MONITORAGGIO DELLE CONVERSIONI

Il monitoraggio delle conversioni nel web è una pratica fondamentale se si vogliono avere buoni risultati e un business proficuo. Misurare le conversioni permette di seguire una giusta direzione per il proprio business e spendere il proprio budget aziendale in maniera adeguata e mirata.

Anche il miglior stratega digitale può commettere degli errori sulla pianificazione di un progetto, quindi il monitoraggio delle conversioni e una loro buona lettura permette di migliorare la strategia. Immagiate di avere un bello store, ma non sapete chi sono i vostri utenti tipo, cosa cercano e cosa vorrebbero trovare nel vostro negozio; pensate che avrete successo per una buona conversione solo per l’estetica? La risposta è no.
Perché non siete stati in grado di individuare il cliente e le sue esigenze o i suoi problemi o mancanze nel vostro business. Fare una campagna senza le giuste metriche da impostare e da interpretare è come voler fare un dolce senza seguire le esatti dosi.

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Cos’è e come monitorare una conversione

Per conversione, nel tecnicismo del web, si intende un’azione che porta un beneficio al nostro business, e quindi a farlo crescere. Il monitoraggio di una conversione cambia a seconda del business, per esempio nell’e-commerce una conversione è una vendita, in un blog può essere una lead generation (acquisizione dati utenti) con una newsletter o un’iscrizione, per un sito di infoprodotti un download di un file e, infine, per un negozio fisico può essere una chiamata, una prenotazione o una visita di persona allo store.

Adesso che abbiamo definito cos’è una conversione rimane da capire come creare un buon monitoraggio delle conversioni e riuscire il più possibile a portare l’utente nel nostro intento, ossia da semplice spettatore diffidente a partecipe all’azione.

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KPI (Indicatori di Performance)

Il monitoraggio delle conversioni dipende dal business e dallo scopo che si vuole raggiungere. Prendiamo ad esempio un e-commerce molto conosciuto in confronto ad un piccolo e-commerce nato da poco: in questo caso il settore è lo stesso ma avranno dei KPI (key performance indicator) differenti.

• Il primo focalizza la propria strategia sull’aumento delle vendite, fidelizzazione e nuovi acquisti da parte degli utenti storici, quindi i KPI che andrà a valutare saranno ad esempio il tasso di apertura delle mail (e-mail marketing), la media delle vendite, il budget medio utente, pagine e categorie più viste, l’abbandono del carrello, ecc.

• Un piccolo business di recente nascita, invece, si focalizzerà sulla brand awareness e sull’essere percepito come novità del mercato, e quindi i suoi indicatori di performance saranno inizialmente click, impressions, lead e tutto ciò che porta nuovi utenti per convertirli in potenziali acquirenti.

Questo piccolo esempio vale per tutti i tipi di business online ma le varianti sono innumerevoli, secondo le esigenze. Concludendo, i KPI sono quegli indicatori di performance che vanno monitorati per capire se stiamo raggiungendo i nostri obiettivi, cioè le conversioni.

 

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Pixel tracking

Nelle piattaforme di analisi e monitoraggio delle conversioni diventa fondamentale il tracciamento delle prestazioni sul proprio sito e le azioni che compiono gli utenti. Per farlo occorre il Pixel tracking, cioè un codice di tracciamento. Si tratta in parole povere del tracciamento di una porzione di codice che la piattaforma ci fornisce e che possiamo incollare sul nostro sito web.
Tramite questa procedura possiamo monitorare i diversi tipi di conversioni e affinare il tiro per migliorare l’azione che vogliamo che il nostro utente compia.

Grazie ad essi, ad esempio, si possono monitorare dati e comportamenti dell’utente relativi alla sua navigazione.
I dati possono essere molteplici, come ad esempio date, tempo speso sul sito, area geografica, frequenza di rimbalzo e il dispositivo utilizzato, ma possono tracciare anche dati più specifici come il sesso, gli interessi, le professioni, ecc.

