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Fino a due decenni fa, l’outbound marketing era al vertice delle strategie di marketing per lanciare nuovi prodotti, incrementare le vendite ed aumentare la notorietà dei brand.
Le aziende ed i loro prodotti erano in primo piano nelle strategie e le attività messe in campo avevano lo scopo di avvicinarle al pubblico.

Con la diffusione di internet e delle nuove tecnologie digitali la prospettiva cambia: il focus si incentra sul cliente e sulle azioni che compie online.
Si moltiplicano anche i mezzi e gli strumenti: web, e-commerce, social network e analytics impongono un nuovo modo di interpretare il mercato.
Per questo ti consiglio di approfondire questi aspetti con il nostro Master Digital Marketing.
Da questa rivoluzione digitale nasce l’Inbound Marketing (anche detto relazionale), che oggi si affianca all’outbound marketing.
In questo articolo mi concentrerò su quest’ultimo, mettendo a fuoco proprio la differenza tra queste due tipologie di marketing e ti spiegherò quali sono i vantaggi e le strategie di outbound marketing più efficaci.

 

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Cos’è l’outbound marketing

 Il significato di outbound marketing è ” marketing in uscita ” e coinvolge i mezzi di comunicazione tradizionali, usati dalle aziende per catturare l’attenzione del pubblico e indirizzarlo verso un prodotto o un servizio specifico.

Esso affronta il mercato con logiche di tipo push, cioè che spingono l’oggetto d’acquisto verso l’utente.
Il pubblico a cui si rivolge il brand è definito “di massa” e il tipo di comunicazione che utilizza è “one to many”, cioè da uno a molti.

Come ti dicevo, ogni azione di marketing ruota attorno all’azienda e ai suoi prodotti. È un approccio tradizionale che viene anche chiamato “interruption marketing”, perché le azioni di vendita, promozione e comunicazione mirano ad attirare l’attenzione dell’interlocutore, distogliendolo da altre attività in cui è impegnato.

La definizione di outbound marketing, infine, può essere associata anche a quella di “marketing pre-internet”, perché è nato e si è diffuso quando internet, email, piattaforme di networking, app e mobile non esistevano.
Progressivamente il marketing tradizionale è stato affiancato dall’Inbound Marketing che, grazie al digitale, attua la sua strategia per mezzo di banner, pop up, pubblicità online, email di massa.

 

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Differenze tra inbound e outbound marketing

Queste due strategie di marketing si distinguono per molteplici aspetti, ma non si escludono a vicenda, anzi vanno intese come differenti modi di affrontare il mercato. L’outbound marketing si basa su un metodo tradizionale, mentre l’Inbound Marketing è più attuale, legato all’evoluzione delle diverse tecnologie digitali ed al mercato di riferimento. Di seguito ti spiego le principali differenze tra le due strategie, mettendo a confronto inbound vs outbound Marketing.

