una strategia digitale efficace per la tua azienda e trarre il massimo profitto dai tuoi canali di marketing online? Clicca qui in basso e prenota una sessione totalmente GRATUITA per analizzare la presenza online della tua azienda.

RICHIEDI UNA CONSULENZA STRATEGICA GRATUITA

Come iniziare ad applicare il lead scoring

Naturalmente per iniziare ad applicarlo, su clienti esistenti il tuo business deve avere sviluppato una consistente rete di lead e avere abbastanza informazioni e dati, come i dati demografici e i dati comportamentali basati sul modo in cui il cliente interagisce col tuo sito web.

Si può effettuare una valutazione a questo punto per capire se il contatto è realmente pronto per la vendita, nell’analisi si utilizzano due criteri principali: con uno si verifica la completezza delle informazioni relative al contatto o al profilo dell’utente (si parla a questo proposito anche di informazioni esplicite) mentre con l’altro si valuta la reazione del lead avuta in seguito a dei tentativi di contatto durante la lead nurturing e così si ottengono informazioni implicite.

Dati espliciti

modello di lead scoringUn punteggio veritiero e realistico è in grado di mostrare la reale affinità tra un cliente e un prodotto o un servizio, questo avviene solo quando l’azienda ha delle informazioni di diversa natura verso un potenziale cliente, 

parliamo di dati espliciti quando facciamo riferimento a ciò che è relativo a tutte le informazioni che riguardano il profilo di un potenziale cliente, di solito relative all’ambito demografico ma non solo:

  • sesso, età e il luogo di provenienza
  • settore, azienda in cui lavora e la sua dimensione
  • posizione lavorativa
  • reddito

Dati come questi possono essere raccolti tramite form di compilazione sul sito, ma anche sui social media.

Dati impliciti

Per dati impliciti si intendono tutti quei dati che vengono analizzati tramite il comportamento online dell’utente, risultano molto importanti i dati che riportano i gradi di coinvolgimento del lead con l’azienda, sono spesso indicatori del grado di interesse di un potenziale cliente, delle sue preferenze che l’hanno portato a interessarsi e a cercare delle informazioni sui prodotti del nostro brand, ecco alcuni esempi di dati impliciti:

  • attività online: monitorata attraverso strumenti, come link aperti sulla newsletter ma anche con l’interazione attraverso i social media su cui è presente il brand
  • richieste di informazioni con l’azienda (social, telefono, email oppure in store).
  • partecipazioni alle iniziative offline o a degli eventi.

Come calcolare un punteggio per i potenziali clienti

Veniamo ora alla parte più tecnica cioè il calcolo di un punteggio per i diversi leadLead scoring personalizzato

Dobbiamo scegliere quali azioni un individuo deve compiere sul nostro sito o sul nostro blog o sulle nostre pagine social per essere considerato un effettivo lead, focalizziamoci poi sulle caratteristiche essenziali che definiscano questi soggetti come interessati a comprare un prodotto o un servizio nella tua azienda, alcuni lead si dimostreranno subito come “pronti” per essere mandati al team vendite.

Ognuna delle attività messe in mostra in precedenza come le interazioni sui diversi canali online possono darci una risposta chiara sul livello di intenzionalità d’acquisto di ogni diverso contatto.

A questo punto preoccupiamoci del vero e proprio processo di lead scoring, cioè l’attribuzione del punteggio:

  1. Classificazione: (Multipli di 1000) se i lead generati hanno interagito attivamente almeno una volta con i tuoi contenuti puoi a questo punto assegnare a loro almeno 1000 punti. A questo punto puoi alzare il punteggio in base all’importanza del soggetto e dell’azione compiuta. Potrai anche assegnare dei punteggi diversi in base alla rilevanza dell’individuo che ha interagito. Ad esempio, se lavora in una piccola azienda poco conosciuta, assegna un punteggio più basso. Al contrario, se il nuovo contatto lavora per un grande colosso del suo settore, aumenta il punteggio.
  2. Qualificazione: (100 punti): aggiungi 100 punti al punteggio del lead per ogni qualità che lo rende un potenziale acquirente dei tuoi prodotti e servizi. Ad esempio, valuta la sua provenienza geografica, le informazioni demografiche e il reddito annuale della sua azienda (o quello personale se lavori in ambito BTC) e qualsiasi altra informazione che può essere pertinente per una classificazione che il soggetto ha condiviso con te.
  3. Prioritizzazione: (da 1 a 99 punti) assegna dei punti basandoti sulla tipologia delle interazioni che il contatto ha fatto con te. A delle semplici view alle pagine del sito andranno assegnati punteggi piuttosto bassi, mentre delle interazioni dirette sui canali social o sui blog saranno più importanti. Assicurati che la combinazione dei punteggi che attribuirai in fase di scoring di questa categoria non superino i 100 punti, questo per non sbilanciare troppo la classifica.

Una volta finita l’assegnazione di questi punteggi sarai pronto per distinguere i lead che dovranno essere passati al tuo team vendite.

Vuoi partecipare a un webinar totalmente GRATUITO e raddoppiare il tuo fatturato senza commettere costosi errori?

