Scalare le vendite nel business è l’obiettivo di ogni bravo imprenditore. Se hai un’attività avviata, con un target definito, una fetta di mercato e un certo posizionamento, non vuoi semplicemente “galleggiare”. Il tuo obiettivo è conquistare nuove quote di mercato e vedere crescere sempre di più la tua attività.
Riuscire a raggiungere questo obiettivo, implica anche migliorare la qualità della tua vita, aumentare la motivazione dei tuoi collaboratori e raccogliere con orgoglio e soddisfazione i frutti del tuo lavoro.
Ma come riuscirci con successo e senza sprecare tempo e risorse preziose? In questo articolo ti indicherò 8 fattori su cui focalizzare la tua attenzione per scalare le vendite fino a 1 milione di euro. La cifra può sembrarti irraggiungibile, ma adottando le strategie giuste questo traguardo è possibile. Concentrati i particolare sui seguenti aspetti:
- la tua offerta
- i canali da utilizzare
- i processi
- la formazione
- l’analisi dei risultati
Per scalare il tuo business, non puoi improvvisare. Devi avere un piano d’azione ben costruito, che ti aiuti a definire dove sei, dove vuoi arrivare e quali mosse strategiche compiere per raggiungere i tuoi traguardi.
Digital Coach, la prima scuola italiana di marketing digitale, propone percorsi di formazione destinati ad imprenditori come te, che desiderano far crescere la propria attività. Dopo la lettura, se vuoi, consulta l’offerta formativa Scale Up: corsi specifici, dedicati ad aziende e imprenditori, tenuti dallo stesso Luca Papa, fondatore della scuola.
8 strategie per scalare le tue vendite
Nel video hai avuto un assaggio dei fattori su cui puntare per scalare le vendite. Ti ho spiegato che raggiungere il primo milione di euro è più facile, rispetto a raddoppiare o addirittura triplicare questo importo.
Il motivo è semplice: per arrivare al primo milione di euro non occorrono grandi investimenti in termini di risorse umane. Ma dovrai puntare sulle nuove tecnologie e sui canali digitali per aumentare la visibilità dei tuoi prodotti o servizi, imparare a generare traffico (online o offline), acquisire nuovi contatti e infine generare conversioni, ossia vendite.
Può sembrare complicato ma non lo è. Ora vedremo 8 strategie infallibili per scalare le vendite nel tuo business.
1. Analizza il mercato e imposta un piano di azione
Primo passo per incrementare le vendite del tuo business è conoscere a fondo il mercato in cui operi. Concentrati su questi 3 fattori chiave:
- buyer persona
- competitors
- caratteristiche dell’offerta
La buyer persona rappresenta il tuo target di riferimento, il cliente potenziale a cui rivolgi la tua offerta. Devi farne un vero e proprio identikit: individuare caratteristiche, bisogni, abitudini di acquisto. Conoscere bene il tuo pubblico ti servirà per capire come, dove e quando raggiungerlo, riuscendo a comunicare con lui in modo efficace.
Allo stesso modo, identificare i tuoi competitor, comprendere dove e come operano all’interno del mercato di riferimento, ti sarà utile per definire il tuo posizionamento, lo spazio che occupa il tuo brand all’interno di quel mercato.
I primi due fattori ti guideranno poi a delineare la peculiarità della tua offerta: il tuo vantaggio competitivo, vale a dire ciò che identifica in modo speciale i tuoi prodotti/servizi e che ti distingue dalla concorrenza. In altre parole, fornisce ai tuoi potenziali clienti il motivo per cui dovrebbero scegliere te.
Intorno a questi 3 elementi dovrai costruire la comunicazione e la strategia di marketing, impostare il tuo piano di azione per aumentare il fatturato e scalare il tuo business.
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2. Differenzia l’offerta
Se vuoi aumentare le vendite, individua prodotti o servizi che siano correlati alla tua offerta base. Immagina tutti i contesti possibili di utilizzo dei tuoi prodotti o servizi. In automatico diventeranno evidenti una serie di altri elementi correlati che potrai includere nella tua proposta commerciale.
