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ROAS: cos’è, come si calcola e perché è importante!

In questo articolo ti spiegherò cos’è il ROAS, come si calcola, e perché è fondamentale usarlo nell’analisi della tua attività online. Inoltre ti aiuterò a capire come ricavarlo utilizzando gli strumenti di analytics più comuni. Utilizzerò qualche esempio di calcolo per rendere le cose più semplici. Il ROAS (Return On Advertising Spend) letteralmente è il calcolo del ritorno sulla spesa pubblicitaria, e viene usato per misurare la sostenibilità economica di una campagna di marketing digitale.

Il ROAS è essenziale per informare la vostra azienda e il vostro team sulle prestazioni e sulla qualità della vostra campagna pubblicitaria. Fornisce dati utili per ottimizzare la spesa pubblicitaria. Senza il calcolo, è facile sprecare la spesa pubblicitaria e diminuire il numero di lead e vendite derivanti dalla pubblicità.Se questa definizione ti risulta poco comprensibile, continua a leggere per toglierti ogni dubbio, e impara a usare questa metrica per migliorare la tua attività!

In quest’articolo sarà specificato:

  • la formula del ROAS
  • consigli utili su come calcolare il ROAS
  • perché è importante usarlo
  • differenza tra ROI e ROAS

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ROAS formula

RICAVI DELLE CAMPAGNE / SPESE PUBBLICITARIE * 100

Aspetta, non storcere il naso… qualche esempio ti aiuterà a comprendere meglio cos’è il ROAS. Ipotizziamo che Davide abbia lanciato 3 mesi fa una campagna Google Ads per incrementare le vendite delle sue magliette. Il costo dell’operazione ammonta a € 4000 in click e € 3000 per il compenso di chi ha seguito la campagna. Pertanto, la spesa pubblicitaria complessiva di Davide negli ultimi 3 mesi è di € 7000. Nel frattempo Davide ha guadagnato € 20.000 dalla vendita delle sue magliette. Applichiamo allora la formula all’esempio di cui sopra ovvero 20.000,00 / 7.000,00 * 100.

calcolo ROAS

Il ROAS di Davide è….di  € 2,85 per ogni € speso, quindi il 285%. Niente male vero? Davide sarebbe molto soddisfatto.

Un altro esempio? Marco gestisce un sito di e-commerce per la vendita online di scarpe per bambini. Per promuovere il suo sito e ottenere più traffico decide di fare delle campagne Google Ads, grazie alle quali ottiene rapidamente del traffico. Passati un paio di mesi Marco è impaziente di capire se le sue campagne lo stiano facendo guadagnare.

Supponiamo che le sue campagne raggiungano un fatturato totale di € 12.000 ogni mese e che usare Google Ads gli costi circa € 2.500 al mese. Applicando la formula ai nostri dati scopriamo che

12.000 / 2.500 = 4,8 o 480%

Ciò significa che per ogni € speso nella sua campagne, Davide ha guadagnato circa € 4,80.

Ora è più chiaro il concetto

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Consigli utili per il calcolo del ROAS

ROAS cos'èIl consiglio che mi sento di darti è quello di affidarti a professionisti competenti che possano seguire le tue campagne e consigliarti i canali più adatti alle esigenze del tuo business.

E’ importante sapere che le aziende possono valutare il loro obiettivo ROAS solo quando hanno un budget definito e una gestione sicura dei  margini di profitto. Un ampio margine significa che l’azienda può sopravvivere a un basso ROAS, al contrario margini minori indicano che l’azienda dovrebbe mantenere bassi i costi per la pubblicità. 

Un altro elemento utile per calcolare il costo effettivo di una campagna pubblicitaria è considerare i fattori che seguono:

  • Costi di partner/fornitore: generalmente vengono sostenute delle spese associate a partner e venditori che forniscono assistenza a livello di campagna o di canale. Una contabilità accurata delle spese del personale pubblicitario interno come il salario e altri costi correlati devono essere tabulati. Se questo tipo di spesa non viene considerata nel calcolo, l’utilità del ROAS diminuirà.
  • Commissione di affiliazione: la commissione percentuale pagata agli affiliati, nonché le commissioni sulle transazioni di rete.
  • Clic e impressionimetriche di marketing quali costo medio per clic, numero totale di clic, costo medio per mille impressioni e numero di impressioni effettivamente acquistate.

