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CORSO TECNICHE DI VENDITA

Impara nuove strategie per vendere con successo

 

Perché fare un corso di tecniche di vendita, oggi? Lavori in ambito commerciale e ti sei accorto che il metodo che hai sempre adottato, adesso non funziona come prima? Questo accade perché il processo d’acquisto è cambiato, il cliente è più informato ed evoluto e, quindi, mutano anche le competenze e il ruolo del seller. In questo corso tecniche di vendita scoprirai le strategie che daranno più profitti tra il 2022 e il 2025, ed il gap che intercorre fra le vendite offline e le strategie di vendita online, che in sintesi può riassumersi in questi punti:

  • Si parla del processo di vendita e non dell’atto di vendita;
  • Il venditore digitale è un consulente che comprende i bisogni dei clienti e trovare soluzioni;
  • È necessario saper sfruttare le potenzialità del digital marketing per vendere.

Le digital sales si basano su azioni in grado di attrarre prospect, accompagnarli durante tutto il customer journey fino all’acquisto. Non è più corretto parlare di closing di vendita come atto finale, ma piuttosto di processo fatto da diversi tipi di touch point che non si esauriscono con l’acquisto. In un buon Corso di Digital Sales Account potrai apprendere le strategie del commercio elettronico, imparare ad utilizzare canali di traffico e tool, come convertirti in digital salesman.

In questo articolo, e nel video che segue, troverai esporti, step by step, i punti fondamentali che la rivoluzione digitale ha portato nelle vendite. Consideralo come un mini corso di tecniche di vendita gratis!

 

Ambiti del corso tecniche di vendita:

  • Mercato: come cambia l’approccio del cliente all’acquisto.
  • Vendita: quali sono le fasi chiave delle digital sales.
  • Competenze: come passare da venditore tradizionale a digital salesman.

 

 

Corso tecniche di vendita online: obiettivi e contenuti

 

Un buon corso di vendita online deve contemplare il cambiamento di contesto portato dalla trasformazione digitale, come vi si è adattato il consumatore e quale sia il nuovo ruolo del venditore. Nel corso tecniche di vendita di Digital Coach, infatti, gli argomenti trattati sono la nuova visione del mercato online e  le competenze necessarie per vendere online. In breve, gli obiettivi del corso di tecniche di vendita digitali sono:

  • Individuare le fasi del nuovo processo di vendita;
  • Focalizzare le skill del venditore online;
  • Imparare ad individuare le tue buyer personas;
  • Identificare le reali esigenze del cliente o prospect;
  • Saper parlare in pubblico;
  • Progettare un Customer Journey che prepari il consumatore all’acquisto;
  • Conoscere le caratteristiche dei principali canali di traffico;
  • Trasformare il consumatore in cliente;
  • Gestire digital PR e brand reputation;
  • Interagire con il cliente durante il meeting in negozio oppure online;
  • Condurre il closing della vendita;
  • Curare la relazione con il cliente dopo l’acquisto (follow up).

Questi argomenti sono in parte trattati nel video, il mini corso per venditori online, dove ti potrai già fare un’idea della differenza fra la vendita tradizionale e le trattative di digital sales. Se vuoi approfondire, continua nella lettura, potrai trovare altre informazioni e risorse gratuite, o clicca nel bottone qui sotto per il corso completo.

 

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Competenze e ruolo del digital salesman

 

Il corso di tecniche di vendita deve formare la nuova figura di digital seller, visto come touch point, ossia un punto di contatto, all’interno del Customer Journey. Il venditore digitale sarà il protagonista del processo di vendita, a patto che sappia gestire canali di social media marketing e tool online, in base alle caratteristiche del target di riferimento.

Nell’online, il commerciale monitora ed interviene in tutte le fasi del Customer Journey, giacché è lui che meglio conosce il cliente. Quindi, deve avere nozioni in web marketing per poter dare valide istruzioni a chi, operativamente, si occupa di Funnel Marketing ovvero il processo pull, di attrazione e seduzione, su cui si fonda la vendita in internet.

