Conversion marketing: come migliorare il tasso di conversione
L’utilizzo del conversion marketing è fondamentale nel digitale. Infatti, ogni sito web che abbia come obiettivo quello di generare traffico e essere profittevole deve necessariamente essere parte di un funnel. Alla conversione dell’utente partecipano anche discipline quali User Experience Design, Search Engine Optimization, Media Advertising e altre branche del digital marketing.
Considera, infatti, che, quello del digitale, è un mondo molto tecnico dove la conoscenza di metodi operativi e l’utilizzo di tool è essenziale. Quindi, se non sei un esperto del settore, ti suggerisco di seguire un Master Digital Marketing per imparare a spingere gli utenti del tuo sito a compiere le azioni da te desiderate.
Continuando con la lettura, però, avrai modo di poter avere alcune informazioni su:
- qual è la definizione di conversion marketing?
- cos’è una conversione
- come sviluppare una conversion strategy
- il ruolo delle buyer personas nella strategia di conversione
- come migliorare il tuo conversion rate
- come monitorare le conversioni.
Che cos’è il conversion marketing?
Cosa si intende per conversion marketing? Si tratta di una branca del Digital Marketing che prevede una serie di attività volte a convertire i visitatori sul tuo sito in potenziali clienti. In base al tuo modello di business e alla fase del funnel vorrai che gli utenti compiano un acquisto o lascino le proprie informazioni di contatto in modo da poterli profilare e implementare ulteriori strategie di marketing.
Il conversion marketing e il funnel marketing devono interagire l’uno con l’altro e lavorare in sinergia. Affinché i tuoi obiettivi vengano raggiunti, è essenziale che ogni canale sia parte integrante del funnel e che abbia un ruolo specifico in una determinata fase dello stesso.
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Che cosa sono le conversioni?
Alla base del conversion marketing ci sono le conversioni. Sono considerate tali tutte le azioni che l’utente compie sul tuo sito e che sono considerate di valore per il tuo brand e per il tuo business.
Per convenzione, si suddividono in micro e macro conversioni. Le prime sono quelle che ti fanno avvicinare di un passo alla tua conversione finale. Ti aiutano a comprendere meglio l’utente e a migliorare il lead nurturing. Alcuni esempi di micro conversioni sono:
- l’iscrizione ad una newsletter
- la sottoscrizione a un RSS
- il download di un ebook.
Tante micro conversioni portano alla macro conversione che è l’obiettivo finale da raggiungere. In altre parole, sono tutte quelle conversioni che consideri come obiettivi primari. Degli esempi di macro conversioni sono invece:
- l’acquisto di un prodotto su un sito e-commerce
- il completamento di un contact form
- la richiesta di un preventivo.
Come sviluppare una strategia di conversion marketing?
L’approccio migliore per sviluppare una strategia di conversion marketing è quello di iniziare con la targetizzazione e di identificare chi sono le vere buyer personas per il tuo business. Che si tratti di lead generation o di acquisti sul tuo sito web, convertire un utente non è qualcosa di così semplice. Per farlo dovrai individuare il giusto numero di micro conversioni necessarie ad avvicinarlo sempre più alla macro conversione.
Tuttavia, prima di definire la tattica e la strategia è importante fare questa indagine sul tuo bacino di pubblico perché ti aiuta a definire qual è il tuo obiettivo finale e la conversione necessaria per incrementare i risultati del tuo business. Successivamente, potrai individuare i KPI per poter monitorare il raggiungimento della conversione. Infine, potrai analizzare i risultati e comprendere cosa ha funzionato e come aggiustare il tiro. Ma come fare tutto questo in dettaglio? Continuando con la lettura lo scoprirai attraverso pochi passaggi.
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Definisci le buyer personas
Capire qual è il ruolo delle buyer personas in una conversion marketing strategy non è semplice. Queste rappresentazioni fittizie rappresentano il tuo target di riferimento. Quindi devi essere assolutamente in grado di definirle sino ai minimi dettagli. Per capire qual è il tuo target, ecco due semplici domande a cui rispondere per trovare il modo migliore e più semplice per identificarle:
- Chi sto cercando di convertire?
- In cosa sto cercando di convertirli?
Dopo aver risposto a queste domande dovrai proseguire alla fase di analisi dei tuoi futuri buyers. È possibile farlo in base ai seguenti criteri:
- analisi dei comportamenti di ricerca e di case study
- identificazione di bisogni percepiti, bisogni espressi, pattern di comportamento
- interviste ai potenziali target.
