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Marketing relazionale: cos’è e come creare una strategia in 5 step

Il marketing relazionale oggi è uno dei migliori approcci nel business online. Considera, infatti, che usare questa tipologia di marketing permette alle aziende di creare un solido rapporto con i clienti come base del proprio successo.

Ma cosa si intende per marketing relazionale? Detto anche CRM (Customer Relationship Management), il relational marketing è un’insieme di attività strategiche di comunicazione finalizzate al soddisfacimento dei bisogni del cliente e alla sua fidelizzazione. Quindi, la relazione con il buyer acquisito o potenziale, è l’elemento fondamentale per il raggiungimento degli obiettivi di business.

marketing relazionale strategiaOttenere la fiducia dei clienti non è facile e per garantire vantaggi a lungo termine per entrambe le parti, l’impresa deve essere capace di sviluppare relazioni durature con i propri clienti. Le operazioni di marketing relazionale richiedono un continuo studio dei bisogni del target ma anche il sapersi adattare velocemente ai cambiamenti del mercato.

Continuando con la lettura, avrai modo di avere una spiegazione sul marketing relazionale in maniera esaustiva. In particolare scoprirai:

  • cosa significa marketing relazionale
  • come creare una strategia di relational marketing.

Esistono diversi tipi di marketing, ognuno con le sue strategie e tecniche. In un mondo sempre più digitalizzato, i canali e gli strumenti utilizzati nel marketing relazionale coincidono spesso con quelli utilizzati nel marketing online. Ecco perché ti consiglio di frequentare un master digital marketing online per apprendere come analizzare il comportamento dei clienti e far decollare le tue vendite.

Cos’è il marketing relazionale

Quindi comprendere a cosa serve il marketing relazionale può fare la differenza tra te e i tuoi competitor. Tramite la vicinanza al cliente, infatti, puoi riuscire a fidelizzarlo. Tieni sempre a mente che un acquirente che nutre una profonda fiducia verso i tuoi prodotti è sinonimo di crescita. Considera, infatti, che chi esce soddisfatto dal tuo negozio fisico o virtuale che sia: 

  • consiglierà il tuo prodotto o servizio ad amici, parenti e conoscenti
  • farà pubblicità gratuita per il tuo brand
  • in caso di necessità riacquisterà ancora i tuoi prodotti
  • si rivolgerà ancora a te per un servizio
  • se anche ti capitasse di sbagliare una volta, ti darà un’altra possibilità.

Fare marketing relazionale vuol dire aver risolto un problema di un utente, ma soprattutto significa comprenderlo e guidarlo al meglio durante il processo di acquisto.

Marketing relazionale vs marketing transazionale

La principale differenza tra marketing relazionale e marketing transazionale riguarda sicuramente le modalità comunicative. In base a come si svolgono, infatti, cambiano alcuni aspetti.

  • Il pubblico al quale ci si rivolge: nel marketing relazionale è ristretto proprio per creare un rapporto più circoscritto e personalizzato mentre in quello transazionale il pubblico è molto più ampio.
  • La durata degli obiettivi: nel marketing transazionale si mira a obiettivi a breve termine concentrati sul generare più vendite possibili nel minor tempo possibile; nel marketing relazionale si cerca di creare un rapporto duraturo con il cliente per fidelizzarlo, in virtù di obiettivi più a lungo termine.
  • La modalità di raggiungimento dello scopo, che in entrambi i casi è la vendita, ma nel marketing relazionale si punta alla creazione di un rapporto con il potenziale cliente finalizzato alla vendita, mentre il marketing di tipo transazionale mira alla rapida conversione.

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Come creare una strategia di marketing relazionale in 5 step

Per avviare una strategia di marketing relazionale efficace, è necessario creare un legame con i futuri buyers. Ma soprattutto è indispensabile individuare la tipologia di cliente che potrebbe essere interessato al brand. Come già anticipato, infatti, l’obiettivo deve essere l’instaurazione di un dialogo costante tra il cliente e il venditore. La vendita, invece, deve essere solo una naturale conseguenza.

