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La lead generation è l’insieme delle attività di marketing finalizzate a generare dei contatti che possano trasformarsi in potenziali clienti. In un’epoca dove siamo bombardati da miriadi di informazioni, è importante riuscire a catturare l’attenzione del nostro target, ma lo è ancora di più attirare coloro che sono interessati ai nostri servizi/prodotti.

Come ogni digital marketer sostiene, fare campagne lead generation è la chiave per il successo di ogni azienda, di medie e grandi dimensioni, sia per quelle che si occupano di B2B che per quelle B2C. 

Nel corso dell’articolo:

  • introdurremo concetti come “lead magnet“, “lead nurturing” e vedremo come questi si collegano alle logiche di inbound marketing;
  • scopriremo il lead generation funnel e, per ogni suo step, vedremo le azioni di digital marketing che permettano la raccolta le anagrafiche fondamentali dei clienti potenziali;
  • capiremo perché l’acquisizione dei contatti online sia una strategia così importante per l’azienda;
  • parleremo di email marketing, landing page, content marketing, sottolineando il ruolo chiave dell’uso chiaro delle call to action;
  • citeremo alcuni strumenti di advertising come Facebook ads, Instagram ads;
  • ci focalizzeremo sulle best practice per una campagna d’acquisizione dati personali di successo;
  • introdurremo la lead generation automation, ormai indispensabile nel 2022.

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Lead generation cos’è

 

Il significato di Lead generation è la raccolta di utenti predisposti a diventare clienti potenziali per via del loro interesse nei confronti dei prodotti/servizi offerti.

Attraverso la compilazione di un modulo online (opt-in) la persona entra a far parte delle liste di contatto costituendo una “lead”. Queste ultime sono tanto preziose quanto più ricche di dettagli anagrafici quali: nome, cognome, email, numero telefonico, preferenze, ecc.

Lead generation, tradotto in italiano in “generazione di contatti“, nella sua definizione più completa abbraccia quelle iniziative finalizzate alla raccolta di utenti attratti e sensibili ai servizi offerti. Spontaneamente rilasciano i loro dati per ricevere contenuto di valore di cui vogliono consapevolmente approfondire la conoscenza.

 

 

Cos’è un lead?

 

Lead è un individuo o un’azienda che nutre interesse verso il nostro prodotto e che condivide i propri dati personali per riceverne più informazioni.

Una doverosa specifica da appuntare fa riferimento alla qualità del contatto ottenuto. Maggiore è la qualità del contatto, più sarà facile per il Sales Manager e il suo team, trasformare i Leads in Prospect (Individuo incline alla conversione) e, infine, in clienti potenziali.

Quali considerare come leads più interessanti? “Quelli che intraprendono un’azione successiva alla richiesta iniziale”, dice il reparto di lead sales management. In altre parole le persone più convinte, che più facilmente proseguiranno fino all’acquisto e contribuiranno con meno attrito a migliorare le performance della piccola media impresa.

 

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Come fare lead generation

 

Prima d’intraprendere una strategia di marketing di acquisizione lead, l’azienda deve: kpi lead generation

  • stabilire il proprio target di riferimento e farsi trovare in rete (sito web o pagine specifiche come le squeeze page).
  • posizionarsi nei motori di ricerca attraverso: SEO, SEM, content marketing e discipline come email marketing e social media marketing.

Una volta soddisfatti questi requisiti, l’impresa sarà pronta a generare lead di successo attraverso tecniche di lead management. Bene, ma come fare? Iniziamo introducendo i concetti di:

  • lead magnet;
  • lead nurturing;
  • inbound marketing.

 

 

Lead magnet

 

Il lead magnet è un incentivo gratuito che l’utente scarica dal tuo sito web in cambio della compilazione di un form dove inserisce alcuni dati personali.

Si tratta perlopiù di contenuti di approfondimento, formazione, risoluzione problemi che apportano contenuti di qualità al target specifico. Ecco perché è imprescindibile lo studio preventivo delle buyer personas, per interpretare e soddisfare i bisogni esatti. 

lead generation definizioneVediamo qualche esempio di lead magnet:

  • tutorial o video;
  • e-book o guide PDF;
  • podcast;
  • infografiche, statistiche o infoprodotti;
  • corsi formativi;
  • webinar;
  • sconti o coupon;
  • casi studio;
  • report o ricerche;
  • template.

