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MARKETING

Le origini del Marketing e le diverse tipologie

Quando si parla di marketing, soprattutto per i non addetti ai lavori ci si sente quasi disorientati, considerandola una scienza astratta, complessa e ricca di definizioni. Ma pensi davvero che questa parola sia così lontana dalle dinamiche sociali e dalle nostre abitudini?

Mi immagino di prendere insieme a te la macchina del tempo, abbandonare la nostra epoca e tuffarci nel mondo dei nostri antenati del marketing per cercare di offrirti una riflessione più facile da comprendere. Immagina di essere in un agorà greca, oppure in un macellum romano, senti che trambusto nei mercati dell’epoca? Ora focalizzati sui discorsi e le contrattazioni, osserva la folla curiosare tra le bancarelle alla ricerca di spezie, alimenti o altro.

E ai giorni nostri invece?

É l’e-commerce a spopolare. Il commercio elettronico, a differenza dei nostri predecessori, ci permette di acquistare prodotti senza avere la possibilità di contrattare, come invece si faceva nei vecchi mercati.

Pertanto ci fa capire quanto tale bisogno antico ed umano di acquistare non è cambiato dai contesti rurali dell’impero romano fino ad oggi, dove domanda ed offerta si incontrano sempre e sempre più in maniera personale.

Da qui non è difficile farsi un’idea di cosa significa marketing, le sue origini, e come siano cambiate nel tempo le forme di questa disciplina. Il fondatore del marketing moderno Philip Kloter, aveva già parlato del bisogno di soddisfare i desideri degli uomini, un’arte antica che ci fa pensare alle origini del fenomeno come pratica addirittura risalente alla preistoria.

Ma andiamo al sodo. Quando nasce il marketing? Di cosa si occupa e a chi è rivolto? Sapevi che le prime procedure di marketing potrebbero risalire al 1600 in Giappone?

In questo articolo il discorso è orientato proprio alle origini del marketing e alla sua evoluzione. Ma parto dalla cosa più semplice, l’etimologia del termine senza tralasciare i più importanti accenni storici.

Quando si sceglie di entrare nel mondo dell’imprenditoria o semplicemente far evolvere le tue competenze, è fondamentale continuare a specializzarsi. Con l’avvento di Internet il marketing tradizionale è stato sostituito quasi completamente da quello digitale. Così, nell’era del digital, l’ideale è optare per un percorso formativo integrato, che possa fornirti una preparazione completa.

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Marketing, un po’ di storia

Il marketing è un termine inglese che indica in italiano “commercializzazione”, “mercantistica o mercatologia”. E’ la disciplina che si occupa dello studio di un mercato di riferimento, ma in particolar modo della relazione che c’è tra mercato e utenti di un’impresa. Il termine deriva da market a cui è stato aggiunto il gerundio per indicare una partecipazione attiva delle imprese sul mercato.

Le definizioni di marketing sono diverse e si differenziano in base al ruolo dell’impresa in un certo settore, al suo posizionamento nel mercato di riferimento.

Sulla nascita del marketing non c’è una scuola di pensiero univoca. Studi indicano gli Stati Uniti come Paese in cui il marketing ha avuto origine; altri testi invece fanno risalire la sua natalità al XVII secolo in Giappone quando un mercante di Tokyo introdusse nell’organizzazione di magazzino tecniche di mercato innovative.

Il mercante teneva conto delle esigenze del cliente e dell’evoluzione del mercato, adattando l’organizzazione del suo emporio proprio a questi fattori. Una concezione del tutto innovativa, quasi rivoluzionaria se associata a quel tempo: il 1600.

A cavallo tra il 1910 ed il 1920 sorgono negli Stati Uniti le prime istituzioni dedicate al settore del marketing. La più antica è la National Association of Teachers of Advertising, nella quale fecero parte studiosi e professori della disciplina. In questi anni l’approccio al commercio e al mercato rimase invariato.

Una spinta al cambiamento avvenne nel 1929, l’anno che segna l’inizio della Grande Depressione innescata dal crollo di Wall Street. Secondo diverse interpretazioni, questo sconvolgimento aprì le porte a un nuovo approccio al marketing: un modo di pensare al consumo in chiave diversa. Si inizia a studiare il mercato della grande distribuzione da un punto di vista più etico e sostenibile.