  • L’approccio al cliente: la pubblicità marketing tradizionale cattura l’attenzione del target, andando ad interrompere l’attività nella quale è impegnato in quel momento. L’Inbound Marketing, invece, arriva agli utenti proponendo contenuti creati ad hoc e diversificati a seconda delle fasi di acquisto durante il customer journey.
  • Il pubblico: il marketing tradizionale si rivolge ad un pubblico molto vasto, mentre nell’inbound marketing esistono più tipologie di pubblico, identificate attraverso le “buyer personas“, ovvero una rappresentazione fittizia dei vari clienti tipo.
  • Il modello di comunicazione: il marketing tradizionale segue un processo lineare e mono-direzionale. Infatti, una volta lanciato il messaggio si può solo attendere un feedback, che generalmente corrisponde alla vendita, sempre che il target intercettato sia quello corretto. Nel marketing relazionale, invece, è possibile stabilire con i destinatari un vero e proprio dialogo ed è possibile verificare la loro reazione durante le diverse fasi della strategia inbound.
  • La tipologia dei canali: il marketing tradizionale utilizza i cosiddetti “paid media”, gli unici offline esistenti prima della rivoluzione digitale. Con la diffusione di internet, invece, si hanno a disposizione altre due tipologie di canali, utilizzati nell’Inbound Marketing:
    • owned media” (di cui il brand è proprietario, come il sito, il blog, gli account social, le app);
    • earned media” (in cui sono gli utenti stessi a fare pubblicità gratuitamente, esprimendosi attraverso reaction, pubblicando commenti, condividendo, scrivendo recensioni).
  • La struttura dei costi: le attività di outbound marketing hanno costi notevoli, imputabili ai lunghi tempi di realizzazione, produzione e distribuzione dei contenuti, rispetto all’inbound marketing, che si distingue per velocità ed immediatezza.
  • La misurazione del ROI: nel marketing tradizionale non esistono metodi precisi per poter misurare i dati che riguardano gli utenti esposti alla pubblicità. Al contrario, grazie agli strumenti di tracciamento, nell’Inbound si raccolgono ed analizzano tutti i dati necessari al fine di per poter studiare gli utenti ed il loro comportamento nelle diverse fasi di acquisto.
  • La creazione di valore: le campagne di marketing tradizionale si concentrano sulle vendite, limitandosi a veicolare ai suoi interlocutori un messaggio pubblicitario. Nel marketing relazionale ci si preoccupa di stabilire e mantenere un rapporto di fiducia con gli utenti attraverso contenuti ed interazioni che apportano valore.

Adesso che hai capito le differenze principali tra queste due strategie di marketing voglio parlarti dei canali e strumenti di oubtound marketing attraverso alcuni semplici esempi.

 

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Esempi di outbound marketing

L’Interruption Marketing utilizza mezzi piuttosto tradizionali ed agisce attraverso azioni che, come dice il termine stesso, interrompono l’attività dell’utente con lo scopo di catturare la sua attenzione, mentre sta facendo altro. Per comprendere meglio cosa si intende per outbound marketing ti riporto di seguito i principali canali e strumenti:

  • pubblicità tv, che interrompe l’utente mentre è intento a vedere un film, un tv show;
  • spot radiofonici, che vengono inseriti all’interno dei programmi radio, proprio come avviene con le pubblicità televisive;
  • email di spam, che spesso raggiungono l’indirizzo di posta elettronica finendo nella casella di posta indesiderata;
  • inserzioni pubblicitarie, che vengono pubblicate regolarmente all’interno delle pagine di riviste e giornali;
  • affissioni su strada, ovvero cartelloni pubblicitari che cercano di catturare l’attenzione delle persone mentre stanno guidando, passeggiando o si stanno recando a prendere i mezzi;
  • telemarketing, ovvero le telefonate dirette per proporre offerte speciali agli utenti;
  • banner pop up, che interrompono la navigazione, aprendosi improvvisamente sul sito in cui si sta navigando;
  • vendite porta a porta, con le quali si tenta di ottenere vendite dirette;
  • volantini pubblicitari, che vengono distribuiti alle persone nei centri commerciali, durante gli eventi o mentre camminano per strada.

Come vedi i mezzi utilizzati nel marketing tradizionale sono numerosi. Ti consiglio di continuare a leggere per scoprire i punti di forza di questa strategia.

 

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Vantaggi del marketing tradizionale

Sebbene l’interruption marketing preveda costi elevati e sia più difficile misurarne i risultati, è bene sottolineare che ha anche i suoi aspetti positivi.

Ogni azienda sceglie la propria strategia di marketing in base alla tipologia del proprio business e agli obiettivi che desidera raggiungere.
È vivamente consigliato includere strategie di outbound marketing all’interno del proprio piano pubblicitario, perché può essere un ottimo modo per creare un primo contatto con gli utenti.
In tal modo è possibile iniziare a farsi conoscere e suscitare interesse verso il proprio brand, prodotti o servizi.
Questo farà sì che il potenziale cliente si metta alla ricerca di ulteriori informazioni, attraverso altri canali.

