LinkedIn Marketing: scopri come farlo e quanto è efficace per la tua azienda

Il LinkedIn Marketing è l’insieme delle strategie e tecniche di vendita espressamente pensate per il B2B e che portano il tuo profilo professionale o pagina aziendale LinkedIn a farsi notare da una target audience di qualità.

Ma qual è il target di LinkedIn? Aziende che puntano a nuove partnership – senza disdegnare la vendita B2C -, manager e ruoli apicali, professionisti che cercano lavoro o collaborazioni, recruiters. Differentemente dagli altri, infatti, LinkedIn è un social network professionale e, secondo recenti statistiche, la piattaforma più performante in termini di lead generation.

Come usare LinkedIn marketing per la ricerca di un nuovo impiego o trovare nuovi clienti? Te ne parlo in questo articolo, ed in particolare scoprirai:

• Cos’è LinkedIn e cosa si intende per LinkedIn social selling;
• Come costruire una strategia LinkedIn marketing in 5 steps;
• A cosa serve LinkedIn per le aziende.

Se sei un freelance o un’azienda in cerca di nuovi clienti ed opportunità di business o se stai valutando un nuovo impiego, sappi che fare marketing su LinkedIn è il tuo prossimo step.

Farsi conoscere, mantenere relazioni strategiche con clienti potenziali e consolidare la propria posizione sul mercato è fondamentale per ogni tipo di attività. Grazie al Corso LinkedIn marketing, sarà possibile migliorare la presenza online ed accrescere la propria web reputation.

Nel video trovi le risposte a:

• Per chi è consigliabile adottare questa strategia;
• Perché LinkedIn Marketing è utile alle aziende;

Come fare marketing su LinkedIn in 5 step

Come si comincia a fare marketing su LinkedIn? E perché si parla di LinkedIn marketing in modo specifico e lo si considera diverso dagli altri canali social? Fin da quando è stato lanciato nel 2002 come rete sociale professionale, i dati richiesti per la creazione di pagine erano informazioni aziendali e curriculum vitae. Nel tempo ha assunto funzionalità più friendly, come è dimostrato dalle 7 diverse reaction ora possibili (consiglia, festeggia, supporto, divertente, cuore, geniale, interessante). Ma qual è la finalità del social network LinkedIn?

Nato come social network professionale, LinkedIn è il social media numero uno per fare Marketing B2B.

Dunque, perché bisogna utilizzare LinkedIn? I principali vantaggi per un qualsiasi tipo di business, sono:

• Costruire e/o migliorare il personal branding o la brand identity aziendale;
• Fare lead generation;
• Individuare prospect, potenziali clienti o decision maker;
• Stringere relazioni ed espandere la propria rete di contatti;
• Esplorare opportunità lavorative (trovare lavoro e/o nuovi candidati).

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Concretamente, l’apertura della propria pagina aziendale LinkedIn (o company page), è il primo step per cominciare a promuovere la propria identità e filosofia internamente tra dipendenti, oppure verso potenziali clienti o collaboratori.

La strategia di marketing aziendale che funziona prevede di rivolgersi al proprio cliente ideale, parlare nel giusto tone of voice e rispondere alle sue aspettative. Sulla base di ciò deve essere creato il profilo aziendale. compilando questi campi: 

• Descrizione: deve essere accattivante, chiara e ottimizzata in ottica SEO grazie all’utilizzo di parole chiave d’interesse per il tuo target di riferimento;
• Immagine: può essere il logo del brand o ancora meglio, una foto dello staff o del management team della tua società;
• Banner: deve essere un’immagine capace di descrivere immediatamente ciò di cui la compagnia si occupa;
• Informazioni aziendali: sito internet, tipo di azienda e sue dimensioni, tag che ne descrivono il focus.

1. Individua le tue buyer personas

Perché fare LinkedIn marketing fa bene al business? Perché, fin dall’acquisizione di contatti, devi impostare una strategia atta ad individuare il giusto bacino di follower ed investire tutte le energie solo su quello. Il primo step, dunque, è proprio l’identikit delle tue buyer personas. Qui le vanity metrics non solo non contano, ma rischiano di indebolire l’efficacia della strategia di comunicazione. 

I contenuti pubblicati sulla pagina aziendale LinkedIn, veicolando informazioni utili, faranno uso keyword e hashtag che parlano al tuo cliente ideale: è il luogo virtuale customer-centric per eccellenza.

