CANVAS MARKETING

Il canvas marketing plan è uno strumento molto utile in fase di valutazione della strategia marketing per semplificare alcune dinamiche di business dell’azienda rendendole così comprensibili a tutti.

Ma che cosa sono i Canvas Marketing? Sono template visuali che mostrano l’infrastruttura, i prodotti, i clienti, i fornitori ed altri elementi che caratterizzano l’azienda. Il significato di canvas, infatti, è tela, perché si basa su una rappresentazione visiva, su un unico foglio, degli elementi di cui è composto il Business Model Canvas. Chi gestisce un’attività o si occupa di marketing, certamente si sarà fatto domande del tipo:

• Chi sono i miei clienti?
• Come posso raggiungerli al meglio?
• Quali canali sto utilizzando?
• Quale valore sto creando per i miei buyers?

Ma non sempre nella progettazione del proprio business vengono presi in considerazione alcuni di questi aspetti fondamentali per ottenere i risultati sperati.

Il Business Model Canvas, quindi, è un ottimo strumento di marketing strategico per comprendere la logica in base alla quale un’azienda crea, acquista e fornisce valore. Continuando con la lettura apprenderai:

• chi ha inventato il modello Canvas
• quali sono gli elementi principali di un Business Model Canvas.

Inoltre se vuoi apprendere tutte le best practice per una strategia digitale vincente, ti consiglio di iscriverti al master in digital marketing e di intraprendere un percorso pratico-operativo per imparare ad utilizzare i principali strumenti del settore.

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I 9 elementi del Business Model Canvas 

Fulcro del canvas marketing è il Business Model Canvas. Il suo inventore si chiama Alexander Osterwalder, in quale, insieme ad oltre 400 esperti e consulenti in giro per il mondo, ha raccolto nel libro Business Model Generation (in italiano Creare Modelli di Business) vari strumenti per tale scopo.

Il Business Model Canvas, quindi, è uno strumento che aiuta a definire in modo semplice e intuitivo il modo in cui l’azienda può creare valore per i propri clienti. Un’impresa infatti, è tale quando aiuta loro a risolvere un problema, realizzando un desiderio o soddisfacendo un bisogno. 

Il Business Model Canvas è uno strumento di marketing ideale sia per sviluppare nuovi modelli sia per perfezionare quelli già esistenti. Ma quali sono i suoi elementi principali?

1. Customer segments o segmenti di clientela.
2. Value proposition, ovvero il valore dei prodotti o servizi offerti.
3. Channels, i canali di distribuzione attraverso i quali raggiungere il cliente.
4. Customer relationships, le relazioni con il cliente.
5. Revenue streams, i ricavi generati.
6. Key resources, le risorse chiave dell’azienda.
7. Key activities, le attività chiave per rendere effettivo il modello di business.
8. Key partners, i partner chiave con i quali l’impresa può stringere alleanze per creare valore per il cliente.
9. Cost structure, la struttura dei costi.

Quindi, il modello formato da 9 componenti, permette di costruire una visione d’insieme dell’attività imprenditoriale. Ma in cosa consistono nel dettaglio questi elementi costitutivi del canvas marketing? Prosegui con la lettura per scoprirlo.

1. Customer segments

La prima fase del Business Model Canvas è quella di individuare i segmenti di clientela che descrivono le persone e le organizzazioni a cui l’azienda si rivolge. Vengono suddivisi in gruppi a seconda dei dati demografici (età, sesso, nazionalità) o in relazione a fattori psicografici come interessi, bisogni e abitudini di consumo. 

La profilazione è una fase fondamentale nel canvas marketing in quanto permette di pianificare un’adeguata analisi di mercato e creare un business plan efficace. Comprendere meglio le esigenze dei clienti infatti, ci da la possibilità di sviluppare prodotti e servizi mirati, direzionando l’azienda verso il mercato nel quale intende posizionarsi. 

2. Value proposition

La canvas value proposition descrive il valore dei prodotti e servizi sulla base dei benefici tangibili per un determinato segmento di clienti. In particolare, la proposta di valore è la motivazione per cui un determinato segmento di clienti dovrebbe scegliere l’azienda rispetto alla concorrenza. La forza di vendita potrebbe essere rappresentata da un’innovazione, come, ad esempio, la capacità di offrire ai clienti qualcosa di rivoluzionario, oppure l’abbassamento dei prezzi o il miglioramento delle performance e del design di un prodotto. 

Riuscire ad individuare come mettere in relazione i bisogni dei clienti con l’offerta aziendale non è semplice. Per progettare la value proposition nel canvas marketing, quindi, utile potrebbe essere realizzare uno schema in cui:

• individui le buyer personas e crei segmenti di clienti realistici e che potrebbero essere effettivamente interessati alla tua offerta
• progetti prodotti e servizi che intendi offrire per soddisfare le loro richieste.

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3. Channels 

I canali di distribuzione nel canvas marketing indicano l’insieme dei mezzi con cui l’impresa raggiunge il cliente per offrirgli una value proposition. Utili per la comunicazione, distribuzione e vendita di un prodotto o servizio, quindi, sono lo strumento di contatto tra l’azienda e i buyers. I canali possono essere diretti (di proprietà dell’azienda) o indiretti (negozi partner e distributori ufficiali) ma soprattutto sono fondamentali per:

• creare consapevolezza nel cliente circa il prodotto o servizio offerto nonché sull’azienda
• aiutare il potenziale acquirente a valutare le proposte offerte
• offrire un prodotto o servizio, come l’assistenza
• consentire l’acquisto
• seguire il cliente nel dopo acquisto.