Affinché il marketing tradizionale risulti vantaggioso per l’azienda bisogna ricordarsi sempre di non essere fastidiosi, dal momento che l’utente viene “interrotto” dalla pubblicità mentre sta svolgendo altre attività. Allo stesso tempo, però, non bisogna passare inosservati. Occorre quindi trovare un giusto equilibrio.

 

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Strategie di Interruption Marketing

Come ti dicevo, il marketing tradizionale è stato per decenni l’unico approccio utilizzato dai marketer per promuovere i brand ed i loro prodotti.
La transazione di vendita è al centro di questo modello strategico, che si propone di catturare l’attenzione dei potenziali clienti attraverso il contatto diretto con essi e con la pubblicità veicolata dai media tradizionali.

Le strategie messe in campo impiegano gli strumenti e tecniche di Outbound Marketing per attrarre il pubblico secondo una modalità di comunicazione a senso unico, che sfrutta un canale alla volta e il cui obiettivo è ottenere attenzione più che creare valore per il destinatario.

Le campagne di interruption Marketing puntano a raggiungere il maggior numero possibile di persone per avere la certezza di arrivare ai destinatari desiderati.
Per questo, le attività pubblicitarie richiedono importanti investimenti per la realizzazione degli annunci, l’acquisto e il noleggio degli spazi su canali esterni ed estranei al brand.

Per riuscire a catturare la curiosità dell’utente in pochi istanti il messaggio deve essere semplice, poco specifico e ripetuto più volte nel tempo.
Le probabilità che la comunicazione, il prodotto e l’azienda emergano rispetto alla concorrenza sono quindi direttamente proporzionali al budget disponibile.
Più grande è la platea che si vuole conquistare, maggiore è il bisogno di visibilità e più ingenti sono le risorse da investire.

Negli ultimi decenni la diffusione del web e dei nuovi canali online, l’iperconnessione degli utenti attraverso più device in contemporanea, la possibilità di interagire in modo istantaneo, hanno portano grandi novità in termini di:

  • investimenti
  • strategie
  • strumenti e canali di vendita
  • comunicazione
  • customer service
  • professioni.

Attualmente l’outbound marketing rimane sempre molto utile all’interno delle strategie di promozione, ma affinché l’azienda raggiunga gli obiettivi prefissati, senza disperdere budget e risorse, bisogna pensare ad integrarlo necessariamente con le strategie di inbound marketing.

Un’ottima strategia risulta essere l’integrazione del marketing tradizionale con azioni di Marketing Automation, per questo ti consiglio di approfondire questo tema. Ad esempio, durante la navigazione, è possibile far comparire sconti e promozioni a coloro che hanno cercato determinate informazioni online. Questo consentirebbe di ottenere dei risultati misurabili, senza rischiare di risultare invadenti nei confronti degli utenti.

 

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Affinché una strategia di marketing funzioni deve prevedere l’utilizzo e l’integrazione di tutti i canali e gli strumenti necessari al raggiungimento degli obiettivi prefissati. Il panorama digitale è in costante evoluzione e bisogna stare al passo coi tempi, ma le attività di marketing tradizionale continuano ad essere di supporto a quelle digital. Per questo motivo l’Outbound Marketing è imprescindibile e va preso in considerazione per mirare ad una strategia vincente.

 

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Mi occupo da sempre di comunicazione. Da quando ho iniziato, scrivendo il testo per una brochure, è stato un crescendo. Dai copy per le pubblicità agli eventi, dalla gestione dell’ufficio stampa alle attività di PR, dalla comunicazione BtoB a quella interna non potevo certo rinunciare a web e social media, che per me sono il presente e il futuro della comunicazione.