Nel 1930 nasce la prima associazione dedicata al marketing che ospita, oltre che studiosi ed accademici, anche manager di settore ed imprenditori. Il marketing quindi stata evolvendo in qualcosa di nuovo basato su un assetto più scientifico ed analitico. Lo stesso quindi comincia ad assumere una consapevolezza propria, distaccata dalla pubblicità in senso stretto.

Nel 1935 la National Association of Marketing Teachers avanza una prima definizione di marketing:

L’insieme delle attività d’impresa realizzate al fine di governare e indirizzare i l flusso di beni e servizi da chi produce a chi consuma

Dal 1935 propongo un salto di 15 anni per arrivare al 1950, l’anno del boom economico. Il mondo si rialzava dalle macerie della Seconda Guerra Mondiale, il consumo diventava un fenomeno di massa e da qui nasce l’esigenza di strutturare una disciplina capace di organizzare tutte la fasi di mercato: la produzione, la distribuzione e la promozione.

Da questo momento in poi prende piede il concetto di marketing verticale.

 

storia del Marketing Fonte: https://www.academia.edu/1531896/Storia_del_Marketing_presentazione_

 

Le aziende si focalizzano su un flusso comunicativo diretto a una platea indifferenziata e parlano soprattutto del prodotto; è proprio in quegli anni che si sviluppano le prime concezioni del marketing moderno, orientato a intercettare i bisogni del pubblico e rappresentarlo attraverso i prodotti o servizi.

Dagli Stati Uniti si torna a casa, in Italia. Nel 1959 è l’economista italiano Giancarlo Pallavicini a introdurre il concetto di marketing, dando origine, di fatto, ai primi strumenti di quello che divenne poi la nozione di marketing moderno, ripreso e sviluppato in un secondo tempo da Philip Kloter.

Giancarlo Pallavicini introduce, infatti, le seguenti definizioni:

Il marketing viene definito come quel processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso processi di creazione e scambio di prodotto e valori. È l’arte d’individuare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando un profitto: delivery of satisfaction at a price.

Il marketing management consiste invece nell’analizzare, programmare, realizzare e controllare progetti volti all’attuazione di scambi con mercati-obiettivo per realizzare obiettivi aziendali. Esso mira soprattutto ad adeguare l’offerta di prodotti o servizi ai bisogni e alle esigenze dei mercati-obiettivo ed all’uso efficace delle tecniche di determinazione del prezzo, della comunicazione e della distribuzione per informare, motivare e servire il mercato.

Nel tempo, quindi, a causa dei mutamenti socio-economici e allo sviluppo tecnologico, sono nate nuove modalità di interazione tra imprese e cliente, orientate soprattutto a favore di quest’ultimo il quale diventa l’essenza del marketing: il cosiddetto marketing relazionale.

Secondo questo nuovo orientamento, l’associazione dei professionisti del marketing in America (American Marketing Association) hanno dato questa definizione:

Una funzione organizzativa e un insieme di processi volti a creare, comunicare e trasferire valore ai clienti e a gestire i rapporti con essi in modo che ciò vada a vantaggio dell’organizzazione e dei suoi stakeholder

 

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In cosa consiste l’attività di marketing?

A cosa serve il marketing?

Alla base del concetto di marketing c’è lo scambio di prodotti o servizi fra aziende e cliente. Capire cosa genera valore per il cliente, permette lo scambio che genera profitto. Arrivare a destinazione, è frutto di uno studio analitico continuo dei dati e sta alla base di qualsiasi strategia.

Per sviluppare una strategia di marketing è necessario conoscere i bisogni dell’utenza per soddisfarli con il miglior prodotto o servizio possibile. Ma i bisogni non nascono dal nulla.

E’ proprio questo il compito del marketing: far emergere bisogni attraverso stimoli diversi, già presenti ma non ben definiti dal cliente. Il soddisfacimento di una necessità genera solide relazione tra azienda e cliente consumatore.

Si possono identificare tre macro aree distinte del marketing:

  • Marketing analitico, lo studio e l’analisi del mercato di riferimento per venire a conoscenza dei bisogni del clienti
  • Marketing strategico, è la fase di pianificazione. Ossia comprendere le opportunità esistente sul mercato
  • Marketing operativo, mettere in atto le strategie per raggiungere gli obiettivi: la cosiddetta fase esecutiva

 

L’attività di marketing fa riferimento anche al mercato a cui si rivolge:

  • Il marketing B2C (Business to Consumer), si rivolge al commercio fra imprese e consumatori
  • Il marketing B2B (Business to Business), che si rivolge al commercio da impresa a impresa

 

A chi è rivolto?

