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Elaborare una strategia di product market fit (PMF) può essere la chiave per risolvere i problemi con i quali startup e aziende si ritrovano ogni giorno a fare i conti.
Per sopravvivere e fare la differenza in un mercato saturo, è necessario comprendere perfettamente su cosa è realmente importante concentrarsi e cosa può, invece, essere tralasciato.
Un business apparentemente fantastico non basta per garantire il successo di un’attività. Il raggiungimento e il mantenimento nel tempo del product market fit devono essere il primo obiettivo sul quale focalizzarsi in quanto in esso va identificata quella linea sottile tra successo e fallimento.
In questo articolo scoprirai il mondo del product market fit e capirai nel dettaglio i comportamenti che consentono di ottenerlo e di farlo proprio negli anni. Nello specifico ti indicherò:
- la definizione di product market fit
- come raggiungere il PMF
- in che modo misurarlo e mantenerlo nel tempo.
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Cos’è il product market fit
Per spiegare bene il product market fit è necessario che ti dia una definizione: è l’adattamento del prodotto al mercato, condizione di base per il successo di ogni azienda.
Tieni a mente, infatti, che un’idea, per quanto brillante e innovativa sia, non può decollare se alla base non si ha la consapevolezza di un mercato che la richieda.
Per evitare di proporre un prodotto o un servizio inutile bisogna essere in una condizione di product market fit.
Infatti, secondo la definizione di Marc Andreessen, informatico e imprenditore statunitense, “essere in un buon mercato con un prodotto che può soddisfare quel mercato”.
Quindi, il product market fit è anche un indice di misura della capacità di un prodotto/servizio di soddisfare la richiesta e i bisogni di un mercato preciso.
Va da sé che, per raggiungere il PMF non è sufficiente un prodotto/servizio richiesto dal mercato. Serve la capacità di intercettare clienti in target ai quali venderlo.
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Come raggiungere il product market fit in 5 step
Una volta raggiunto il product market fit, è necessario mantenerlo nel tempo monitorandolo costantemente.
Considera, infatti, che ciò che oggi soddisfa le esigenze del tuo target, domani potrebbe non soddisfarle più, portando al fallimento la tua startup. Infatti, a riprova del fatto che il tuo prodotto/servizio è la soluzione migliore, c’è il suo acquisto da parte degli utenti.
Quindi, una volta individuato il target, i suoi bisogni e le soluzioni che li soddisfano, al PMF deve seguire la traction che è una metrica di vendita vera e propria.
Questa si verifica nel momento in cui si passa dalla consapevolezza di poter vendere agli early adopters, alla condizione in cui si vende per davvero.
Ma quindi come creare una product market fit strategy di successo? Di seguito troverai tutte le risposte per elaborare un processo efficace per raggiungere il PMF e affermarti così sul mercato in maniera competitiva.
1. Ipotizza il valore del mercato
Il primo step da compiere per raggiungere il product market fit è ipotizzare il valore di un prodotto/servizio, ovvero la probabilità che venga acquistato da un cliente.
Per fare questa ipotesi bisogna determinare il valore che il tuo prodotto apporterebbe a chi lo acquisterebbe.
Come fare per stabilire tale valore? Inizia facendo un’indagine di mercato per capire se risolve problemi reali e importanti e che soluzione offre.
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2. Individua le caratteristiche del prodotto minimo funzionante
Una volta identificato in modo chiaro il problema che il tuo prodotto/servizio risolve devi individuare attraverso quali funzionalità specifiche è in grado di risolverlo.
Il numero di funzionalità deve essere bilanciato in modo da creare una soluzione completa ma precisa e non dispersiva per eccesso di funzioni.
A questo punto si parla di Prodotto Minimo Funzionante (MVP) utilizzabile, ovvero il numero e il tipo di caratteristiche necessarie alla verifica dell’ipotesi.
Per ottenere l’MVP è utile intraprendere ricerche di vario tipo quali sondaggi, report, osservazioni empiriche e analisi dei competitor.
Un’ottima conoscenza della SEO è fondamentale per analizzare la concorrenza e farsi un’idea chiara di quali prodotti/servizi e con quali funzionalità generano maggior valore ai tuoi competitor.
Grazie alla SEO puoi verificare quali sono le prime pagine di traffico organico e quali, invece, e generano una fonte maggiore di traffico a pagamento.
3. Crea l’MVP
Come anticipato, per creare l’MVP del product market fit, bisogna individuarne le funzionalità e capire come renderlo completamente funzionale. Quindi:
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- fai campagne pubblicitarie da destinare a un target specifico per verificare gli aspetti che performano meglio;
- crea un prototipo: deve essere realistico e interattivo e riprodurre fedelmente la tua soluzione. Mostrala alle persone per testarne l’impatto;
- crea una landing page: puoi presentare la tua idea attraverso una pagina di destinazione che raccolga le leads che in seguito potrai sfruttare per raccogliere opinioni;
- fai degli A/B test: sono un valido strumento per testare le preferenze degli utenti,
- intervista i clienti: indaga sulla reazione che i tuoi potenziali clienti avrebbero se avessero a disposizione il tuo prodotto/servizio.
