Vendere dopo il covid è diventata un’attività molto complicata per chi non è riuscito ad adattarsi al drastico cambiamento in atto. Le conseguenze del covid sulle aziende che non sapranno reinventarsi, adottando diverse tecniche di vendita e sfruttando le nuove opportunità di business che il mercato online offre, saranno molto pesanti.
La parola “crisi”, deriva dal greco e significa “scelta, decisione”. Si arriva a fare una scelta o a prendere una decisione quando ci si trova davanti ad una rottura, a qualcosa che stravolge le regole di ingaggio con cui affrontavamo una determinata situazione. Il coronavirus ha creato una chiara rottura con il passato: niente più è come prima e molto probabilmente negli anni a venire tanti comportamenti e stili di vita cambieranno in maniera definitiva.
La domanda è:
- mi lamento oppure provo a ragionare in modo diverso?
- mi intestardisco a lavorare come ho sempre fatto o provo ad adattarmi ai cambiamenti in corso?
In questo articolo vedremo alcune delle aziende più colpite dal coronavirus e come poter riuscire a vendere dopo il covid sfruttando le nuove opportunità di business online.
Con la pandemia i settori tradizionali hanno subito notevoli contraccolpi, mentre il mercato digitale ha avuto una grande accelerazione con notevoli aumenti di fatturato. Rimanere ancorati al vecchio modo di lavorare potrebbe essere un errore fatale per la tua attività!
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Vendere dopo il covid: come la pandemia ha cambiato le vendite
Vendere dopo il covid ha già significato per tutti gli operatori commerciali rinnovare profondamente il modo di offrire prodotti e servizi al pubblico finale per adeguarsi alle loro nuove esigenze.
La chiusura dei negozi fisici e la difficoltà di approvvigionamento attraverso i canali retail tradizionali, infatti, hanno creato nuove abitudini tra i clienti finali. Ne è una dimostrazione il fatto che in un anno i volumi degli acquisti online sono triplicati.
Il trend è ormai consolidato ed è difficile immaginare che quando tutto questo finirà si tornerà totalmente alla routine precedente: è facile attendersi che con il prolungarsi dell’emergenza sanitaria i cambiamenti dei comportamenti di acquisto diverranno permanenti.
Ora bisognerà però individuare e consolidare le linee guida per vendere sul web e sfruttare al meglio le occasioni che ci sta proponendo questo nuovo contesto economico.
Analizziamo insieme come è cambiato e come evolverà l’approccio alla vendita in cinque diversi canali dopo il coronavirus.
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Le vendite al dettaglio
I negozi sono stati tra le realtà più investite dalla bufera covid-19: chiusure, aperture, ingressi contingentati, misure anti assembramento.
Tuttavia le piccole attività commerciali al dettaglio stavano già attraversando una crisi a causa della perdita di competitività nei confronti dei centri commerciali. La presenza di grandi catene, spesso anche low cost, in un contesto confortevole abbinato alla possibilità di poter svolgere nello stesso luogo anche altre attività ludiche o di svago come cinema, sale giochi o ristoranti, hanno determinato la fortuna dei “mall” in ogni angolo del pianeta.
Negli anni però un altro player si è affacciato sulla scena commerciale: l’eCommerce. I negozi online stanno letteralmente rubando quote di mercato sempre più ampie alla grande distribuzione organizzata (GDO) e ai piccoli punti vendita. Non a caso il più grande centro commerciale al mondo è Amazon!
Vendere prodotti dopo il coronavirus significherà dunque anche saper sfruttare le potenzialità di questo innovativo canale di vendita.
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La rete commerciale
Come lavoreranno dopo il covid agenti di commercio e rappresentanti? Anche questa figura lavorativa ha subìto pesantemente gli effetti della pandemia. Si tratta di una mansione in cui il contatto diretto e spesso fisico con il cliente è assolutamente necessario ed anche per questo sono stati in molti a dover rivedere le metodologie di vendita.
Il ruolo di questi professionisti è tradizionalmente quello di fungere da intermediari tra le ditte di cui hanno il mandato e distributori o retailer, proponendo a questi ultimi i beni e servizi dell’azienda madre percependo come corrispettivo una provvigione calcolata sulla base del fatturato generato.
