Inbound
Marketing

Per anticipare brevemente cosa troverai in questa guida, potrei dirti cosa non rientra nell’Inbound marketing. Considera, infatti, che tra le sue attività, ci sono quelle finalizzate a non interrompere le azioni degli utenti online tramite pubblicità invasiva. Tutto ciò, tra l’altro, avviene attraverso contenuti di qualità finalizzati a far trovare il brand, prodotto o servizio a persone realmente interessate.

Il processo di Inbound marketing consiste, quindi, nell’attrarre verso il marchio potenziali clienti in target. Per fare ciò dovrai individuare nuovi contatti, trasformarli successivamente in clienti ed infine fidelizzarli.

Proseguendo la lettura avrai informazioni riguardanti:

Inbound marketing: cos’è

Per capire il significato di Inbound marketing, è necessario soffermarsi sulla sua definizione. In generale, si tratta di un termine composto che indica una branca del marketing digitale relativamente recente con cui si intendono delle metodologie utili per generare lead di valore e costruire rapporti durevoli attraverso contenuti di qualità.

Tieni a mente che, chi decide di investire in Inbound marketing, si pone di base l’obiettivo di attrarre persone in target con il proprio servizio o prodotto attraverso strategie quasi silenti basate proprio sul contenuto. Le persone interessate, di conseguenza, si accorgeranno di te, di quello che offri, dei problemi che sei in grado di risolvere, delle tue caratteristiche, nonché della coerenza sui vari canali.

Offrire valore e attrarre clienti sono le parole chiave che stanno dietro alle logiche della strategia di Inbound marketing. Questa si fonda su un approccio customer-oriented e non product-oriented. Viene impiegata anche per profilare il consumatore ed analizzare internamente come costruire un prodotto e la relativa comunicazione.

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Outbound marketing vs Inbound marketing

Partendo dal presupposto che l’obiettivo ultimo di queste strategie di marketing è prettamente economico, importante è tenere a mente qual è la differenza tra inbound e outbound marketing. Questa consiste nel fatto che con il marketing tradizionale la persona viene letteralmente interrotta dalla pubblicità del prodotto. Con l’Inbound marketing, invece, il brand arriva alla persona perché realmente interessata al campo in cui verte il tuo prodotto o servizio.

Per chiarire ulteriormente, è utile individuare qual è la caratteristica principale dell’Inbound marketing. L’obiettivo di questa strategia di vendita online, infatti, è di offrire al proprio pubblico di riferimento un contenuto vincente ed efficace in risposta a esigenze, domande, curiosità e gusti specifici. Questo a sua volta deve essere esaustivo e coinvolgente.

In sintesi, è possibile individuare 5 differente tra le due discipline:

• La comunicazione: nell’Inbound marketing lo stile comunicativo deve partire dallo studio del potenziale cliente al fine di acquisirlo e fidelizzarlo; nella seconda l’approccio è meno mirato e rivolto a coinvolgere il maggior numero possibile di utenti allo scopo di individuare pochi possibili consumatori.

•  Il mezzo: nell’era digitale, l’Inbound marketing predilige il sito internet, i canali social, landing page e email; di contro il marketing tradizione sfrutta i mass media per arrivare al maggior numero possibile di utenti.

•  L’approccio: se nell’Outbound marketing è l’azienda che cerca il cliente attraverso metodi di tipo “push” spesso invasivi, nell’Inbound avviene il contrario, grazie ad un modo più mirato che mette al centro il potenziale cliente.

• Il costo: sicuramente per ampliare il più possibile il proprio bacino d’utenza, una campagna pubblicitaria tradizionale prevede costi molto più elevati rispetto all’Inbound marketing.

• I risultati: un aspetto dell’Inbound marketing da non sottovalutare è proprio la possibilità di tracciare, raccogliere e quindi valutare tutti i dati relativi ad una campagna di marketing, usando strumenti di analisi online come Google Analytics 4. Questo approccio, quindi, è differente rispetto a quello del marketing tradizionale perché consente, tra le altre cose, di avere una piena tracciabilità e una quantità di dati da poter sfruttare a proprio favore.Ora che è stata data una risposta alla domanda qual è la differenza tra inbound e outbound, sarà più facile comprendere quali sono le fasi della metodologia Inbound marketing.