Differenziare potrà servire, inoltre, a soddisfare diversi livelli di richiesta del tuo pubblico e a darti l’opportunità di aumentare il volume di affari.
In caso di prodotti stagionali, ad esempio, avere una offerta alternativa sarà utile a mantenere un certo livello di fatturato quando il prodotto o servizio che offri è fuori stagione. Quando poi la domanda ritorna alta, potrai incrementare facilmente le vendite.
3. Utilizza strumenti e tecnologie digitali
Un modo efficace per scalare il business e aumentare le vendite è affiancare i canali digitali a quelli tradizionali. Avrai in questo modo nuove vie per raggiungere il tuo pubblico, senza limiti di spazio o tempo, in quanto le tecnologie digitali superano ogni vincolo spazio-temporale.
In questa fase, torneranno utili tutte le informazioni raccolte in fase di studio del mercato, analisi della concorrenza, definizione del target. A questo punto, sarai a conoscenza dei luoghi fisici e virtuali in cui il tuo pubblico acquista. Allo stesso modo, saprai quali sono i percorsi già battuti dai concorrenti e potrai inserirti opportunamente in quelli rimasti ancora scoperti.
Per utilizzare efficacemente le nuove tecnologie non occorrono grandi investimenti in termini di risorse, bensì specifiche competenze digitali per scegliere e utilizzare gli strumenti più adatti a delineare il piano d’ azione di cui ti ho parlato al punto 1.
Nei paragrafi che seguono ti indicherò i canali e gli strumenti digitali che non possono mancare nella tua strategia se vuoi incrementare il fatturato.
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Social network
Nel tuo piano strategico per generare più vendite non possono mancare i canali social. Dovrai avere una pagina social aziendale che ti consenta di fidelizzare i clienti già acquisiti e di entrare in contatto con il tuo pubblico potenziale.
Innanzitutto, dovrai scegliere quali canali utilizzare, in base al tipo di business e al tuo target. Quindi elaborare un piano e un calendario editoriale, ossia una programmazione dei contenuti da postare. Questo servirà a mantenere un contatto diretto e costante con il tuo pubblico e a dare visibilità al tuo brand.
Il professionista del digitale che si occupa di gestire i contenuti dei canali social è il social media manager.
SEO
Un’altra strategia per scalare le vendite nel business consiste nel curare la SEO (search engine optimization), vale a dire l’insieme delle tecniche del digital marketing che fanno acquisire visibilità al tuo sito, consentendoti di ottenere le prime posizioni tra i risultati dei motori di ricerca.
Essere tra i primi risultati nella SERP, aumenta la probabilità di generare traffico al tuo sito e migliora la visibilità del tuo brand. Questo porterà, nel medio- lungo periodo, dei benefici anche in termini di conversioni e quindi di fatturato.
Blog
Condividi contenuti su un blog per aumentare le tue vendite! I contenuti devono essere interessanti per gli utenti e aggiungere valore, rispondendo in maniera efficace e puntuale alle richieste del pubblico: devono chiarire dubbi, soddisfare curiosità, fornire elementi utili alle decisioni di acquisto.
Spesso i contenuti servono anche a generare consapevolezza su esigenze latenti, ossia su necessità nascoste, di cui il potenziale cliente non è ancora consapevole.
Alimentare il tuo blog con contenuti di valore, ti aiuterà nel tempo ad acquisire autorevolezza agli occhi del tuo pubblico, a conquistare la sua fiducia, al punto che diventerà automatico associare il tuo brand alla soluzione di determinate esigenze. Col tempo sarà il cliente a cercare te.
Email marketing
L’email marketing è un mezzo potente per accrescere le tue vendite. Permette di entrare in contatto con clienti effettivi e potenziali utilizzando specifiche piattaforme, attraverso le quali impostare campagne finalizzate a veicolare informazioni commerciali, indirizzate ad un pubblico definito.
Le campagne di email marketing presuppongono il possesso di database di contatti, che potrai procurarti offrendo, a tua volta, contenuti di valore come ebook e mini-guide, attraverso i vari canali e strumenti digitali di cui ti ho già parlato: social, blog, sito.