 

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Conversion Rate Optimization (CRO)

Dopo il monitoraggio delle conversioni, arriva il momento di sfruttare i dati ottenuti per perfezionare la nostra strategia. Come anticipa il titolo il CRO è l’ottimizzazione del tasso di conversione, ovviamente più è alto il suo valore più sarà alto il rendimento in termini di obiettivi aziendali. È un KPI (indicatore di performance) fondamentale nel monitoraggio delle conversioni, perché è la percentuale di utenti che attraverso una CTA (call to action) passa effettivamente all’azione (acquisti, iscrizione, prenotazione ecc.). Quindi per avere un suo valore alto bisogna non solo monitorare e studiare cosa fanno i nostri utenti ma anche curare ogni dettaglio delle nostre pagine.

 

 

Uno dei tanti metodi per monitorare le conversioni può essere il tracciamento attraverso le Heatmaps (mappe di calore) ossia un monitoraggio grafico delle nostre pagine in cui le aree più visualizzate sono quelle con colorazioni calde mentre quelle meno considerate presentano colorazioni fredde. Oppure si possono utilizzare metodi tradizionali come le interviste o questionari specifici. Altre tecniche utilizzate sono il cross-selling e l’up-selling. Ricorda infine di curare la UX (User Experience), quindi l’esperienza di navigazione dell’utente e avere una grafica pulita da utilizzare (user friendly). Cura nel dettaglio l’ottimizzazione del tasso di conversione è il tuo business andrà a gonfie vele!

 

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Tools per monitorare le conversioni

Ora non rimane che scegliere lo strumento da utilizzare per il monitoraggio delle conversioni e le performance del nostro sito. Anche essi dipendono un po’ dallo scopo e dal business che si vuole seguire. C’è chi usa piattaforme Social e chi predilige tools di Google.

Qui di seguito trovi una piccola lista dei tools principali e più utilizzati nel web:

• Google Anlytics: probabilmente il tool di analisi dei dati più utilizzato per il monitoraggio delle conversioni e per la loro interpretazione. Essendo di proprietà Google ha una precisione molto alta. Piccolo dettaglio: è gratuito.
• Google Ads: strumento dello stesso proprietario del precedente, è utilizzato per aumentare le visite, contatti o le vendite di un sito web. Tutto parte da una campagna in cui si sponsorizza il proprio sito o un prodotto. Dopo la pubblicazione, la piattaforma mostra l’andamento della campagna, evidenziando i principali KPI.

 

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• Facebook Analytics: tutto si svolge nella piattaforma di FB che non è la classica che tutti conosciamo ma bensì bisognerà andare sul tool di raccolta dati Facebook Analytics, per avere un controllo delle performance. Qui impari a conoscere le caratteristiche delle persone interessate alla tua azienda o al tuo prodotto, grazie ad una valanga di dati statistici raccolti dall’algoritmo della piattaforma.
• Google Search Console: appartenente alla famiglia Google come il precedente, permette il monitoraggio delle conversioni e la verifica delle prestazioni di un sito per url e parole chiave. Strumento fondamentale in ottica SEO.

 

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Monitoraggio delle conversioni: quali sono i vantaggi?

Come dicevamo, il monitoraggio delle conversioni è una pratica imprescindibile di un business che avviene attraverso uno studio di marketing e analisi dei dati. Per quanto riguarda la misurazione delle performance, le possiamo anche catalogare in 2 sotto-livelli:

• micro conversioni (ad esempio l’iscrizione ad una newsletter, riempimento di un modulo di contatto, abbandono del carrello). In questo caso si può parlare di una conversione che non ha effetti immediati ma che potrebbe mutare in una conversione futura;
• macro conversioni (vendita o pagamento di un servizio). Qui parliamo di una conversione effettiva e sicura.

 

Vediamo perché sono così importanti queste famigerate conversioni e perché tracciarle permette di focalizzare i nostri sforzi e il budget in una precisa direzione, aumentando la crescita del nostro business. Ecco alcuni vantaggi:

• Analisi dei risultati immediati: attraverso una pagina di destinazione, un tool di analisi o una campagna su una piattaforma si possono avere tracciamenti specifici per capire le azioni che convertono e quelle che non convertono, andando eventualmente a porre le dovute modifiche in tempi molto brevi.
• Focalizzarsi con l’investimento: può essere che la vostra pagina abbia un CTR (click through rate) alto ma non crei conversioni. In questo modo potreste aggiustare il tiro facendo le opportune modifiche e usare il vostro investimento, anche chiamato ROI (Return on Investment), in determinate azioni e ridurlo in altre.
• Test di prova: sul digitale è possibile fare più campagne pubblicitarie e vedere quale performa di più, nel nostro settore viene chiamato A/B test, in alcuni casi una semplice modifica può fare la differenza. Ovviamente non sottovalutate ogni minimo particolare, tutto può convertire… anche un pulsante o una specifica colorazione.
• Supporti extra: ricorda che non si ferma tutto sul proprio sito, si può decidere addirittura di dedicare una pagina ad un singolo prodotto come una Landing Page, oppure di curare di più la grafica di una pagina che converte o di una che converte meno per aumentarne le performance, si può decidere di aumentare le CTA (call to action) ossia le chiamate all’azione per un maggiore rendimento sulle conversioni.