Le 4 fasi della strategia Inbound marketing

Nella definizione di Inbound marketing si è già menzionato che una delle caratteristiche principali di questo processo riguarda la creazione di valore. Questo, infatti, funge da calamita che attrae persone interessate che potranno diventare futuri clienti, clienti effettivi, clienti affezionati e ricorrenti fino a promotori della tua attività.

Proprio su questo obiettivo si basa la strategia inbound, che può essere descritta in fasi secondo il percorso ideale che vuoi costruire per il cliente. La metodologia di inbound marketing presuppone la proposta di un contenuto interessante, nel posto giusto e al momento giusto, in modo che il messaggio risulti utile e non invasivo.

Hubspot ha scomposto l’Inbound Marketing strategy in 4 step:

1. Attrai
2. Converti
3. Chiudi
4. Delizia e fidelizza

Questi passaggi scandiscono l’Inbound marketing funnel, uno strumento funzionale alla definizione del percorso che porterà l’utente in target a diventare un cliente a tutti gli effetti.

1. Attrai potenziali clienti

La prima fase della strategia di Inbound marketing è la cosiddetta attrazione. Questa si espleta non interrompendo le attività dei futuri visitatori ma, al contrario, attirando l’attenzione di coloro che attraverso un’azione ci fanno capire che sono essere interessanti al prodotto.

Ma come fare ad attrarre persone interessate? Attraverso la creazione di contenuti di valore e l’ottimizzazione dei canali digitali. Come già anticipato, usare una comunicazione che risponda alle domande e ai bisogni delle persone, è funzionale ad attirare il loro interesse e farle avvicinare all’azienda. In base alla tipologia di messaggio, puoi utilizzare articoli sul blog, video tutorial, guide pratiche, infografiche e landing page.

La fase di attrazione, quindi, è molto importante nel processo di inbound marketing perché è la prima occasione per far conoscere la propria azienda e per mostrare il proprio know-how. Pertanto è fondamentale che i contenuti siano di alta qualità e che i canali di promozione siano scelti con attenzione, in modo da raggiungere il pubblico giusto. La fase di attrazione dell’Inbound Marketing comprende diverse attività.

• La realizzazione del sito web: tieni a mente che nel metodo Inbound marketing b2b questi passaggi sono importanti. Per attrarre potenziali clienti devi far sapere che esisti ed essere presente ovunque sia utile. Avere un sito web, ad esempio, significa avere un biglietto da visita nel mondo digitale. È il luogo giusto per presentarsi al cliente nel migliore dei modi e per offrirgli tutte quelle informazioni necessarie affinché si fidi di te.

• Scrivere un blog: questo è strategico per postare regolarmente contenuti utili che rispondano alle domande degli utenti. Ti consentirà di intercettare il prospect in più fasi: quella informativa e quella transazionale. Nella prima potrai arrivare a tutte quelle persone interessate al prodotto o servizio ma che ancora non conoscono il tuo brand. Nella fase transazionale, invece, l’utente sarà più vicino all’acquisto rispetto alla fase precedente. Il contenuto offerto sarà determinante per portare a buon fine la vendita.

• La creazione di account sui social network: questi sono un canale di traffico importante per un brand perché permettono di attrarre un pubblico differente da quello del blog. Inoltre i social hanno un pubblico diverso anche tra loro, quindi dovrai valutare attentamente quali piattaforme sono pertinenti a ciò che offri. Attraverso i social potrai formare anche delle community con interessi condivisi intorno al brand e dirottare queste persone verso il tuo prodotto.

• L’applicazione di una strategia comunicativa basata sulla keyword research e sulla SEO.

• L’ideazione di campagne SEM: per apparire nella serp dei motori di ricerca ed intercettare quel pubblico al quale non sei arrivato attraverso la SEO, potrai ideare delle campagne pubblicitarie a pagamento. in questo modo potrai ottenere annunci che si posizioneranno nelle primissime posizioni nella serp.

2. Converti i visitatori in lead

Una volta catturata l’attenzione dell’utente, si deve convertire. L’obiettivo, quindi, è che questo diventi un contatto. Tieni a mente che nella definizione relativa a chi sono i clienti lead, rientrano tutte quelle persone che hanno manifestato interesse per un brand o prodotto. Nel marketing digitale, quindi, fare lead generation significa attrarre prospect per concludere transazioni di vendita.

