Funnel di Vendita: cos’è e come crearne uno per la tua azienda

Il Funnel di vendita è un processo in più fasi, attraverso le quali attrarre i nostri interlocutori, coinvolgerli e quindi riuscire a fargli compiere l’azione finale, ovvero la conversione.

E infatti, se provi a visualizzarlo, un imbuto ha una parte ampia che via via si restringe. Immagina che nella parte alta dell’imbuto possano entrare quante più persone interessate possibile e che stringendosi, l’imbuto selezioni quelle che davvero arriveranno nella parte più bassa, più stretta…e potenzialmente più proficua per l’azienda!

Già così, l’immagine si fa più chiara, ma dobbiamo contestualizzarla per capire veramente che cos’è un Funnel di Vendita. Se vuoi approfondire la disciplina che si occupa nello specifico di attrarre nuovi clienti e generare lead ti consiglio il Corso Inbound Marketing Manager.

Guarda il mio video e continua nella lettura per farti un’idea un po’ più chiara di cosa si intende per Funnel di vendita.

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Insieme poi, cercheremo di:

• analizzare un processo di vendita,
• creare un strategia commerciale ad imbuto,
• trovare nuovi clienti;
• costruire un funnel di vendita efficace.

Cos’è il Funnel di vendita

Per funnel di vendita, intendiamo quel modello che rappresenta il customer journey del nostro cliente tipo. Fare i funnel di vendita durante una strategia marketing è fondamentale per tutte le aziende che vogliono aumentare le vendite e crescere!

Un funnel di vendita serve a fare Lead Generation, ovvero acquisire i contatti degli utenti (email, numero di telefono). Grazie a questo strumento tutti gli utenti che visitano il sito aziendale, la pagina Facebook, interagiscono con i principali Social Media, compilando dei semplici form di contatto, non vengono persi, bensì entrano nella cosi detta “ parte alta del funnel “, diventando così dei possibili potenziali clienti.

Gli utenti che sono atterrati sui canali aziendali vengono “alimentati” pian piano da contenuti sempre più rivolti al loro coinvolgimento, alla loro interazione, fino ad arrivare ad una vera e propria richiesta d’acquisto, che avviene nella “parte bassa del funnel”.

Va da sé, quindi, che per un’azienda è fondamentale avvalersi di uno strumento come quello del Funnel per generare traffico canalizzato e scremare i semplici visitatori da coloro i quali si appassioneranno ai prodotti e servizi aziendali e saranno disposti a compiere l’azione finale dell’acquisto.

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Come funziona un funnel: le 4 fasi

Dal momento in cui il potenziale cliente riconosce di avere un bisogno, fino a quando conosce il tuo brand e decide di acquistare da te, passa attraverso alcune fasi, meglio conosciute con l’acronimo AIDA. Per questa ragione, è meglio tracciare una mappa del cammino del cliente che ti permetterà di capire quali passaggi del tuo funnel devono essere modificati e/o migliorati, per portare sempre più clienti verso la fase finale di acquisto.

Ora ti spiegherò in maniera più dettagliata le diverse fasi di questo processo: 

Attenzione

In questa fase è fondamentale intercettare i prospect (potenziali clienti) nei luoghi da loro frequentati online: sui social, sui motori di ricerca, nei magazine online, sui blog.

È fondamentale farlo in maniera contestualizzata, ovvero investire il budget per comunicare con le persone che, per interessi, bisogni e motivazioni, hanno più probabilità di poter rientrare e percorrere per intero il nostro conversion Funnel (imbuto di vendita).

Per semplificare, facciamo un esempio: se si vendono accessori per moto, è poco produttivo e dispendioso rintracciare persone che non hanno mai manifestato alcun interesse sul web per prodotti come caschi, giubbotti, guanti, ecc.

Interesse

Agli utenti della prima fase (parte alta del funnel) devi saper proporre contenuti capaci di cogliere i loro interessi , soddisfare dei loro bisogni , incuriosire.

Questa è la fase in cui metti in campo i cosiddetti lead magnet, contenuti di valore capaci di stimolare l’utente e convincerlo a lasciarci i suoi dati di contatto:

• Ebook;
• Video;
• Webinar;
• Mini guide.

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Decisione

In questa fase devi saper stimolare l’interazione. Il cliente è convinto di voler effettuare l’acquisto, ma sta valutando se comprare da te o dai tuoi competitor.

Per questa ragione è importante riuscire a far si che l’utente precedentemente interessato e motivato, desideri aumentare il tempo e le risorse che dedica alla relazione con te.

