Up selling: cos’è, strategie ed esempi per aumentare le vendite

Cos’è l’up selling?

L’up selling è la tecnica con la quale puoi offrire al cliente prodotti o servizi di maggiore qualità rispetto alla loro prima scelta. Con l’up selling il cliente viene incentivato, tramite la promozione di un articolo, ad acquistarne un altro più costoso in modo tale da far crescere le entrate della tua azienda. In poche parole, l’upselling offre al cliente una seconda opportunità di acquisto di uno o più prodotti che possono anche essere più costosi ma, allo stesso tempo, qualitativamente migliori.

Risulta importante anche se la persona non ha intenzione di comprare altro. Questa tecnica di vendita può essere impiegata in qualsiasi settore ed è utile sia a chi offre il prodotto, che al cliente che acquista.

Ti permette di rendere il compratore interessato ad altri prodotti anche per quanto riguarda il futuro. Tutto ciò è molto importante per la tua azienda e le vendite che la riguardano.

Le nuove professioni digitali sono ideali per promuovere servizi e prodotti online.
Scopri quella che più ti si addice!

Perché fare up selling?

L’up selling, sebbene in molte attività possa essere scambiato per una tecnica di vendita invadente e negativa, può realmente migliorare l’esperienza d’acquisto di molti clienti per una serie di motivi che, in alcune circostanze, possono fare la differenza.

Innanzitutto l’upselling ti consente di instaurare un rapporto più forte con i tuoi clienti. Proporre aggiornamenti o componenti aggiuntivi e presentarli come occasione per un affare migliore, si rivelerà una tattica che porterà felicità al cliente e maggiori ricavi alla tua azienda.

Praticare up selling porta ad un aumento del Customer Lifetime Value (CLV), ovvero il contributo utile netto che il cliente dà alla tua azienda nel tempo. Puoi dividere i tuoi clienti in tre categorie principali: non redditizio, redditizio e molto redditizio. Un CLV più elevato implica una maggior quantità di entrate da parte di ogni tuo cliente senza che tu abbia dovuto aumentare gli investimenti per la generazione di nuovi lead. In questo senso, dunque, l’up selling si rileva essere uno dei metodi più efficaci per la fidelizzazione dei clienti.

La vendita a clienti già esistenti è molto più semplice rispetto alla generazione di nuovi lead. Si tratta di una pratica meno costosa e può rivelarsi anche molto più vantaggiosa perché l’utente si fida già di te e non ha bisogno di essere convinto. Discorso diverso per quanto riguarda quella tipologia di cliente che sente parlare della tua azienda per la prima volta. In questo caso il lavoro da fare sarà più complicato, non privo di rischi e la percentuale di concludere una conversione sarà decisamente inferiore. Per le aziende e-commerce questa pratica è l’ideale per migliorare i profitti e accelerare il processo di crescita dell’azienda.

Scopri in che modo aumentare i clienti e come imparare a vendere online con successo

CORSO DIGITAL SALES

Come praticare up selling

Per trovare nuovi clienti e metterli in condizione di vedere i tuoi up sells senza infastidirli, devi saper scegliere il momento giusto per proporli. Mostrare il tuo up sell nel momento sbagliato può fare la differenza.

Alcuni e-commerce, infatti, gestiscono questa situazione posizionando le informazioni relative all’up selling ben al di sotto del prodotto che si vuole acquistare. In questo modo solo chi è veramente interessato può ricevere questo tipo di informazioni. 

Un’opzione alternativa potrebbe essere quella di mostrare il tuo up sell quando le persone hanno deciso di concludere un acquisto. Ad esempio, all’interno del carrello, prima del check out definitivo. 

Tendenzialmente, dunque, le tattiche di up selling possono essere utilizzate in tre passaggi fondamentali:

• Prima dell’acquisto: i consigli vengono visualizzati nella parte inferiore della pagina e/o nella barra laterale a seconda della categoria del prodotto.
• Durante l’acquisto: puoi continuare a invogliare il tuo cliente con alcuni consigli che verranno visualizzati tramite popup, all’interno del carrello o nella pagina di pagamento.
• Dopo l’acquisto: attraverso l’invio di email di follow-up personalizzate per permettere ai tuoi clienti di tornare nella tua piattaforma.

Strategie e esigenze del cliente

Capire le esigenze dei clienti è la base per applicare una tattica up selling di successo perché rende l’esperienza di acquisto migliore. Un up selling fatto correttamente lascia sempre il cliente soddisfatto e con la sensazione di aver sempre fatto un affare.

Scegli il giusto up selling

Esistono diversi tipi di up selling da poter offrire ai tuoi clienti.

Innanzitutto, il più comune, è quello riguardante l’aggiornamento della versione di un prodotto o l’estensione di garanzia di quest’ultimo. Puoi chiedere ai tuoi acquirenti di migliorare un software che già hanno acquistato con te proponendo loro qualcosa di migliore o una protezione maggiore contro qualcosa che potrebbe non andare.