Il professionista digitale più vicino alla job description di un agente rappresentante è sicuramente l’affiliato. Questa nuova figura infatti consente di guadagnare una somma di denaro calcolata in percentuale ad ogni acquisto scaturito da articoli o recensioni negli spazi web dell’affiliato, siano essi siti o blog personali. I prodotti pubblicizzati non sono di sua proprietà né sarà lui ad erogare i servizi recensiti, Il suo compito è solo quello di intraprendere delle attività di marketing e di advertising.
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Il commercio B2B
Anche le compravendite tra aziende sono destinate ad evolvere in chiave digitale dopo il covid.
Il modello di vendita ormai sorpassato prevedeva una lunga fase di analisi per individuare all’interno di una possibile azienda acquirente il buyer, ossia il responsabile acquisti, seguita da colloqui telefonici, appuntamenti e lunghe trattative.
Oggi, per vendere dopo il covid, è necessario affidarsi all’inbound marketing B2B:
- si individuano le buyer personas, ossia le categorie target a cui intendiamo rivolgerci,
- si identificano i lead magnet, cioè contenuti ad elevato interesse per i target individuati,
- si promuovono queste risorse attraverso canali e attività di promozione ad hoc per attrarre gli obiettivi individuati.
Facciamo un esempio. Se lavoriamo per un’azienda che fornisce prodotti finanziari per grandi aziende nel dopo covid, il nostro interesse sarà quello di intercettare la figura del Chief Financial Officer. Questo specifico target potrebbe essere interessato ad un report approfondito sulle nuove tecniche di finanziamento post coronavirus pensate appositamente per aziende sopra i tremila dipendenti. Attraverso l’analisi del funnel si individueranno quindi i canali e le strategie ottimali per veicolare la risorsa. Se il direttore finanziario considererà il nostro contenuto di valore, avrà interesse a lasciarci il suo contatto diretto.
È un’attività molto impegnativa ma che può consentire di triplicare le vendite risparmiando tempo e risorse. La nostra scuola ormai da molto tempo affianca le imprese nella conversione al digitale e nel corso Digital Sales insegniamo alle aziende come:
- trovare più facilmente i propri interlocutori;
- interessarli;
- qualificarli;
- prepararli all’appuntamento, sia esso in videoconferenza o in presenza.
Il settore high ticket
Le vendite post covid sono cambiate anche per beni molto costosi, i così detti prodotti high ticket o ad alto valore. Sono compravendite che garantiscono un margine di guadagno molto elevato a fronte di un numero inferiore di transazioni.
Che si trattasse di un gioiello o di un notebook, tradizionalmente l’acquisto di questi prodotti era spesso legato alla fiducia che l’acquirente nutriva verso il venditore.
Oggi una spesa del genere viene affrontata dopo un’attenta analisi sul web delle caratteristiche e una valutazione delle recensioni del prodotto. Ma lo studio oggi non riguarda solo il bene: il compratore, infatti, è in grado di informarsi online anche sull’esperienza del venditore e sulla sua competenza, cercando contenuti ed informazioni per individuare quello a suo giudizio più affidabile.
I new business
La pandemia ha imposto nuove strategie commerciali anche per i new business, cioè quelle attività commerciali funzionali all’acquisizione di nuovi clienti.
Per ogni azienda sana il business development è uno dei principali fattori da tenere in considerazione e prevede strategie multi disciplinari, quali marketing, economia, finanza, e figure professionali preparate e competenti.
Oggi gran parte del lavoro piò essere svolto attraverso strumenti digitali di marketing automation che sono in grado di fornire lead qualificate, già nutrite, che necessita solamente di un follow up con professionisti che sappiano orientarle e indirizzarle verso i prodotti ed i servizi forniti.
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Vendere dopo il Covid: le nuove opportunità di business online
Sarai in grado ancora di vendere dopo il covid con negozi chiusi, centri commerciali con orari ridotti, difficoltà di spostamento e obblighi di distanziamento?
Mantenendo il tradizionale modo di lavorare, certamente no!
La vita lavorativa del venditore è sempre stata molto legata all’idea delle relazioni strette con il cliente: necessità di contatti fisici, molta attività non legata direttamente alla vendita allo scopo creare quel clima, quel tipo di rapporto che ti potesse consentire di chiudere un affare con il tuo interlocutore.
Ma ora la pandemia ha completamente stravolto questo modo di lavorare. Quello che funzionava prima ora non funziona più! E’ cambiato il mercato ma sono cambiati anche i comportamenti dei consumatori.