Uno dei punti di forza di LinkedIn è la facilità di interazione con i prospect e l’amplificazione delle loro reazioni: usa questo vantaggio inserendo Call To Action (CTA) nel tono e con lo stile che piace alla tua audience, lancia sondaggi ed entra in contatto con loro. Questo tipo di attività, oltre a potenziare la presenza aziendale, ti aiuterà ad affinare l’identificazione dei clienti interessati.

Se gestisci una pagina aziendale, considera anche i dipendenti dell’impresa come parte della tua audience, perché fare LinkedIn marketing, infatti, è un buon metodo anche per incrementare l’employer branding, coinvolgere attivamente chi lavora con te rispetto alle iniziative aziendali e trasformare le tue persone in brand advocate.

2. Pianifica una strategia di content marketing su LinkedIn

Pubblicare contenuti di qualità è il diktat assoluto per questa piattaforma. Proprio per il fatto di essere un social media focalizzato sul business, per capire come fare una buona comunicazione su LinkedIn è necessario impostare una content strategy solida e ponderata.

D’altro canto, ormai il content marketing rappresenta uno strumento irrinunciabile nell’ambito digitale; nessun professionista riesce a competere efficacemente nella propria nicchia di mercato se non offre dei buoni contenuti, scritti o visuali, utili ai potenziali nuovi clienti.

Usare il LinkedIn marketing come strumento a vantaggio dell’azienda richiede progettazione e analisi: occorre un piano editoriale che tenga conto delle festività come degli eventi di settore e consideri la fascia oraria migliore per le pubblicazioni.

Tutte le interazioni con la community devono essere analizzate sulla base di precise metriche di misurazione.

Quindi, per disegnare una LinkedIn Content Strategy di successo è necessario:

• Curare la qualità in tutto ciò che viene divulgato: pubblicare contenuti di valore. Adottare una strategia di content mix risulta vincente, perciò è consigliabile alternare la tipologia di contenuto tra testi mirati, infografiche, foto e video, rich media, white paper o con la nuova funzione slideshare. È opportuno anche proporre contenuti a pagamento e fare dei test.
• Ricercare contenuti interessanti da condividere: in linea con il concetto di content mix, è consigliabile anche trovare altre risorse da condividere con la propria rete di contatti. Il materiale marketing in questione può provenire da studi di settore, convegni, ricerche, indagini di mercato capaci di far circolare notizie importanti e tenere aggiornati professionisti e potenziali clienti nel settore di riferimento. È anche possibile comunicare novità, magari relative ad un nuovo prodotto o servizio, raccogliere contatti e reclutare personale.
• Impiegare un content manager: se stavi pensando di delegare la preparazione dei contenuti da pubblicare su LinkedIn a chiunque, sappi che non è la scelta giusta. Scrivere contenuti per il web è un’attività che richiede una preparazione specifica e non può essere svolta nei ritagli di tempo. 
• Utilizzare un linguaggio appropriato, semplice e comprensibile per comunicare con il pubblico target: se l’intento è quello di trovare nuovi clienti B2B, non è consigliabile adoperare termini usati solo all’interno dell’azienda o nello stretto ambito professionale.
• Possedere discrete capacità di scrittura (saper scrivere bene è solo il primo passo). La redazione dei contenuti destinati al mercato digitale, infatti, impone la padronanza sia degli strumenti tecnologici (anche in ottica SEO), sia delle tecniche di comunicazione specifiche.

3. Fai lead generation

Uno dei metodi peculiari di questa per raggiungere i tuoi potenziali clienti su LinkedIn e acquisire nuovi contatti è quello di utilizzare i gruppi. In tal caso la scelta è duplice. Puoi:

• Creare un tuo gruppo su LinkedIn;
• Partecipare a gruppi tematici.

Aprire un gruppo in ottica di LinkedIn marketing strategy significa creare un’ulteriore possibilità per lo scambio d’informazioni di valore tra e con gli utenti, mostrarsi autorevoli in un certo ambito e fare lead generation.

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Come seconda opzione, entrare in un gruppo già creato favorisce l’accrescimento dell’autorevolezza dell’azienda e, quindi, costituisce uno strumento indiretto di promozione.

Comprendere quali siano le tematiche interessanti per i componenti del gruppo può essere d’aiuto nella costruzione della strategia di LinkedIn marketing, content marketing e brand awareness.