Puoi anche proporre dei pacchetti con una serie di prodotti correlati per permettere l’aumento delle vendite e, di conseguenza, dei ricavi. Attenzione, però, a non esagerare nel proporre articoli troppo costosi. Raramente i clienti appoggeranno l’up selling qualora debbano spendere più del 25% rispetto alla spesa pianificata inizialmente. Creare offerte personalizzate può essere una buona cosa così come creare un senso d’urgenza comunicando loro che l’offerta sarà disponibile per un tempo limitato. 

Linguaggio

La lingua è una parte importante di tutto il marketing di successo ma è ancora più importante persuadere i tuoi clienti quando stai mirando all’up sell. Toccare le corde giuste con un linguaggio diretto può essere una tattica di successo. Informa i tuoi clienti di cosa perderebbero qualora non cogliessero al volo l’opportunità che stai offrendo loro con la tua offerta. Ti accorgerai che i risultati e le conversioni aumenteranno notevolmente

Canali per up selling

Le attività online ti danno maggior accesso ai dati dei tuoi clienti e quindi ti mettono a disposizione strumenti aggiuntivi che possono tornarti utili nella guida di up selling. Ecco due canali principali da poter utilizzare nella tua tattica:

• Social media: le persone hanno più probabilità di riuscire ad acquistare un prodotto di un marchio in particolare dopo averlo seguito sulla pagina Facebook. Assicurati di coinvolgere i tuoi clienti sulle piattaforme social su cui partecipano attivamente. 
• Email Marketing: in molti hanno deciso di sfruttare l’email marketing in questo senso. Alla base di tutto c’è l’idea di tenere i messaggi personalizzati per i tuoi clienti al primo posto senza dimenticarti di analizzare i tuoi contenuti con lo scopo di migliorare la tua strategia di marketing online. L’email marketing è ancora uno dei modi più efficaci per raggiungere i tuoi clienti e ci sono alcuni esempi di email che possono aiutarti a fare più vendite. Ad esempio, anche se le persone non acquistano l’upsell al momento dell’acquisto, puoi comunque offrirlo nuovamente via email. E puoi addolcire l’offerta offrendo uno sconto aggiuntivo sul prodotto o servizio aggiornato.

Scopri il metodo per aumentare il tuo fatturato
seguendo questo Webinar Gratuito

Differenze con il cross selling

Nel commercio di tutti i tipi, la tecnica di up selling è spesso affiancata a quella di cross selling. I risultati di queste strategie sono spesso ottimi perché il cliente viene stimolato a spendere di più con la stessa azienda.

Ma, quali sono le differenze? Come abbiamo detto in precedenza la tecnica dell’ up selling consiste nell’ offrire al cliente prodotti o servizi di maggiore qualità rispetto alla loro prima scelta. Chi capita sul tuo sito di e-commerce, o in una qualunque attività commerciale, viene stimoltato affichè completi un acquisto più costoso.

Il cross selling, invece, è la tecnica che propone al cliente di acquistare prodotti direttamente correlati ad un acquisto precedente. Molto spesso i prodotti offerti sono comunque oggetti che il cliente avrebbe acquistato ma, mostrati al momento giusto, la vendita è praticamente assicurata. Per quanto riguarda gli e-commerce, il tentativo di cross selling è evidente specialmente nelle pagine di checkout.

Alcuni esempi di up selling

Quando parliamo di upselling non ci limitiamo solamente al campo dell’e-commerce. Come specificato nei paragrafi precedenti, anche altri tipi di piattaforme e software invitano gli utenti a mettere in pratica l’upsell.

Ecco alcuni esempi:

• Grammarly è un software per la correzione automatica dei testi in inglese. Offre la possibilità di acquistare una versione Premium e invita tutti i clienti a verificare ii vantaggi di quest’ultima

• Dropbox è un servizio di cloud storage che permette agli utenti di salvare e condividere foto, video, documenti ed ogni sorta di contenuto digitale. Utilizza un banner in-app per incoraggiare l’aggiornamento alla versione Business.

• Booking.com è un concorrente di lunga data nel mondo competitivo degli hotel online, dei voli e dell’assistenza di viaggio. I visitatori che lo utilizzano per la sua funzionalità principale, come motore di ricerca per gli hotel, si troveranno sottilmente presentati con opzioni di upsell proprio accanto alle camere budget.

Se vuoi approfondire questi argomenti e specializzarti nell’E-commerce, ti consiglio di seguire questi corsi di Digital Coah:

• Corso E-commerce Specialist 
• Corso E-commerce Manager
• Corso Web Marketing

CONTATTACI ORA

ARTICOLI CORRELATI:

Mauro Nardone

Laureato in comunicazione e studente di Digital Marketing. Appassionato delle nuove tecniche digitali per cercare nuovi percorsi e strade da seguire.