Esistono diverse tecniche per creare una lista di persone realmente interessate all tua offerta. In questa fase dell’inbound marketing molto utili sono:

• call to action: si tratta di pulsanti o link che rientrano nel CTA Marketing e servono a incoraggiare l’utente a compiere una determinata azione;

• landing page: sono pagine di atterraggio realizzate appositamente per la conversione. Gli utenti arrivano su queste pagine dopo aver cliccato una call to action. Questa pagina non è dotata di menù e avrà un layout graficamente chiaro e accattivante;

• web forms: sono moduli creati opportunamente per fare in modo che il visitatore lasci dei dati significativi, come l’indirizzo mail.

Sicuramente l’obiettivo minimo da prefiggersi in questo passaggio è quello di ottenere nome e indirizzo email, per sapere chi contattare e tramite quale canale. Ad ogni modo tieni sempre a mente che quanti più sono i dati rilasciati, migliore sarà la profilazione che se ne potrà fare.

Lascia che ti dia un consiglio. Una tattica efficace per acquisire lead è quella di offrire gratuitamente un contenuto interessante. Basti pensare ad una guida, o ad un ebook o predisporre un report. Qualora risulti difficile realizzare un contenuto pertinente si potrà anche utilizzare l’offerta di uno sconto per lusingare il contatto.

Il visitatore ingolosito dall’omaggio sarà più disposto a lasciare le sue informazioni anagrafiche per poterlo scaricare. Quindi, la volontà di intercettare nuovi contatti si traduce per l’utente in una situazione win-win nella quale nessuno ha l’impressione di concedere qualcosa all’altro senza un tornaconto. Attenzione però a non esagerare per evitare di spaventare il visitatore.

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3. Concludi con la vendita

Nella parte calda del funnel di Inbound marketing, sono comprese tutte le attività che hanno l’obiettivo di chiudere la vendita (macro-conversione), attraverso la trasformazione dei lead ottenuti in clienti. Occorre tenere a mente che non tutti i contatti saranno pronti a concludere l’acquisto nell’immediato. Potrebbe essere necessario del tempo. Dovrai quindi fare in modo che il potenziale cliente prenda questa decisione nel minor tempo possibile.

Affinché ciò avvenga, devi avviare un processo di lead nurturing. Questo significa svolgere tutte quelle azioni finalizzate a mantenere vivo il ricordo e l’interesse nella mente del potenziale cliente per il tuo prodotto o servizio e a stimolarne l’affezione. In poche parole, devi cercare di non farlo scordare di te.

Anche nella fase di chiusura del metodo Inbound marketing potrai avviare diverse attività che possono aiutarti nel raggiungimento dell’obiettivo come:

• aprire un e-commerce da affiancare al negozio offline e che permetta di concludere l’acquisto in un’altra modalità;

• definire una strategia per risolvere i dubbi in fase di pre-conversione attraverso l’ideazione di un’offerta convincente, come ad esempio uno sconto creato ad hoc per il cliente;

• creare un servizio di assistenza clienti rapido. Se un cliente è dubbioso e non riceve risposte in tempi rapidi probabilmente non ti prenderà più in considerazione;

• contattare il cliente telefonicamente o organizza un incontro offline, se necessario;

• segmentare in categorie le lead ottenute, ad esempio, in base alle loro esigenze o interessi, in modo da poter inviare loro messaggi personalizzati;

• fare attività di remarketing verso quei clienti che, dopo aver iniziato il processo d’acquisto, l’hanno poi abbandonato;

• mantenere il contatto con i potenziali clienti attraverso una newsletter;

• misurare i risultati per valutare l’efficacia delle strategie di lead nurturing e apportare eventuali miglioramenti.

4. Fidelizza i clienti

L’ultima fase del processo Inbound marketing riguarda la fidelizzazione del cliente nel post-vendita. Partendo dal presupposto che un nuovo cliente sia soddisfatto del suo acquisto, è molto più probabile che si senta predisposto ad riporre la sua fiducia nuovamente nel tuo brand.