In sintesi devi poter aumentare la sua disponibilità ad investire con te tempo, energie e ( più avanti ) budget. Per farlo devi essere in grado di coinvolgerlo attivamente e ricordargli che ci sei. Per fare questo strumenti utili potrebbero essere: 

• Call telefoniche;
• Skype Calls;
• Webinar Formativi;
• Sessioni di consulenza gratuita;
• Demo del nostro prodotto;
• Prove Gratuite del nostro prodotto.

Azione

Dopo aver guadagnato l’interesse prima e la fiducia poi del nostro interlocutore, dobbiamo metterlo di fronte ad una:

• proposta di vendita;
• promozione su un preciso prodotto;
• sconto a scadenza;
• deadline commerciale.

Capaci di stimolare un decisione immediata da parte sua.

È importante rendere forte il senso di urgenza verso una decisione e di scarsità di altre opportunità comparabili a quella che offri oggi.

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Crea un Funnel di vendita in 5 passi

Prima di addentrarci nel comprendere come creare un Funnel di Vendita, abbiamo bisogno di capirne:

• la struttura,
• da cosa è composto,
• lil suo scopo,
• le fasi del marketing funnel,
• come riuscire a vendere i propri prodotti/servizi.

Come in tutte le cose che riguardano il marketing e in particolare quando si sceglie di mettersi alla guida del web marketing della propria azienda, bisogna avere le idee chiare su alcuni punti fondamentali.

Saranno infatti questi stessi elementi a permetterti di realizzare un Funnel al fine di portare a termine la tua vendita perfetta.

Quali e quanti sono questi fattori? Vediamoli insieme:

Studia la tua buyer persona

Crea il tuo business online sulla base dei tuoi potenziali interlocutori. Cerca di capire:

• il loro genere;
• quanti anni hanno;
• i loro interessi;
• le loro paure e soprattutto i loro problemi.

Se comprendi i problemi e necessità, conosci ciò che serve loro e quindi puoi creare un bisogno che li spinga a cercarti e fare in modo che il tuo prodotto o servizio sia la risposta che cercano.

Cattura l’attenzione con la tua offerta

L’offerta è ciò che potrai realmente dare ai tuoi clienti. Ovviamente, se lo strumento che vogliamo utilizzare successivamente è quello del funnel, non possiamo pensare ad una sola tipologia di offerta. Bensì, dobbiamo immaginare di costruire uno step dopo l’altro, accompagnando il potenziale cliente a fidarsi, fino a quando il prezzo per lui non sarà più un problema ma conterà solo il livello qualitativo della nostra proposta.

Dovrai portare una lead a compiere l’azione d’acquisto senza pensare al prezzo. È il concetto “del fine che giustifica i mezzi”. Le persone non faranno più caso al prezzo dei tuoi prodotti e servizi perché se avrai comunicato il messaggio giusto alle persone giuste, queste daranno per scontato che il tuo prodotto o servizio è sempre il migliore in termine di qualità/prezzo.

Ora, però, è arrivato il momento di conoscere il meccanismo che c’è alla base di un funnel di conversione, che ne permette il funzionamento e ne garantisce l’efficacia.

Crea la tua landing page

Questo è il momento in cui bisogna dare vita a delle vere e proprie strategie di vendita utilizzate per connettere il potenziale cliente con il tuo mercato.

Stiamo parlando del connection funnel, ovvero quando tutti gli strumenti che servono per portare traffico al proprio sito web, alla propria pagina Facebook, alle proprie piattaforme di vendita qualunque esse siano, devono funzionare alla perfezione e devono essere gestite nel modo migliore.

In questa fase quindi, i clienti che entrano nel funnel lo fanno perché attratti o incuriositi da qualcosa come: articoli di blog, post accattivanti di Facebook, Landing Page efficaci o attività di informazione.

Ricordati, però, che si tratta di utenti già interessati alla tipologia di prodotto o servizio (non bisogna perdere tempo con clienti fuori-target). In questo momento non ci deve essere nessuna barriera all’entrata, chiunque è interessato, presenta qualche affinità, ha manifestato attenzione, deve e può avvicinarsi al prodotto, al servizio o a ciò che si vuole comunicare.

Crea un bisogno, cerca di ottenere delle Lead, ossia i contatti di potenziali clienti per fare una “scrematura” delle persone che si sono avvicinate nella prima fase.