Sicuramente nel gestirli dovrai tenere conto di ognuno di essi, così da creare con facilità touch point tra pubblico target e la tua offerta e facilitare la fruizione ai servizi.  

4. Customer relationships

Le customer relationships nel canvas marketing rappresentano le relazioni che l’azienda instaura con la sua clientela. Queste interazioni aiutano l’impresa ad acquisire nuovi clienti e a fidelizzare quelli già esistenti, concentrandosi sui rapporti che l’azienda costruisce con il proprio target.

Le relazioni con i clienti possono essere di vario tipo in base al modello di business aziendale. Quindi c’è:

• l’assistenza personale e quella dedicata
• il self service tramite strutture per il fai da te
• i servici automatici 
• le community
• la co-creazione che consiste nella partecipazione attiva del cliente nella definizione del valore di un bene o servizio proposto dall’impresa.

5. Revenue streams

I flussi di ricavi definiscono gli incassi che l’azienda ottiene dalla vendita di prodotti o servizi ad un determinato segmento di clientela. I revenue streams possono essere di diversa natura ma nella loro definizione si devono tenere in considerazione due fattori:

• il prezzo, fisso o dinamico
• il metodo di pagamento che può essere in unica soluzione o ricorrente. 

Per una strategia di canvas marketing vincente definire i flussi di ricavi insieme alla struttura dei costi permettà di rendere il tuo modello di business molto più stabile e sicuro nel tempo. Quindi per individuarli è necessario che ti chieda cosa pagano i clienti, come lo fanno e quanto. Inoltre non considerare i tuoi profitti in base al prezzo ma rifletti sui metodi di pagamento. Questi, infatti, forniscono informazioni aggiuntive sui flussi di ricavo. Comparandoli con analisi di mercato, sarà più facile far crescere progressivamente i guadagni rendendoli stabili nel tempo.

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6. Key resources 

Nel canvas marketing strategico, le key resources permettono ad un’azienda di produrre il giusto valore per il cliente. Grazie ad esse, infatti, è possibile individuare gli strumenti più efficaci affinché il business model aziendale funzioni correttamente. Esse comprendono diverse risorse, quali: 

• umane, la forza lavoro
• fisiche, impianti, sedi e punti vendita
• intellettuali, licenze d’uso, software e strumenti
• finanziarie, prestiti, denaro contante e linee di credito.

Per definirle nel modo corretto, cerca di individuare quale delle risorse a tua disposizione sia la più coerente con uno specifico segmento di clienti e sfruttala strategicamente. Inoltre fai attenzione a non confondere la value proposition con le risorse chiave.

7. Key activities

Le key activities del canvas marketing sono tutte le attività strategiche che permettono il corretto funzionamento del modello aziendale. Per meglio intenderci, tutti i processi che portano alla creazione di una proposta di valore e al raggiungimento del target. Esistono 3 tipologie di attività chiave:

• produttive
• di problem solving e assistenza 
• creazione di piattaforme online.

Lascia che ti dia un consiglio: nell’individuarle tieni a mente che queste sono funzionali nella determinazione dei costi che l’azienda dovrà sostenere. Quindi considera solo quelle prettamente utili al corretto funzionamento del tuo business model.

8. Key partners 

Nelle migliori strategie di canvas marketing, i key partners rappresentano tutte le partnership strategiche tramite le quali l’azienda accresce la value proposition per i clienti. Agendo all’interno di una rete e di un contesto più ampio, sarà molto più semplice, ad esempio, avere successo rispetto ai propri competitor o acquisire nuove fette di mercato.

Le collaborazioni possono essere di tre tipologie:

• tra aziende non concorrenti, ad esempio tra fornitori e azienda
• tra imprese concorrenti al fine di fornire servizi simili all’interno dei vari touch point
• il joint venture al fine di creare nuovi business.

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9. Cost structure

Come ultimo elemento cardine del canvas marketing, si definiscono i costi che l’azienda deve sostenere per le risorse, le attività e i partners chiave. In questi rientrano quelli fissi (stipendi, affitti, software e strumenti) e quelli variabili che dipendono dal volume di beni e servizi prodotti. Quindi, nel definirli fai in modo da individuare quelli che avranno un maggiore impatto economico sull’azienda e se esistono modi per ridurre i costi al minimo al fine di non danneggiare il tuo business. Inoltre, non perdere mai di vista i flussi di ricavi. Affinché la tua azienda cresca, è necessario che questi siano superiori. Solo così sarai in grado di ottimizzare al meglio le tue risorse e avere successo.

Conclusioni

In conclusione, cimentarsi nel canvas marketing può generare molti vantaggi, in quanto ricco di best pactice da attuare per una strategia di digital marketing vincente. Come ti ho mostrato, infatti:

• agevola l’individuazione delle aree di valore e le criticità
• ha l’immediatezza e la semplicità della rappresentazione visuale
• facilita l’analisi strategica
• favorisce la condivisione e il coinvolgimento di tutti i dipendenti.

Se desideri apprendere tecniche e strategie efficaci come il canvas marketing, richiedi informazioni per conoscere il giusto percorso da intraprendere. 

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