 

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Conosci gli acronimi delle conversioni?

Ogni acronimo nel monitoraggio delle conversioni ha un suo scopo secondo la propria strategia e il comportamento degli utenti, quindi sapere cosa significano è alla base dell’apporto di dovute modifiche. Ai non addetti ai lavori acronimi come CPC, ROI, CPM, CTR non significano nulla. Ma credimi, è essenziale! Ognuna di queste metriche ha uno scopo preciso nel mondo del digital marketing.

Ecco una breve lista degli acronimi più utilizzati:

• CPC: costo per click, ossia quanto si spende per ogni click, il suo costo in genere dipende da quanto si è disposti a spendere per un click comparando la concorrenza (è una sorta di asta).
• CPM: cost per mille, quanto si spende per ogni 1000 visualizzazioni.
• CPS: cost per sale, quanto si spende per ogni vendita. Se ad esempio spendo 100 euro per acquisire 10 clienti, il CPS è di 10 euro. Va da se che il rendimento dipende da quanto guadagno per ogni singola vendita.
• CTR: click throught rate, letteralmente percentuale di click (clicks/impression).
• IMPRESSION: semplicemente le visualizzazioni per quella determinata campagna.
• ROI: return on investment, il costo per l’investimento speso. Mettiamo di aver speso ad esempio 50 euro per una campagna, con un ritorno di 250. Il calcolo da fare è (250-50)/100= 2 volte l’investimento iniziale.

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Funnel e conversioni, un connubio indissolubile

Il funnel, letteralmente imbuto, è un processo decisionale dei consumatori utilizzato nella digital strategy per filtrare gli utenti davvero interessati al nostro prodotto e/o servizio e, proprio come un imbuto, porta all’uscita un determinato numero di clienti. Ti starai chiedendo cosa c’entra con il monitoraggio delle conversioni e la lettura dei dati? Ebbene sappi che prima di creare una campagna è essenziale individuare un pubblico specifico, non si può piacere a tutti, ma individuandolo bene sin dall’inizio si possono generare leads (contatti) che possono tramutarsi o divenire sin da subito clienti attivi pronti all’acquisto e magari con un buon e-mail marketing (offerte, countdown, sconti stagionali, premi) portarli ad un nuovo acquisto.

 

 

Ma come detto prima anche il miglior stratega può sbagliare e creare un funnel non adeguato. Tuttavia, seguendo i dati estratti dal monitoraggio delle conversioni, lo si può migliorare. Questo perché funnel e conversioni lavorano in maniera sincrona.
Ricorda che la mente del consumatore, come quella di tutti noi, muta secondo le situazioni e le esigenze, quindi non possono esistere funnel o metriche delle conversioni uguali per sempre.

 

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Le conversioni sono una bussola del tuo business: scopri come orientarti!

Come abbiamo avuto modo di vedere in questo articolo l’estetica di un sito non è l’unica qualità fondamentale, nel web ci sono milioni di siti belli ma che non convertono, mentre ci sono siti web meno belli esteticamente che hanno prestazioni eccezionali.
Diversi business online vengono abbandonati dopo pochi mesi in quanto non performanti, e molto spesso è solo per mancanza di monitoraggio delle conversioni e interpretazione dei dati. Orientarsi seguendo i punti che abbiamo analizzato diventa fondamentale. Per fare questo in maniera professionale, occorre una buona formazione, sviluppo di competenze specifiche e un aggiornamento costante.

 

 

Se non vuoi essere uno dei tanti che abbandona il business online, non sottovalutare i tools di monitoraggio delle conversioni e fai molti test, solo così avrai dei buoni rendimenti. Vuoi aumentare le conversioni e capire l’analisi dei dati per migliorare il rendimento del tuo business?

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