In questo paragrafo provo a spiegarti a chi è rivolta una strategia di marketing e su quali componenti basilari si fonda. Tra le prime componenti in assoluto, importante per lo sviluppo di ogni essere umano, c’è la comunicazione.

Secondo Philip Kloter al centro di ogni attività imprenditoriale vi si trova il consumatore, con i sui bisogni ed interessi. Analizzare quindi questi elementi risulta essere essenziale per realizzare ed applicare una strategia di marketing nel migliore dei modi.

Una strategia di marketing che si rispetti deve essere sviluppata in base ai bisogni dei nostri clienti, che possono essere legate ad una componente emotiva ed una cognitiva e dove il nostro prodotto o servizio si posiziona all’interno della piramide dei bisogni.

Marketing-piramide-di-Maslow

Il marketing può rivolgersi ai consumatori (marketing B2C), oppure all’impresa (marketing B2B) come elencato nel paragrafo precedente. Ma sono da citare anche:

  • Marketing dei servizi (esempio le compagnie aeree)
  • Marketing istituzionale
  • Marketing politico
  • Marketing B2E (business employess, quello che le aziende riservano ai dipendenti)

 

Quest’ultima attività può essere utile all’impresa per capire il contesto esterno e valutare i possibili scenari di mercato futuri.

Ed infine, l’espressione disease-mongering, indica l’utilizzo di determinate strategie in un contesto sanitario, attraverso un’ opportuna campagna di sensibilizzazione nei confronti di un nuovo protocollo terapeutico o diagnostico, oppure di un farmaco pronto per essere immesso sul mercato o di uno già in utilizzo.

Una campagna finalizzata a indurre il consumatore e/o paziente alla ricerca di una soluzione per un suo malessere, effettivo o presunto tale, allo scopo di generare nuovi mercati di “potenziali pazienti”.

Sono tecniche adottate principalmente dalle case farmaceutiche, dai medici e dalle organizzazioni professionali e quelle dei consumatori, intesi come pazienti o intere classi sociali.

 

Qual è lo scopo principale del marketing?

In maniera più dettagliata l’azione di marketing è stimolare i bisogni dei consumatori e di promuovere prodotti o servizi adatti a soddisfarli, mettendo in atto ogni volta processi produttivi e strategie idonee ai desideri e preferenze dei clienti.

Un’altra funzione importante del marketing è la creazione del valore per il cliente: ossia creare nella mente del consumatore un posizionamento del brand.

Ed infine le ultime tendenze sono volte al marketing esperienziale, il cui obiettivo è allietare l’esperienza di acquisto attraverso stimoli percettivi, sensoriali ed emozionali.

 

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La struttura di un piano di marketing

Il piano di marketing è un documento redatto a inizio anno oppure a metà dell’anno fiscale. In linea di massima elenca il comportamento da seguire per raggiungere gli obiettivi di business prefissati. Un buon piano di marketing deve rispondere alle seguenti domande:

  • Chi siamo, chi sono i concorrenti, chi sono i nostri clienti, come si sviluppa il mercato di riferimento?
  • Quali sono gli obiettivi di marketing prefissati?
  • Come e con quali mezzi si può raggiungere il risultato sperato?

 

Il Piano di marketing si sviluppa in 5 segmenti:

  • Indagine di mercato
  • La strategia da adottare per ottenere i risultati programmati
  • La tattica da utilizzare
  • Misurazione delle performance (KPI)
  • Il budget a disposizione e previsioni di vendita

 

Entro nel dettaglio.

Indagine di mercato in un piano di marketing

La fase di analisi di mercato ci consente di capire la situazione attuale di mercato in cui opera la tua azienda, chi sono i concorrenti, cosa vendi e chi sono i tuoi clienti; avere una visione limpida del mercato in cui si agisce è importante per procedere senza intoppi verso l’obiettivo di business. La parte di analisi di mercato si sviluppa su due punti:

  1. Un prospetto dei clienti attuali e potenziali
  2. Un prospetto aggiornato sui concorrenti del momento e potenziali

 

Nel primo punto è bene analizzare quanti sono i clienti che comprano il tuo prodotto, quanti quelli che acquistano dalla concorrenza, ed infine, quali potenziali clienti non comprano né da te e neanche dalla concorrenza.