Cosa fare quindi per affrontare questa sfida, superare la crisi e magari avere un business di successo più grande di prima?
Continuando con la lettura vedremo come le nuove tecniche di marketing online ti consentiranno di continuare a vendere dopo il covid, essere più efficace nella tua attività per avere risultati anche migliori di quelli che ottenevi precedentemente.
Innovati
Per vendere con successo dopo il covid la parola d’ordine deve essere innovarsi!
“Non è la specie più forte a sopravvivere, e nemmeno la più intelligente. Sopravvive la specie più predisposta al cambiamento”
Fa parte della vita, della natura e anche del business! Aggiornarsi al mondo digitale è la cosa più importante che ogni attività dovrebbe fare per il proprio futuro!
Il cambiamento verso il digitale sicuramente all’inizio richiederà sacrificio, duro lavoro e se vogliamo anche una lotta interna contro sé stessi per non tornare alle vecchie abitudini. Ma in realtà bisogna avere anche la fiducia che il cambiamento porta con se molte opportunità.
Vedremo ora che tipo di cambiamenti bisogna mettere in atto per avere un metodo di lavoro in grado di farti vendere dopo il covid con successo e far risorgere il tuo business.
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Lead Generation
Le conseguenze del covid sulle aziende tradizionali sono state devastanti! Il vecchio modo di lavorare, legato alle relazioni con il cliente, nelle vendite online cambia totalmente focalizzandosi molto di più sul risultato da ottenere. Il venditore deve essere in questo caso molto più bravo di quanto lo era prima nel capire esattamente le esigenze del cliente e proporgli la migliore soluzione personalizzata ai suoi bisogni.
Quando parliamo di “lead generation”, intendiamo tutte quelle azioni di marketing che hanno come scopo la generazione di contatti interessati. Utenti quindi che hanno dimostrato interesse attivo verso i nostri prodotti o servizi. Attraverso vari canali online, l’azienda o il venditore può intercettare questi utenti interessati per poi poterli trasformare in clienti paganti.
A differenza della lista contatti, le leads devono essere studiate in maniera particolare dal venditore. Il cliente deve essere compreso e quindi ogni contatto verrà “lavorato” con maggior attenzione per avere la possibilità di vedere confermato il suo interesse nei nostri confronti e portarlo verso l’acquisto del nostro prodotto o servizio.
Si ottimizza quindi il lavoro cercando di impiegare il proprio tempo nella maniera più ottimale possibile, cercando in maniera semplice e naturale di raggiungere la chiusura di una vendita.
Funnel di Vendita
Vendere dopo il Covid, con l’obbligo di stare a casa, con chiusure di attività e limitazioni negli spostamenti, ha spostato sempre più la ricerca del cliente al mondo digitale.
Con i funnel di vendita infatti si cerca di descrivere, analizzare ed intercettare il percorso di acquisto di un consumatore. In pratica si accompagna il potenziale cliente, attraverso una serie di passaggi, verso una decisione di acquisto.
Funnel in inglese significa imbuto e rappresenta il metodo con cui si cerca di catturare maggior traffico possibile, il quale verrà trasformato in vendite per una percentuale di esso. Si tratta quindi di studiare il proprio mercato di riferimento, conoscere il proprio cliente ideale per farsi trovare pronti nei luoghi virtuali da esso frequentati con le giuste risposte alle sue aspettative.
Inoltre il grande vantaggio che i canali digitali garantiscono al venditore è la grande quantità di informazioni che si riescono ad ottenere dai propri contatti. Tutto questo grazie a software dedicati in grado di metterti a conoscenza di tutta una serie di dati e statistici in grado di farti prendere le decisioni migliori per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.
Lead Scoring
Le aziende dopo il Covid hanno la necessità modificare i vecchi processi decisionali. Sempre nell’ottica di migliorare l’efficienza lavorativa, il mondo online offre tutta una serie di software in grado di aiutare l’azienda o il professionista nel valutare il rating di un contatto interessato.
Parliamo quindi di Lead Scoring: un metodo per classificare potenziali clienti su una scala di valore. Le lead vengono quindi classificate per importanza in base alla valutazione di caratteristiche specifiche.
