Mia Cosmetics: un business digitale e internazionale

Mia Cosmetics, già nota con il nome di Mia Make Up, è un’azienda italiana di cosmetici fondata nel 2014. Negli ultimi anni Mia Cosmetics ha espanso la propria presenza all’estero, infatti sono stati aperti punti vendita anche in gran parte del Medio Oriente, Marocco, Libano, Singapore, India, Pakistan, Grecia e Bulgaria. Ad oggi, in totale, il brand conta ben 40 negozi divisi fra la madrepatria e il resto del mondo. Nonostante la forte espansione oltre confine, le produzioni dell’azienda sono per il 98% realizzate in italia. Dato che Mia Cosmetics ha anche un e-commerce e utilizza il digitale per essere più vicina alle proprie clienti, ho intervistato Mariano Denaro, Web Marketing Manager dell’azienda, per scoprire qualcosa in più su questo brand in forte crescita.

La Mission: ogni donna è unica

Chi è il fondatore di Mia Make Up e qual è la vostra mission?

Il fondatore di Mia Make Up è il dottore Luigi D’Amore. Ha deciso di fondare Mia Make Up nel 2014 dopo 
un’esperienza decennale nel mondo del nails, quindi nell’ambito dei prodotti che riguardano le unghie e la loro cura. Facendo un’analisi dei mercati, grazie anche a una giusta intuizione, e vedendo l’espansione fortissima dei nostri competitor, Luigi D’Amore ha deciso di lanciare questo progetto di franchising in tutta Italia e all’estero.

Il nome Mia è stato scelto sia perché è quello della figlia di Luigi sia perché esprime qualcosa di personale. Per lui è stato molto importante avere una figlia e quindi ha pensato ad una linea di make up che oggi la piccolina inizia già a provare e a testare. Ha voluto, dunque, creare una linea di qualità per assicurare a tutte le donne la bellezza, ma nel rispetto e nella cura della pelle. La nostra mission infatti è quella di riuscire ad esaltare la bellezza del singolo. Quindi, da una parte stare attenti alle tendenze, ma dall’altra riuscire anche ad esaltare la bellezza di ogni donna. Ogni donna infatti ha le sue problematiche di bellezza. Noi vogliamo offrirle delle soluzioni a queste problematiche, portandola anche su quelle che sono le nuove tendenze.

La presenza sui social e il rapporto diretto con le clienti

Siete presenti su tutti i social. In che modo, attraverso di essi, arrivate ai diversi pubblici per poi trasformarli in clienti? 

Abbiamo fatto delle analisi di buyer personas, ovvero abbiamo identificato il nostro target e abbiamo capito come intercettarlo. Nel momento in cui abbiamo fatto questa analisi, abbiamo visto che la fortissima presenza di Instagram, nonostante sia ancora secondo a Facebook in termini di utenti attivi ogni giorno, permette un engagement molto alto. Non bisogna però dimenticare quello che è l’obiettivo principale di ogni azienda, ovvero la vendita. Possiamo dire che, in un certo senso, i vari canali sono complementari.

Quello che cerchiamo di fare è soprattutto trasportare tutti gli engagement e le interazioni che abbiamo su Instagram, per poi portarli verso la conversione su Facebook. Quest’ultimo resta, ad oggi, il canale con il tasso di conversione più alto. Inoltre quello che abbiamo notato è che giustamente il nostro target è diviso in due: da una parte la fascia di età 28-50 che è quella più attiva su Facebook e che quindi rende necessaria l’interazione su questo social; dall’altra invece quella fascia di età 18-24, cioè i millennials, che resta molto più attenta alle tendenze e molto più attiva sui canali di Instagram o Youtube. Quest’ultimo, come ben sappiamo, è la tendenza del futuro. Infatti, l’80% dei contenuti saranno contenuti video. Ragion per cui bisogna sempre capire bene cosa presenziare e come.

Saper produrre immagini e testi persuasivi, conoscere le giuste strategie per attrarre i clienti
sono attitudini indispensabili per un Social Media Manager.

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In che modo il digitale vi permette di essere più vicini alle esigenze delle vostre clienti?

Il digitale permette di avere un rapporto anche one to one con la cliente. Ad esempio ci ha aiutato molto WhatsApp Business che tramite dei plugin molto semplici che hanno tutte le aziende, quindi il link diretto alla chat con il cliente, ci permette di avere una comunicazione sia di tipo consulenziale sia di servizio. Nel momento in cui l’ordine viene spedito, il track number non viene più inviato tramite email ma direttamente su WhatsApp. In questo modo la cliente si sente al centro dell’attenzione del business model aziendale e questo porta ad una fidelizzazione molto più alta.