Questa prima analisi ci permette di capire a quale segmento di utenza rivolgersi, confrontando i punti di forza e di debolezza della tua azienda con quelli della concorrenza. Da questo spunto derivano concetti basi su cui fare leva per la comunicazione.

In maniera più dettagliata, per competere sul mercato, ogni azienda deve analizzare i punti di forza e di debolezza attraverso l’analisi SWOT.
Secondo poi un peso specifico la ottiene la “Value Proposition”, ossia l’azienda cerca di far capire in maniera chiara e diretta cosa la distingue dalla concorrenza, sia dal punto di vista amministrativo che di prodotto.

La strategia

Un primo passo da fare è segmentare i clienti in gruppi omogenei. Da qui si ricava una classe di utenti ben definiti che corrispondono al nostro target. I segmenti i suddividono in:

  • Demografico
  • Geografico
  • Comportamento di acquisto
  • Psicografico

 

Quest’ultima fase consiste nel conoscere le attitudini del cliente verso il prodotto o cosa cerca in uno specifico prodotto. Ovvero, l’utente target è alla ricerca di:

  • Praticità di un prodotto
  • Prestigio di un prodotto

 

Per l’azienda è fondamentale conoscere le motivazioni che inducono il cliente a compiere l’acquisto, a questo scopo ci viene incontro la Piramide di Maslow. Ti trovi quindi a un punto di svolta nella tua strategia di marketing: adesso puoi riconoscere il tuo target di riferimento!

Il passo successivo è il posizionamento di una marca sul mercato. Il consumatore attribuisce un certo valore al prodotto che sono propri della marca e di nessun’altra: significa offrire qualcosa che la concorrenza non può dare.

 

piano di marketing

 

La tattica

La tattica è la fase operativa di una strategia di marketing. Nelle aziende di largo consumo questa sezione è definita Marketing Mix, ovvero un insieme di variabili utilizzate dal marketing per raggiungere gli obiettivi. E’ stato l’economista Mc Carthy nel 1960 a spiegare le variabili del Marketing Mix, più conosciute come le “4P”:

  • Place (posizionamento)
  • Price (prezzo)
  • Product (prodotto)
  • Promotions (promozione)

 

Misurazione delle prestazioni

In questa sezione sono monitorate le KPI. Le KPI sono indicatori di performance riferite a una certa strategia adottata e ai programmi di marketing.

La scelta delle KPI deve essere in linea con gli obiettivi da raggiungere. Uno dei KPI più conosciuti è il Market Share utilizzato per il lancio di un nuovo prodotto.

A ogni KPI viene assegnato un valore percentuale minimo e massimo, in base a ciò l’azienda valuta se diminuire il budget di spesa o aumentare gli incentivi di vendita.

Il budget di spesa

L’ultimo punto è definito dal budget di spesa destinata a ciascuna attività di marketing.

Lo scopo è quello di utilizzare una quantità di risorse maggiore nei punti del piano da cui ci si attende un miglior risultato.

Il finanziamento per le attività di marketing può essere imposto dalla società (Finance driven) oppure avanzato dal marketing ma vincolato da successiva approvazione.

Adesso ti senti pronto per preparare un piano di marketing per la tua azienda?

 

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B2B Vs B2C

B2B o B2C? A questa domanda ogni imprenditore dovrebbe rispondere. A questo proposito, ti guiderò nel capire la differenza, i vantaggi o perché dovresti scegliere l’uno o l’altro.

Scegliere il modello B2B (business-to- business) significa offrire servizi e prodotti ad altre aziende; il modello B2C invece è diretto alla vendita ai singoli consumatori. E’ praticamente improbabile dire quale dei due sia il migliore, entrambi hanno dei benefici e dei svantaggi. Scegli il modello più adatto al tuo obiettivo aziendale, alla tua attività, al settore ed alla struttura.

Ad esempio.

Se la tua attività produce all’ingrosso, devi puntare sul B2B; se invece vendi al il piccolo commerciante e ti basi sulla vendita di articoli con una durata di conservazione limitata, i modello B2C fa al caso tuo. Per entrambi i modelli, è importante riconoscere le necessità dell’utente finale, di cosa ha bisogno.

La differenza tra marketing business-to-business (B2B) e marketing business-to-consumer (B2C), è profonda. Un processo di acquisto B2B mette in atto strategie allo scopo di semplificare il processo di acquisto, in modo tale da risparmiare tempo e denaro.

