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Sales Manager: mansioni, competenze, attitudini

Il Sales Manager costituisce una figura chiave all’interno delle aziende: in un mercato in continua evoluzione, diviene sempre più necessario gestire con efficacia gli aspetti legati alla vendita, non solo in termini di transazione, ma anche di pianificazione e definizione degli obiettivi.

Leggendo l’articolo approfondirai:

  • chi è e cosa fa chi lavora in sales;
  • quanto guadagna un manager del reparto vendite;
  • le competenze principali che un professionista del reparto vendite deve avere;
  • cosa fare per diventare Sales Manager di successo;
  • gli sbocchi professionali in ambito digitale.

Se sei già nel campo delle vendite e vuoi fare un salto nel digitale o iniziare da zero restando sempre al passo con la digital transformation, certamente non dovrai rinunciare a seguire un corso di Digital Sales Manager per apprendere e mettere in pratica le nuove tecniche di vendita.

Chi è e cosa fa il Sales Manager?

Il Sales Manager è il responsabile del reparto vendite. Il suo obiettivo è quello di massimizzare le vendite dei prodotti/servizi dell’azienda e raggiungere gli obiettivi commerciali, dal fatturato alle quote di mercato, fino all’acquisizione/fidelizzazione di un certo numero di clienti.

Se, infatti, è importante trovare sempre nuovi e potenziali acquirenti (prospect) è altrettanto importante instaurare con loro una relazione duratura e di fiducia, facendo sì che, nel tempo, continuino a rivolgersi all’azienda nella richiesta di eventuali, ulteriori servizi, prodotti o prestazioni.

In quanto responsabile del reparto vendite, il Sales Manager si occupa della gestione del piano commerciale dell’azienda: definisce gli obiettivi e le migliori strategie per raggiungerli, gestisce i target di riferimento e i budget da investire. All’interno dell’azienda, rappresenta pertanto una figura centrale nell’attività di sales management.

Ai manager più esperti (Sales team Manager), vengono spesso affidati team di vendita da gestire, le cui performance sono centrali nel raggiungimento dei loro obiettivi, incentrati soprattutto sull’implementazione delle vendite in determinate aree geografiche e nello sviluppo di reti di distribuzione efficienti.

Dove opera il Sales Manager?

Il Sales Manager o Direttore Commerciale lavora soprattutto per aziende private, ma capita di incontrare questa figura anche all’interno della Pubblica Amministrazione, dove, pur non essendo il commercio la funzione principale, esistono diverse attività che vengono gestite da figure analoghe: dall’interfaccia con gli uffici gare per la gestione dei contratti o la partecipazione ai bandi, alla gestione dei clienti di una specifica divisione, fino all’interfaccia con la rete di filiali territoriali e la definizione di aziende del settore di riferimento cui proporre il proprio servizio.

Quella del Direttore Commerciale è pertanto una figura spendibile in molte realtà che necessitano di un ruolo strategico, ma anche di interfaccia, capace di gestire i rapporti con clienti e/o partners e di porsi come problem solver nelle più disparate situazioni.

Quanto guadagna un Responsabile delle Vendite?

Se ti stai chiedendo quanto guadagna un Sales Manager al mese devi sapere che la risposta dipende sia dal grado di anzianità ricoperto (lo stipendio di un Junior Sales Manager sarà sicuramente inferiore rispetto a quello di un Senior) e in base alla qualifica ricoperta.

Esistono diverse tipologie di Responsabili Vendite:

  • Sales Manager aziendale;
  • Store Sales Manager il cui significato è responsabile delle vendite in negozio;
  • Country Sales Manager che gestisce e organizza la strategia di vendita in un determinato Paese.

Lo stipendio di un Sales Manager dipende quindi da molti fattori, non ultimo il settore in cui opera l’azienda. Essere Sales Manager di una multinazionale, a parità di altre condizioni, comporterà uno stipendio differente da quello di un Sales Manager di Poste Italiane.

Come si diventa Sales Manager?

La formazione del Sales Manager è di tipo commerciale: non è richiesto un percorso specifico, ma se si opta per una facoltà universitaria, i corsi di laurea triennali e magistrali in Economia e Commercio nelle Scuole di Management ed Economia sono i più indicati.

La formazione, tuttavia, è solo il punto di partenza sulla quale di costruisce la carriera di un responsabile vendite, alla quale si dovrà aggiungere un tirocinio nel Sales Marketing e continui corsi di aggiornamento, a causa dell’estrema dinamicità di questa professione e delle “customer needs” in continua evoluzione.

Competenze e skills del Sales Manager

Il Sales Manager è una figura versatile, che deve possedere competenze in diversi ambiti.

Flessibilità e capacità relazionali sono le prime doti richieste a chi intende intraprendere questa professione, alle quali vanno aggiunte doti di programmazione e pianificazione, senza le quali sarebbe impossibile gestire il piano vendite di un’azienda.

Per vendere, si sa, è necessario sapersi interfacciare con i propri clienti, essere convincenti senza mai risultare invadenti e soprattutto essere in grado di conquistare la fiducia del proprio interlocutore, rendendolo partecipe delle azioni che si decide di intraprendere e ponendosi quasi più come un consulente che come un venditore.