Prima c’era un rapporto molto statico con il brand, quest’ultimo veniva percepito lontano; oggi è qualcosa che si riesce a toccare con mano, quindi  si ha un rapporto con il team. Team che per la cliente rappresenta il brand. Bisogna anche porre molta attenzione e cura alla customer service offerta alla cliente. Oggi c’è un valore atteso molto alto che deve essere soddisfatto, altrimenti si creano delle discordanze che abbassano la soddisfazione del cliente e di conseguenza tutti i tassi di ritorno. Dunque, il digitale oggi permette di avere un giusto rapporto con la cliente. Abbiamo un assistente WhatsApp che permette di avere un rapporto di consulenza vero e proprio sulla scelta dei prodotti e sul make up più adatto alle esigenze della cliente. 

E-commerce e retail: due realtà complementari

Mia Make Up ha un e-commerce. Considerato che i cosmetici sono prodotti che è preferibile provare sulla pelle prima dell’acquisto, le vostre clienti preferiscono i negozi fisici o comprano molto anche online?

Oggi l’omnicanalità è fondamentale. In termini aziendali, come sappiamo, conta il fatturato. In un certo senso non ci interessa da quale canale arriva la vendita però ovviamente l’uno supporta l’altro. Spesso clienti che vengono nelle reti retail poi acquistano anche online per questione di comodità, oppure clienti che vedono i prodotti online tornano nello store per continuare ad acquistarli. È necessario oltre alla rete retail avere anche un sito, un e-commerce che permetta di rafforzare questa rete retail e diventare anch’esso un centro di ricavo molto forte.

Il prodotto make up va provato sulla pelle, però oggigiorno ci sono dei servizi come la realtà aumentata o come i supporti fotografici e i video tutorial i quali fanno capire alla cliente qual è il finish del prodotto, ovvero la sua performance.  Ad esempio, vedendo sul nostro sito il video dell’applicazione del prodotto o una foto che mostra il prima e il dopo si può capire che si tratta di una terra illuminante, e non di una bronzer come potrebbe sembrare. Abbiamo notato che le persone non leggono neppure la descrizione del prodotto, quindi è bene usare immagini e video. Tornando all’esempio della terra, potendo vedere che ha una funzione illuminante, la cliente capisce che tipo di risultato può ottenere. In questo modo è possibile persino acquistare online un fondotinta e rimanere soddisfatti. Con l’uso della realtà aumentata riusciremo sempre meglio a fornire alla cliente tutte le informazioni necessarie per un acquisto consapevole e adeguato alle sue esigenze.

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L’espansione nei mercati esteri

Nonostante siate molto attivi online, anche la presenza offline è in continua espansione. Come avete avviato il vostro progetto di internazionalizzazione?

All’inizio è stato molto semplice e naturale, infatti la domanda era molto alta. Semplicemente con il nostro sito Internet riuscivamo, e riusciamo tutt’oggi, ad avere una serie di lead da gestire, totalmente organici e automatici. Tuttavia, se si vuole puntare più in alto, si creano una serie di funnel sia in Italia che all’estero. Si tratta di gestire tutti i lead, dividerli in base ai vari step del funnel a cui sono arrivati e infine attuare una serie di campagne di retargeting per poi portarli verso la conversione. In questo caso è il nostro progetto di franchising.

Il nostro processo di internazionalizzazione è stato molto organico e naturale. È stato interessante che il signor D’Amore non abbia voluto in alcun modo restringere la diffusione del brand e del prodotto. Infatti ha evitato il controllo sul canale di vendita. Prodotti che, per esempio, erano stati messi nel mercato degli Emirati Arabi da un piccolo distributore, tre anni fa, oggi ci fanno ottenere una serie di lead interessati al progetto di Mia Cosmetics. Abbiamo fatto un cambio [di nome n.d.r.] anche per le esigenze del mercato: si parla di functional make up, di una skin care funzionale anche all’applicazione dei prodotti make up. Quindi abbiamo creato un “family brand” che racchiude tutte le linee di prodotto in modo da ampliarci ai vari mercati.

Oggigiorno, dopo tre anni, ci ritornano lead in quanto un determinato prodotto che, tre anni fa, era presente in piccolo numero, cresce. Questo avviene perché il grande investitore vede in quel prodotto/marchio una potenzialità. Per questo motivo oggi abbiamo progetti di internazionalizzazione molto importanti. Mia Cosmetics ha una forza nel brand perché esprime un senso di italianità. All’estero ha un appeal molto forte, sia per il Made in Italy sia per il senso di possesso che esprime. È anche un nome breve, carino e facile da ricordare che anche nelle altre lingue non subisce delle distorsioni. Questo infatti ci ha permesso di avere una buona presenza in Italia e all’estero.

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