Con la digital transformation anche il sistema della comunicazione si è evoluto, arrivando a forme di marketing one-to-one caratterizzate dalla personalizzazione del messaggio che si vuole trasmettere ad ogni singolo cliente. Quindi, non può esistere un’unica strategia di marketing relazionale, ma sicuramente alla base di queste tecniche ci sono 5 step fondamentali che si devono assolutamente tenere a mente per il conseguimento degli obiettivi finali. 

1. Analizza il tuo target e personalizza la comunicazione

Il primo passo per creare una strategia di marketing relazionale è costruire un rapporto con tuoi potenziali clienti, e rafforzare quello già instaurato con chi è entrato in contatto con te. Per fare questo, è necessario analizzare e conoscere il target di riferimento

Utilizzare i dati delle campagne pubblicitarie o le informazioni raccolte nel tempo e fornite dagli stessi clienti (ordini passati, indirizzi, nomi e interessi), può essere utile per creare delle liste e personalizzare la loro esperienza d’acquisto, segmentandole. Questo significa dividere i clienti ed i potenziali tali in categorie così definite:

  • potenziali clienti, coloro che hanno dimostrato un interesse per il tuo prodotto o servizio ma non hanno ancora acquistato
  • clienti base, quelli che hanno effettuato un solo acquisto
  • clienti fidelizzati, tutti coloro che hanno riacquistato da te più volte
  • clienti ambassador, gli acquirenti che non solo acquistano più volte da te ma addirittura pubblicizzano il tuo brand.

Tutto ciò ti consentirà di personalizzare la comunicazione. Attraverso tecniche vincenti di content marketing, puoi proporre dei contenuti diversi per ogni segmento di target. Ad esempio uno sconto maggiore ad un cliente fidelizzato rispetto allo sconto riservato ad un cliente base.

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2. Fatti trovare su più canali

Il secondo punto da seguire per avere successo con una strategia di marketing relazionale è individuare i canali di comunicazione più adatti per intercettare il maggior numero possibile di utenti online. I potenziali clienti, infatti, possono interagire con la tua attività in decine di modi diversi. Quindi, se vuoi intercettarli per soddisfare al meglio richieste e bisogni, devi assicurarti che la tua attività sia nei canali di traffico più utilizzati dai tuoi potenziali buyers.

Per rendere possibile tutto questo è necessario:

  • possedere un sito web graficamente accattivante, mobile responsive e aggiornato nei contenuti
  • avere degli account social giusti per il tuo target e gestirli quotidianamente
  • leggere in tempi brevi le richieste di informazioni inoltrate dai clienti attraverso i diversi canali
  • rispondere sempre alle chiamate telefoniche 
  • inserire la propria attività in google maps.

Insomma, devi assicurarti che oltre ad essere presente in vari canali, questi risultino controllati e con qualcuno pronto a rispondere alle esigenze del cliente. Risposte rapide, complete e amichevoli sono vitali per un ottimo rapporto con i clienti.

3. Crea uno o più funnel di vendita

Creare un funnel di vendita nel marketing relazionale è molto importante in quanto delinea il percorso ideale che l’utente deve percorrere fino alla sua conversione in cliente grazie all’acquisto di un prodotto o servizio. Esistono diversi funnel di vendita, in relazione alla tipologia di business. Sicuramente per personalizzare il percorso di vendita in base al consumatore, è necessario:

  • studiare la buyer personas, cercando di comprenderne dubbi e necessità
  • fare lead nurturing, catturando l’attenzione sulla tua offerta attraverso una comunicazione mirata
  • creare strategie di vendita per avvicinare il potenziale cliente alla tua offerta. Ad esempio, puoi creare landing page.
  • realizzare contenuti di qualità, come delle email, per rispondere alle necessità dei prospect. 