Queste variabili devono essere definite, calcolate in modo perfetto per avere dei risultati più attendibili.Una regola generale è :

Se il tuo ROAS è inferiore a 3:1, rivaluta la tua strategia di marketing, probabilmente stai perdendo soldi.
Con un  ROAS 4:1, il tuo marketing sta dando un guadagno.
Se il tuo ROAS è 5:1 o superiore, le cose funzionano piuttosto bene.

In sostanza, se un determinato elemento del tuo marketing digitale (che sia una campagna, un gruppo di annunci, un annuncio, ecc.) produce almeno € 3 per ogni € 1 che investi, stai andando bene. Naturalmente ogni azienda ha una soglia minima sostenibile per la redditività, ma questa regola è un buon punto di partenza.

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Perché usare il ROAS?

ROAS come si calcolaA questo punto, potresti pensare: ok, il monitoraggio del ritorno sulla pubblicità è complicato. Non posso semplicemente guardare la mia percentuale di click o il mio tasso di conversione e utilizzare tali informazioni per ottimizzare la mia pubblicità online? La risposta è NO. Ricorda, l’obiettivo principale della pubblicità online è fare soldi, non solo generare traffico o conversioni.

Infatti, il ROAS è un indicatore FONDAMENTALE per le aziende che investono in pubblicità online. Come mai? Semplicemente perché permette di valutare l’efficacia delle campagne pubblicitarie in modo chiaro e oggettivo, aiutando a prendere decisioni informate sulla distribuzione del budget pubblicitario.

In passato, le aziende si affidavano molto spesso ad indicatori di successo delle campagne pubblicitarie, come ad esempio:

  • il numero di click
  • le visualizzazioni degli annunci

Tuttavia, questi indicatori non danno una visione molto chiara della situazione e non consentono di comprendere il valore effettivo che le campagne pubblicitarie stanno generando per l’azienda.

Il ROAS, invece, tiene conto non solo del costo dell’investimento pubblicitario, ma anche del valore dei risultati ottenuti. In altre parole, indica quanto denaro è stato guadagnato in relazione a quanto speso per la pubblicità. Ad esempio, se una campagna pubblicitaria ha generato un ROAS di 3:1, significa che per ogni euro speso in pubblicità, l’azienda ha guadagnato tre euro in vendite.

 

Differenza tra ROI e ROAS

roas - roi Come accennato in precedenza, il ROAS è l’abbreviazione di “ritorno sulla spesa pubblicitaria” ed è molto simile a un’altra importante metrica di marketing, il ritorno sull’investimento ROI. Il ROI è molto utile per valutare l’efficacia complessiva del tuo marketing.

Il ROAS, si utilizza per valutare l’efficacia di una specifica campagna, gruppo di annunci, annuncio o parola chiave. Il ritorno sulla pubblicità è un modo incredibilmente flessibile per valutare qualsiasi aspetto del tuo marketing online .Vuoi sapere se un determinato set di annunci vale il tuo tempo e denaro? Controlla il tuo ROAS. Vuoi sapere se quelle modifiche al targeting che hai apportato funzionano? Controlla il tuo ROAS.

ROAS e ROI sono due indicatori che gli inserzionisti tendono a confondere. Infatti, nonostante siano due  indicatori diversi si influenzano a vicenda in modo significativo.

