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Sales Manager: mansioni, competenze, attitudini

Il Sales Manager costituisce una figura chiave all’interno delle aziende: in un mercato in continua evoluzione, diviene sempre più necessario gestire con efficacia gli aspetti legati alla vendita, non solo in termini di transazione, ma anche di pianificazione e definizione degli obiettivi.

Chi è il Sales Manager

Il Sales Manager è il responsabile del reparto vendite. Il suo obiettivo è quello di massimizzare le vendite dei prodotti/servizi dell’azienda e raggiungere gli obiettivi commerciali, dal fatturato alle quote di mercato, fino all’acquisizione/fidelizzazione di un certo numero di clienti. Se, infatti, è importante trovare sempre nuovi e potenziali acquirenti (prospect) è altrettanto importante instaurare con loro una relazione duratura e di fiducia, facendo sì che, nel tempo, continuino a rivolgersi all’azienda nella richiesta di eventuali, ulteriori servizi, prodotti o prestazioni.

Cosa fa il Sales Manager

In quanto responsabile del reparto vendite, il Sales Manager si occupa della gestione del piano commerciale dell’azienda: definisce gli obiettivi, le strategie per raggiungerli, i target di riferimento e i budget da investire. All’interno dell’azienda, rappresenta pertanto una figura centrale nell’attività di sales management. Ai Sales Manager più esperti, vengono spesso affidati team di vendita da gestire, le cui performance sono centrali nel raggiungimento dei loro obiettivi, incentrati soprattutto sull’implementazione delle vendite in determinate aree geografiche e nello sviluppo di reti di distribuzione efficienti.

Dove opera il Sales Manager

Il Sales Manager lavora soprattutto per aziende private, ma capita di incontrare questa figura anche all’interno della Pubblica Amministrazione, dove, pur non essendo il commercio la funzione principale, esistono diverse attività che vengono gestite da figure analoghe: dall’interfaccia con gli uffici gare per la gestione dei contratti o la partecipazione ai bandi, alla gestione dei clienti di una specifica divisione, fino all’interfaccia con la rete di filiali territoriali e la definizione di aziende del settore di riferimento cui proporre il proprio servizio.

Il sales Manager è pertanto una figura spendibile in molte realtà che necessitano di un ruolo strategico, ma anche di interfaccia, capace di gestire i rapporti con clienti e/o partners e di porsi come problem solver nelle più disparate situazioni.

Come si diventa Sales Manager

La formazione del Sales Manager è di tipo commerciale: non è richiesto un percorso specifico, ma se si opta per una facoltà universitaria, i corsi di laurea triennali e magistrali in Economia e Commercio nelle Scuole di Management ed Economia sono i più indicati. La formazione, tuttavia, è solo il punto di partenza sulla quale di costruisce la carriera del Sales Manager, alla quale si dovrà aggiungere un tirocinio nel Sales Marketing e continui corsi di aggiornamento, a causa dell’estrema dinamicità di questa professione e delle “customer needs” in continua evoluzione.

Le skills del Sales Manager

Il Sales Manager è una figura versatile, che deve possedere competenze in diversi ambiti.

Flessibilità e capacità relazionali sono le prime doti richieste a chi intende intraprendere questa professione, alle quali vanno aggiunte doti di programmazione e pianificazione, senza le quali sarebbe impossibile gestire il piano vendite di un’azienda.

Per vendere, si sa, è necessario sapersi interfacciare con i propri clienti, essere convincenti senza mai risultare invadenti e soprattutto essere in grado di conquistare la fiducia del proprio interlocutore, rendendolo partecipe delle azioni che si decide di intraprendere e ponendosi quasi più come un consulente che come un venditore.

Per gestire un team di vendite, è inoltre necessario avere ottime doti di leadership e per comprendere il livello delle performance, non possono mancare capacità di analisi dei risultati. Infine, il Sales Manager è una persona estremamente curiosa e attenta al cambiamento, in grado di prevedere le tendenze e di adattarsi di conseguenza, apportando i giusti aggiornamenti anche al proprio modo di lavorare.