Il marketing B2B fa leva sulla logica di acquisto, mentre il marketing B2C è basato soprattutto sull’emozione: l’acquirente compra perché ne ha voglia o trova il prodotto di suo gradimento.

Nel primo caso, la transazione B2B, coinvolge più persone ed ha un maggiore costo di vendita nel mercato; mentre nel B2C, l’utente interessato può procedere all’acquisto in base a fattori più semplici, a costi ridotti in un mercato meno di massa ed a un uso più personale.

Le principali differenze sono riassunte in 4 categorie:

  1. In base a chi decide di fare l’acquisto
  2. Il processo che porta all’acquisto
  3. Il tempo
  4. La motivazione che spinge all’acquisto

 

Un esempio di marketing B2C in tempi moderni sono i venditori diretti online: come Zara, Zalando, Asos, e così via. Tra i B2B più conosciuti ci sono Amazon ed il Marketplace di Facebook, come anche altre piattaforme di social commerce. Come riconoscere un cliente B2B o B2C? L’importante è ascoltare i propri consumatori.

Un cliente B2C lo riconosci dalle seguenti domande che esso si pone:

  • Lo utilizzerò?
  • E’ davvero quello che voglio?
  • Come potrà aiutarmi?
  • Durerà fino a quando ne avrò bisogno?

 

Mentre, le domande del cliente B2B, che proprietà hanno?

  • Che caratteristiche ha il prodotto?
  • Il mio problema lo risolve?
  • Quanto mi viene a costare all’ingrosso?

 

Business-to-Business

Il marketing B2B fa riferimento a processi di acquisto tra partner commerciali per attività di approvvigionamento, pianificazione e monitoraggio della produzione, oppure di sostegno economico nelle attività di sviluppo di un prodotto, o ancora, nelle relazioni che un’impresa conserva con altre imprese, distribuite in diversi punti della filiera produttiva prima che il prodotto venga venduto al cliente finale.

Ad esempio, il rapporto tra un grossista ed un commerciante è una relazione B2B. Il rapporto diretto tra un grossista e un cliente/utente finale riflette il modello B2C.

Quali sono i settori principali del B2B?

  • Consulenze e aziende che operano nell’e-commerce, innovazione e marketing
  • Un’azienda che si rifornisce da un’altra per completare il ciclo produttivo. Come ad esempio un’azienda che produce automobili approvvigiona materiale come bulloni, motore, ecc… da un’altra azienda
  • Diritto (studi legali, società che si occupa della risoluzione di controversie)
  • Il settore del Marketing, con la crescente importanza dei professionisti che si occupano di strategie di content marketing

 

Quali sono i vantaggi del marketing business-to-business? Ne elenco alcuni:

  • Entrate economiche costanti nel tempo
  • Sistema di vendita semplificato
  • Costi più favorevoli
  • Il rapporto tra le aziende è migliore
  • Incontro agevolato tra domanda e offerta

 

Business-to-Customer

Il Business-to Customer (o B2C) sta a indicare le relazioni che nascono tra un’impresa commerciale ed i suoi clienti per mezzo di una vendita o per finalità di assistenza. Il B2C, in passato, si riferiva allo shopping nei centri commerciali, ai ristoranti, alle pubblicità, ma con l’ascesa di Internet e quindi del commercio elettronico, assume una nuova forma: l’e-commerce e la vendita di beni e servizi online.

marketing-b2cIl commercio elettronico B2C ha i seguenti vantaggi:

  • Acquisti rapidi e convenienti
  • Prezzi ed offerte possono cambiare rapidamente
  • Le aziende valutano la propria competitività nel mercato online
  • Call center e sito web vanno a braccetto
  • Le comunicazione tramite banda larga aumenteranno il piacere di fare acquisti

 

 

Esempi di società operanti nel segmento di mercato B2C:

  • JD.com, Amazon.com, eBay
  • In Cina: Alibaba Group e le controllata AliExpress, Taobao

 

In genere ci sono 5 modelli di business B2C che le aziende utilizzando per rivolgersi ai consumatori online:

  1. Vendita diretta di beni anche di produttori diversi
  2. Intermediari online come Expedia, Trivago, ecc
  3. Modello che utilizzata contenuti gratuiti mescolati con la pubblicità. Ad esempio: Huffington Post
  4. Siti come Facebook che costruiscono comunità online in base a interessi simili sono fondamentali per promuovere prodotti direttamente ai consumatori, da parte degli inserzionisti
  5. Modello B2C a pagamento. Ad esempio il modello Netflix offre ai consumatori contenuti a pagamento

 

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Tipologie di marketing

Nell’universo del marketing, per i professionisti del marketing, è essenziale tenere in considerazione diverse tipologie.

