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Linkedin Sales Navigator: cos’è, come funziona e i costi

Il tool LinkedIn Sales Navigator è la risposta digitale all’evoluzione della ricerca commerciale. La vendita nell’era digitale presenta una serie unica di sfide per i team di vendita e altrettante opportunità da cogliere. Aziende e professionisti sanno bene che l’era delle “chiamate a freddo” è finita, il marketing di massa si dimostra sempre più inefficace. Gli acquirenti diventano sempre più connessi, più propensi a condurre le loro ricerche e completare il loro processo decisionale in modo del tutto autonomo.

linkedin sales navigator costiLe novità di LinkedIn sales navigator sono la conseguenza ad un processo logico. Se ci pensi, quali sono i luoghi della rete nei quali le persone passano la maggior parte del loro tempo? I social. I brand hanno capito di non poter (più) utilizzare le piattaforme comuni come palcoscenico per i loro messaggi push. C’è ormai diffusa e piena consapevolezza che i social siano straordinari acceleratori di crescita del business, a patto che vengano utilizzati in modo consapevole. Coinvolgendo i clienti, fornendo informazioni utili in tempo reale, rendendosi utili e pertinenti con prodotti e servizi in linea con il target cui ci si rivolge. Passando da una strategia centrata sul marchio a una che vede il cliente, e solo il cliente, al centro delle strategie di comunicazione e marketing. Vale lo stesso per il settore vendite: contatti e relazioni devono essere instaurati con i soggetti giusti, cui rivolgere offerte estremamente personalizzate.

Non poteva che essere il social network professionale per eccellenza a fornire uno strumento adeguato alle moderne esigenze: è sulle pagine di LinkedIn che troviamo la spiegazione della nascita e delle funzioni di LinkedIn Sales Navigator. “Il tuo account LinkedIn personale – si legge – è stato progettato pensando alla tua crescita personale. Abbiamo creato Sales Navigator su una piattaforma autonoma per aiutarti a incrementare il tuo flusso di vendite e ad avere tutte le tue informazioni di vendita in un unico posto”.

Ecco perché è necessario massimizzare l’efficacia del proprio profilo con un corso di LinkedIn Marketing. In questo modo puoi ricercare nuove opportunità professionali ma anche imparare a fare pubblicità potenziando la presenza di un’azienda sui social.

LinkedIn Sales Navigator, cos’é

Lo strumento Sales Navigator di LinkedIn è un potente mezzo che consente di farti trovare e connetterti facilmente con i clienti potenziali. Tuttavia, come molti strumenti di questo tipo, può essere difficile capire come sfruttarlo al meglio. In questo post, quindi, ti mostrerò come sfruttare il Sales Navigator per aumentare le vendite.

Con il Sales Navigator puoi trovare facilmente i clienti giusti per te. LinkedIn offre diverse opzioni di ricerca che ti consentono di trovare prospect adatti in base alle tue caratteristiche demografiche, alla località e all’industria. Puoi salvare profili e poter attingere – attraverso filtri di ricerca particolarmente accurati – a tutti i dettagli degli utenti e delle loro connessioni. In estrema sintesi di sviluppare i contatti commerciali.

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Come funziona LinkedIn Sales Navigator

Per capire come usare LinkedIn Sales Navigator, è opportuno fare un po’ di chiarezza. Il social network LinkedIn è un’ottima piattaforma per sviluppare la vostra rete di contatti professionali mentre LinkedIn Sales Navigator è un tool dedicato alle attività di business e di lead generation. Quindi, permette di trovare i profili più adatti alle vostre esigenze e di entrare in contatto con i potenziali clienti.

Utile per i professionisti che lavorano nel settore delle vendite, consente infatti di ottenere informazioni preziose, come:

  • il numero di dipendenti dell’azienda
  • il settore di appartenenza
  • stabilire connessioni dirette con i contatti che si ritengono interessanti, per poter poi proseguire la conversazione offline.

Continuando con la lettura, avrai modo di poter approfondire il funzionamento di questo tool e come impostarlo.

