DIFFERENZA TRA LEAD E PROSPECT

La differenza tra lead e prospect è un dei quesiti che più sovente attanaglia chi si occupa di digital marketing. Spesso le definizioni si sovrappongo tra loro, creando confusione tra questi due profili. È “invece” essenziale conoscerne le differenze per poter architettare e mettere in atto una strategia di marketing vincente e che permetta di raggiungere gli obiettivi prefissati.

Se ti stai domandando cos’è un lead, che cosa vuol dire fare lead nurturing o che cos’è effettivamente un cliente, sei nel posto giusto perché nelle prossime righe ti spiegherò le principali caratteristiche e la differenza tra lead e prospect.

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Cos’è un lead in marketing?

Prima di affrontare la differenza tra lead e prospect, è bene approfondire nel dettaglio questi due profili. Un lead, o contatto, è un potenziale cliente che ha dimostrato un certo grado di interesse verso un’azienda o un brand. Questo grado di interesse può essersi manifestato attraverso alcune azioni come un like a una pagina Facebook o l’iscrizione a una newsletter. 

Raccogliere lead significa fare lead generation, ossia pianificare ed eseguire una serie di azioni di marketing che hanno l’obiettivo di ottenere il maggior numero di contatti potenzialmente interessati all’acquisto. In un secondo step si passerà a comunicare a questi lead attraverso campagne di email marketing, social, e altri canali di remarketing al fine di trasformarli in effettivi buyer.

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Chi sono i clienti prospect?

Il significato di prospect può essere ritrovato in due accezioni differenti. La prima è più marginale e vede il prospect come una persona che rientra nei parametri del target aziendale, ovvero possiede tutte le caratteristiche idonee a farne un cliente vero e proprio, anche se non ha compiuto alcuna azione specifica. Questo profilo può anche essere anche chiamato buyer persona, un identikit con cui si compie una profilazione della “persona tipo” che ha più chance di acquistare il prodotto/servizio.

La seconda accezione è quella più comunemente utilizzata e vede il prospect come un’evoluzione del lead, ovvero un contatto più “caldo” che compie lo step successivo attraverso il percorso a imbuto chiamato funnel di acquisto, ad esempio compilando un form e dando il consenso al trattamento dei dati o, in generale, manifestando interesse verso il tuo prodotto o servizio. In parole povere il prospect è un lead che ha compiuto un passo in più verso l’acquisto.

Adesso che hai approfondito il loro significato, sei pronto per vedere la differenza tra lead e prospect.

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Quali sono le differenze tra lead e prospect

Ecco il nocciolo della questione: quali sono le differenze tra un contatto e un prospect? Secondo l’accezione del prospect come individuo perfettamente in target che non ha compiuto ancora alcuna azione per manifestare il suo interesse, la differenza col lead sta nel fatto che il lead, pur non corrispondendo necessariamente alle caratteristiche del target di riferimento, ha manifestato un interesse nei confronti del tuo prodotto o servizio.

In linea con la concezione di prospect più comunemente accettata, il prospect è un lead che si trova più avanti nel funnel perché ha reso più chiaro il suo intento d’acquisto attraverso un’azione specifica. Per cui la differenza risiede per cui nel posizionamento all’interno del funnel: un lead è situato nella parte medio-alta dell’imbuto, mentre un prospect inizia maggiormente ad avvicinarsi verso lo sbocco del percorso e, quindi, all’acquisto. Il percorso si conclude quando l’iniziale contatto, entrato all’interno del tuo funnel di marketing, diviene finalmente cliente

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Quando un lead diventa prospect

Hai approfondito il significato e le sostanziali differenze tra lead e prospect. Ma quando è esattamente che un lead diventa prospect? Un bravo digital marketer sa riconoscere entrambi questi profili e mette in atto una serie di azioni mirate che accompagnano il lead a compiere una serie di step successivi che lo portano verso l’obiettivo finale e a divenire un cliente.

Quindi, un lead diventa prospect quando, dopo essere divenuto oggetto di una campagna di remarketing, compie un’azione ancora più significativa rispetto a quelle precedenti e mostra il suo crescente interesse verso il prodotto e/o servizio e, infine, diventa un customer, ossia un cliente. Questo processo di maturazione del lead che lo porta a divenire cliente (o customer) viene definito come lead nurturing, dall’inglese “nurtrire”: è nutrendo un contatto con azioni di marketing mirate e una comunicazione vincente che il contatto si trasformerà in un cliente di grande valore.

Per misurare l’efficacia di queste azioni di marketing si utilizza il cosiddetto tasso di conversione dei prospect in clienti, metrica che indica la percentuale di prospect che diviene effettivamente cliente. Ovviamente, più alto è il tasso, più le tue azioni di marketing sono efficaci e mirate.

Quando un contatto si trasforma in cliente

Un cliente è una persona che ha acquistato un tuo prodotto o servizio, dunque è una persona che è entrata in contatto con la tua azienda o attività e hai accompagnato nel viaggio fino alla conversione. Hai avuto il suo contatto, lo hai salvato e lo hai utilizzato per le tue strategie di marketing. È infatti essenziale raccogliere i contatti (rilasciati volontariamente dal cliente dopo visione dell’informativa per la privacy) tramite azioni di lead generation e utilizzarli per successive ed efficaci azioni di remarketing.

Il compito del marketer non finisce all’acquisizione dei clienti: una volta creata questa fantastica autostrada che facilita lo scorrimento verso l’acquisto del tuo prodotto o servizio e alla trasformazione del lead in cliente finale, quello che bisogna ancora fare è puntare alla fidelizzazione del cliente e far sì che ritorni ad acquistare abitualmente i tuoi prodotti o servizi.

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Adesso che conosci la differenza tra lead e prospect e hai approfondito quando un contatto diventa cliente, utilizza al meglio queste nozioni per attuare una strategia di marketing efficace per il tuo business!