Marketing Automation: cos’è e come si fa

Ti stai chiedendo il marketing automation cos’è e come funziona? Sappi che grazie a un marketing automation software potresti ottimizzare le attività di marketing digitale e migliorare il tuo business. Se tutto questo ti interessa continua a leggere questa guida per sapere: la definizione, lo scopo, i tool, gli esempi, la situazione in italia e molto altro ancora sull’automazione del marketing!

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Marketing automation: definizione

Il termine “marketing automation” si traduce in italiano con “automazione del marketing” e indica l’automatizzazione di attività di marketing specifiche resa possibile grazie all’utilizzo di un software.

Un marketing automation software permette di raggruppare, automatizzare e monitorare gli analytics, delle diverse fasi di un processo di inbound marketing all’interno di un unica piattaforma. In particolare, grazie a questi tools puoi:

• monitorare l’interazione degli utenti con il tuo sito web;
• creare landing pages, email e moduli;
• effettuare degli a/b test;
• svolgere email marketing e lead nurturing (invio automatico della email);
• fare lead scoring and grading (attribuire punteggi al tuo database in base a parametri di attribuzione da te impostati);
• integrare il CRM (customer relationship management) con le informazioni delle lead;
• automatizzare la parte social, come le pubblicazioni dei post;
• fare social listening (analisi delle conversioni ottenute dalle piattaforme social);
• tenere sotto controllo tutti gli analytics.

Queste sono le attività che si possono automatizzare grazie a queste piattaforme e che andremo ad analizzare nel prossimo punto di questa guida, ma non tutti i software hanno le stesse funzioni e ognuno può offrirti funzionalità differenti.

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Marketing automation cos’è e come funziona 

Il marketing automation quindi è uno strumento del digital marketing utile nel processo di inbound marketing e demand generation (acquisizione,gestione e conversione delle lead). Le automation marketing platform tornano utili quando le aziende, per aumentare l’efficienza, hanno bisogno di rendere automatici alcuni processi ripetitivi come:

• l’invio di e-mail;
• la creazione di landing pages;
• la scrittura di post sui diversi social media e
• tutte le altre attività già indicate prima.

Il marketing automatico non genera delle leads completamente da zero ma interviene dopo che altre azioni siano state messe in atto: ad esempio dopo che un utente abbia visitato una pagina o compilato un form.

Questo è il funzionamento alla base di questa tecnologia per un form e per la generazione delle leads ma poi, queste piattaforme, possono anche avere diversi scopi come postare contenuti sui diversi social contemporaneamente e in maniera automatica.

Per capire meglio il funzionamento di un tool di automation marketing analizziamo le varie funzioni e potenzialità che possono offrire questi strumenti e che abbiamo già precedentemente citato.

Email marketing e lead Nurturing

L’email marketing e tutte le attivita di lead management, come la lead nurturing risulteranno più semplici ed immediate grazie a questi software. Sempre più bersagliati da newsletter e pubblicità commerciali, utenti e provider di posta elettronica stanno rafforzando i filtri anti spam. Diventa fondamentale personalizzare i messaggi inviati ai nostri clienti o potenziali (come ad esempio il settore in cui lavorano o i prodotti cui sono interessati). Avvalersi di un software sviluppato su un algoritmo che consenta un elevato livello di personalizzazione e sia ricevuto senza problemi dai server di posta elettronica, ti permetterà di inviare rapidamente email altamente personalizzate.

Automatizzare azioni ripetitive

Quanto tempo perdi in azioni ripetitive? invece di concentrarti su aspetti davvero importanti? Un gran numero di operazioni possono essere programmate grazie ad un marketing automation software facendoti risparmiare tempo e aiutandoti a essere più concentrato sulle cose veramente importanti. Attività quali: creazione di e-mail, di landing page e di moduli possono essere automatizzate grazie a questi tool. Sarà anche possibile eseguire degli a/b test per scoprire quali di queste convertano di più e rendere più efficiente il processo di automazione.