  • Influencer Marketing. In base alla definizione dell’Associazione degli Inserzionisti nazionali (ANA), l’influencer marketing ha il compito di scegliere persone di una determinata potenza mediatica capaci appunto di influenzare un potenziale cliente per valorizzare un marchio. Di solito gli influencer sono celebrità, sportivi famosi, creatori di contenuti, e quant’altro
  • Marketing relazionale. Secondo l’ANA, il marketing relazionale viene utilizzato per fidelizzare il consumatore creando programmi ben precisi
  • Marketing virale. Il marketing virale è un fenomeno che invita le persone a trasmettere un messaggio di marketing con lo scopo di renderlo visibile a un vasto numero di persone
  • Marketing verde. Il modello del marketing verde si riferisce allo sviluppo di strategie comunicative su prodotti a basso impatto ambientale, ecologici, sostenibili e recuperabili
  • Marketing per parole chiave. Questa tipologia del marketing implica l’inserimento di parole chiave per raggiungere persone giuste al momento giusto sulla base delle ricerche svolte dell’utente. Se fatto con metodo e conoscenza, il marketing per parole chiave determina il posizionamento di un annuncio
  • Marketing di guerriglia. Un tipo di marketing volta a ottenere massimi risultati con risorse minime
  • Marketing in uscita. Il marketing in uscita viene spesso utilizzato per influenzare il consumatore attraverso mezzi tradizionali come la TV, la radio e la pubblicità
  • Marketing in entrata. Il marketing in entrata differisce da quello in uscita per modalità e mezzi. I metodi del marketing in entrata includono l’email marketing, il content marketing e il web design, utili per attirare l’attenzione del cliente. Questo è uno degli scopi dell’inbound marketing: dare informazioni utili, una soluzione ai problemi per favorire la fiducia e la fedeltà del consumatore
  • Ottimizzazione del motore di ricerca. L’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è un processo per migliorare la visibilità di un sito web attraverso l’uso di parole chiave, contenuti, codici e collegamenti appropriati. Da un punto di vista più del marketing, la SEO, si riferisce al processo di targering di parole chiave specifiche per determinare il posizionamento migliore (organico o a pagamento) nei motori di ricerca
  • Marketing dei contenuti. I content marketing è una tecnica per creare e diffondere contenuti di valore verso un cliente già affermato, con l’obiettivo di invitare il consumatore all’acquisto. Attualmente, gli esperti del marketing, stanno trasformando il loro modo di fare content marketing, lavorando principalmente sul legame emotivo con il consumatore: lo storytelling

 

Le 4P del marketing mix

Il primo a parlare del marketing mix non fu Philip Kloter bensì il docente di Harvard James Culliton negli anni 40. Ecco le sue parole:

Come gli chef, i marketer inventano nuove ricette, seguono le ricette di altri marketer, e modificano le ricette esistenti in base alla disponibilità degli ingredienti

Non è una metafora meravigliosa?

Negli anni 60, invece, fu il professor Jerome McCarthy a parlare del concetto del marketing mix identificandolo attraverso le 4P. Kloter ha avuto il merito di rendere popolare questo modello e utile sia per il mondo accademico che per quello aziendale.

Ma quali sono le principali strategie del marketing mix?

  • Prodotto (product)
  • Prezzo (price)
  • Distribuzione (placement)
  • Promozione (promotion)

 

Prodotto

Quando si parla di prodotto nell’ottica del marketing mix è espresso nel valore del bene che l’azienda offre al cliente e che rispecchia le sue aspettative. Si parla quindi della sua funzionalità, della marca, del packaging, del servizio, della qualità e tanto altro.

Prezzo

Il prezzo è riferita alla transizione economica a fronte del valore del prodotto proposto. Si intende: listino, sconti, modalità di pagamento.

Distribuzione

In questa fase del modello delle 4P indica esattamente il punto vendita del prodotto e tutto ciò che concerne le modalità per avvicinare  il prodotto al cliente.

Promozione

I concetti di distribuzione e promozione sono ai lati opposti del modello ma complementari. Il place è tutto ciò che riguarda la funzione di pull, ossia portare prodotto verso il cliente. Nel lato opposto, la promozione è relativa a un’azione di pull, ossia cercare di attrarre il cliente verso il prodotto.