Nel faccia a faccia col cliente, il ruolo del digital salesman, si avvicina a quello del consulente. Deve essere percepito come la figura in grado di comprendere bisogni e dare soluzioni, piuttosto che spingere all’acquisto. Qui perciò, la capacità di vendita si traduce non solo in comunicazione efficace, ma anche in soft skill come doti persuasive ed empatiche: deve essere tanto abile da creare con il cliente una vera personal connection.

Il programma del corso tecniche di vendita, relativamente alla formazione specifica e personale della figura commerciale, prevede:

  1. Saper individuare le fasi chiave del Customer Journey del tuo cliente.
  2. Progettare il funnel di vendita, cioè la sequenza dei touch point attraverso la quale il tuo cliente specifico giungerà d’acquisto.
  3. Conoscere i concetti fondamentali di Lead Generation, Lead Nurturing e Lead Scoring per focalizzare gli effort sul giusto target e solo su quello.
  4. Apprendere le dinamiche del Marketing Automation per fare follow up.
  5. Imparare i principi della vendita consulenziale online, basata sull’analisi dei bisogni del cliente.

 

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Customer Journey e Funnel Marketing

 

Il Customer Journey è il viaggio del cliente verso la decisione d’acquisto. È l’elemento distintivo fondamentale fra le tecniche del passato e la vendita digitale. Le strategie tradizionali, come l’analisi transazionale, la programmazione neuro-linguistica (PNL), il metodo SPIN o il Kaeser si riferiscono al momento dell’acquisto, al colloquio fra venditore ed acquirente, dove si giocava la vera partita.

corso di vendita onlineOggi, invece, il bravo venditore deve saper interpretare le diverse fasi di avvicinamento al prodotto che quella certa buyer persona tocca prima della decisione.

Con la maggior scelta che il business online ci mette a disposizione, infatti, è difficile che si compri al primo contatto. Ecco perché le strategie di vendita si sviluppano in processi, in sales path.

Un cliente che arriva dai motori di ricerca è completamente diverso da quello che arriva dai Social Media. Ed uno che ci conosce da Facebook è differente da colui che ci trova su LinkedIn.

Nel corso di vendita imparerai che un diverso customer journey corrisponde a differenti aspettative del cliente, e, dunque, a diverse strategie di vendita.

Ecco perché è necessario saper progettare Funnel di vendita ad hoc, in modo da scaldare quel particolare potenziale cliente e renderlo via via più propenso all’acquisto, costruendo fiducia ed autorevolezza.

Come capire quale sia il canale di traffico migliore in base alla tua nicchia di mercato ed agli obiettivi del business, richiede la messa in esercizio di una strategia onnicomprensiva, ben bilanciata.

 

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Strategie di vendita online

 

Le vendite sono influenzate da come si riesce a far percepire il brand sui principali canali di traffico, sia i motori di ricerca che i social media. Quello che le persone dicono nel web, il cosiddetto Social Proof (riprova sociale) è fondamentale per concludere la vendita. Nel corso tecniche di vendita online potrai imparare le strategie più efficaci, come:

  • Social Selling e Brand Reputation;
  • Pull Marketing (piuttosto che push marketing);
  • Content Strategy, in particolare usando il Direct Response Copywriting;
  • Digital tool per la profilazione dei potenziali clienti;

 

Il vantaggio della vendita online sta nell’avere più controllo sul processo d’avvicinamento e una maggiore conoscenza del target. La filosofia vincente è attrarre il cliente, piuttosto che inseguirlo. È così che potrai contare sulla generazione di lead già interessati al tuo prodotto. In due parole, si tratta della metodologia di Inbound Marketing, molto più attuale della outbound che si basa invece sull’interruzione e la comunicazione forzata.