A prescindere da come decidi di costruire il tuo MVP, tieni a mente che deve consentirti di verificare l’ipotesi del suo valore.
4. Verifica l’efficacia dell’MVP su un campione di persone
Hai scoperto le funzionalità necessarie che bilanciano il tuo MPV, l’hai creato rendendolo funzionale, ora devi accertarti che il tuo prodotto minimo funzionante risponda alle esigenze del tuo target.
Per fare questo puoi utilizzare le survey da inviare a un campione di utenti, raccogliendo quante più opinioni possibili, sia positive che negative.
5. Apprendi dai risultati
Se hai effettuato tutti gli step sopra citati, sei in grado di capire se il tuo MPV ha superato o meno il test.
Se l’ha superato significata che il tuo MPV ti consentirà di avere successo e che hai raggiunto il tuo product market fit. Non ti resta che continuare a misurarlo e mantenerlo nel tempo perché, come dovrebbe essere ormai chiaro, averlo raggiunto una volta non significa che lo manterrai per sempre inalterato.
Se, al contrario, il test ti fornisce un risultato negativo, non perderti d’animo! Ripeti l’operazione con le adeguate correzioni riformulano l’ipotesi fino a quando non dimostrerà il valore del tuo MPV.
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Come si misura il product market fit
Per capire se si è in una situazione di product market fit esiste un metodo rapido ed efficace ideato da Sean Ellis e conosciuto come regola del 40% che consiste in un sondaggio nel quale si chiede ai clienti cosa farebbero se improvvisamente si ritrovassero a non poter più disporre di un determinato prodotto o servizio.
Se almeno il 40% degli intervistati risponde che si sentirebbe molto deluso si è in condizione di PMF. Questo calcolo non va inteso come una verità assoluta ma come un riferimento positivo da considerare.
Il criterio di giudizio fondamentale per monitorare il progresso di obiettivi stabiliti a monte prevede metriche di misurazione apposite. Tra queste ci sono:
- il punteggio Net Promoter Score: gli utenti soddisfatti consigliano un prodotto/servizio. Se i tuoi utenti si dicono insoddisfatti significa che non consiglieranno il tuo prodotto/servizio e non potrai avere una crescita organica e, al contrario rischi che il passaparola sia negativo;
- il tasso di fidelizzazione: da considerare se il prodotto/servizio è pensato per un utilizzo nel tempo;
l’engagement misura quanto gli utenti interagiscono con il tuo prodotto in un determinato lasso di tempo;- il numero di utenti disposti a pagare per il tuo prodotto/servizio ti da la prova di quanto sia utile e richiesto il tuo prodotto/servizio;
- la base utenti organica ovvero la quantità di utenti che sei in grado di raggiungere con il passaparola;
- il Customer Lifetime Value consente di misurare il valore di ogni cliente in relazione alla durata prevista della relazione;
- il Churn Rate ti dice la percentuale di clienti acquisiti in un periodo di tempo stabilito;
- il Bounce Rate, Time On Site, Pages Per Visit, Returning Visitors: se la tua azienda si muove online non puoi non conoscere e considerare metriche fondamentali come queste che ti consentono di conoscere il comportamento dell’utente sul tuo e-commerce.
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Quando non è possibile raggiungere il product market fit
Ottenere una situazione di equilibrio con il product market fit non è così semplice come sembra. Se vuoi avviare una startup devi fare i conti con la realtà e chiederti se effettivamente hai le carte vincenti per inserire il tuo prodotto/servizio nel mercato.
Ci sono situazioni in cui raggiungere il product market fit è praticamente impossibile. Ma quali sono?
- Scarsa conoscenza dei bisogni del proprio target: se non sai chi sono i tuoi potenziali clienti, quali sono le loro necessità, le loro paure e di quali soluzioni sono alla ricerca per risolverle, non puoi raggiungere il PMF. Se non risponde a un bisogno del mercato, rassegnati, il tuo prodotto/servizio è destinato a fallire.
- Il tuo prodotto/servizio non è la soluzione migliore sul mercato: se ci sono prodotti/servizi superiori rispetto al tuo e a un prezzo minore, è impossibile riuscire a ottenere il PMF. Prima di iniziare, chiediti se i tuoi competitor offrono soluzioni migliori o più vantaggiose della tua.
- Incapacità di vendere il prodotto/servizio: se il tuo prodotto/servizio è valido e risponde alle esigenze del mercato ma il mercato non sa che esiste, non potrai mai raggiungere il product market fit. Senza vendita non esiste business e senza il business non esiste impresa.
Conclusioni
Il product market fit non è sempre raggiungibile. Esistono pessime idee imprenditoriali e idee che, con i giusti test e le dovute correzioni ti consentiranno di ottenere e mantenere il successo.
Se sei arrivato fino a qui, di sicuro, hai tutti gli strumenti per testare, misurare, riformulare il tuo MPV e raggiungere il PMF.
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Head of strategy, Digital Marketing Manager, Visual e Content creator. Nel 2021 ho fondato Starlead, agenzia di comunicazione nel cuore di Trieste.
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