Il ROI (Return On Investment) misura la redditività del capitale investito dall’impresa e può essere utilizzato come metrica per ogni tipo di canale (se vuoi, puoi approfondire la tua conoscenza sul ROI di Facebook, ad esempio). Quando poi viene aggiunto un indicatore raramente preso in considerazione dagli inserzionisti, che è il tasso di margine, è possibile identificare i profitti effettivi e, di conseguenza, calcolare il ROI effettivo sui canali. La formula per calcolare il ROI è la seguente:

(Fatturato x Margine) – Spese) / Spese) X 100

Tornando all’e-commerce di Marco, immagina che la nostra azienda abbia un margine del 20%. Applichiamo la formula

(12000 × 0,2) – 2500) / 2500) x 100 = – 21,42%

e vediamo bene che nonostante un ROAS positivo (2,42), che riporta in termini di vendite, il nostro ROI qui è negativo, perché una volta calcolato il margine commerciale, ci rendiamo conto che l’investimento non è più redditizio. Questo ci insegna che è molto importante valutare il canale pubblicitario che si vuole utilizzare per le proprie campagne. Ora che conosci la differenza tra i due indicatori, devi  prestare sempre attenzione a separare i due indicatori. Ciò consentirà una chiara comprensione dei tuoi investimenti e vedrai quale leva è efficiente, ma anche, e soprattutto, vedrai se è redditizia o meno.

 

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Una colonna per calcolare il ROAS

ROAS esempio

Il problema per il calcolo di questa metrica è che non è presente la colonna di misurazione su Google Ads, che invece è attiva su Analytics. Per capire come analizzare il ROAS abbiamo due modi. Entrambi passano dalle colonne personalizzate.

1) Da colonne > modifica colonne, si scorre verso il basso e si richiama “Colonne personalizzate”. Poi “+ Colonne”. Qui si esegue la seguente formula:

(Valore tutte le conv. / Costo) x 100 e si chiede di esprimere il valore in Numero (123). In questo modo, la colonna, dopo essere salvata, mostrerà il numero espresso come valore numerico e andrà valutato come valore percentuale. 110 si legge quindi 110%.

2) L’altra versione è invece l’inserimento della sola formula:
Valore tutte le conv. / Costo e chiedendo a Google Ads di usare un numero percentuale come risultato.
In questo modo, una volta importata, la colonna mostrerà lo stesso valore di prima, ma applicando anche la percentuale.

roas - calcolo

Quali sono i limiti del ROAS?

Benchè il ROAS sia un indicatore importante per valutare l’efficacia delle campagne pubblicitarie online, ci sono alcuni limiti da considerare. In particolare, il ROAS non tiene conto di alcuni fattori che possono influire sui risultati delle campagne pubblicitarie, come ad esempio il valore del cliente a lungo termine.

Il ROAS, infatti, si focalizza solo sui risultati a breve termine, ovvero sulle vendite generate immediatamente dalla campagna pubblicitaria. Eppure, questo non significa necessariamente che una campagna pubblicitaria con un alto ROAS sia sempre la scelta migliore per un’azienda. Potrebbe essere più vantaggioso investire in una campagna pubblicitaria con un ROAS leggermente più basso ma che genera lo stesso un maggior numero di clienti fedeli a lungo termine.

Il ROAS non tiene conto di altri fattori importanti come il tasso di conversione dei visitatori del sito web o il valore del cliente a lungo termine. Se una campagna pubblicitaria ha un alto ROAS ma una bassa percentuale di conversione, sarebbe meglio rivedere la strategia di marketing per migliorare questo parametro.

È sapere che il ROAS non fornisce una valutazione completa dell’efficacia delle campagne pubblicitarie online. Per questo motivo, le aziende dovrebbero utilizzare il ROAS in combinazione con altri indicatori, come ad esempio il tasso di conversione o il costo per acquisizione del cliente, per valutare in modo più completo l’efficacia delle loro campagne pubblicitarie online.

 

Conclusioni

Il ROAS è una delle metriche più utili per valutare l’efficacia delle tue campagne di marketing digitale. L’obiettivo principale è generare nuove entrate. 

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1 commento

  1. Manuel Lazzarotto

    Avere ben monitorati gli indicatori di reddittività delle nostre campagne marketing è sicuramente una cosa sempre da fare per capire se il nostro lavoro sta funzionando o se c’è qualcosa da cambiare. Non sono convinto che la formula del ROI , come riportata nell’articolo, sia corretta . Per me dovrebbe essere : ROI = ((Profitti – Investimenti) / Investimenti)*100 . Quello scritto nell’articolo è diverso …

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