In questo articolo ti parlerò dell’E-commerce B2B come modello di business online per la compravendita di prodotti e servizi attraverso l’utilizzo delle tecnologie digitali. Sono molte le attività commerciali che in questi ultimi anni hanno deciso di digitalizzarsi e aprire un’attività online per poter sfruttare le molteplici opportunità lavorative e di guadagno che il mondo digitale è in grado di offrire.
Nel mercato dell’E-commerce B2B, sono sempre più numerose le aziende italiane che decidono di utilizzare i canali digitali per vendere prodotti o servizi a clienti business, ovvero a clienti con partita iva come professionisti e imprenditori. Tuttavia, non è facile aprire un’attività online scegliendo le strategie giuste e stando al passo con le ultime tendenze del mercato. La pianificazione strategica di questo modello di business richiede una profonda conoscenza del mercato e di tutti i processi commerciali e operativi all’interno dell’ecosistema di un ecommerce b2b.
Ma cos’è un e-commerce b2b e quali sono le migliori strategie per avviare un ecommerce di successo?
Troverai queste e altre domande nell’intervista fatta a Diego Vicamini Country Manager della filiale italiana di Euroffice LTD, esperto del settore e-commerce nonché docente del Master E-commerce di Digital Coach®.
Cos’è un E-commerce B2B?
Partiamo dall’inizio. Un E-commerce è per definizione una struttura commerciale che vende prodotti o servizi attraverso una rete di computer. Stiamo quindi parlando di un’organizzazione che commercializza prodotti e servizi creando diverse opportunità per fare business online.
Per ecommerce b2b, anche conosciuto come business to business, si definisce un modello di operatività aziendale tra due società che creano un rapporto commerciale tra di esse. Un fenomeno nuovo che in realtà non ha nulla di diverso da quello che avveniva nel mondo reale precedente all’ecommerce e che ancora oggi avviene tra le aziende.
Quali sono le differenze tra E-commerce B2B e B2C?
E-commerce B2B ed ecommerce B2C sono due differenti modelli di business. Abbiamo il modello b2c, conosciuto anche come business to consumer che consiste nella vendita di prodotti o servizi da azienda al consumatore finale, contrapposto al modello b2b o business to business che come abbiamo visto prima si tratta della creazione di un rapporto commerciale tra aziende.
È ovvio che ci siano delle differenze sostanziali tra questi modelli di business, a partire dalla comunicazione. Nel modello b2b la comunicazione parte dall’azienda che propone prodotti e servizi a tutti i possibili interlocutori di un’altra azienda. Questo presuppone che ci sia una comunicazione differenziata e complessa rispetto al modello b2c, dove invece la comunicazione da azienda a consumatore è un rapporto univoco e molto più semplice da realizzare. La value proposition, la famosa proposta di valore che un’azienda fa al mercato è perciò molto più articolata nel business to business. Accade spesso infatti che le aziende possano avere la necessità di ricevere i prodotti ordinati nei loro differenti uffici con indirizzi di consegne spesso sparsi e differenti.
Anche i sistemi di pagamento sono molto diversi tra di loro, nell’E-commerce B2B le prassi di pagamento per le aziende sono in genere posticipate rispetto al momento dell’acquisto, cosa che invece non avviene nel b2c, se non attraverso il credito al consumo per i consumatori. Sono diverse le pratiche gestionali che devono essere messe a punto e che un’azienda ha sempre le necessità di ricevere un’offerta o un preventivo prima di poter procedere all’ordine; ma un consumatore non ha quasi mai questo tipo di esigenza. Questi sono contesti che certamente risultano essere molto diversi ma che in realtà si spiegano facilmente attraverso un semplice parallelismo tra il mondo offline e quello online. L’ecommerce b2c è paragonabile all’operatività di un negozio fisico mentre l’E-Commerce B2B è paragonabile all’attività commerciale di una normale azienda che vende ad altre aziende.
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Perché è importante avviare un E-commerce B2B?
Avviare un E-commerce B2B è importante per prendere il vantaggio di un certo fenomeno che sta emergendo o che si sta man a mano affermando su scala mondiale. L’ecommerce, anche detto commercio elettronico, a livello mondiale è in grado di generare enormi fatturati e questo perché le dinamiche e i passaggi che dividono un prodotto dal consumatore finale sono numerosi.
Sono questi i passaggi che contribuiscono ad aumentare il valore del prodotto e allo stesso modo, è importante cogliere le opportunità per inserire da qualche parte una forma di ecommerce. Negli Stati Uniti il valore dell’e-commerce business to business è valutato essere due volte il valore dell’eCommerce business to consumer. In Europa invece i due modelli di business sono più o meno equiparabili tra di loro e anche se è difficile avere dei dati precisi, possiamo aspettarci nei prossimi anni una crescita enorme dal settore dell’ecommerce. Basta solo prendere come esempio colossi come Alibaba che inizialmente si è sviluppato nel modello B2B per poi essere declinato nel modello B2C. Un fenomeno con molte opportunità commerciali e di fatturato che possono essere sfruttate anche da aziende emergenti visto che al momento lo spazio di mercato è abbastanza grande per tutti.
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Quali sono le migliori strategie da adottare in un E-commerce B2B?