I contenuti offerti serviranno per ottenere delle email che verranno utilizzate nella fase successiva. Come abbiamo visto, i contenuti di valore in questo caso possono essere:

• E-Book gratuiti,
• guide da scaricare,
• brevi contenuti video ed altro.

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Imposta un flusso di email

Eccoci arrivati nel Middle of Funnel, il momento in cui le Lead acquisite diventano dei veri e propri Prospect, cioè i nostri futuri acquirenti.

I prodotti che gli sono stati forniti fino ad adesso, ovvero prodotti/servizi dal valore alto rispetto alla concorrenza non sono più sufficienti. Ora servono contenuti, prodotti o servizi di qualità più alta che rispondano effettivamente alle loro esigenze e per i quali sono disposti anche a pagare di più. Per questo bisogna proporre:

• veri e propri case history,
• prodotti video più lunghi come i Webinar,
• pacchetti prodotto o pacchetti servizi,
• servizi in esclusiva e molto altro ancora!

Concludi la vendita e mantieni il contatto

Qual è l’obiettivo finale di un funnel? Vendere il tuo prodotto/servizio! Eccoci arrivati al Bottom of Funnel, il momento in cui puoi dire di aver acquisito dei veri e propri clienti che vorranno acquistare i tuoi prodotti e servizi. Quindi non sono clienti casuali, sono veri e propri acquirenti effettivamente interessati a quello che puoi vendere online.

Nota bene però: non credere che siano gli stessi clienti del primo momento del tuo funnel di vendita! Infatti il concetto e la magia del marketing funnel è proprio questa: scremare fino ad arrivare alle persone che acquisteranno e su cui poi potrai andare a lavorare in termini di fidelizzazione.

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PASSA ALLE DIGITAL SALES

Il passaggio del post-vendita in realtà non fa propriamente parte del Funnel d’acquisto, però non può e non deve essere dimenticato. Infatti, l’errore che spesso si compie è proprio questo: ci si dimentica completamente del post vendita.

Si pensa: “il cliente che ha acquistato una volta, acquisterà per sempre!” Non c’è nulla di più sbagliato!

Il cliente che ha acquistato deve essere continuamente nutrito, spinto a compiere di nuovo l’azione di acquistare. Bisogna prendersi cura di lui in modo tale che sia soddisfatto e che sia disposto ad alimentare il passaparola online e offline.

Adesso è arrivato il momento di conoscere i vali tipi di Funnel Marketing.

Tipologie di Funnel di Vendita

Solo se scopriamo quanti e quali tipi di funnel esistono possiamo farci un’idea di come gestire un funnel quando decideremo di realizzarlo per il nostro mercato di riferimento.

Funnel di Conversione

Sales Funnel è un modello per e-commerce per definizione. Quello che viene maggiormente utilizzato ed è proprio la tipologia che abbiamo illustrato e spiegato poco sopra. Cosa significa sales? Significa vendita, quindi stiamo parlando di quel funnel che punta a far arrivare alla fine del processo di vendita solo coloro i quali avranno realmente intenzione di comprare un nostro prodotto o servizio.

Il funnel di conversione è un concetto nato con e per il web poiché grazie a tutti gli strumenti e le piattaforme web che ci permettono di controllare i risultati delle nostre campagne pubblicitarie e controllare come performano le nostre attività, possiamo distinguere chi ha concluso gli ordini e portato a termine gli acquisti da coloro i quali hanno smesso di seguirci molto prima.

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Funnel di Acquisizione

L’ acquisition Funnel è facilmente collegabile al concetto e alla traduzione di Inbound Marketing. Ovvero? Per scoprire nel dettaglio di che cosa si tratta, ti consiglio la lettura dell’articolo “Inbound Marketing cos’è?“. Ma al fine di farti comprendere questo modello di funnel, ti spiegherò il significato di Inbound. 
Fare Inbound vuol dire utilizzare una serie di strategie digitali che integrate insieme ti permettano di far trovare il tuo brand e quindi la tua azienda, all’interno del web. Questo tipo di funnel è mediamente complesso, poiché per crearlo viene richiesta una conoscenza parecchio trasversale del mondo digital. Per semplificare questa realtà dividiamo questa tipologia in 3 parti:

• Parte alta: consiste nel cercare di attirare le persone all’interno delle proprie piattaforme, fargli conoscere i propri contenuti, la propria mission.
• Parte centrale: in questa zona dell’imbuto si cerca di far fare una “conversione” che è diversa però dal vero e proprio acquisto. La conversione consiste nel far lasciare ai clienti i propri dati sensibili (nome, cognome, email, telefono, data di nascita…) che permetteranno al marketer di ricontattare il potenziale e futuro cliente e di rimanere in comunicazione con lui.
• Parte finale: l’obiettivo diventa quello di fare nurturing, nutrire queste lead, alimentandoli con sistemi di Email Marketing, contenuti provenienti dai Social che richiedano la loro interazione.

