Marketing Persuasivo: Come influenzare la decisione d’acquisto

Linguaggio verbale persuasivo sul web

Il marketing persuasivo agisce tramite dei meccanismi che guidano consapevolmente e inconsapevolmente il nostro cervello e le nostre scelte. Focalizzandoci su questa citazione di Oscar Wilde “Al giorno d’oggi la gente sa il prezzo di tutto e non conosce il valore di niente”, possiamo individuare due modi di approccio al mercato con i quali il marketing riflette noi stessi.

In che modo il marketing persuasivo ci spinge ad acquistare?

Il primo modo è superficiale, dettato dalle influenze pubblicitarie da cui siamo circondati: annunci per strada, in TV e su internet. Acquistare ci dà sicurezza e un’apparente stabilità nella vita, tanto che i beni materiali elettronici e virtuali arrivano a sostituire quelli affettivi e reali. Tra alcune tecniche che spingono ad acquistare ti invito a riflettere, ad esempio, sul ‘potere’ delle offerte di aziende che distribuiscono i loro prodotti omaggio in luoghi affollati o durante grandi eventi o delle recensioni perché se un prodotto è piaciuto a molte persone sarai più propenso ad acquistarlo. Se poi è sponsorizzato da personaggi conosciuti o di grande successo e bellezza sarà più facile da acquistare perché risulta più desiderabile (strategia di FOMO Marketing). E ancora, quando un articolo sta per finire, in noi si genera un sorta di urgenza e competizione che spinge a finalizzare l’acquisto.

Il marketing persuasivo agisce sui 5 sensi

Il secondo modo è dettato dalle emozioni, dai 5 sensi e dal procedimento attraverso il quale anche il marketing e il web creano una connessione con i nostri impulsi, perchè “dietro uno schermo c’è sempre una persona”. Ecco l’importanza del marketing persuasivo: stimolare i 5 sensi per indurci ad acquistare. Le immagini, i suoni, gli odori, i sapori e i materiali devono spingerci ad un’esperienza unica con il prodotto.

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Psicologia della comunicazione persuasiva

Provo a spiegarti con qualche esempio della vita di tutti i giorni:

“Il vino: lo si schiaccia dolcemente tra lingua e palato; lentamente fresco e delizioso comincia a fondersi: bagna il palato molle, sfiora le tonsille, penetra nell’esofago accogliente e infine si depone nello stomaco che ride di folle contentezza” (Gustave Flaubert).

In questo caso il vino è il prodotto, ha un rapporto affine con l’uomo e una stimolazione poli-sensoriale che evoca sensazioni, ricordi, percezioni, simboli, fantasie e immagini. In effetti attiva non solo la vista dato che può essere rosso, bianco, rosato, ma anche il gusto, l’olfatto con vari profumi, l’udito quando stappiamo la bottiglia e il tatto quando teniamo in mano il calice; si fondono oggettività e soggettività.

La vista: nel marketing persuasivo, il consumatore quando acquista è sempre attratto dall’estetica del prodotto. Gli occhi sono influenzati dalla nostra percezione quando osserviamo il design, il packaging o il layout dei vari messaggi promozionali. 

Il sistema visivo è sensibile agli stimoli del colore (scuro o chiaro), il contrasto (grande o piccolo) e del movimento. Ogni colore suscita una particolare reazione emotiva ed è associato anche ad un gusto specifico.

Dagli studi su questa tematica di colori è emerso che:

• Il Giallo è associato all’ottimismo e alla giovinezza, spesso è utilizzato per attirare l’attenzione sulle vetrine nei negozi.
• Il Rosso all’energia; aumento del battito cardiaco in caso di urgenze ovvero spesso usato per indicare i saldi.
• Il Blu alla fiducia e alla sicurezza, quindi è utilizzato spesso nelle banche e nel business.
• Il Verde al benessere, è il colore più leggero agli occhi per cui è usato nei negozi per trasmettere relax.
• L’Arancione all’aggressività e richiama le azioni di sottoscriversi, acquisto o vendita.
• Il Rosa è romantico e femminile ed è utilizzato nei prodotti per donne o ragazze.
• Il Nero, potente ed elegante, è spesso usato nei brand di lusso.
• Il Viola rappresenta la calma ed è un colore ampiamente utilizzato nei prodotti anti-età e di bellezza in generale.

fonte: ricerca tratta : https://blog.kissmetrics.com/color-psychology/

li gusto: è un fattore fondamentale per i consumatori, motivo per cui nel marketing persuasivo le aziende attuano test sul gusto o “blind test” per valutare le capacità e le preferenze delle persone. Secondo una statistica, il 90% di ciò che percepiamo attraverso il gusto dipende dall’odore, dalla vista e addirittura dal modo in cui è servita una pietanza.

L’olfatto: è utile perchè porta il consumatore sia a ricordare le sue origini provenienti da un odore o un profumo e sia a scoprirne altri. Per cui le Aziende hanno preso consapevolezza della sua importanza adottando cosi delle strategie di marketing persuasivo.

L’udito: è associato al Suono e al Ritmo di una Musica che influenza l’umore del cliente nell’acquistare e su quanto tempo durerà il suo shopping. Nel marketing persuasivo viene spesso usata la ripetizione di una successione di note musicali (i Jingle) per rafforzare la familiarità con quel prodotto.

 Il tatto consente al consumatore di accertarsi sulla qualità dei prodotti, ad esempio quando acquistiamo  frutta o verdura usiamo  istintivamente il tocco per verificarne la freschezza. Quando dobbiamo comprare un abito,”sentiamo” il tessuto per capire se è di qualità o meno. Il marketing persuasivo ha armonizzato una relazione tra le caratteristiche fisiche ed emotive del prodotto. Come ad esempio il lino che è fresco al tatto, per cui ha una rilevanza psicologica di leggerezza che riporta il consumatore a una condizione di libertà emotiva. 