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Web advertising
Puoi scalare le vendite nel business attraverso la pubblicità online. Esistono piattaforme dedicate, come ad esempio, Google ADS, attraverso le quali puoi impostare campagne pubblicitarie a partire da parole-chiave pertinenti alla tua offerta. Ogni parola chiave avrà un costo in base alla competitività della stessa: più la parola è ricercata dall’utente, più alto sarà il costo per click.
Anche i social (Facebook, Instagram, Youtube) permettono di fare attività promozionali. Attraverso le piattaforme social potrai impostare le campagne di advertising, indirizzandole a target definiti in base a specifici criteri: dati anagrafici, area geografica, tipologia di reddito, abitudini di acquisto.
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4. Inizia a vendere online
Per sviluppare il tuo business e dare un’impennata alle vendite considera seriamente l’opportunità di iniziare a vendere online. Se finora hai utilizzato sempre canali fisici per i tuoi prodotti o servizi, allargare la tua attività alla rete ti offrirà ulteriori possibilità di crescere.
Esistono diverse soluzioni per vendere online:
- con un tuo sito e-commerce che potrai gestire direttamente o affidare ad uno store manager;
- affidarti ai marketplace (ad esempio, Amazon, Ebay, Facebook);
- vendere in dropshipping ossia affidando a un fornitore esterno la gestione della logistica.
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5. Semplifica e automatizza i processi
Per incrementare il fatturato e far crescere la tua attività non occorrono processi complessi, anzi. Il modo più efficace per far crescere la tua attività è semplificare il più possibile. Vale a dire rendere chiare le procedure, eliminare i passaggi superflui, rendere fluidi i flussi di lavoro e informativi.
Semplificare vuol dire anche automatizzare alcune attività: ricorrendo, ad esempio, all’invio di email automatiche a target predefiniti; video informativi standard sui servizi offerti, tutorial dimostrativi sull’utilizzo dei prodotti, utilizzare software per elaborare forecast sulla domanda.
Tutte queste attività, ti faranno risparmiare numerose risorse. Naturalmente questo implica affidarsi alle tecnologie digitali, intraprendendo un processo cruciale per la crescita del tuo business: la digitalizzazione dell’ azienda.
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6. Esternalizza alcune attività
Delega tutte le attività non direttamente collegate all’aumento delle vendite: spedizioni e gestione magazzino, attività amministrativa, gestione e manutenzione del sito e dell’e-commerce, attività promozionale.
Ricorda che sei un imprenditore, il tuo tempo e le tue risorse sono preziose e vanno utilizzate per individuare nuove opportunità profittevoli per il tuo business ed elaborare le scelte strategiche più idonee alla crescita delle vendite.
Pertanto, più attività riuscirai a dare in outsourcing, più tempo avrai da dedicare non solo alla strategia ma anche all’analisi dei dati, al fine di migliorare le performance e non limitarti a mantenere i risultati ma a migliorarli nel tempo, implementando nuove strategie di crescita.
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7. Forma la forza vendita
Per migliorare i risultati del tuo business ricorda sempre che le persone fanno la differenza. Le risorse umane sono preziosissime.
La forza vendita in particolare rappresenta il biglietto da visita del tuo brand. Investire sulla formazione dei venditori è una mossa strategica.
La tua forza vendita dovrà essere preparata in modo ineccepibile sui tuoi prodotti o servizi, avere una conoscenza approfondita. Per gestire il processo di vendita in modo efficace sono necessarie:
- conoscenza delle tecniche di vendita;
- competenza nella gestione delle obiezioni;
- capacità di negoziazione.
Non sottovalutare le soft skill, quelle competenze trasversali come l’empatia, la gestione dello stress, il problem solving, time management che unite alle competenze tecniche, rappresentano una marcia in più, rafforzano e completano le abilità dei tuoi collaboratori.
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8. Usa gli analytics per migliorare le performance
Ultimo step importante che non può mancare nella tua strategia per accrescere il fatturato è l’analisi dei dati. Ogni iniziativa di marketing, i canali di comunicazione e gli strumenti di vendita ti offrono un patrimonio importantissimo: i dati.