Accedi a LinkedIn Navigator

LinkedIn è un sito web fondato nel 2002 e dedicato alla rete professionale. Oggi è il più grande network al mondo per i professionisti, con oltre 500 milioni di iscritti in 200 paesi. Per registrarsi a LinkedIn:

  • vai sul sito ufficiale
  • compili il modulo di iscrizione inserendo i propri dati personali (nome, cognome, email, password, data di nascita, sesso)
  • clicchi su “Iscriviti”.

Dopo aver creato un account su LinkedIn, è possibile iniziare a costruire il proprio profilo inserendo le informazioni personali e professionali. È anche possibile sincronizzare il proprio account con quelli esistenti su altri social network, come Facebook o Twitter.

Per accedere a LinkedIn Sales Navigator, dal tuo account, dentro la piattaforma:

  • clicchi sulla scritta “Lavoro”
  • accedi a “Trova Lead”

Scegli il pacchetto giusto per te:

  • Sales Navigator Core (per account singoli)
  • Sales Navigator Advanced (per i team).

Scegli il tipo di account

LinkedIn e LinkedIn Sales Navigator sono entrambi strumenti di networking professionale che consentono agli utenti di connettersi con altri professionisti, creare relazioni e cercare opportunità di lavoro. Tuttavia, ci sono alcune importanti differenze tra i due. LinkedIn è un sito gratuito che consente agli utenti di:

  • crei profili professionali
  • condivi contenuti
  • collegati con altri professionisti.

D’altra parte, il servizio a pagamento di LinkedIn Sales Navigator offre agli utenti funzionalità avanzate per la ricerca di clienti e prospect.

Imposta i filtri per la ricerca avanzata

Il motore di ricerca di LinkedIn Sales Navigator offre agli utenti la possibilità di effettuare ricerche avanzate, grazie ai numerosi filtri disponibili. Tra quelli più utili, hai la possibilità di restringere la ricerca a determinati:

  • settori
  • aziende
  • località
  • il proprio livello di esperienza e altri criteri per affinare ulteriormente i risultati della ricerca.

Fase preliminare

LinkedIn Sales Navigator ti serve per creare più lead. Ti consente di identificare e connettere facilmente con i potenziali clienti. Il primo passo è la configurazione delle preferenze. Dopo aver importato i contatti del profilo personale bisogna che tu definisca alcuni parametri molto importanti: 

  • l’area geografica che si ha intenzione di targettizzare
  • i settori industriali di nostro interesse (e magari qual è la dimensione aziendale della nostra azienda target tipo)
  • il ruolo aziendale del prospect ideale.

La risposta a queste domande ti consente di terminare la fase preliminare e passare a quella operativa

Fase operativa

Attraverso il lead builder (motore di ricerca di sales navigator) ti sarà possibile cercare i contatti più interessanti attraverso due tipi di ricerche:

  • Per Lead, ovvero per account singoli
  • Per Account, quindi andando a cercare la pagina aziendale.

linkedin sales navigator costiPotrai inoltre utilizzare dei filtri “dinamici” effettuando la ricerca in base a dei criteri molto più specifici rispetto all’utilizzo dei soli filtri classici che LinkedIn ti mette a disposizione. Ad esempio, puoi chiedere allo strumento:

  • chi ha cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni
  • chi ha postato qualcosa riguardo un determinato argomento (individuato attraverso keyword).

A quel punto, potrai usufruire dei grandi vantaggi offerti da LinkedIn Sales Navigator.

  • Poter visualizzare nella propria timeline esclusivamente ciò che i Lead e account salvati condividono.
  • Vedere i post nei quali essi vengono citati, rimanendo così sempre aggiornato su tutto ciò che li riguardi e sia così utile per accrescere la conoscenza del prospect, individuarne le esigenze e facilitarne l’ingaggio.
  • Avere la possibilità di inoltrare 20 messaggi In Mail da utilizzare per entrare in contatto con le persone d’interesse, permettendoti di visualizzare le informazioni dei profili fino al 3° grado di separazione e di conoscere i contatti dei potenziali clienti