Insomma, in questa tipologia di Funnel l’acquisto non è l’obiettivo primario, bensì è nascosto e cerca di non mostrarsi in modo troppo esplicito.

Funnel di Comunicazione

Nel communication funnel risulta fondamentale capire e studiare il copywriting per vendere online e generare più lead, sai perché? In questo caso il funnel fa riferimento al mondo della comunicazione quindi bisogna portare ancora una volta le persone a interagire con i tuoi contenuti, a comunicare con il tuo brand online, ad avvicinarsi alla tua realtà sfruttando tutti i mezzi disponibili (Blog, Social, Email, Chatbot…) per abbattere le distanze che ci possono essere e porre fine all’insicurezza e diffidenza che ancora l’online genera in molti.

Bene, sicuramente ti sarai reso conto che il Marketing Funnel non è altro che un grande contenitore dei tipi di funnel visti e analizzati sopra. Ora però, prima di concludere ti faccio una domanda: non penserai mica di voler creare il tuo Marketing Funnel a mano vero?

Di seguito infatti, ti darò maggiori informazioni sui vari programmi che sicuramente conosci e usi tutti i giorni e che al loro interno ti danno anche la possibilità di realizzare un modellino di funnel da cui partire.

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Risorse utili ed esempi di Funnel di Vendita

Quanto costa creare un funnel? Vuoi scoprire come creare un funnel di vendita gratis? Sicuramente conosci e hai utilizzato in più occasioni i software di cui parlerò in questo paragrafo. In ordine di popolarità ti indicherò in che modo possono tornare utili per realizzare un funnel accattivante ed efficiente per la vendita dei tuoi prodotti/servizi.

Crea il tuo Funnel in PowerPoint

Per realizzare un modello di vendita ci si può avvalere degli elementi grafici SmartArt presenti in Microsoft Power Point, oppure scaricare un modello e personalizzarlo come meglio si preferisce. Generalmente si utilizzano modelli preimpostati che poi si possono modificare e arricchire con colori e scritte pertinenti. Per inserirlo all’interno delle proprie diapositive basterà compiere questi semplici passaggi:

1. Nel menu in alto clicca “Inserisci” e vai sulla funzione SmartArt precisamente in “inserzioni”;
2. Successivamente seleziona “Relazione” nel riquadro a sinistra e clicca sul grafico “Imbuto”;
3. Premi OK e personalizza il funnel, modificando colori, scritte, struttura, stile;
4. Powerpoint ti dà anche la possibilità di animare il funnel cliccando su “Animazioni” e personalizzandolo livello dopo livello,

Visto? In pochissimi passaggi e in poco tempo è possibile riprodurre un funnel in modo efficace e accattivante a livello visivo. Allo stesso tempo potrai chiarirti bene le idee su come impostare il tuo processo di vendita. Ma Powerpoint non è l’unico strumento che mette a disposizione questa funzionalità.

Crea il tuo Funnel in Excel

Excel si sa, è un programma meno intuitivo, ma al tempo stesso dalle grandi potenzialità. Anche in questo caso vediamo come puoi creare un funnel di vendita:

1. Per prima cosa, bisogna organizzare i dati. Quindi, sfruttando la caratteristica principale di Excel ovvero la struttura a tabulazione, devi creare due colonne: una per la fase del processo e l’altra con un valore (es. la quantità, un valore numerico);
2. Una volta configurati i dati, devi selezionarli e spostarti con il cursore verso la barra alta del menu;
3. Ora clicca su “Inserisci” seleziona “inserisci grafico a cascata o a imbuto” e poi “imbuto”.

Et voilà! Anche in questo caso hai creato un funnel perfetto, personalizzato e automatico. In che senso automatico? Basterà cambiare i valori che hai inserito all’interno della nostra tabella per avere un aggiornamento in tempo reale del tuo funnel a livello grafico.
È vero, con Excel non ci saranno molte animazioni e anche i colori non saranno così personalizzabili, ma sicuramente in termini di praticità e operatività, Excel non teme confronti!

Last but not least, vediamo come può essere creato un Funnel all’interno di Google Analytics.