4. Ingaggia la target audience

La condivisione risulta tanto più proficua per l’azienda quanto più questi contenuti vengono commentati e condivisi su LinkedIn.

Fare LinkedIn marketing significa poter sfruttare strumenti di comunicazione scalabili e granulari per facilitare nuove opportunità di business. Mi riferisco in particolare alle pagine vetrina LinkedIn (showcase page). Sono estensioni delle pagine aziendali usate per promuovere particolari iniziative, marchi o prodotti. Frequentemente le aziende strutturate o gli studi legali internazionali fanno uso di tali pagine per dare supporto e visibilità alle varie sedi e divisioni aziendali.

Ciascuna vetrina possiede i suoi followers e può pubblicare aggiornamenti sul proprio stato, con testi mirati ad una particolare nicchia di mercato. Le showcase pages rappresentano uno strumento indispensabile alle grandi aziende multi-marca, ma potrebbero tradursi in una strategia marketing vincente anche per imprese o studi professionali con dimensioni più ridotte.

È fortemente sconsigliata la promozione commerciale dei propri prodotti o servizi all’interno dei gruppi stessi. La ragione è semplice: nel marketing LinkedIn è più importante favorire l’interazione tra le persone, purché effettuata in base ad argomenti di reale interesse per la community coinvolta.

Inoltre, la pubblicità troppo aggressiva, che ben si adatta ad altre piattaforme social quali Twitter, Facebook o Instagram, per LinkedIn risulta poco gradita e troppo invasiva.

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5. Investi in campagne LinkedIn Ads

Cos’è LinkedIn Ads? È uno strumento per fare pubblicità su LinkedIn attraverso contenuti sponsorizzati col fine di accrescere la propria notorietà oltre i contatti già acquisiti.

I business to business (B2B), ovvero società che commercializzano prodotti o servizi con altre aziende, ricorrono all’utilizzo di una precisa strategia editoriale di LinkedIn Ads per aumentare il traffico al sito web aziendale. 

A tal proposito, le opzioni offerte da LinkedIn sono essenzialmente due:

1. contenuti sponsorizzati diretti (direct sponsored content): assolvono alla funzione di divulgare aggiornamenti in forma sponsorizzata diretta senza che questi siano stati preventivamente pubblicati sulla pagina aziendale. In sostanza, viene introdotta la promozione di contenuti a pagamento che si affianca a quella “organica”. Essendo contenuti sponsorizzati, è possibile dare loro una maggiore connotazione commerciale rispetto a quanto viene pubblicato sulla pagina aziendale;
2. aggiornamenti della pagina sponsorizzati: si tratta di postare un aggiornamento sulla pagina aziendale e successivamente sponsorizzarlo mediante una campagna ad hoc. Questa opzione è l’ideale per divulgare novità di un certo rilievo, contenuti del LinkedIn marketing blog e altri documenti come statistiche, commenti e aggiornamenti su case history d’attualità.

I vantaggi di LinkedIn Ads, conseguibili attraverso le inserzioni a pagamento, sono legate ad una migliore visibilità dei contenuti, dunque ad un potenziamento delle possibilità di generare lead.

Quanto costa una campagna su LinkedIn? Beh, sensibilmente di più rispetto ad una campagna condotta su altri social come Facebook o Instagram, ma può contare su una targettizzazione più specifica e potrà portare ad un ROI (Return Of Investment) positivo repentinamente.

Per massimizzare gli investimenti è fondamentale monitorare i risultati delle LinkedIn Advertising. Con LinkedIn Analytics non solo riuscirai ad analizzare il numero di persone che hanno visto, commentato o condiviso il post, ma potrai anche conoscere meglio il tuo pubblico di riferimento.

Grazie agli insight statistici della piattaforma potrai poi creare contenuti mirati per quel target specifico ed avviare anche campagne di remarketing per trovare clienti B2B in target.