In questa attività il team marketing e quello delle vendite lavorano assieme: il primo raccoglie i contatti interessati, mentre il secondo cerca di trasformarli in clienti.
Diventa in questo caso di fondamentale importanza stabilire le caratteristiche principali che stabiliscono l’importanza di un contatto rispetto ad un altro.
Un lavoro certosino di grande valore che viene assistito e supportato dall’utilizzo di software online dedicati che semplificheranno questa attività e aiuteranno il professionista nella scelta delle sue future azioni da intraprendere.
L’attività di vendita digitale non è un’attività massiva, come succede nelle vendite tradizionali, ma di precisione! Il lavoro quantitativo non lo fa più il commerciale ma viene affidato ai media online, con le campagne su facebook, google, linkedin, con la Seo etc.
Il lavoro quindi del venditore è diventato molto più consulenziale e utilizzare la tecnica della lead scoring aiuterà sicuramente ad organizzare meglio il proprio lavoro, renderlo più preciso e profittevole.
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Automation
Vendere dopo il covid utilizzando canali digitali significa automatizzare molti processi di marketing e di vendita, risparmiando tempo e lavorando quindi in maniera più efficace e focalizzata.
La lead scoring deve essere necessariamente affiancata all’utilizzo di CRM (Custmare Relationship Management) in grado di ottimizzare il lavoro dell’azienda, mantenendo i contatti con i clienti, semplificando i processi e migliorandone la redditività.
E oltre a fornirti tutta una serie di informazioni dandoti una visione a 360 gradi del cliente, registrando i contatti con la tua azienda mettendo a disposizione dati per avere con loro conversazioni più fruttuose, permettono tutta una serie di automatizzazioni in base appunto alle informazioni ottenute.
L’esempio può essere l’invio di una serie sequenziale di mail con messaggi precisi o la possibilità di far spostare automaticamente un appuntamento senza l’intervento di un operatore fisico. Tutto allo scopo di far risparmiare tempo ed energie da convogliare in attività più strategiche e rilevanti per il tuo business.
La pandemia ha cambiato profondamente il mondo del lavoro, spostando maggior peso ed importanza al mondo digitale. Possiamo dire che è una grande fortuna avere tutti questi strumenti e canali online in grado di bypassare questa grande crisi e permetterci, innovandoci e aggiornando il nostro modo di lavorare e di vivere, di continuare a far prosperare le nostre attività e poter continuare a vendere dopo il covid adattandoci alle nuove condizioni del mercato.
La responsabilità alla fine è sempre nostra! Non farti bloccare da insicurezza e paura. Usa il mondo digitale come una leva per far risorgere il tuo business e renderlo anche più profittevole di quanto lo era prima!
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APPROFONDIMENTO A CURA DI DIANA CORRADETTI
Laureata in Scienze della Comunicazione e vocata al marketing, ho scoperto il mondo digitale e me ne sono innamorata. Oggi collaboro con aziende come Digital Strategist e SEO Copywriter.
OTTIMIZZAZIONE A CURA DI MANUEL LAZZAROTTO
Mettermi alla prova, crescere e scoprire nuove attività mi fa sentire forte, vivo e felice. Il mondo digitale per me è una nuova sfida, appassionante e ricca di sorprese. Un bel settore per arricchire le mie competenze.
Dirigo Digital Coach®, la scuola di formazione professionale, leader nel formare tutti i professionisti che lavorano in ambito Digital Marketing & Sales.
Come trainer ho formato in carriera + di 35.000 business professionals provenienti da oltre 300 grandi aziende multinazionali e + di 5.000 pmi italiane.
Ho ideato il metodo “Digital Strategy Framework®”, grazie al quale dal 2014 aiuto le imprese a definire e migliorare nel tempo una strategia digitale che massimizzi la generazione di fatturati e vendite online.
Le aziende che, infra-Covid, son riuscite ad adattare il proprio business model agli eventi, si troveranno (sicuramente) avvantaggiate di fronte ai cambiamenti prossimi – secondo me, piuttosto imminenti – che il digitale apporterà al lavoro ;)
La pandemia ha portato a bruschi cambiamenti di abitudini, e come ogni cambiamento, bisogna cogliere l’occasione di provare qualcosa di nuovo.
In questo triste periodo, inevitabilmente, ci si affida al digitale, alle vendite online, all’e-commerce. Credo sia la soluzione migliore al momento e penso sia anche il futuro del marketing.