Per gestire un team di vendite, è inoltre necessario avere ottime doti di leadership e per comprendere il livello delle performance, non possono mancare capacità di analisi dei risultati.

Infine, il Manager del reparto Sales è una persona estremamente curiosa e attenta al cambiamento, in grado di prevedere le tendenze e di adattarsi di conseguenza, apportando i giusti aggiornamenti anche alle proprie mansioni e al proprio modo di lavorare.

Sales Manager: si nasce o si diventa?

Date queste premesse, la domanda sorge spontanea: si tratta di doti innate o chiunque può diventare Sales Manager attraverso lo studio e tanta pratica?

Bisogna essere sinceri: un po’ di DNA è richiesto, come del resto in tutte le professioni. Bisogna, d’altro canto, riconoscere che difficilmente si anela a un mestiere del genere senza avere la giusta inclinazione.

Si tratta di una figura sfacciatamente relazionale, lavora per obiettivi e passa le sue giornate a creare piani e strategie: è piuttosto raro che persone con un carattere timido, riservato e che amano lavorare facendosi cogliere più dall’ispirazione che da obiettivi concreti aspirino a ricoprire un ruolo del genere. Si sentirebbero inadeguate e forse un po’ lo sarebbero anche.

Diverso è chi vuole approcciare a questo mestiere proprio per migliorare le proprie capacità relazionali, chi nella propria timidezza non ci sguazza ma la vive come un limite, o anche chi vive le proprie scarse capacità organizzative come un’area che vorrebbe perfezionare. In questi casi la voglia di migliorarsi potrebbe farla da padrone e il percorso di acquisizione di capacità tecniche si accompagnerebbe a un lavoro su se stessi che nel lungo periodo non potrebbe che giovare.

Come a dire, Sales Manager professionista si può anche diventare, ma a patto di essere pronti a mettere in discussione se stessi.

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Sales Manager in ambito digitale

Il Sales Manager in ambito digitale è colui che gestisce vendite e strategie tramite canali web. Si occupa, pertanto, di Digital Sales, ovvero studia e implementa i processi di vendita supportati dai canali online.

Deve possedere solide basi di tecniche di Digital Selling e Social Selling. Ovviamente anche in questo caso è presente il contatto con l’acquirente, ma a differenza del venditore tradizionale, il Responsabile Commerciale in ambito digitale sceglie un momento ben preciso del customer journey per conoscere il proprio potenziale acquirente e avviare una relazione di fiducia.

Il Responsabile delle vendite in ambito digitale opera secondo strategie ancora più mirate rispetto ai metodi tradizionali, poiché grazie agli strumenti digitali è possibile creare indici di performance ancora più precisi e monitorare l’andamento delle proprie prestazioni in modo continuativo.

Può, altresì, automatizzare molti processi e profilare i propri clienti. Attraverso lo studio delle parole chiave, il Sales Manager Digitale intercetta le ricerche dei consumatori, quindi i loro bisogni, e di proporre la soluzione più idonea al tipo di richiesta.

Ovviamente lavorerà all’interno del marketing funnel, dedicando il punto di contatto con il cliente solo a coloro che si trovano nelle aree più “calde” del processo, ottimizzando in questo modo tempi e risorse.

Sbocchi professionali per i Digital Sales Manager

Il Digital Sales Manager è una delle professioni del futuro, poiché la richiesta di figure che siano in grado di utilizzare l’online per vendere è sempre più alta. Il mestiere, del resto, rappresenta un’evoluzione rispetto al passato, pertanto le previsioni sono di una domanda che andrà sempre più crescendo.

Poiché le capacità tecniche sono la prima cosa di cui occorre dotarsi, un’adeguata formazione non può prescindere dall’ambizione a ricoprire questo ruolo.

Occorre avere ampie conoscenze di marketing digitale, cercando di formarsi orizzontalmente in tutte le discipline e specializzandosi, poi, in una specifica.

Un master o un corso in Digital Sales Account per imparare a utilizzare questi tool diventa quindi indispensabile.

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3 Commenti

  1. Camilla

    Il Sales Manager è una figura fondamentale all’interno delle aziende, specialmente in un mercato in continua evoluzione, come quello attuale. Essere un Sales Manager richiede sia doti innate, come la predisposizione per il lavoro relazionale, la capacità di raggiungere obiettivi e la volontà di mettersi in discussione, sia doti acquisite attraverso lo studio e la pratica.

  2. Paola Franchi

    Sarà perchè ritengo di essere totalmente sprovvista del gene della vendita ma ritengo che una delle professioni più difficili e che richiede infinite abilità sia proprio quello del Sales Manager.
    Nonostante il bellissimo ed esaustivo articolo di Costanza penso che se non fa parte del tuo DNA al massimo e con molto impegno e sacrificio potrai al massimo essere un mediocre venditore.
    Per questo condivido appieno il pensiero di Anastasia: è fondamentale avere in azienda un esperto di vendite…uno in grado di vendere ghiaccio agli eschimesi!

  3. Anastasia

    Avere, in azienda, uno specialista che si occupi solo delle vendite, secondo me è molto importante. Non sempre, la genericità, nelle competenze, semplifica le varie funzioni, o aiuta a risparmiare qualcosa, anzi.

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