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Perché utilizzare il LinkedIn marketing per la tua azienda

Se ti stai domandando perché fare LinkedIn marketing è importante per il successo aziendale, elenco qui sotto alcuni dei vantaggi che questa strategia può portare alla tua società: 

• Rafforza la brand awareness dell’azienda o del professionista: serve per farsi conoscere all’interno di una cerchia di soggetti quali altre aziende oppure professionisti che possono essere interessati a ciò che offri. 
• È d’aiuto per promuovere eventi a cui vuoi dare risalto: come un convegno, una presentazione, un career day etc. Come azienda potresti decidere di offrire coupon scaricabili online, con sconti sulla partecipazione ad eventi, previa compilazione dell’apposito form. Quest’azione rispecchia la cosiddetta strategia di lead generation.
• Crea engagement, con positiva ripercussione sulla notorietà del brand: questo vale, in particolare, per quelle discussioni sorte intorno ad una specifica questione che ha suscitato interesse.
• Può portare l’utente all’acquisto di un prodotto pubblicizzato su LinkedIn. Questa nuova strategia di sales è orma tanto sviluppata da prendere il nome di Social Selling, “vendita attraverso i social media”.

LinkedIn B2B: consigli e best practice

Ecco alcuni idee per migliorare il marketing su LinkedIn:

1. Cerca clienti e connessioni altamente targettizzate: scegli accuratamente quale industria, tipo di azienda, ruolo professionale vuoi intercettare.
2. Mantieni contatti costanti con il target di riferimento, con quei soggetti che rispecchiano le caratteristiche del tuo cliente ideale: grazie a LinkedIn è possibile postare aggiornamenti sullo stato e post del blog che possono suscitare interesse e curiosità tra coloro che desidereresti avere o mantenere come clienti.
3. Usa le connessioni per costruire relazioni durature: ricorda che grazie a LinkedIn, i contatti che hai stabilito con gli altri professionisti devono portarti ad ottenere dei risultati tangibili, come ad esempio collaborazioni professionali. Avere tanti contatti solo per assecondare la propria vanità non giova al tuo business.
4. Accresci la lista dei clienti, effettivi o potenziali, ai fini dell’e-mail marketing: lo si può fare, ad esempio, ringraziando le persone che sono state aggiunte alla lista dei contatti, invitandole a sottoscriversi alla newsletter.
5. Stabilisci le linee guida e la policy del brand e rispettala scrupolosamente: applicala anche ai commenti postati oppure ai messaggi inviati.
6. Ricordati della centralità del tuo profilo personale e di quello delle altre persone legate alla tua azienda: LinkedIn è uno strumento formidabile per costruire l’identità e per consolidare la reputazione. 

Conclusioni e consulenza strategica

Con più di 810 milioni di utenti provenienti da oltre 200 paesi nel mondo, LinkedIn è senza dubbio la piattaforma social da utilizzare per fare business marketing.

Ricapitolando, a livello B2B, il marketing su LinkedIn ti permette di raggiungere il target di riferimento nel momento più opportuno. Puoi farti conoscere con la pubblicazione di contenuti di qualità e novità legate alla tua azienda. Inoltre, puoi connetterti direttamente agli utenti che rispecchiano il profilo delle tue buyer personas.

A questo scopo, puoi considerare di adottare, non solo soluzioni organiche, ma anche a pagamento come le azioni di LinkedIn Ads oppure tool come LinkedIn Pulse.

Ricordati che il LinkedIn marketing può anche essere adottato per la vendita di servizi e prodotti, proponendo anche soluzioni B2C ( business to consumer) o come strumento per la ricerca di lavoro. In questo caso, abbiamo visto che la cura del profilo e facendo personal branding, avrai buone chance di essere il candidato perfetto.

Se vuoi conoscere quali siano, tra le potenzialità di questo network lavorativo, i boost per il tuo business, richiedi una consulenza strategica gratuita ed esperti coach saranno in grado di consigliarti.

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OTTIMIZZAZIONE A CURA DI AZZURRA BIMBI

Sono architetto ma preferisco comunicare l’architettura, piuttosto che farla. Scrivo per passione da sempre, e mi occupo di comunicazione per le aziende. Ho seguito il corso di Digital Coaching Certification e mi sto specializzando in SEO. Lavoro anche come ghostwriter. Mi piace comunicare il valore delle aziende e delle persone che hanno una storia da raccontare. 

Luca Papa

Dirigo Digital Coach®, la scuola di formazione professionale, leader nel formare tutti i professionisti che lavorano in ambito Digital Marketing & Sales.
Come trainer ho formato in carriera + di 35.000 business professionals provenienti da oltre 300 grandi aziende multinazionali e + di 5.000 pmi italiane.
Ho ideato il metodo “Digital Strategy Framework®”, grazie al quale dal 2014 aiuto le imprese a definire e migliorare nel tempo una strategia digitale che massimizzi la generazione di fatturati e vendite online.