Seguendo queste best practice sarà facile ottenere il risultato sperato, vale a dire l’acquisizione di un nuovo cliente. Tieni a mente, però, che questo percorso ideale consente di fare una scrematura tra clienti potenziali e acquisiti. Solo chi arriverà al Button of funnel verrà poi fidelizzato attraverso strategie di marketing relazionale specifiche.

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4. Fidelizza i clienti

L’obiettivo del marketing relazionale è fidelizzare, creando un rapporto duraturo con il cliente. Per coltivare una relazione a lungo termine e creare fedeltà al marchio, quindi, è fondamentale continuare a interagire con lui anche dopo l’acquisto di un prodotto.

  • Personalizza l’esperienza utente sulla base dei suoi interessi. Ad esempio se un cliente ha acquistato sul tuo ecommerce di abbigliamento, puoi mostrargli contenuti mirati in relazione alle azioni compiute sul negozio online.
  • Fai email marketing. Utilizzare una newsletter personalizzata può portare più facilmente il cliente a compiere un secondo acquisto.
  • Usa il programma fedeltà con fidelity card. Con questo sistema, il cliente, spinto dalla possibilità di godere di ulteriori sconti, acquista più volte presso il tuo brand.
  • Rendi importante il cliente. Una buona idea potrebbe essere l’invio di un’email personalizzata il giorno del suo compleanno con agevolazioni e scontistiche sull’acquisto.

5. Raccogli regolarmente i feedback

Tra gli strumenti del marketing relazionale c’è la richiesta di feedback. Per sviluppare veramente una connessione significativa con i clienti, è vitale chiedere loro un’opinione. Esistono vari modi per chiedere un parere, in base al tipo di attività che svolgi. Ad esempio, potresti:

  • fare domande circa l’esperienza che il buyers ha avuto con i tuoi prodotti o servizi e cosa vuole venga migliorato
  • chiedere di scrivere una recensione sui canali online della tua azienda 
  • illustrare pregi e difetti del tuo prodotto o servizio

Queste informazioni sono fondamentali per assicurarti di migliorare costantemente la tua strategia di marketing relazionale e per soddisfare al meglio le esigenze del tuo pubblico specifico.

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Conclusioni

Come ti ho mostrato in questo articolo, adottare una strategia di marketing relazionale online può fare la differenza per il tuo business. Per attuarla al meglio, ti servirà conoscere bene tutti i canali e gli strumenti che il digital marketing mette a disposizione. Tieni a mente, però, che per ottenere la fiducia del cliente sono necessari sforzi e soprattutto tempo, quindi, dovrai pazientare per ottenere un cospicuo ritorno economico.

Lascia che ti dia dei consigli:

  • costruisci le fondamenta della tua attività con clienti fidelizzati, e mantienili anche attraverso la comunicazione personalizzata di cui ti ho parlato
  • sii sempre gentile e considera il cliente una persona non un qualcosa che ti fa guadagnare
  • alimenta sempre la buona reputazione che ha del tuo brand, riservando ai buyers qualcosa di speciale.

Richiedi informazioni se vuoi apprendere come creare una strategia di marketing relazione di successo utilizzando tutti gli strumenti dell’online 

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Imprenditore, artigiano , export manager e CEO Trinity Wedding Fashion Group . Appassionato dal digitale ho scelto il Digital Coach-Master Digital Project Manager per acquisire le competenze necessarie nello sviluppo digitale delle mie società . Come hobby il triathlon che lo prendo come una filosofia di vita : Anything Is Possibile !

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21 Commenti

  1. Monica Sartori

    Come ben espresso dall’articolo, un approccio di Marketing Relazionale è ideale per garantire risultati nel medio/lungo periodo e quindi la continuità di business. La parte che mi piace mettere in evidenza è che, con questa filosofia, il vantaggio è reciproco: il cliente si sente al centro della relazione prima, durante e dopo la vendita e invece l’azienda può mantenere il livello ottimale di attività e allo stesso tempo continuare ad avere feedback dai propri clienti per migliorare la propria offerta e raggiungere i risultati di business anche nel lungo periodo.