Quindi non dimenticare i clienti già acquisiti, richiedi feedback e recensioni e valuta proposte di nuove soluzioni complementari. L’opinione di chi ti ha già scelto potrà influenzare positivamente la tua brand awareness proprio grazie alle opinioni dei tuoi acquirenti.

Convertire i clienti in followers (fidelizzarli) e in promoter, significa farli diventare sostenitori del brand. Per riuscirci sarà necessario offrire loro valore anche nella fase post-vendita. Qui l’assistenza clienti gioca un ruolo importante: può essere fatta per telefono, sul sito e sui social.

L’importante è che sia fatta velocemente. In questo modo aumentano le probabilità che lo stesso cliente torni a comprare da te e che diventi addirittura uno sponsor.

La fase di delight dell’Inbound marketing prevede l’uso dei canali di comunicazione come email e social media al fine di comunicare 1 a 1 con l’acquirente o proporre attività come la creazione di una community dove:

• rispondere alle domande dei clienti;
• proporre contenuti smart;
• allertare i clienti con offerte;
• mandare inviti ad eventi esclusivi.

Ad esempio ringraziare un cliente che ha commentato in maniera positiva è molto gratificante per entrambi. Sarebbe opportuno anche valutare la presenza di una mini-promozione o comunque un plus da riconoscergli per ringraziarlo del suo commento positivo o per una segnalazione ai nuovi clienti.

Come si fa inbound marketing: gli strumenti

Per mettere in atto una strategia di Inbound marketing vincente esistono degli strumenti che ti aiuteranno ad implementare il processo di acquisizione clienti e vendita. Prima di elencarti gli strumenti veri e propri utili per raggiungere l’obiettivo, ricordati dei cosiddetti “strumenti non strumenti”, come le CTA, i feedback e i lead magnet.

Come già anticipato, l’Inbound marketing sfrutta il potere dei contenuti per attirare i clienti. Una volta creati, è necessario veicolarli attraverso i canali più adatti, come un sito internet o un blog. Per sua natura, però, l’inbound si basa su una strategia multicanale. Quindi scegliere quello giusto da utilizzare nel momento più adatto è fondamentale. Di seguito ecco un elenco di altri strumenti per fare Inbound marketing:

• Hubspot
• Software di email automation
• Strumenti di analisi
• Chatbot.

Ricorda che per rendere efficace il metodo inbound, il tempo è fondamentale. Quindi saper usare al meglio tutti questi mezzi e applicarli correttamente all’interno di una digital strategy può fare la differenza tra te e i tuoi competitor.

Hubspot

Il software di Inbound marketing per eccellenza è sicuramente HubSpot. La società americana che ha teorizzato questa metodologia per fare marketing online ha ideato questa piattaforma per coordinare la presenza digitale di un’azienda attraverso gli strumenti necessari per gestire il processo di acquisizione del cliente dall’inizio alla fine.

Ci fornirà quindi con un unico tool la possibilità di strutturare:

• attività sales del commerciale
• SEO
• creazione form per l’acquisizione dei lead
• customer service

La potenza di Hubspot sta nella capacità di raccogliere i dati durante le interazioni tra lead/cliente e l’azienda. Questi, poi, vengono automaticamente messi in correlazione tra loro al fine di profilare e organizzare meglio i contatti del CRM interno che diverrà quindi più efficiente. Altre piattaforme di inbound marketing sono Sharpspring, Salesforce Pardot ed Eloqua.

Software di email automation

Un sistema di email marketing efficiente attraverso un CRM (come ad esempio Mailchimp), permette di inviare email personalizzate in maniera automatica e fare così capire al cliente che hai a cuore il suo interesse.

Con questo strumento sarai in grado di creare DEM (Direct E-mail Marketing) personalizzate che parlino in modo diretto proprio a un cliente già profilato e con distinte caratteristiche.

Ma anche generare sequenze di E-mail Drip Workflows coerenti con ogni momento dell’evoluzione del rapporto con il cliente il quale ci ha concesso di utilizzare il proprio indirizzo email accordandoti fiducia.

Chi si occupa di quest’attività è normalmente la figura dell’email marketing manager o un’agenzia specializzata. Per saperne di più consulta la pagina di email automation marketing.

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Strumenti di analisi

Le attività di marketing digitale permettono di monitorare con precisione i passi che i potenziali clienti compiono per arrivare all’acquisto. L’Inbound marketing è strutturato proprio per seguire chi ha dimostrato un naturale interesse per quello che vendi.