Tutti questi dati vanno analizzati e interpretati per poter fornire una valutazione dei risultati per capire se sono in linea con gli obiettivi prefissati e quindi individuare margini di miglioramento.
Per un’efficace analisi dei dati, devi definire già in fase di elaborazione della strategia, i KPI (key performance indicator). Vale a dire fattori indicativi delle performance che dovranno essere specifici, rilevanti e misurabili.
Per ogni canale o strumento della tua strategia, avrai determinati KPI. Te ne indico alcuni, a titolo esemplificativo:
- n. di condivisioni e click, per i canali social;
- bounce rate (percentuale di rimbalzo), per landing page e blog;
- tasso di apertura, per le automazioni dell’email marketing;
- CPM (cost per mille impression), nel programmatic advertising;
- tasso di abbandono del carrello e scontrino medio, per l’e-commerce.
Per continuare a scalare il tuo business tutti gli indicatori andranno periodicamente misurati per verificare qual canali convertono di più e meglio, quali generano più fatturato. I risultati indirizzeranno le tue scelte strategiche future.
Conclusioni e coaching per scalare il tuo business
A questo punto ti saranno chiari tutti gli step necessari per generare più vendite e aumentare il tuo fatturato. Innanzitutto, dovrai partire da un’analisi accurata del mercato e del target, per poi definire la peculiarità della tua offerta. Quindi trasmettere al tuo pubblico potenziale il valore della tua offerta, con una comunicazione efficace, basata su una strategia ben congegnata.
È sulla tua strategia che dovrai concentrare le tue energie, individuando le migliori opportunità come ad esempio le nuove tecnologie digitali. Ricorda che lo sviluppo di un business non è un processo finito ma in continua evoluzione. In qualità di imprenditore con l’obiettivo di vedere crescere la tua attività, dovrai quindi aprirti all’innovazione, che oggi vuol dire soprattutto digitalizzazione aziendale.
Per fare questo puoi rivolgerti a professioni del settore, con l’esperienza e le competenze necessarie per aiutarti a scalare il tuo business. Digital Coach ti offre l’opportunità di richiedere una sessione di consulenza strategica gratuita.
Cosa aspetti? Inizia subito a scalare il tuo business. Noi possiamo aiutarti!
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TRASCRIZIONE E OTTIMIZZAZIONE A CURA DI GIUSY SGUAZZO
Sono giornalista pubblicista, appassionata di scrittura e comunicazione in tutte le sue forme. Divoratrice di libri e ferma sostenitrice della parola, come potente mezzo di conoscenza, relazione, emozione.
Dirigo Digital Coach®, la scuola di formazione professionale, leader nel formare tutti i professionisti che lavorano in ambito Digital Marketing & Sales.
Come trainer ho formato in carriera + di 35.000 business professionals provenienti da oltre 300 grandi aziende multinazionali e + di 5.000 pmi italiane.
Ho ideato il metodo “Digital Strategy Framework®”, grazie al quale dal 2014 aiuto le imprese a definire e migliorare nel tempo una strategia digitale che massimizzi la generazione di fatturati e vendite online.
Per implementare le vendite in modo costante e costruire un business solido non si può lasciare nulla al caso.
Questa guida, così come il metodo Scale Up, permettono di creare una strategia che vada a coprire in modo capillare tutti gli aspetti che servono.
Questo è quello che fa la differenza: uno schema di 8 punti su cui lavorare in modo approfondito.
Avere un linea guida che aiuti a scalare il proprio fatturato (come quanto detto in quest’articolo), facendolo crescere a dismisura fino a raggiungere i propri obiettivi di business, rende sicuri di sé, e in grado di farcela in ogni caso ;)
Un vademecum su come scalare il proprio fatturato e raddoppiarlo o triplicarlo partendo da una base di 1 milione di euro seguendo 8 passi…dovrebbe diventare la bibbia dell’imprenditore (o del libero professionista)! In questo articolo vengono forniti gli strumenti concreti per rendere possibile questa evoluzione.