Fai Social Selling

Il Social Selling per LinkedIn Sales Navigator consente di interagire con i clienti ad un livello mai praticato in precedenza. Fornisce ai venditori strumenti creativi per entrare in contatto con i soggetti di interesse, stabilire una relazione basata sulla credibilità e stimolare nuove opportunità. Consente di posizionarsi nella mente degli interlocutori come leader nel settore, avviando e conducendo conversazioni che abbiano un valore informativo e risultino coinvolgenti per i clienti o potenziali clienti. 

marketing per LinkedinLe persone, come detto, preferiscono accedere alle informazioni in piena libertà, seguendo i propri tempi, soltanto quando ne hanno bisogno e con la comodità di poterlo fare in pochi clic. Di conseguenza, marketer e personale di vendita dovranno agire con la massima discrezione nel tentativo di raggiungere i loro prospect. Le loro iniziative dovranno essere estremamente mirate, i loro messaggi personalizzati, i contenuti coerenti con l’obiettivo di creare valore. Ogni informazione trasmessa e interazione generata dovrà essere in linea con questi principi. La sfida successiva sarà quella di mantenere alta l’attenzione delle persone con le quali sono entrate in contatto. I social media e il web infatti sono un territorio incredibilmente dispersivo all’interno del quale è possibile essere colpiti o entrare in contatto con una quantità di informazioni potenzialmente infinito.

É l’era del Social Selling, attività vitale per un’azienda che respiri il presente e si proietti nel futuro. Come già ribadito, il sales navigator di LinkedIn è un tool con potenzialità straordinarie per raggiungere i propri obiettivi di business, in particolare in ambito B2B. Ti mostro subito il perché.

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Il ruolo delle informazioni personali

Peraltro, le persone sono sempre propense a condividere sui social network le loro opinioni e i loro interessi, consentendo così ai venditori di accedere a informazioni personali cruciali. Avranno inoltre accesso alle connessioni di questi soggetti, identificando così sempre nuovi potenziali clienti interessati ai prodotti/servizi da spingere o più semplicemente all’industry di riferimento.

linkedin sales navigator come funzionaIl social selling è in sostanza una strategia mirata a stabilire una relazione a doppio senso, di assoluta corrispondenza e orizzontalità tra le parti in causa, basata sull’autenticità senza dover così ricorrere a strumenti obsoleti e ormai fastidiosi (per il ricevente) come le chiamate a freddo.

Il rischio che si genera è la dispersione di una tale mole di contatti e informazioni. “Ok, so che i miei potenziali interlocutori sono in rete e in particolare sui social, ma come faccio a contattare le persone più adatte, nell’ambiente corretto e rivolgendo loro il messaggio più appropriato per le loro esigenze?” È qui che LinkedIn Sales Navigator si afferma come uno strumento straordinario. 

Quanto costa LinkedIn Sales Navigator

Se lavori nelle vendite, è probabile che tu sia sempre alla ricerca di nuovi contatti. E per questo utilizzi LinkedIn Sales Navigator. Se invece, non ne usufruisci, ma sei interessato a provarlo, devi sapere quanto costa.

Abbonarsi a Sales Navigator significa godere di un servizio a pagamento offerto da LinkedIn. Esistono tre diversi livelli di abbonamento con prova gratuita di 30 giorni, mensili i primi due, annuali gli altri:

  • Sales Navigator Core: 99,00 €/mese
  • Sales Navigator Advanced: 149 €/mese
  • Sales Navigator Core: 79,99 €/mese
  • Sales Navigator Advanced: 108,33 €/mese
  • Sales Navigator Advanced Plus: a partire da 1 600 €/anno.

Spesso quando si parla dei servizi a pagamento del social professionale più diffuso al mondo si pensa subito a LinkedIn Premium. Sales Navigator, è bene ribadirlo, è un servizio diverso è come tale ha dei costi diversi. L’abbonamento a LinkedIn Sales Navigator sottoscritto su base annuale ha una quota mensile di 58,55 €.

LinkedIn Sales Navigator: il caso di successo PTC

Un noto esempio di utilizzo di LinkedIn Sales Navigator è PTC, un importante produttore globale di software, specializzato in progettazione 3D e realtà aumentata. L’azienda ha realizzato che i suoi acquirenti erano diventati molto più informati e abili rispetto al passato, non avvertendo così più la necessità di entrare in contatto con i loro rappresentanti di vendita se non quando si ritenessero pronti per l’acquisto.