Goal Funnel in Google Analytics

Considerando, ad esempio, l’implementazione del Funnel di vendita all’interno di Google Analytics è fondamentale per capire se chi atterra sulla tua home page, si sposta nel catalogo online, entra in una pagina prodotto, aggiunge il prodotto nel carrello e infine effettua l’ordine arrivando alla tua “thank you page“.

Creare un funnel con Analytics vuol dire essere in grado di seguire il “viaggio” del tuo cliente e capire se, eventualmente, ci sono dei problemi che lo bloccano nel concludere l’acquisto finale e quindi pensare di ottimizzare e migliorare il proprio sito di e-commerce.

Vediamo ora i passaggi che ci permettono di dare vita a questo goal purchase funnel:

• Entra nel tuo account, clicca sulla funzione di amministrazione (admin), spostati sull’ultima colonna e clicca su “goal”.
• Successivamente crea il nuovo goal, dargli un nome e seleziona la tipologia “destination”.
• Una volta fatto questo, inserisci l’URL di destinazione, ovvero l’URL della pagina in cui vuoi che il tuo utente atterri. Ad esempio la “Thank you page”, se il tuo obiettivo è quello di vendere un prodotto o servizio.
• Seleziona poi un valore da attribuire alla conversione scelta come parametro.
• Una volta fatto ciò è necessario attivare la funzione “Funnel” e aggiungere i vari step di cui sarà composto.
• Ogni step deve avere un nome e un URL di destinazione. In questa fase ricordati di decidere se rendere attiva o no la funzione “required”. Se vuoi che lo strumento di analisi faccia entrare nel funnel solo i clienti che hanno veramente seguito quel percorso e che non hanno preso strade diverse, allora attivalo. In questo modo avrai davvero idea di chi sono i clienti che atterrano sulla homepage ed effettuano tutto il procedimento in modo corretto.
• Dove puoi trovare il funnel e i relativi dati? Per i report devi andare nel menu principale a sinistra, cliccare sulla sezione “Goal” e da menu a tendina scegliere ” Funnel visualization”.

Ecco che hai creato il tuo funnel personalizzato e direttamente collegato al tuo sito!

Conclusioni e consulenza gratuita

Per concludere quindi, cosa si può dire sullo strumento del Funnel e nel dettaglio del Funnel di Vendita?

Si tratta di un mezzo attraverso il quale è possibile canalizzare e scremare gli utenti e i visitatori del proprio sito, e-commerce, blog, fino ad arrivare ad ottenere dei veri e propri clienti, i quali genereranno una conversione.

L’elemento che contraddistingue il marketing tradizionale dal web marketing e quindi gli strumenti pull da quelli push è proprio questo: se prima gli utenti erano bombardati da pubblicità, banner, richieste di iscrizione in modo casuale, a tal punto da portare l’utente a odiare e quindi a diffidare da ogni offerta; ora il cliente viene rintracciato nel momento in cui ha veramente bisogno e non si cerca subito di fargli effettuare un acquisto o una conversione, bensì lo si accompagna attraverso varie fasi e processi.

Se sarà veramente interessato, seguirà l’azienda e tutto ciò che questa gli comunica e gli propone arrivando a concludere l’acquisto. Se invece non è veramente interessato, non sente ancora quel bisogno forte che lo spinge a compiere l’azione oppure non è convinto, rimarrà nella parte alta del funnel.

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Studio Digital Marketing e mi formo giornalmente in questo ambito. Il mio obiettivo principale è quello di poter contribuire, grazie alle mie conoscenze, a creare un impatto positivo nel mondo e nella vita delle persone.

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Sono laureata in Comunicazione e Società, ho appena terminato il percorso di Digital Certification Program e aspiro a diventare una Digital Marketing Manager e Copywriter. Il mio obiettivo professionale è quello di occuparmi della brand awareness aziendale attraverso la creazione di contenuti ad hoc e la loro promozione mediante i canali e strumenti di Web marketing e Social Media marketing.

Luca Papa

Dirigo Digital Coach®, la scuola di formazione professionale, leader nel formare tutti i professionisti che lavorano in ambito Digital Marketing & Sales.
Come trainer ho formato in carriera + di 35.000 business professionals provenienti da oltre 300 grandi aziende multinazionali e + di 5.000 pmi italiane.
Ho ideato il metodo “Digital Strategy Framework®”, grazie al quale dal 2014 aiuto le imprese a definire e migliorare nel tempo una strategia digitale che massimizzi la generazione di fatturati e vendite online.