 

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Lead Generation

 

Il corso tecniche di vendita e marketing, tratta in modo approfondito il tema della lead generation, ossia richieste di informazioni che il tuo sito web riceve. Attraverso la compilazione dei form di contatto, infatti, hai la possibilità di conoscere realmente chi mostra interessa verso il tuo prodotto.

strategie di vendita onlineDa qui al chiudere una vendita rapidamente. il passo è ancora lungo, però.

Devi considerare varie fasi di flirting e seduzione graduale durante le quali devi dare dei contenuti e risorse utili, creare aspettative per far sì che i tuoi prodotti e servizi siano desiderabili, che il cliente ne capisca i benefici ed i caratteri distintivi rispetto a ciò che offre la concorrenza.

Accrescere l’interesse e preparare la lead a ricevere una comunicazione orientata alla vendita, facendo remarketing, fornendo contenuti utili in ebook o promozioni, è quella che viene definita lead nurturing.

Solo nei migliori corsi di vendita, come questo, imparerai poi quali steps&tips fare per identificare il lead scoring, cioè classificare, fra i contatti nel tuo database, i prospect che hanno più probabilità di convertirsi in clienti effettivi.

Si assegna un punteggio, secondo criteri prestabiliti, che definisce una priorità in base alla quale si possono definire gli effort e le azioni che porteranno al closing.

 

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Tecniche di vendita

 

Si può imparare a vendere? Con una buona formazione, certamente!

Avrai compreso quanto il marketing digitale possa supportare le attività commerciali. Con il corso tecniche di vendita e marketing imparerai come convertire le lead in nuovi clienti, e trasformare i clienti in fan: in questo modo la forza vendita potrà realmente contribuire alla crescita del business, non solo del fatturato.

Le tecniche di vendita vincenti si applicano fin dalla “richiesta di maggiori informazioni” da parte del prospect. Ecco perché sono importanti doti elevate di persuasione e public speaking da parte del digital seller. La comunicazione one to one inizia molto prima del closing. Conoscere a menadito i punti di forza del prodotto ed offrirlo ad un buon prezzo, non basta più. Un venditore di successo offre valore. Occorre imparare ad avere un approccio graduale, ecco alcuni consigli:

  • Fatti vivo repentinamente con il lead acquisito (batti il chiodo finché è caldo).
  • Intercetta le potenziali esigenze e fai in modo che il cliente ne sia consapevole (altrimenti convincilo che sia così).
  • Istruisci il tuo target sul carattere differenziale del prodotto che vendi (senza parlare mai della concorrenza).
  • Non pensare alla vendita: rendi felice il cliente.
  • Dichiara il tuo entusiasmo in quello che fai, sia nel linguaggio verbale che corporeo (ma tieni ben presenti i punti deboli del tuo prodotto e sii pronto a gestire imprevisti).

 

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Closing e Follow up

 

Nei corsi di vendita base trovi come focus la sales interview, che certamente rappresenta il momento decisivo per le trattative commerciali. Ma nel digital sales path, arriva quasi alla fine del percorso. Il colloquio di vendita si può svolgere fisicamente “face to face” in azienda, oppure online, in video call o al telefono.

corso di vendita online gratuitoQuesta modalità implica un cambio netto rispetto a quello che veniva insegnato nei corsi sulla tecnica di vendita tradizionale.

Non è insolito, infatti, per un venditore digitale effettuare il meeting di vendita da remoto, usando la video comunicazione, che permette anche la condivisione dello schermo.

Il digital salesman qui deve mettere in atto le soft skill apprese per conquistare definitivamente la fiducia del consumatore, ed, al contempo, fare seeding per possibili attività di upselling e cross-selling.

Nel corso di tecniche di vendita avanzato questo è un aspetto molto curato, ed oggetto di esercitazioni live che tratterò alla fine dell’articolo.