Una volta ottenuti i contatti, l’azienda dovrà occuparsi della loro gestione attraverso il processo di lead nurturing

 

 

Lead nurturing

 

Per lead nurturing si intendono le tecniche di marketing adottate dall’azienda per instaurare relazioni con i clienti potenziali. Relazioni, che hanno come obiettivo finale quello d’indurre il potenziale cliente alla conversione.

lead nurturing

Come fare lead nurturing? Attraverso un dialogo personalizzato one-to-one. Tu, azienda, riuscirai a comunicare online con l’interlocutore; conquisterai la sua fiducia fino a trasformarlo in acquirente prima e in cliente fidelizzato poi.

Il consolidamento di questo rapporto è orientato a creare una condivisione di valori tra user e brand, trasmettere affidabilità e rappresentare la migliore soluzione ai problemi ed esigenze della persona di fronte alla concorrenza. Questo percorso porta ad un rafforzamento della credibilità dell’azienda e getta le basi per ridurre l’ansia e velocizzare la decisione di acquisto. Non è sbagliato sostenere che il player investa “nell’educazione” del cliente.

È possibile fare lead nurturing con l’email marketing, uno degli strumenti più diretti e personalizzabili, con Whatsapp o altri social network come LinkedIn o Facebook.

 

 

Inbound marketing nella lead generation

 

Inbound marketing è la strategia di marketing volta alla produzione e alla pubblicazione sui canali digitali di contenuti mirati ad attirare i clienti potenziali. 

Inbound marketing e lead nurturing lavorano a stretto contatto. Mentre il primo è la strategia utilizzata dall’azienda, il secondo è il mezzo attraverso il quale la comunicazione con il prospect è mantenuta fino alla trasformazione di quest’ultimo in cliente finale.

La metodologia inbound è una strategia utile per gli imprenditori per aumentare le vendite. In che modo? Con azioni mirate sui contatti derivanti dalla lead generation. Grazie alla profilazione e segmentazione degli utenti, è possibile ottimizzare il processo di vendita conoscendo più approfonditamente gli interessi delle buyer personas.

Per operare al meglio la tattica inbound e gestire grossi flussi d’informazioni e dati è consueto appoggiarsi a programmi di marketing automation.

 

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Lead generation funnel

 

Lead generation funnel è il processo a imbuto contenente tutte le fasi che l’utente deve superare per trasformarsi da prospect, a lead e infine, a cliente.

Durante questo “viaggio” tra le fasi del funnel marketing, il numero di persone si ridimensiona. Questa è la conseguenza naturale del voler parlare con individui realmente interessati e disposti alla conversione.

 

inbound marketing

 

 

Come creare un funnel marketing?

 

Il presupposto è la conoscenza del target, della audience a cui ci rivolgiamo con la conseguente attività mirata di content generation, ovvero la produzione di contenuti di valore.

Le 4 fasi che sintetizzano il Funnel, o modello a imbuto, sono: 

  1. come generare leadAttrarre: La prima tappa dell’inbound funnel marketing è il passo iniziale per muovere un visitatore verso il sito web. Avviene con articoli sul blog che rispondano alle domande del potenziale cliente, ottimizzati a livello SEO e poi distribuiti sui canali social.
  2. Convertire: La fase di conversione è il momento in cui i visitatori cliccano su una CTA, landing page o form di contatto e inseriscono i propri dati personali in cambio dell’accesso a una risorsa gratuita (lead magnet). 
  3. Chiudere: La chiusura è la spinta a far acquistare il prodotto/servizio e a far diventare clienti le leads. Non tutte le lead sono predisposte naturalmente a comprare subito un prodotto o iscriversi a un servizio. Il lead nurturing gioca qui un ruolo decisamente importante, volto al “nutrimento” delle relazioni e crescita della fiducia del cliente.
  4. Deliziare: In ultimo vi è l’accortezza di non abbandonare i clienti dopo l’acquisto, ma di lavorare affinché si fidelizzino, maturino empatia e continuino a ricordarsi del tuo marchio e della tua affidabilità, fino possibilmente a vestire i panni di ambassador nel loro network relazionale.