Lead scoring

L’attribuzione di un score alle leads ti permetterà di distinguere quelle migliori, più attive e vicine a convertire da quelle inattive e di scarso valore. Il Lead Scoring verrà calcolato in base alle interazioni (apertura di un e-mail, download di un e-book, la visione di un video ecc.). Registrare il grado di interesse mostrato dai potenziali clienti aiuterà la forza vendite a focalizzare il proprio lavoro e, eventualmente, apprendere e correggere i problemi occorsi durante una trattativa o una mancata vendita.

Lead grading

Si tratta sempre di un punteggio dato alle leads ma, in questo caso, i punti non verranno attribuiti in base alla condotta semmai da fattori strettamente personali quali: dati demografici, titoli di studio, età, ruolo svolto in azienda ecc. 

Monitoraggio e Analytics

Con il monitoraggio e l’analisi è possibile visualizzare tutti i punti di contatto con i potenziali clienti, dai file scaricati alle email scambiate. La cronologia delle attività fornisce utili indicazioni per rendere più efficiente il processo di vendita, ottimizzando le azioni compiute e da compiere. Dalle informazioni raccolte dai social media, alle email, al remarketing: ciò che hanno cliccato, ciò che hanno visto sul tuo sito web può consentire di personalizzare le loro conversazioni e le offerte.

Registrare e notificare eventi

Con l’automation marketing è possibile attivare e ricevere avvisi in tempo reale ogni volta che un cliente è attivo sul tuo sito: visita la pagina dei prezzi o scarica un contenuto. È inoltre possibile registrare il numero di telefonate ed email scambiate con un cliente prima di concludere una transazione.

Integrare il CRM

Unendo una soluzione CRM con strumenti di marketing automatico si può andare oltre le informazioni demografiche di base offerte dagli strumenti di analitica o dal CRM stesso e approfondire dettagliatamente il customer decision journey. Sarà possibile visualizzare quali pagine le vostre leads stanno visitando e a quali tipi di contenuti/prodotti sono interessati.

Se si dispone di un sistema di marketing automatico legato ad un CRM, anche il legame tra ROI e campagne diventa molto più semplice da determinare. La sincronizzazione bidirezionale assicura che le campagne create con il marketing automation software siano mappate anche nel CRM, rendendo così possibile legare le offerte alle campagne che le hanno generate. Questa capacità di reporting permette di calcolare il revenue sulle campagne, tracciare le spese, misurare accuratamente il ritorno sugli investimenti, e guidare di conseguenza le decisioni basandosi su dati effettivi.

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Marketing automation: scopo

Una volta capito il marketing automation cos’è e come funziona risulta anche evidente l’obiettivo di questa attività. Lo scopo del marketing automatico è:

1. ottimizzare i processi di acquisizione clienti;
2. aumentare l’efficienza e le vendite;
3. massimizzare il ricavo delle campagne di lead generation.

I principali vantaggi che può portare un’attività di questo tipo sono infatti:

• miglioramento dell’efficienza del processo di acquisizione gestione e conversione delle lead;
• aumento delle entrate, in quanto accrescendo il database le conversioni aumentano e di conseguenza gli incassi; 
• ottimizzare l’email marketing;
• risparmio di tempo grazie all’automatizzazione delle azioni ripetitive;
• assegnare status e punteggi alle lead, in base ai quali incrementare il CRM;
• la possibilità di registrare e notificare gli eventi;
• Il legame tra ROI e campagne diventa molto più facile da determinare.

i possibili svantaggi di integrare questa strategia possono essere:

1. spese elevate e fisse per il software;
2. dipendenza al software (in quanto se decidi successivamente di non utilizzare più il tool perderai tutto il lavoro svolto);
3. affidarsi esclusivamente agli automatismi senza una chiara strategia è pericoloso e inconcludente. 

In poche parole bisogna considerare i pro e i contro dell’automation marketing per vedere, conti alla mano, se questa potrebbe essere una strategia vincente da utilizzare per il tuo business o meno.

Marketing automation esempi

Adesso che conosciamo cos’è, come funziona, lo scopo del marketing automatico, chiariamo il tutto con degli esempi di marketing automation specifici.

Esempio email: workflow 

Di seguito un esempio di workflow dell’automation marketing relativo a un form.

l’immagine mostra un tipico workflow dell’automation marketing o per quanto riguarda un form. In base al comportamento dell’utente, il marketing automation software compierà delle azioni contrapposte. Ad esempio, se l’utente aprirà il form, invierà un ebook scaricabile che se verrà a sua volta aperto, porterà ad un offerta free di una versione dimostrativa del prodotto.