  2. Manuel Lazzarotto

    Il business è fondato sulle relazioni . Trovo quindi sia intelligente il principio di base del Marketing Relazioanale : creare relazioni più profonde e significative con i clienti per garantire la soddisfazione a lungo termine e la fedeltà al marchio. Lavorare su rapporti a lungo termine, mettere il cliente al centro del nostro lavoro, cercare di soddisfarlo al meglio e capire le sue necessità e i suoi problemi . Questo modo di lavorare funzionerà sempre !

  3. Manureddy

    Articolo ricco di spunti interessanti

  4. Alin O. Codrut Bolboaca

    Ottimo articolo

  5. Tina B.

    Coltivare le relazioni con i clienti è fondamentale nel mondo reale così come in quello virtuale. Sono moltissimi gli strumenti messi a nostra disposizione per farlo nel migliore dei modi possibili, a partire dalle piattaforme di CRM. Saperli utilizzare al fine di mettere in atto strategie vincenti, dovrebbe essere la priorità per ogni azienda.

  6. Michela Pascale

    Credo che curare la relazione con il cliente oggi sia al centro di moltissime strategie di marketing. Quando un cliente si sente ascoltato e coccolato non può che notarlo e apprezzarlo

  7. zazoa

    Interessante

  8. Stephanie De Padova

    Creare una strategia di marketing relazione con i clienti non è affatto facile, perciò questo articolo da degli ottimi consigli su come affrontarla.

  9. Francesca Morello

    Articolo molto interessante ed esaustivo. E’ di fondamentale importanza riuscire a pianificare una strategia in grado di focalizzare l’attenzione sul cliente e sulla relazione che lega una persona a un brand. Si tratta infatti di una relazione che necessita di massima cura e attenzione e non può essere dispersa su canali esterni ma più che mai centralizzata in azienda.

  10. Lucrezia D'arpino

    Buon articolo, pieno di consigli

  11. Denise Saldutti

    interessante articolo ricco di informazioni utili

  12. Flavio Pellegrino

    Per realizzare un strategia vincente, nella quale prevale il contatto umano, onetoone, prima è necessario individuare un maniera chirurgica il proprio posizionamento competitivo, differenziante, altrimenti il rapporto a lungo termine è difficile da mantenere. È di fondamentale tenerw traccia del tasso di abbandono del cliente, le potenzialità di spesa singola, e la ciclicità di acquisto del tuo prodotto /servizio.
    Una casa non è un abito.
    Un prodotto finanziario non è un auto.
    Un servizio medico non è una iscrizione ad una palestra.
    Esempio
    Buon articolo!

  13. Ila

    Coltivare e mantenere relazioni significative con i clienti genera sicuramente vantaggi notevoli. Articolo interessante.

  14. Lorenzo Auteri

    Business permettendo, sicuramente una tecnica utile da integrare alle proprie strategie, per ottimizzare comunicazione e relazione con i clienti

  15. cipollina

    Grazie Radu, articolo molto esaustivo e ricco di spunti. Il marketing relazionale è sempre una sfida, ma lo è ancora di più quando si vende un servizio o un prodotto che “dura nel tempo”, che non richiede degli acquisti ravvicinati . Per questo motivo è necessario spostare l’attenzione dal prodotto / servizio al cliente stesso, offrendo validi motivi (cioè vantaggi) per restare nostro cliente una volta concluso il primo acquisto.

  16. Chiara Mura

    Articolo con informazioni interessanti e utili per migliorare la strategia di marketing relazionale!

  17. Fabiana De Lauretis

    Bell’articolo! Molto interessante

  18. silvia bodini

    In mercati sempre più competitivi come quelli odierni, instaurare una relazione profonda e di lungo termine con i clienti è la strategia migliore per vincere!

  19. Stefania Ravera

    Articolo con molti spunti interessanti, grazie

  20. Suppa carlo

    Bravissimo radu!!

  21. Vincenzo Crocetto

    Tutto sempre molto interessante

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