La sfida era dunque identificare questi potenziali clienti prima che arrivassero alla decisione d’acquisto, in modo da poterla influenzare e orientare a proprio favore. Molti dei venditori di PTC erano già attivi su LinkedIn ma ognuno di loro agiva secondo propria coscienza. L’azienda ha così capito l’importanza di standardizzare il processo di social selling utile ai rappresentanti a connettersi con gli acquirenti e costruire con loro relazioni positive. 

Le misure adottate

  • digital-strategyPTC ha distribuito centinaia di licenze di LinkedIn Sales Navigator ai propri dipendenti del settore vendite.
  • L’azienda ha condiviso best practice a cui i dipendenti si sarebbero dovuti ottenere e organizzato diversi incontri di formazione in tal senso.
  • Ha nominato alti dirigenti del settore vendite per guidare in prima persona il progetto di social selling del loro team.
  • Il team di content marketing di PTC ha definito una content strategy in grado di produrre contenuti di valore che i venditori avrebbero potuto veicolare sui canali social. Contenuti utili per accelerare il processo di costruzione della fiducia nell’azienda e a definire la leadership della stessa.

I risultati ottenuti

PTC è una di quelle aziende lungimiranti che si sono rese conto fin da subito di aver bisogno di un processo semplificato per stabilire una metodologia per la vendita sociale. Essendo una società leader nel settore della tecnologia il suo investimento in questo settore non dovrebbe sorprendere ma va comunque rimarcato essendo stato uno dei primi casi di successo dell’adozione di un sistema di social selling strutturato in modo aziendale.

I risultati ottenuti con Linkedin Sales Navigator sono straordinari.

  • I rappresentanti di vendita PTC hanno raggiunto oltre 2.000 potenziali clienti tramite Sales Navigator.
  • Da questi contatti generati attraverso LinkedIn Sales Navigator sono scaturiti 260 appuntamenti fisici.
  • É stato generato un ROI positivo del 200%.Il 90% dei professionisti che fanno parte del team di vendita di PTC ha mostrato grande gradimento e alta disponibilità a continuare a lavorare attraverso questo strumento.

Conclusioni

Il customer journey è cambiato per sempre, LinkedIn ha sfruttato la propria straordinaria conoscenza del mercato professionale per produrre un prodotto in grado di soddisfare le esigenze dei professionisti delle vendite, inevitabilmente in prima linea in questa evoluzione digitale.

Se stai cercando di aumentare le tue vendite e la tua rete di contatti, LinkedIn Sales Navigator è un ottimo strumento da considerare. Con le sue funzionalità di ricerca e raccolta dati, puoi trovare e connetterti facilmente con i tuoi potenziali clienti.

Inoltre, con l’abbonamento premium, avrai accesso a una serie di altri vantaggi come la possibilità di visualizzare i profili completi dei tuoi contatti e di inviare loro messaggi privati. Se vuoi migliorare il tuo business, LinkedIn Sales Navigator è sicuramente uno strumento che dovresti considerare.

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4 Commenti

  1. Antonio Martina

    Strumento molto utile, che ho avuto modo di usare attraverso la prova gratuita di 30 giorni. Lo acquisterò sicuramente in futuro!

  2. Antonio Martina

    Strumento molto utile, che ho avuto modo di usare attraverso la prova gratuita di 30 giorni. Lo acquisterò sicuramente in futuro!

  3. Manuel Lazzarotto

    Linkedin è sicuramente una piattaforma molto interessante per sviluppare nuovi contatti commerciali e far crescere il proprio business . Questo articolo spiega in modo approfondito l’utilizzo di questo strumento per utilizzarlo al meglio per fini professionali e di sviluppo del proprio business

  4. Manuel Lazzarotto

    Linkedin è sicuramente una piattaforma molto interessante per sviluppare nuovi contatti commerciali e far crescere il proprio business . Questo articolo spiega in modo approfondito l’utilizzo di questo strumento per utilizzarlo al meglio per fini professionali e di sviluppo del proprio business

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