 

come generare contatti

 

Strategie e tool B2B e B2c per acquisire contatti

 

Come si fa lead generation efficacemente? Quali strategie, canali, tool utilizzare per generare contatti?

Dopo aver introdotto il concetto di lead generation funnel, entriamo nello specifico degli strumenti facenti parte delle prime 2 fasi del processo di generazione contatti: attirare estranei e convertire i visitatori in lead.

Di seguito alcuni esempi di canali di marketing online e strumenti per ottenere nuovi contatti di qualità a livello B2B o B2C.

  • Opt-in inseriti nel blog per scaricare risorse gratuite;
  • Sito web aziendale ottimizzato attraverso la Search Engine Optimisation (SEO);
  • Pubblicità a pagamento su Google Ads e Facebook Ads, Performance marketing;
  • Social Media;
  • Landing pages con una chiara call to action da cliccare;
  • Form di contatto per richiedere informazioni specifiche;
  • Form di registrazione o pop up (esempio: per ricevere la newsletter settimanale);
  • Registrazioni per download coupon o partecipazioni a concorsi.

 

 

Attrarre clienti con il Content Marketing

 

Il Content marketing riguarda in generale la creazione e distribuzione di contenuti di qualità volti a stimolare interesse, interazione e condivisione. A riguardo si parla anche di lead generation content.

blog per attrarre clientiIl Sito web è il “biglietto da visita” delle imprese sul web ed il luogo dove i clienti potenziali s’interessano al prodotto/servizio che l’azienda vuole promuovere.

Se curato esteticamente è predisposto a offrire una buona user experience, oltre che essere ottimizzato per convertire, il sito web è un efficace strumento per originare leads.

Sopratutto se al suo interno contiene un blog tematico, strettamente legato all’ambito e ai prodotti/servizi offerti è un valido strumento per generare lead qualificate.

I potenziali clienti atterrano sul blog aziendale grazie ad una mirata attività SEO grazie alla quale gli articoli si trovano ben posizionati in SERP (pagine dei risultati del motore di ricerca) per alcune determinate parole chiave.

Attraverso una strategia SEO (search engine optimization) si assicura quindi ad una pagina la giusta visibilità e un flusso costante di visite. Queste ultime, possono trasformarsi in lead se opportunamente indirizzate con precise CTA scritte seguendo un copywriting persuasivo.

 

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Generare contatti con i social media

 

Ebbene si, nell’era dei social network la generazione dei contatti avviene anche sulle piattaforme di advertising online. Vediamo come.

  • Lead generation su Facebook

piano marketing facebook leadFacebook Lead Ads è una tipologia di campagna da impostare su Facebook se si ha come obiettivo quello di fare lead acquisition. Poter raccogliere i dati dell’utente direttamente dentro la piattaforma è un vantaggio. I prospect possono, infatti, avvalersi dei moduli pre-compilati (nome e mail) e giovare della velocità nel caricamento della pagina.

Certo è da limitare la quantità delle informazioni personali da richiedere al visitatore, circoscrivendo la compilazione a poche voci all’interno nel contact form. Nel settaggio delle campagne Facebook Lead Generation, per profilare al meglio l’utente, si può inserire anche una domanda personalizzata.

Le liste dei lead generati dalle campagne Facebook sono scaricabili nella libreria dei moduli, nel cuore della piattaforma. È anche possibile automatizzarne il tracciato collegando le liste dei contatti generati dalla sponsorizzazione a software come Mailchimp.

Scopri subito come generare contatti su Facebook direttamente sulla piattaforma ufficiale.

 esempi di lead generation

 

  • Lead generation su Instagram

Su Instagram c’è molto margine per ottenere lead naturali ma come fare? Una delle strategie di lead generation B2C da utilizzare su instagram è la cosiddetta Instagram contest. Secondo questo modo creativo per acquisire contatti, l’azienda chiede ai propri followers di riempire un modulo, rispondere con un commento al post o taggare il più gran numero di amici possibile in cambio di un premio. Strategia questa che si finalizza nell’aumento rapido dei followers.