 

A cosa servono le 4P?

E’ fondamentale per un buon marketing manager fare affidamento alle 4P per progettare un piano di marketing funzionale, estrapolando dati e facendo opportuni test. Il marketing è una scienza, niente è dato per scontato. La conoscenza di questi quattro punti utilizzata nella propria strategia, consente di raggiungere gli obiettivi prefissati.

Sia che si parli di prodotto o servizio, le 4p del marketing mix mantengono intatto il loro significato in veste anche più moderna nella quale il digitale si è annidato portando una miriade di nuovi strumenti (SEO, content marketing, CRM, e tante altre). Le 4P sono quindi unità sempre attuali.

Ma non è più possibile considerare un numero di strumenti limitato bensì un gruppo di strumenti che per funzionare al meglio devono essere integrati tra loro, misurati e monitorati costantemente.

Tuttavia, il marketing mix non è una formula standard ma si evolve in base allo scenario competitivo del mercato e delle tecnologie.

 

Un esempio di marketing mix efficace: il caso Nivea

Uno degli esempi relativi al successo di un piano di marketing mix, è il caso Nivea.

marketing nivea

Fonte:https://www.nivea.de/

Lo storico marchio del settore per la cura della pelle e della bellezza, nel 2005 lancia una nuova sfida al mercato.

Nivea si pone l’obiettivo di raggiungere un target di mercato composto da soggetti di giovane età attraverso l’utilizzo dettagliato delle quattro variabili del marketing mix.

Nel 2005 quindi l’azienda lancia Nivea Visage Young, un prodotto creato esclusivamente per una platea di giovani ragazze tra i 13 ed i 19 anni.

Nel primo lancio, e poi nel secondo avvenuto due anni dopo, la società ha fatto leva sulla strategia del marketing mix per garantire che tali prodotti attraessero il pubblico desiderato.

Il grande lavoro di Nivea è stato quello di acchiappare un determinato segmento di mercato nel quale inserire un prodotto innovativo attraverso strategie di comunicazione tradizionali ed innovative.

Come ci insegna Nivea, è fondamentale che ciascuna azienda rispetti tutti gli elementi del marketing mix durante la pianificazione strategica nel lancio di un nuovo prodotto (o servizio).

Soltanto successivamente potrebbe essere necessario spostare le risorse da una variabile all’altra, come ad esempio rafforzare l’attività promozionale piuttosto che i canali di distribuzione.

 

Un altro esempio di successo grazie alle 4P: l’azienda Ferrero

Azienda leader nel settore dei prodotti dolciari, anche la Ferrero deve il successo della sua strategia di vendita al modello del marketing mix. La società produce diversi tipi di prodotti, puntando molto però su i due cavalli di battaglia che tutti conosciamo: la Nutella e i prodotti Kinder.

marketing-nutellaIl prezzo di mercato è di solito un po’ sopra la media rispetto alla concorrenza, ma ciò non disturba affatto il consumatore che nel tempo ha apprezzato la qualità del prodotto e riposto un certo valore.

In base a questi fattori l’azienda è riuscita a fidelizzare una grande fetta di pubblico, anche estera.

I canali di distribuzione dell’impresa sono variegati, partendo dalla piccola distribuzione, ingrosso, per poi arrivare alla grande distribuzione che vede i prodotti Ferrero rintracciabili in tutti i grandi magazzini d’Italia e del resto del mondo.

L’azienda spopola nel suo settore e questo grazie a efficaci strategie promozionali, che puntano a utilizzare più canali e con sponsor di una certa popolarità.

 

Strategie di marketing online 

Le aziende che si affidano a strategie di marketing personalizzate sono ancora poche e quelle poche non si fidano sull’efficacia delle stesse nel medio e lungo periodo.

Una delle strategie di web marketing è la SEO (Search Enige Optimization). Ci riferiamo quindi a tutte quelle attività che vengono svolte su un sito web o al di fuori di esso per raggiungere il miglior posizionamento nei motori di ricerca, per ottenere la massima visibilità online ed un presenza consolidata sul web.

Per conseguire questo obiettivo, Google valuterà se il contenuto pubblicato sia migliore rispetto a quello dei competitor.