I workflow dell’automazione del marketing seguono le logiche di automazione e le varie attività vengono personalizzate su misura dal software in base a come gli utenti interagiscono e a quali azioni svolgono.

Esempio lead scoring

Di seguito un esempio di lead scoring (attribuzione di punteggio alle lead).

Quando avvengono delle interazioni: click su un link, aggiunta di un articolo al carrello o qualsiasi altra operazione, viene riscontrato e attribuito un punteggio prestabilito. Potrai contraddistinguere le leads positive e prossime alla conversione da quelle situate in una fasi del funnel precedenti (awarness, interest) e segmentare pertanto delle liste. Nel caso in esame i punteggi vengono assegnati quando si registra una page view, viene fatta una ricerca nel sito, viene compilato un form di opt-in, viene scaricato un download oppure registrato un e-mail clicks.

Il lead grading invece, come abbiamo già visto, segue criteri differenti a seconda di generalità acquisite in fase iniziale di compilazione di un optin come: luogo di provenienza, l’industria nella quale lavora, il ruolo in azienda, il titolo e la funziona di lavoro svolta.

Esempio social automation tools

Di seguito un esempio di marketing automatico applicata ai social.

Attraverso questa tipologia di automazione potrai gestire contemporaneamente i diversi social, programmando un calendario editoriale dei post da pubblicare in automatico, selezionando le date e l’ora di pubblicazione. In questo modo potrai stabilire, già da subito, tutto quello che ci sarà da pubblicare nel mese successivo con un evidente risparmio di tempo.

Tutto questo ti permetterà di rendere efficiente la relazione continua con le lead. Alcuni tool offrono anche la possibilità di visione rapida (come nell’immagine) per poter dare un colpo d’occhio a tutti i contenuti decisi e poter velocemente apportare delle modifiche.

Marketing automation software: come sceglierlo

Nella scelta del marketing automation software migliore e più adatto alla tua attività vanno prese in considerazione determinate varabili quali: obiettivi di business, strategia intrapresa, canali e strumenti digitali utili al tuo piano, budget e costi delle piattaforme.

Risulta quindi evidente che per scegliere il giusto tool bisogna partire inizialmente dall’analisi della propria impresa per rapportarla poi alle piattaforme offerte dal mercato e trovare quella giusta e più adatta.

in particolare ti risulterà utile analizzare:

1. Il budget disponibile per il software;
2. la quantità di contatti che si desidera avere nel proprio database (i tool spesso prevedono costi differenti);
3. I canali che si intende utilizzare nella propria strategia di comunicazione (sms, e-mail, blog, sito web, social).

Successivamente dovrai scegliere il software in base a:

• Il prezzo;
• semplicità di utilizzo;
• Immediatezza di lettura ed estrazione dei dati da pagine web;
• facilità di configurazione;
• fattibilità di integrazione con le tue piattaforme;
• preferenza tra software con CRM integrato o senza ma che si colleghino al tuo;
• e infine alle esigenze e canali comunicativi utili (e-mail landing pages, webinar social ecc.).

I migliori marketing automation software

Ecco una lista di marketing automation software – anche free e opensource – che si possono valutare in base alle proprie esigenze:

• Infusionsoft
• Eloqua
• iContact
• IBM Marketing Cloud
• Marketo
• Pardot
• Teradata
• Act-OnSimplyCast
• SharpSpring
• SAS Institute
• SalesManago
• Ontraport
• Net-Results
• Adobe Campaign
• MindMatrix
• Salesfusion
• MarcomCentral
• LeadSquared
• Clickfunnels Italia

Tra i migliori software di marketing automatico presenti sul mercato ci sono sicuramente: Hubspot, Marketo e Mdirector.

Hubspot

Hubspot è la piattaforma leader del mercato. Questo tool è il più completo e complesso ma anche il più costoso. La versione gratuita del software non è molto fornita.

Questa piattaforma può vantare migliaia di clienti in oltre 120 paesi. Il software fornisce tutti i servizi di automazione: di marketing, di vendita e di sevizio clienti e comprende un CRM gratuito. 