Clicca qui e prova SENZA RISCHI il metodo a condizioni straordinarie

SCOPRI IL WEBINAR

L’efficenza della personalizzazione del Lead Scoring

La gestione dello scoring è molto utile perché permette una personalizzazione molto accurata, dobbiamo considerarlo come uno strumento non solo incrementale ma anche decrementale. Possiamo sottrarre punteggio a un lead quando non interagisce da tempo, oppure a fronte di una comunicazione di sollecito specifica per provare a scaturire una reazione non dimostra alcun interesse. Possiamo cosi implementare delle trigger words che eseguono il compito di scaturire una reazione verso il nostro contatto che possono basarsi su qualcosa che nel nostro database era rilevato come di particolare interesse per lui, se quel lead per un motivo o per l’altro non segue più i miei contenuti possiamo abbassargli il punteggio.

Marketing automation e email marketing

Lead scoring esempio di marketing automationIl lead scoring, naturalmente, è solo il punto di partenza per una strategia di marketing digitale completa ed efficace. Arriverà il momento di affidarsi al marketing automation, una volta che sono stati classificati i lead bisognerà procedere a tutte quelle attività che hanno lo scopo di aumentare i profitti come l’invio delle mail altamente personalizzate (email marketing), tutte queste attività ci danno la possibilità di avere un monitoraggio efficace del nostro business.

Non dimentichiamo che il modo in cui i tuoi lead reagiscono alle email è un traduttore molto efficace che ci può dare informazioni utili a capire il livello di interesse di un soggetto, se oltre ad aprire le email cliccano anche su il link inserito all’interno molto probabilmente saranno ben disposti verso di te e ben indirizzati sulla strada di una probabile conversione. Al contrario se non leggono le email o vengono addirittura cancellate e messe in spam probabilmente questi sono soggetti da abbandonare.

Tool principali per la marketing automation

Veniamo ora all’integrazione di una serie di tool per la nostra marketing automation, possiamo affidarci a una serie di strumenti che offrono una serie di funzionalità oppure scegliere un software completo per la lead generation.

Ecco i 3 migliori software selezionati in base agli strumenti disponibili:

  1. Pardot: piattaforma di generazione lead che offre un metodo più tradizionale, il suo punto di forza è sicuramente di classificare i lead generati e segmentarli per migliorare la comunicazione con i futuri clienti, il suo punto di forza quindi è sicuramente il lead scoring.
  2. HubSpot: fornisce un set integrato di tutti i tool necessari per la generazione dei contatti e farli proseguire lungo tutto il percorso d’acquisto, è possibile personalizzare l’aspetto del nostro blog o della nostra landing page e dei form in maniera semplice e intuitiva.
  3. Marketo: specializzato in soluzioni personalizzate per le aziende, di conseguenza il loro software richiede una conoscenza maggiore in campo IT per poterlo utilizzare al meglio, se la tua azienda si trova in una fase di implementazione è consigliabile utilizzare una soluzione più semplice e intuitiva, come ad esempio quella fornita da HubSpot.

Vuoi approfondire l’argomento Email Marketing?

Scarica il nostro Ebook gratuito!

email marketing ebook

Conclusioni

Chi intende gestire I propri lead e avere un modello di business efficace che porti a basi solide nel tempo ha bisogno necessariamente di utilizzare una metodologia di tipo lead scoring. Un lead scoring model professionale, ponderato e ben fatto permette di risparmiare tempo e di integrare perfettamente il canale marketing con il canale vendite, in questo modo i due reparti sono in grado di sfruttare il tempo e le risorse nella maniera migliore possibile.

Un lead di valore più basso deve avere una priorità inferiore rispetto a un lead di più alto valore, ma allo stesso tempo è bene non trascurare in maniera sistematica i contatti con score più basso, perché con le giuste misure e attività di marketing potrebbero diventare clienti di livello alto.

SCOPRI IL CORSO E INIZIA A GENERARE NUOVI LEAD

Ti potrebbero interessare anche i seguenti articoli:

lead nurturing nutrire la relazione con i lead email marketing  email-blacklist

Stefania-Panzeri PRIMA STESURA A CURA DI STEFANIA PANZERIlinkedin_badge

Mi occupo di ricerca nel campo dei Trasporti, della Navigazione e del Turismo. Appassionata di scrittura e comunicazione, mi sto accostando al Web Content Writing e al Digital Marketing.

Digital Coach è alla ricerca di 5 Digital Sales Specialist.

Leggi la descrizione e Guarda il Video di Luca Papa.

Pulsante scopri di più

SCARICA UNO TRA OLTRE 30 EBOOK

Aumenta la Tua Conoscenza gratuitamente sugli argomenti del Digital Marketing.
Scarica in basso il tuo e-book

"*" indica i campi obbligatori

Consenso
Hidden
Questo campo serve per la convalida e dovrebbe essere lasciato inalterato.

Recensioni Digital Coach su Google


Fai il Test sulla Tua Professione ideale


Esercitazioni Live 100% Pratica Operativa


PARTECIPA AD UNA PRESENTAZIONE DI ORIENTAMENTO

Presentazione di orientamento Open Day Digital Coach

1 commento

  1. Roberta Esposito

    Sintetico e professionale. Ottima risorsa!

Invia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.