Quando parliamo di strategie è sempre molto complesso avere una risposta univoca, ogni singolo caso ha la sua strategia creata ad hoc e l’e-commerce b2b non fa eccezione alla regola. Infatti non esiste in assoluto una migliore strategia ma bensì la “migliore strategia possibile” per il singolo caso e questo porta a fare diverse considerazioni utilizzando modelli teorici noti a tutti. A partire dall’analisi delle cinque forze di Micheal Porter, allo studio di strategie innovative come quello definito da W.Chan Kim e Renée Mauborgne all’interno della Blue Ocean Strategy. Analizzare tutte le possibilità, le dinamiche che aiutano a creare la giusta strategia in grado di essere competitiva e durevole nel tempo.
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Come avviene la comunicazione online tra le aziende?
Nell’E-commerce B2B la comunicazione online tra le aziende è sempre una comunicazione tra persone. È un rapporto che si crea tra chi comunica e chi riceve la comunicazione con la finalità di modificare in qualche modo il comportamento del ricevente di questa comunicazione. Le regole che determinano la comunicazione in ambiente b2b non sono diverse da quelle di un ambiente b2c, è indispensabile avere la fiducia di chi ci ascolta per guadagnarci l’opportunità di poter comunicare. Ma non è finita qui. Infatti bisogna creare un giusto messaggio, che tenga in considerazione esigenze e aspettative del ricevente, inserendo tutte quelle informazioni in modo che richiami il suo interesse, in modo da spingerlo a compiere la famosa “call to action“, parte integrante di una strategia di comunicazione. Per ogni azienda che si occupa di comunicazione è importante avere un database con tutte le informazioni sugli interlocutori tenendo conto non solo dei loro bisogni, ma anche delle loro aspettative ed esigenze che andranno a formare la “migliore strategia di comunicazione possibile”. Di fatto non è concepibile pensare alla comunicazione tra aziende se prima non si conoscono le persone che operano al suo interno.
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Qualche esempio di E-commerce B2B di successo?
Non esiste e-commerce b2b se prima non definiamo esattamente lo spazio di mercato. Guardando i diversi tipi di b2b che si rivolgono a diversi target, possono nascere eCommerce di successo in settori non visibili o non immediatamente riportati. Come ad esempio le flotte auto e l’esperienza che molti fornitori di noleggio a lungo termine fanno nei confronti delle piccole partite iva; per poter vendere il noleggio a lungo termine di autoveicoli agli agenti di commercio o ai liberi professionisti.
Oppure si può pensare ad un’azienda b2b di grandi dimensioni che utilizza l’ecommerce per vendere su grande scala i suoi prodotti ad altri rivenditori. La nota azienda alla quale mi riferisco è quotata in borsa in Italia ed è il più grande distributore di prodotti elettronici. Fattura circa 4 miliardi di euro a livello europeo con mercati in Italia, Spagna e Portogallo e ha l’ecommerce al centro della sua offerta. Tutti i suoi rivenditori di prodotti elettronici acquistano attraverso diversi canali e uno di questi importanti canali è proprio l’ecommerce.
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Quali sono i trend dell’E-commerce B2B nei prossimi anni?
L’E-commerce B2B si sta sviluppando molto rapidamente e al fianco dell’ecommerce b2c vediamo crescere delle iniziative molto diverse tra loro anche nel campo business to business. Come ad esempio l’estensione rilasciata da Magento che offre la possibilità di fare preventivi, di avere prezzi specifici per i clienti business to business e che permette di tenere traccia delle diverse entità che operano in tale azienda. Un fenomeno degno di nota è quello dei marketplace nel campo del business to business come Amazon Business anche se ne esistono di più consolidati che operano da diversi anni nel campo del BtoB. Guardando verso la Cina o gli Stati Uniti ci sono dei fenomeni in grande ascesa. È scontato guardare ad Alibaba e Aliexpress come dei possibili esempi di fenomeni emergenti. Ma sempre guardando il mercato cinese è giusto citare anche eWorldTrade che è un interessante marketplace per tutto quello che sono i prodotti realizzati nella parte orientale del globo e che vengono proposti al mercato occidentale.
Infine, bisogna guardare con attenzione al passaggio delle aziende produttrici verso un nuovo tipo di modello di business esistente. Al fianco dei due modelli di business vedremo probabilmente l’emergere di quello che si chiama d2b o direct to business. Un nuovo modello di business dove i produttori in maniera diretta potranno vendere ai loro rivenditori o alle aziende saltando i canali di distribuzione e i grossisti.
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Conclusione
Studiare e pianificare una strategia efficace per il proprio eCommerce e vendere sul web, è sempre un’impresa che richiede impegno e l’utilizzo delle giuste risorse. Il mondo dell’e-commerce b2b è in piena evoluzione, terreno fertile per le nuove tendenze come lo dimostra l’emergere di fenomeni come i marketplace che stanno conquistando via via una quota di mercato sempre più importante e crescente. Fenomeni emergenti che nel nostro Paese stiamo appena imparando a conoscere ma enormi se confrontati con i colossi del mercato americano e asiatico, dove il settore dell’ecommerce è in una fase ancora più sviluppata.
Anche l’Italia in questo settore sta ottenendo dei risultati incoraggianti evidenziando l’importanza del digitale e dei suoi sistemi innovativi, che anche se rallentato dagli ultimi avvenimenti del 2020, continua a portare avanti processi aziendali e nuove opportunità di business online.
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Laureato in Lingua e Traduzione Cinese, sono un Sinologo appassionato di Cina e cultura orientale.
La nascita dell’eCommerce in Cina e il suo sviluppo, mi ha spinto a voler approfondire le mie conoscenze sul Digital Marketing.
Sulle mie pagine social @anvedicina, creo contenuti per tutti gli appassionati di Cina e del suo mondo.
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