Tra le principali e più popolari funzionalità vi sono: lead generation, marketing automation, analytics, e-mail tracking e automation, meeting scheduling.

Marketo

Marketo è un’altra piattaforma leader di mercato incentrata e pensata per vendere.

Permette di ottenere risultati misurabili sulla gestione delle lead, email marketing, consumer marketing, mobile marketing. questo tool vanta più di 500 clienti aziendali.

Mdirector

Mdirectot è l’unica piattatforma di email marketing e SMS che incorpora un generatore di pagine di destinazione e acquisti programmatici (RTB) nello stesso strumento. Questo tool permette di creare landing page, form di iscrizione, generare email automatizzate, integrare il crm.

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Marketing automation in Italia

In America l’automazione del marketing è molto diffuso: più della meta delle aziende utilizza tools per automatizzare le attività . Come sappiamo l’America spesso anticipa i trend che si svilupperanno poi nel resto del mondo e in Italia. Il marketing automation in italia si sta sviluppando negli ultimi anni e sentiamo parlare sempre più di tematiche di automazione del marketing.

Tuttavia sono presenti ancora ostacoli alla diffusione del marketing automatico in Italia quali:

• le poche risorse;
• la difficoltà di integrazione con i software aziendali utilizzati;
• la mancanza delle competenze necessarie;
• le complessità legate alla gestione di questi software;
• i costi elevati.

Nel 2019 è stata condotta un’osservatorio sul CRM e diffusione del marketing automatico in Italia. I dati dicono che:

1)circa il 34% delle aziende italiane afferma di utilizzare un software di automazione del marketing, anche se sotto questa tipologia di tools possono celarsi differenti significati e spesso c’è confusione tra email automation tools e i software in questione. Come abbiamo visto, L’email automation marketing è solo una delle funzione comprese: la percentuale delle aziende effettive che utilizzano l’automazione del marketing potrebbe essere quindi inferiore.

2)I dati successivi lo confermano, infatti indicano che tra i marketing automation software maggiormente utilizzati ci sono:

• mailchimp,
• magnews,
• mailup.

Questi tools sono specifici per le e-mail. Si confermano, poi, come software maggiormente utilizzati Hubspot e Salesforce Marketing Cloud.

Un interessante libro sul marketing automatico uscito in italia è “Marketing automation Guida completa per automatizzare il tuo business online” scritto da Alessio Semoli, rivolto a imprenditori, manager e a Pmi interessati a semplificare e a rendere produttiva la propria attività sul web.

L’autore nel libro dice:

«una tendenza molto diffusa negli Stati Uniti e in Inghilterra, e che in Italia sta iniziando a prendere piede da poco, che consiste nell’utilizzo del software per gestire in maniera automatizzata tutti i processi online». Il vantaggio è la possibilità di risparmiare risorse economiche, oltre che tempo. Ad esempio sul fronte ecommerce: «Le Pmi hanno capito che è uno strumento fondamentale e un’opportunità che permette di delocalizzare, vendendo il proprio prodotto ovunque». Questione che le aziende non riescono a seguire con la dovuta attenzione «perché richiede risorse che spesso non hanno».

Il primo passo è dunque impostare una strategia, «cercando di capire cosa interessa il consumatore, per poi automatizzare i processi». Attività che, secondo l’autore, oggi vengono fatte in maniera incostante: «In Italia non siamo molto bravi nel supporto al cliente che invece è fondamentale». l’automation marketing permette ad esempio di impostare una serie di automatismi per incrementare la customer satisfaction: «Una delle strade è inviare una email per capire se il cliente è soddisfatto dopo un acquisto».

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Giuliano Fiore

Digital Marketing Specialist – Influencer – Social Media Strategist. Ho sempre lavorato in ambito digitale e conseguito studi digital – social – web. Ho lavorato all’interno di piccole e grandi aziende maturando molte competenze innovative. Sono sempre curioso di scoprire cose nuove ed è per questo che leggo e navigo molto. Possiedo 2 smartphone, iPad, MacBook Pro e per me non esistono giornali e riviste cartacei. Il digitale domina ed è il nostro futuro!