Il momento del closing deve essere l’atto conclusivo della vendita ma anche il primo appuntamento nella relazione con il cliente. Calcoli alla mano, è molto più vantaggioso mettere in campo attività di fidelizzazione piuttosto che acquisire nuovi clienti. Dopo la chiusura delle trattative di vendita, la strategia di follow up può comprendere:

  • Contatti periodici (feedback)
  • Coaching strategico
  • Assistenza post-vendita
  • Upselling
  • Cross-selling

Il Marketing Automation, argomento trattato solo nei migliori corsi di digital sales, è l’insieme d’azioni automatizzate e programmate grazie all’ausilio di software specifici, che semplificano il lavoro del commerciale nel migliorare la propria social presence, il sales management in ambito web e mobile marketing. Se il cliente si sentirà assistito ed ascoltato, non sarà il prezzo a bloccare il suo desiderio d’acquisto.

 

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Come cambia la vendita tradizionale nell’era digitale

 

Nei corsi di tecniche di vendita, in passato, si insegnava a gestire ciò che accadeva tra il venditore ed i clienti solo durante il colloquio di vendita.

corso di vendita strategieLe fasi erano:

  1. Analisi dei bisogni, desideri, blocchi e paure del potenziale cliente.
  2. Individuare le chiavi d’apertura e predisposizione all’acquisto.
  3. Valorizzare i punti di forza del proprio prodotto.
  4. Applicare le tecniche di comunicazione persuasiva.
  5. Strategie di closing.

Però, in questo modo, ogni vendita non alimentava nuovi processi. Il passaparola o feedback non venivano monitorati sistematicamente e non portavano input sul prodotto (compito che veniva delegato al reparto assistenza).

Vendere con tecniche digitali porta ad una maggiore efficienza del sales management ed alla sinergia fra i vari reparti aziendali che si occupano di prodotto, dalla ricerca&sviluppo, al marketing e post-vendita.

Le digital sales, essendo basate sul processo, e non sul singolo momento di vendita effettiva, convergono in azienda un maggior flusso di dati ed aprono potenzialmente ad un mercato più ampio. Come metodologia generale, possono ispirare anche formule di vendita in negozio o soluzioni ibride online-offline.

Infatti, l’idea di base che la vendita avvenga solo dopo diversi touch point, differenti livelli di avvicinamento, è una strategia valida in ogni caso, perché mette al centro valori che oggi hanno un’importanza sempre crescente per il consumatore: la relazione fra persone, il concetto di mantenimento del contatto e la fiducia.

 

 

Esercitazioni live

 

Al termine del corso sulle tecniche di vendita, è consigliabile partecipare a sessioni interattive di esercitazioni in diretta online, in modo da consolidare le nozioni apprese ed imparare a contestualizzarle nel proprio settore, secondo gli obiettivi aziendali. I corsi esclusivamente teorici, per quanto completi possano essere, non ti daranno mai la sicurezza che un bravo commerciale deve saper esprimere.

Sono un vero e proprio banco prova, dove potrai essere guidato ad ottenere il meglio da te stesso, potenziando le tue peculiarità. Si tratta di sessioni totalmente operative, in metodologia learning by doing, della durata di un’ora ciascuna.

Fai pratica sulle abilità apprese!
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Conclusioni e consulenza strategica gratuita

 

In rete puoi trovare molti corsi online per imparare a vendere. I migliori sono quelli con programmi flessibili e scalabili in base alla tua disponibilità di tempo ed esigenza specifiche. In questo articolo hai diversi gradi di approfondimento, dal mini corso di vendita ad un programma più ampio. Puoi approfondire in modo anche verticale sugli argomenti più rilevanti grazie alle risorse gratuite e trovare così la soluzione formativa più adatta per te.

Passare alla tecnologia digitale applicata alla vendita è l’unica soluzione possibile per battere la concorrenza e far crescere realmente il tuo business. Puoi richiedere una consulenza strategica gratuita one to one ed affidarti ad esperti coaches che sapranno consigliarti sui prossimi passi da fare.

 

 

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