Certamente siamo di fronte a una accelerazione di un Trend partito da tempo. Io penso che la sfida sia quella di mutare il nostro modo di pensare e guardare al digitale come uno strumento potente che puo’ essere usato
– da proprietari di negozi > chi meglio di loro imparando a usare Amazon puo’ avere successo?
– da Commerciali “Tradizionali” > chi meglio di loro puo’ fare la differenza nelle Digital Sales?
– da professionisti del BtoB > chi più in grado di produrre Lead Magnets in grado di fare la differenza?
E’ necessario in sintesi proporre una transizione al digitale a chi è già sul mercato per superare resistenze, e parallelamente… “spazio al nuovo”! A modelli di Business nuovi, a Start Up e a chi deve iniziare da zero e lo vuole farlo sfruttando le potenzialità del Digitale!
Corsi interssanti che rispondono a tutte queste esigenze!
Questo articolo è davvero attuale, merita una profonda riflessione da parte di chi opera nell’ambito delle vendite.
Ho letto recentemente una ricerca di Shopifysu questo tema che mostra un marcato aumento degli acquisti online, il desiderio di esperienze virtuali, un utilizzo maggiore di consegne a domicilio e take away, e la volontà diffusa di sostenere i piccoli negozi locali. Anche le vendite di buoni regalo sono in crescita, così come gli acquisti tramite pagamento dilazionato.
La cosa più sorprendente è che questi trend emergenti sono probabilmente destinati a durare. Ecco che gli imprenditori del settore dovranno rivedere le loro reti commerciali (e i processi aziendali) e il ruolo dei loro collaboratori/dipendenti delle vendite.
I profondi cambiamenti della pandemia ha modificato le relazioni umane e, di conseguenza, anche le modalità di vendita.
In questo particolare momento storico il digitale può essere davvero un aiuto importante per rinnovare il proprio business e per reiventarsi. Mai come in quest’ultimo anno si è avuto un tale sviluppo del digitale, sia in termini di nuove professioni che di nuove possibilità di lavoro in un contesto aziendale.
Tutto questo ha comportato e sta comportando diffusi cambiamenti nel mondo del lavoro. Cambiamenti che probabilmente non si sarebbe raggiunto così rapidamente senza una pandemia.
Molto sarà cambiato dopo la pandemia e nulla sarà più come prima. Lo evidenziano i numeri e le notizie sui quotidiani tutti i giorni. La nascita di nuovi e-commerce, la necessità da parte degli shop di portare il loro business online e la necessità da parte delle imprese di digitalizzarsi favorirà la crescita e lo sviluppo di nuove professioni fino a ieri inesistenti. E’ sicuramente un settore su cui puntare…..
Con la pandemia molte aziende hanno subito un duro colpo, ma esistono valide e nuove strategie per poter fronteggiare il cambiamento di paradigma commerciale.
Articolo che può essere sicuramente uno spunto di riflessione da cui partire per chi sta vivendo sulla propria pelle questo periodo di crisi ed ha bisogno di reinventarsi.
Vendere dopo il covid con high ticket, un elemento molto interessante!
Il Covid ha modificato le nostre abitudini di acquisto e di conseguenza le dinamiche commerciali, questo è innegabile e soprattutto non possiamo pensare che si tornerà indietro! Le dinamiche innescate da questa pandemia rimarranno e probabilmente intensificheranno i loro effetti. A tutti gli operatori sarà richiesto un grande sforzo di adattamento e trasformazione verso il digitale per poter continuare ad operare efficacemente. Le casistiche presentate nell’articolo sono un chiaro inviato alla riflessione… per tutti… per potersi preparare ai possibili scenari futuri.
Sicuramente in questo periodo lo scenario di vendita è notevolmente mutato. Sono convinta che sia il momento di implementare le nuove strategie commerciali per uscire da questo periodo più forti di prima!
Il covid ha creato molti disagi, ha messo in ginocchio molte attività, ma per coloro che hanno negozio online ha fatto aumentare inevitabilmente il fatturato. Possiamo dire che nella ” sfortuna” quest’ultimi sono stati “fortunati.
Sicuramente il settore dell’high ticket richiede un lavoro molto più articolato in quanto bisogna raccontare ed emozionare l’utente sul perchè gli convenga scegliere quel dato fornitore rispetto ad altri.