Esistono anche altri metodi per generare lead su Instagram quali Instagram lead ads, l’aggiunta di un bottone con una chiara CTA nel profilo e l’ottimizzazione della bio con aggiunta del link al modulo di contatto aziendale. 

Accedi subito alla piattaforma Facebook e scopri come creare un’inserzione per acquisire nuovi contatti su Instagram

 

  • Twitter e LinkedIn lead generation b2b

Anche su LinkedIn e Twitter si ha l’abilità di raccogliere lead in target. Vista la natura dei social media, LinkedIn e Twitter possono essere considerati un canale b2b. generare contatti con i social media

Il primo step per una campagna di lead generation marketing su LinkedIn e Twitter e quello di controllare se i clienti esistenti della tua azienda (profilo di persone individuali o profilo del marchio) utilizzano queste piattaforme. In caso positivo, sarà tuo dovere connetterti ai profili trovati. Lo stesso può anche essere fatto per i potenziali clienti. 

Una volta che ti sarai fatto notare, è importate scegliere la tua strategia di comunicazione e costantemente postare contenuto di valore per la tua audience. 

Anche nel caso di Twitter e LinkedIn è possibile lanciare campagne sponsorizzate di lead generation. Scopri di più su Twitter Ads e LinkedIn Ads sulle piattaforme ufficiali.

 

 

Landing page per raccogliere lead

 

La landing page è una pagina web appositamente progettata per attirare l’interesse dei visitatori e raccogliere informazioni di contatto di prospect. L’utilizzo al suo interno di moduli d’iscrizione (opt-in form), offerte mirate, call to action ne fanno un prezioso strumento per la raccolta dei lead.

È quindi importante assicurarsi che la landing page abbia un design accattivante, chiare CTA, form di registrazione semplici e contenuti di valore per gli utenti. Può anche aiutare la presenza di feedback dei clienti esistenti, offerte a tempo limitate, coupon e altri incentivi per i futuri clienti.

 

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Campagne lead generation: best practice

 

Dopo aver visto qualche esempio di strumenti da utilizzare nel tuo business per ottenere nuovi clienti potenziali, è il momento di introdurre i “must” da seguire durante la progettazione di una campagna di lead generation management. In particolare, ci sono 5 fasi importanti da considerare, in base a: obiettivo, target e canali utilizzati.

 

 

campagna lead generationDefinire l’obiettivo della campagna

 

Sembrerà ovvio, ma gli obiettivi variano in base ai risultati da raggiungere. Si può iniziare definendo il numero di lead attesi o dei ricavi per lead. Per definire meglio l’obiettivo, ecco un elenco di domande utili in questo processo:

  • Chi è il target a cui ci riferiamo e come intendi raggiungerlo?
  • Quale azione vuoi che compiano i prospect?
  • Cosa offrirai agli utenti? Con quali CTA?
  • Come e quando farai follow-up per scremare, nutrire e convertire lead ottenuti?
  • Sulla base di quali KPI preparerai la reportistica?
  • Qual è il risultato che determinerà il successo della campagna?

 

 

Valutazione e selezione del target

 

Nelle campagne di generazione lead, si può iniziare sia da una pregressa lista di contatti (propria o non), che da un target completamente nuovo. In entrambi i casi, bisogna conoscere perfettamente i potenziali acquirenti, ma soprattutto è necessario avere la risposta a questa domanda: quali sono i loro problemi a cui l’azienda offre soluzioni tramite i propri servizi/prodotti?

 

 

Scelta del media

 

Qui si entra nel merito dei canali e strumenti per attuare al meglio la propria strategia di generazione lead. Ad esempio, per generare contatti online potresti optare per una campagna di direct e-mail marketing (DEM), o l’organizzazione di un webinar gratuito.