Di conseguenza, l’utilizzo degli strumenti di analisi come Google Analytics 4 oppure Hotjar è basilare per capire quali metodi di comunicazione funzionano di più e quali meno.

Sono alleati preziosi nella finalizzazione di strategie marketing in quanto ne misurano matematicamente l’efficacia e consentono di studiare il comportamento del cliente fin dall’inizio. Un esempio di analisi è quella dei vari referral: ovvero da dove provengono le visite al tuo sito.

Più dalla SEO, dalla SEM o dagli affiliati? In che ordine? Quale funziona maggiormente? Le risposte a queste domande permettono di migliorare costantemente.

Chatbot

Il chatbot è un’applicazione in grado di simulare, senza intervento di una persona umana, una conversazione in tempo reale con l’utente che visita una pagina aziendale.

Esistono bot semplici, in grado di interloquire su argomenti specifici e predefiniti ma anche bot intelligenti, strutturati per imparare da chi interagisce con loro tramite intelligenza artificiale e machine learning.

Nel processo di inbound marketing sono utili a vari livelli: in fase di attrazione, quando riscontro che un utente sta visitando la pagina e rimane statico effettuando poche interazioni, o anche in fase di post-vendita, svolgendo la funzione di servizio clienti.

L’importanza della buyer persona nell’Inbound marketing

Come ribadito in precedenza, la caratteristica principale dell’Inbound marketing è attrarre persone. Nello specifico, quelle che sono in target rispetto alla tua offerta, le cosiddette buyer personas.

Saperle individuare è un tassello fondamentale in quanto creare questo identikit ti aiuterà a riflettere e a conoscere i bisogni e le abitudini del tuo target. Questo ti consentirà di realizzare un marketing più mirato e non generico.

Considera che la buyer persona si muove nelle varie fasi del funnel, avendo come obiettivo quello di soddisfare il suo bisogno. Le tappe di questo percorso, il customer journey, sono chiamate touchpoint.

È qui che l’Inbound marketing entra in gioco: in queste tappe tu devi essere presente. E per esserlo devi sapere in che modo si muove il tuo customer avatar, cosa cerca il tuo potenziale cliente e dove.

Ma come definire la buyer persona? Se conosci già bene il tuo mercato ti sarà più semplice descrivere chi lo frequenta. Un pò più difficoltoso sarà definirla se sei appena entrato in un settore che non conosci. Ma non preoccuparti, nulla di impossibile. Se rientri in questa seconda categoria, il primo step che dovrai seguire è studiare il settore:

• vai su Google e cerca ciò che offri, immedesimandoti nel potenziale cliente;

• individua i principali competitor;

• studiali, guarda cosa scrivono, come hanno strutturato il loro sito, la loro comunicazione online, dove sono presenti;

• cerca di analizzare le persone che interagiscono con i principali profili social, ne ricaverai dei dati utili;

• non dimenticare l’offline, anche quello è un touchpoint.

Dopodichè per creare l’identikit delle buyer persona, ecco una lista di domande da porti:

1. Quanti anni ha, di che sesso è, dove vive?
2. Che reddito ha, che professione svolge, quanti anni di esperienza ha alle spalle?
3. Quali sono i suoi bisogni e quali problemi incontra?
4. Quali paure potrebbero ostacolare l’acquisto?
5. Che obiettivi ha in relazione alla categoria di prodotti/servizi che offriamo?
6. Dove cerca le informazioni utili per il processo d’acquisto?
7. Cosa fa nel tempo libero?
8. Quali potrebbero essere le sue obiezioni al prodotto?
9. Quale potrebbe essere il modo più efficace per presentargli la propria offerta?

Esempio di Inbound Marketing

Online se cerchi Inbound marketing esempi, tanti sono i risultati, ma spesso poco realistici. Utile quindi è il seguente caso di applicazione di un processo di Inbound marketing per un tour operator.

Prima di tutto si dovrà capire come attrarre clienti online, identificando il target di riferimento e creando le buyer personas. L’identikit del cliente ideale potrebbe essere:

• viaggiatore in cerca di esperienze autentiche;
• famiglia con bambini;
• coppia in cerca di romanticismo;
• viaggiatore zaino in spalla in cerca di avventura.