Il Sales Manager: talento naturale o solo tanta pratica?

Date queste premesse, la domanda sorge spontanea: si tratta di doti innate o chiunque può diventare Sales Manager attraverso lo studio e tanta pratica? Bisogna essere sinceri: un po’ di DNA è richiesto, come del resto in tutte le professioni. Bisogna, d’altro canto, riconoscere che difficilmente si anela a un mestiere del genere senza avere la giusta inclinazione.

Il Sales Manager è una figura sfacciatamente relazionale, lavora per obiettivi e passa le sue giornate a creare piani e strategie: è piuttosto raro che persone con un carattere timido, riservato e che amano lavorare facendosi cogliere più dall’ispirazione che da obiettivi concreti aspirino a ricoprire un ruolo del genere. Si sentirebbero inadeguate e forse un po’ lo sarebbero anche.

Diverso è chi approccerebbe a questo mestiere proprio per migliorare le proprie capacità relazionali, chi nella propria timidezza non ci sguazza ma la vive come un limite, o anche chi vive le proprie scarse capacità organizzative come un’area che vorrebbe perfezionare. In questi casi la voglia di migliorarsi potrebbe farla da padrone e il percorso di acquisizione di capacità tecniche si accompagnerebbe a un lavoro su se stessi che nel lungo periodo non potrebbe che giovare.

Come a dire, Sales Manager si può anche diventare, ma a patto di essere pronti a mettere in discussione se stessi.

Il Sales Manager in ambito digitale

Il Sales Manager in ambito digitale è colui che gestisce vendite e strategie tramite canali web. Si occupa, pertanto, di Digital Sales, ovvero studia e implementa i processi di vendita supportati dai canali online.

Deve possedere solide basi di tecniche di Digital Selling e social Selling. Ovviamente anche in questo caso è presente il contatto con l’acquirente, ma a differenza del venditore tradizionale, il Sales Manager in ambito digitale sceglie un momento ben preciso del customer journey per conoscere il proprio potenziale acquirente e avviare una relazione di fiducia. Il Sales Manager in ambito digitale opera secondo strategie ancora più mirate rispetto ai metodi tradizionali, poiché grazie agli strumenti digitali è possibile creare indici di performance ancora più precisi e monitorare l’andamento delle proprie prestazioni in modo continuativo.

Può, altresì, automatizzare molti processi e profilare i propri clienti. Attraverso lo studio delle parole chiave, il Sales Manager Digitale è in grado di intercettare le ricerche dei consumatori, quindi i loro bisogni, e di proporre la soluzione più idonea al tipo di richiesta. Ovviamente lavorerà all’interno del marketing funnel, dedicando il punto di contatto con il cliente solo a coloro che si trovano nelle aree più “calde” del processo, ottimizzando in questo modo tempi e risorse. 

Sbocchi professionali per i Sales Manager in ambito digitale

Il Digital Sales Manager è una delle professioni del futuro, poiché la richiesta di figure che siano in grado di utilizzare l’online per vendere è sempre più alta. Il mestiere, del resto, rappresenta un’evoluzione rispetto al passato, pertanto le previsioni sono di una domanda che andrà sempre più crescendo. Poiché le capacità tecniche sono la prima cosa di cui occorre dotarsi, un’adeguata formazione non può prescindere dall’ambizione a ricoprire questo ruolo. Occorre avere ampie conoscenze di marketing digitale, cercando di formarsi orizzontalmente in tutte le discipline e specializzandosi, poi, in una specifica.

Un master o un corso in Digital Sales per imparare a utilizzare questi tool diventa quindi indispensabile.

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Comunicatrice per natura e per professione, lavoro nell’ambito dell’advertising da oltre dieci anni. La mia innata passione per la scrittura mi ha portata a voler approfondire la SEO in tutte le sue sfaccettature. Sono curiosa e sempre in cerca di nuovi stimoli, amante della politica, dell’attualità, ma anche del cinema, dei libri e del buon vino.

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