La SEO ci permette di aumentare le vendite trasformando il sito web in uno strumento utile per il tuo business. D’altro canto, la strategia di marketing legata alla SEO è complessa e perciò il raggiungimento degli obiettivi non è immediato.

Lo stesso vale per l’attività di blogging, molto utile per convertire un utente da visitatore anonimo a cliente. E’ un lavoro che richiede tempo e costanza: si inizia dalla ricerca delle parole chiave specifiche per la tua azienda e dalle quali si costruiscono contenuti utili ed interessanti per l’utente, ma anche posizionabili all’interno del motore di ricerca.

 

marketing seo

 

SEO e blogging, non manca qualcosa? Ma certo, i social media! Oramai, al giorno d’oggi, le aziende non possono più fare a meno della figura del Social Media Marketing. I social media sono uno strumento troppo importante per raggiungere l’utente nella sua quotidianità e diventare un punto di riferimento del marchio, che viene rappresentato attraverso tali canali.

Colui che si occupa della creazione e pubblicazione di immagini, testi e video, è il cosiddetto Social Media Marketing.

L’esperto di questo settore del marketing si occuperà di valorizzare le caratteristiche dell’impresa, di essere costantemente presente sui social, ed in questo modo costruire una brand awareness: ossia la capacità di imprimere all’utente, che si imbatte nel tuo marchio, un riconoscimento futuro di quando avrà necessità del tuo prodotto o servizio.

Tutta questa attività ritornerà ancora più utile se i post pubblicati rimandano a pagine del sito; grazie al Social Media Marketing sarà possibile riscontrare anche un aumento delle visite.

Ogni settore possiede pro e contro. Dal punto di vista della strategia social, chi gestisce i Social Media oltre ad avere forti doti comunicative e grafiche, deve sapere quanto e come destinare un certo budget alle sponsorizzazioni per dare maggiore visibilità al post, raggiungendo un target ben definito, cosa che organicamente non avviene.

email-marketingIn ultimo, ma non per importanza, l’Email Marketing: un altro strumento utile per il marketing online quando come obiettivo si ha quello di incrementare il numero di contatti che richiedono informazioni su prodotti specifici.

Si tratta quindi di sfruttare un tipo di comunicazione diretto a un utente che già conosce il tuo brand, tentando di creare un’interazione senza risultare aggressivi. L’email marketing diventa quindi un mezzo per mostrare le ultime novità o promozioni ai tuoi contatti.

Un messaggio diretto valido a catturare l’attenzione del cliente e convertire poi nell’acquisto del prodotto o servizio. Il messaggio è personalizzato, concepito a seconda degli interessi maturati nel tempo dal cliente, che lo faccia sentire prezioso ed importante.

Il marketing diretto attraverso messaggi di posta elettronica si riferisce a un pubblico che utilizza giornalmente gli strumenti tecnologici, se il tuo target sono persone over 70 cambia strategia!

L’importante è non esagerare con i messaggi altrimenti il clienti potrebbero infastidirsi e decidere di non ricevere più le newsletter e di non tornare ad acquistare nella tua azienda.

 

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Strategie di marketing offline

Cosa ti viene in mente quando parliamo di canali tradizionali per avanzare una strategia di marketing? Prima dell’avvento di Internet, Radio e Televisione spadroneggiavano, le aziende facevano di tutto per ottenere uno spazio, seppur piccolo, all’interno di un programma molto seguito.

Le cose nel 2021 non sono poi così cambiate: tutti accendono la radio  in macchina o la tv a casa. In questo senso usufruire ancora di questi canali tradizionali può rappresentare la soluzione migliore. Ma quanto costa per le imprese?

Sicuramente quando si parla di vantaggi, non si può evitare di pensare al numeroso bacino di utenza che la radio e la tv possiedono, soprattutto negli orari di punta. Inoltre, si può dare libero sfogo alla propria fantasia: maggiore sarà l’impatto dello spot e maggiori saranno i risultati di visibilità e vendita, diventando un vero e proprio tormentone.

Conclusione

Il web marketing rappresenta il presente ed il futuro. I canali di comunicazione sono diversi, rinnovati e migliorati rispetto ad un punto di vista del panorama attuale. Se possiedi un’attività quello che ti serve è un piano di marketing che ti permette di migliorare e/o risollevare il tuo business e per restare competitivi in un mercato sempre più affollato.
Il digital marketing non è più possibile considerarlo un’opzione ma è diventato la strada maestra di ogni azienda che vuole crescere.

 

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