Come costruire una strategia di web marketing personalizzata e persuasiva?

Per portare benefici al tuo sito web o all’e-commerce, dovrai  usare al meglio tutti i canali che hai a disposizione diversificando anche il messaggio. Detto ciò, dobbiamo comprendere il target di riferimento e gli strumenti utili a promuovere il brand, prodotti e servizi su internet.

Consiglio quindi puntare sulla creazione di articoli originali e diversi da quelli dei competitor  e blog per sponsorizzare i prodotti aziendali e rafforzare la SEO.

Dovrai pensare anche a strumenti web per la gestione dei Social Media (Facebook, Instagram, Twitter, Google) per la pubblicazione e misurazione dei risultati e della crescita online; ad esempio Facebook Insight per l’analisi e i grafici della vostra pagina; Twitter Beep che funziona come un Alert ovvero sarete avvisate ogni volta che qualcuno parla di voi, del vostro brand o della vostra compagnia; Google Alert  che vi avvisa sugli ultimi articoli e post che parlano di quella keyword, utile per monitorare i risultati di ricerca ec. Sfruttare l’Inbound Marketing per creare dei contenuti online (pagine web, blog post, video…), in modo che un utente possa trovarti è sicuramente un valore aggiunto. Come pure Google Adwords per realizzare campagne a pagamento e comparire tra i primi risultati di ricerca, le campagne DEM (Direct Email Marketing) e le Newsletter per ottenere campagne efficaci a gestire database grandi. LA misurazione dei risultati con i KPI di riferimento ti farà capire se gli strumenti scelti per fare Web Marketing stanno rendendo oppure no.

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Come indagare e misurare il comportamento del visitatore sul Web

Per capire come un utente si muove sul tuo sito, puoi usare strumenti come Google Analytics (tramite il quale puoi capire il percorso che fa, quali sono le pagine più visitate, quanto tempo resta sulla pagina) o Search Console,  un software gratuito che consente di controllare lo stato di salute di un sito.  

Il Marketing Persuasivo nel Digitale

Brian Eisenberg afferma: “I tuoi visitatori non si preoccupano del tuo processo di vendita (e tutto ciò che riguarda il tuo processo di vendita deve essere progettato in modo che non debbano preoccuparsene) – ricorda, il tuo processo di vendita è tutto su di te, ma devi assolutamente preoccuparti di come comprano. La chiave per un sito persuasivo è mappare i processi di acquisto al processo di vendita, perfezionando il processo di vendita quando diventa intrusivo o controproducente “.

La creazione di un sito è sicuramente importante, ma per fare marketing in maniera efficace lo è altrettanto l’essere persuasivi. Alcuni dei più grandi marchi oggi utilizzano tattiche persuasive di marketing digitale per attrarre il pubblico desiderato e vendere più prodotti o servizi. Se sei un imprenditore o un inserzionista, puoi utilizzare queste strategie a tuo vantaggio. Gli annunci pubblicitari devono trasmettere il messaggio di un’azienda in modo naturale, consentendo allo stesso tempo ai clienti di credere che stanno abbracciando i propri prodotti o servizi da soli.

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Tattiche di marketing persuasivo 

Sono ovviamente diverse le possibilità che hai per essere veramente persuasivo. Provo ad indicartene alcune

1. La pubblicità mirata attraverso i social media inchioda il tuo pubblico e lo concentra sulla qualità più che sulla quantità. Devi sapere con chi stai parlando per creare il tuo messaggio, in questo modo spendi il budget pubblicitario per le persone giuste e più propense a convertire e a relazionarsi al tuo messaggio.
2. Facebook è la più grande piattaforma di Social Media, quindi è molto utile targetizzare gli annunci. Affina il pubblico in base a dati demografici, interessi, comportamenti e aree. Crea una strategia di retargeting agli utenti che hanno già interagito con i tuoi prodotti e mostrano interesse per essi.
3. Phatos o appello all’emozione: per spingere un prodotto umanizza la conversazione, crea una connessione emotiva e cerca di offrire valore per far sentire che tu risolvi qualcosa.
4. Ethos o autorità, fiducia e credibilità: per convincere il tuo pubblico a fidarsi di te per comprare il tuo prodotto. Dai credibilità sociale ad esempio utilizzando le recensioni dei consumatori.
5. Logos o Logica e ragione: convinci il tuo pubblico che il tuo prodotto può contribuire a migliorare le loro vite, purché questo sia vero a risolvere i loro problemi.
6. Call to action: porta gli utenti a compiere un’azione, ad esempio invitandoli ad iscriversi ad una Newsletter, ad acquistare nel tuo e-commerce promuovendo offerte speciali con registrazioni ad eventi.

Siate voi stessi

Essere se stessi sia a livello professionale che umano paga sempre. Potrai esprimere le tue passioni senza imitare qualcuno o qualcosa. Trasmettere i tuoi valori è fondamentale nella vendita online. Segui il tuo intuito, le tue percezioni, verso le idee che ti permettono di affermarti  e sviluppare completamente la tua ottica aziendale. Riuscirai a persuadere e quindi a convincere credendo nei tuo sogni.

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Grazia Spadone

Seguo un Master di Marketing Digitale presso Digital Coach a Milano. Mi reputo una persona curiosa. Avendo studiato anche presso il Conservatorio, ho avuto modo di interagire con persone culturalmente diverse da me, per cui ho approfondito queste conoscenze muovendomi nel marketing, confrontando arte e cultura in un approccio digitale.