 

 

Landing Page: offerta e Call to Action

 

Nella messa a terra della tua campagna, dovrai anche creare una o più pagine di atterraggio. Esse, da un lato dovranno riassumere i punti chiave della tua offerta, dall’altro, contenere call to action chiare, univoche e persuasive, per ottenere lead al minor costo di conversione possibile

 

 

Organizzare il follow-up

 

Uno step importantissimo per chiudere la campagna è il follow-up. In questa fase, si contattano i lead ottenuti online, gli si assegna uno score (lead scoring) e si allocano maggiori risorse sui contatti che hanno un valore di conversione stimato più alto degli altri. Inoltre, bisognerà decidere se questa conversazione avverrà tramite automation, DEM, oppure con il contatto diretto del reparto di Digital Sales.

 

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Lead generation e Marketing Automation

 

Conversioni e Google Analytics Lead GenerationConsiderata la complessità delle azioni da svolgere, si possono adottare delle soluzioni tecnologiche in grado di automatizzare alcuni processi e facilitarci il lavoro. Ecco alcune delle attività specifiche di lead marketing realizzabili con un software o un tool adeguato:

  • acquisizione leads dal web;
  • importazione delle stesse da risorse interne all’azienda;
  • generazione di email leads;
  • gestione delle liste dal primo contatto alla conversione;
  • qualificazione delle lead;
  • realizzazione di reports e dashboard per l’analisi dei dati.

Una buona piattaforma di lead scoring deve essere capace di dare un punteggio ai contatti generati in base alle loro interazioni col contenuto. Questi tool di marketing automation sono abilitati ad automatizzare l’assegnazione dei punteggi e possono essere integrati con il Customer Relationship Management (CRM).

Tali strumenti vanno scelti considerando la dimensione delle liste di cui si dispone, la complessità del business e anche l’importanza dell’email marketing nella propria strategia digitale. Alcuni esempi?

 

 

HubSpot

 

Tra i software Inbound Marketing mediante i quali è possibile attrarre visitatori, convertirli in leads e farli diventare clienti, HubSpot (con Hubspot Mktg e Hubspot CRM) è adatto ad aziende di varie dimensioni. Una delle sue caratteristiche più apprezzate è la capacità nell’effettuare una gestione integrata delle varie attività. Gli strumenti di cui dispone sono intuitivi e facili da utilizzare.

 

 

Zoho CRM

 

È un sistema flessibile ed integrabile, adatto sia alle dimensioni ridotte delle PMI, sia alle imprese più grandi. Si caratterizza soprattutto per via della facilità di gestione, anche se presenta un numero di funzionalità inferiore rispetto ad altri competitors.

 

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Carlotta Ceruti fotoSECONDA OTTIMIZZAZIONE A CURA DI CARLOTTA CERUTIlinkedin_badge

Da più di tre anni mi occupo di marketing digitale. Credo che grazie a un’ottimizzata presenza nel web qualunque azienda possa aumentare la propria visibilità e incrementare il numero dei nuovi clienti.

valeria baraniOTTIMIZZAZIONE A CURA DI VALERIA BARANIlinkedin_badge

Per passione e per lavoro vivo online, instancabile navigatrice della rete, sempre alla ricerca delle ultime novità. Sono una donna di marketing e comunicazione. Ho sempre lavorato con soddisfazione all’interno di grandi realtà multinazionali ricoprendo svariati ruoli, dal brand manager, al trade marketing e infine all’e-commerce. Proprio l’incontro con il digitale è stata una folgorazione che ha cambiato la mia vita lavorativa.

Francesca Di AdamoTRASCRIZIONE A CURA DI FRANCESCA DI ADAMOlinkedin_badge

Sono attratta da tutto ciò che riguarda la comunicazione, in particolare dal mondo del digital marketing. Laureata in ambito comunicazione, amo le favole, i racconti e quello che fa sognare.

Luca Papa Digital Marketing Manager Digital Coach

Dirigo Digital Coach®, la scuola di formazione professionale, leader nel formare tutti i professionisti che lavorano in ambito Digital Marketing & Sales.
Come trainer ho formato in carriera + di 35.000 business professionals provenienti da oltre 300 grandi aziende multinazionali e + di 5.000 pmi italiane.
Ho ideato il metodo “Digital Strategy Framework®”, grazie al quale dal 2014 aiuto le imprese a definire e migliorare nel tempo una strategia digitale che massimizzi la generazione di fatturati e vendite online.