Una volta che hai finito con la targetizzazione devi personalizzare la strategia e la comunicazione sulla base di questi criteri. Le call to action devono essere specifiche e pensate in base all’audience a cui si rivolgono. Infatti, il messaggio ideale varia a seconda della tipologia di target e del canale utilizzato per le campagne. Ecco solo alcuni esempi dei canali di advertising maggiormente usati nel marketing digitale:
- Facebook Ads
- Linkedin Ads
- Google Adwords
- Twitter Ads
- Display Advertising su portali terzi.
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Incrementa il conversion rate
Se ti stai chiedendo come aumentare il conversion rate, in questo paragrafo ti spiegherò come fare. Per agevolarti, infatti, di seguito ti ho elencato alcune delle tecniche di conversion marketing per aumentare il tasso di conversione.
1) Crea contenuti di qualità: se vuoi migliorare il conversion rate, è necessario iniziare a investire in contenuti persuasivi.
2) Presta attenzione ai titoli (headlines): la prima cosa che l’utente visualizza è il titolo di una pagina. Per questo motivo bisogna dedicare del tempo allo sviluppo di titoli altamente coinvolgenti e che catturino l’attenzione.
3) Usa le heat maps: permettono di conoscere ogni dettaglio del comportamento degli utenti durante la navigazione su una pagina. Per un conversion marketing vincente, sono utili per comprendere:
- a quali elementi prestano maggiore attenzione gli utenti
- dove riscontrano problemi sulla pagina
- se stanno ignorando sistematicamente il pulsante della CTA.
4) Fai degli A/B test: puoi usare un software o uno strumento di A/B test. È possibile testare tutto, dal layout del sito, ai titoli, al font e persino le immagini. Tutte queste insight danno indicazioni su come procede la tua strategia di marketing.
5) Prova l’email marketing: è uno strumento molto efficiente. Infatti, la maggior parte delle aziende che lo utilizzano nel proprio funnel segnalano un buon ROI.
6) Renditi facile da contattare: l’analisi delle buyer personas ti aiuta a identificare quali potrebbero essere gli strumenti da loro utilizzati per contattarti.
7) Utilizza CTA convincenti: niente converte meglio di una call to action persuasiva. Devi suggerire un’azione tangibile agli utenti per trasformarli in futuri clienti e poi dare loro un motivo per proseguire nel funnel.
8) Adopera i social media: sono uno dei migliori strumenti di conversion marketing per spingere gli utenti attraverso il tuo funnel di marketing. Per esempio l’implementazione di funzioni di social login sul sito web può aumentare le iscrizioni.
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Monitora le conversioni
Una pratica di conversion marketing molto importante è il monitoraggio delle conversioni. Bisogna monitorare il conversion rate e il costo per conversione in modo da poter rendere scalabile il proprio modello di business.
Ma qual è un buon conversion rate? In parte dipende dal tipo di mercato in cui opera la tua azienda, ma in generale gli esperti di conversion marketing affermano che in media il conversion rate di un sito web si aggira tra il 2% e il 5%. Quindi, un tasso di conversione superiore al 5% è considerato buono o superiore alla media.
L’ottimizzazione del conversion rate detta anche Conversion Rate Optimization (CRO), è il processo di miglioramento del tasso di conversione. Ad esempio, si possono testare diversi titoli, pulsanti, call to action o immagini sulle pagine di destinazione per vedere quali variazioni portano a più conversioni.
Un’ottimizzazione graduale volta a massimizzare i tassi di conversione ed a ottenere solo traffico qualificato, è fondamentale per la costruzione di un sito web che sia profittevole per il tuo business ed efficiente all’interno del funnel che hai creato.
Conclusioni
Grazie a questo tutorial sul conversion marketing, avrai compreso quanto sia fondamentale definire bene la tua strategia di marketing definedo i tuoi micro e macro obiettivi. Affinché tu abbia un successo garantito per il tuo business, non devi dimenticare che è essenziale saper:
- individuare il tuo pubblico target
- definire le giuste metriche
- saperle tracciare correttamente.
Tieni a mente che gestire un sito web non è semplice e sei alle prime armi, è facile cadere nello sconforto non vedendo i risultati sperati. Informarsi e accrescere le proprie competenze è fondamentale, soprattutto se si vuole essere competitivi in un mercato, quello digitale, sempre aggiornato e all’avanguardia.
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