A questo punto, è importante creare contenuti fruibili dai potenziali clienti, come ad esempio:

• articoli di blog o post sui social network che riguardano le destinazioni di viaggio più popolari ed i luoghi meno conosciuti;

• suggerimenti su come organizzare il viaggio, le attività da fare, le attrazioni da visitare, i ristoranti da provare e così via sotto forma di video o altro formato;

• guide per i viaggiatori con elenchi di cose da fare, recensioni di hotel e di voli, ecc.

Per far si che questi contenuti arrivino al target di riferimento sono da utilizzare le attività già viste, come SEO e SEM. In questa fase, l’obiettivo è attrarre traffico qualificato sul proprio sito web.

Una volta che il visitatore è finalmente arrivato a leggere o guardare il contenuto, il tour operator dovrebbe ora offrire un incentivo (una guida gratuita o un’offerta speciale) per chi si iscrive alla newsletter ad esempio.

Ottenuta la lead, si dovrà fare in modo di concludere con la vendita di un viaggio. Quindi si dovrà inviare regolarmente contenuti personalizzati, come ad esempio offerte di viaggio, consigli sulle destinazioni, e notizie dal mondo dei viaggi. Lo scopo è di mantenere vivo l’interesse verso i servizi offerti.

Quando le lead sono pronte a prenotare il viaggio, il tour operator non deve farsi trovare impreparato dal punto di vista strutturale e tecnologico. Il sito web, quindi, dovrà offrire un’esperienza di acquisto facile e intuitiva, oltre a fornire assistenza e supporto per l’organizzazione del viaggio.

Ultimata la vendita sei nella parte finale del funnel di Inbound marketing, la fidelizzazione del cliente. In questa fase si dovrà continuare a rimanere in contatto con i clienti, ad esempio inviando email post-viaggio per chiedere feedback sul servizio, fornire consigli per il futuro e offrire promozioni e sconti per i prossimi viaggi.

Corsi e certificazioni in Inbound marketing

Con la Digital Trasformation e la diffusione delle strategie di marketing online nelle pratiche aziendali, ha portato alla nascita di figure professionali sempre più specializzate. Nel caso specifico dell’Inbound marketing, questo significa possedere competenze in diverse discipline come SEO, Email Marketing e Social Media. Quindi una buona formazione di base deve avere necessariamente alcune caratteristiche come:

• essere di ottimo livello ed aggiornata;
• avere una parte pratica;
• fornire una prima esperienza di lavoro sfruttabile, come uno stage o un praticantato;
• far ottenere una certificazione valida per poter dimostrare le competenze sviluppate.

Solo così è possibile diventare un professionista di successo dell’Inbound Marketing. Ma cosa fa un Inbound Marketing Specialist? Tra le sue attività deve:

• analizzare il mercato nel quale il brand si vuole posizionare;

• definire della strategia di successo identificando i target di riferimento, i canali di comunicazione più efficaci e gli obiettivi di business da raggiungere;

• creare contenuti di valore per attirare i potenziali clienti;

• strutturare campagne di email marketing utilizzando strumenti di automazione per inviare messaggi personalizzati e segmentati in base alle caratteristiche dei destinatari;

• analizzare i dati per monitorare l’efficacia delle campagne di digital inbound marketing e apportare eventuali modifiche per migliorare i risultati.

Digital Coach è la scuola di formazione in ambito digitale che ti offre la possibilità di seguire un percorso mirato che si adatterà alle tue esigenze. Con il Corso Inbound Marketing e Lead Generation, si vuole puntare proprio alla formazione di professionisti specializzati.

Attraverso la Certificazione Inbound Marketing Manager, invece, potrai acquisire competenze per gestire e coordinare le attività di un progetto di Inbound marketing, spendibili in contesti aziendali e in web agency. La soluzione proposta comprende:

• percorsi di praticantato reale in team sotto la guida di un coach qualificato: si tratta delle prime importanti esperienze utili per costruire il tuo portfolio;

• possibilità di stage in aziende del settore;

• la certificazione delle competenze acquisite tramite attestati di frequenza e il superamento dell’esame finale con votazione;

• cura del tuo personal branding che ti sarà d’aiuto una volta terminato il percorso formativo.

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