Strategie di marketing
Le strategie di marketing sono numerose e fondamentali per il successo di una attività. Prima di avviare la tua impresa l’aspetto più importante è assicurarsi di disporre già di una base di clienti. Pensi quindi alle caratteristiche del potenziale acquirente dei tuoi prodotti/servizi (le buyer personas) ed una volta che lo hai definito ti ritrovi a disposizione una moltitudine di tecniche e tattiche di marketing.
Alcune strategie di marketing rientrano tra il cosiddetto marketing tradizionale o outbound marketing o interruption marketing perché interrompono con messaggi pubblicitari la routine giornaliera degli utenti.
Altre in quello definito nel 1999 da Seth Godin come permission marketing o inbound marketing, nel quale il consumatore dà il suo consenso a comunicare con i brand. In generale i costi di canale dell’inbound sono scalabili e sensibilmente inferiori rispetto a quelli dell’outbound.
Forme di marketing non convenzionale come il guerilla marketing ad esempio utilizzano strumenti low-cost per massimizzare i risultati. Prima di entrare nel dettaglio di alcune tra le principali strategie di marketing digitale e tradizionale, soffermiamoci bravemente sulla definizione del termine.
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Strategie di marketing: Definizione e significato
Le strategie di marketing sono quell’insieme di azioni che un’azienda intraprende per raggiungere i propri obiettivi di business. L’applicazione delle varie strategie di marketing tiene conto di molteplici fattori, come paese, competitors, prodotti o servizi e tipologia di azienda.
La sua importanza è fondamentale per la salute dell’impresa. Infatti è impossibile pensare che un’azienda possa crescere e perfino sopravvivere senza una adeguata strategia di marketing.Senza una ottimale pianificazione strategica delle azioni si rischia di fare un salto nel buio.
Pianificare prima di procedere è alla base delle strategie di marketing. Significa concentrare in modo consapevole ed efficace forze, risorse, personale e budget. Rappresenta uno studio approfondito dei punti di forza e delle debolezze di un’azienda, e l’individuazione delle strategie per superare gli ostacoli.
Differenze tra marketing strategico e marketing operativo
Spesso si fa confusione quando si parla di marketing strategico e operativo, ed è facile essere portati a pensare che siano sinonimi.
Il marketing operativo riguarda il lavoro concreto nel campo in cui si applica.
La strategia di marketing o marketing strategico è lo studio fatto prima di procedere.
Sono concetti collegati tra di loro ma si riferiscono a due processi ben distinti. Il marketing operativo è lo studio di un piano di business mentre quello operativo mette in pratica le decisioni che derivano dallo studio precedente. L’insieme di marketing strategico e operativo costituisce il processo che noi conosciamo come piano di marketing.
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Strategie di marketing tradizionale o marketing digitale?
Le strategie di marketing tradizionale sono le tecniche offline che si usavano e vengono ancora usate per raggiungere potenziali clienti. Il marketing tradizionale non offre dati certi sui clienti ideali o buyer personas. La procedura è quella di dedicare una parte del budget per la pubblicità e affidarsi ad una agenzia creativa sperando che le campagne di marketing create riscuotano successo. Ecco alcuni esempi di strategie di marketing tradizionale:
- Insegne e cartelli pubblicitari;
- Volantini e brochure;
- Interazioni faccia a faccia;
- Pubblicità sui giornali e riviste;
- Telemarketing;
- Event marketing;
- Personale di vendita;
Con lo sviluppo delle nuove tecnologie il marketing digitale ha preso il sopravvento. Le attività di marketing digitale permettono di realizzare una campagna pubblicitaria ad un budget contenuto e di monitorarne progressivamente e in tempo reale gli effetti al fine di migliorare dinamicamente la strategia di marketing implementata e di massimizzare il ROI.
Il marketing digitale si divide in due grandi settori: il settore B2B ovvero business to business e il settore B2C business to consumer”.
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- Masterclasses
- Investitori (potranno presentare la loro startup ad un board di investitori composto da banche, business angels, venture capital)
Strategie di marketing digitale del settore B2B
Growth hacking
Il growth hacking è dedicato principalmente alle piccole aziende e sopratutto alle start up che devono crescere in maniera esponenziale se no rischiano di scomparire. L’obiettivo finale è la crescita resa possibile dallo sviluppo di un business marketing di successo con un budget limitato.
La strategia di marketing fatta dai growth hacker consiste nel selezionare le metriche da usare, selezionare e testare i canali di vendita tramite gli A/B test, analizzando i dati raccolti in modo da promuovere una crescita consistente in breve tempo.
Possiamo quindi definire questa strategia di marketing come un intreccio di analisi dati, creatività e marketing digitale che ha un solo obiettivo, la crescita.
Earn media e digital pr
Earn media e digital pr sono due canali importanti nel settore B2B.
Earn media o media libera vuol dire che il tuo brand o servizio guadagna in modo naturale l’attenzione dei media. Quando ad un blogger piace molto il tuo prodotto o servizio e decide di parlarne senza avere un compenso, oppure i tuoi follower sui social continuano a seguirti e condividere i tuoi post. Anche le recensioni positive sui motori di ricerca ne sono un esempio.
Il digital pr si occupa delle pubbliche relazioni online cercando di mantenere alta la web reputation del tuo brand. Un digital pr individua gli influencer del settore, stabilisce delle relazioni con loro in modo da far beneficiare la reputazione dell’azienda per cui lavora. Un’altro aspetto del suo lavoro è osservare, rispondere e stimolare il pubblico del social network a interagire con la propria azienda.
Search engine marketing
Il Search engine marketing è quell’insieme di attività di promozione a pagamento di un sito web sui motori di ricerca. La procedura permette di acquisire traffico dai motori di ricerca tramite inserzioni a pagamento.
Seppure a livello mondiale i motori di ricerca siano tanti, si pensi a google, yahoo, bing, yandex per il mercato russo e baidoo per quello cinese, nei paesi occidentali come Europa, Stati Uniti, Canada ecc… il motore di ricerca principe è Google.
Per fare promozione a pagamento su Google viene usato come strumento google adwords. Lo stesso adwords viene usato anche per pubblicità di rete display su youtube.
Il search engine marketing è tra le strategie di marketing più utilizzate dalle aziende.
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Social media marketing
Il social media marketing sfrutta le potenzialità dei social network. Non si può nell’era dei social non usare una strategia di social media marketing per far crescere un business. La presenza sui social non è più un optional.
I benefici di una strategia di social marketing sono tantissimi e variano dall’aumento del traffico e miglioramento del posizionamento del tuo sito, al miglioramento a livello di brand authority e di soddisfazione dei clienti. I social media mettono le persone e il brand in contatto diretto senza intermediari e questo favorisce la costruzione di relazioni forti con i clienti esistenti o possibili, con conseguente ottenimento di feedback immediati, condivisioni, interazioni e acquisti.
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Content marketing
Il content marketing privilegia la creazione di contenuti di valore. Il content marketing è parte fondamentale delle strategie di marketing aziendale. Obiettivi di una strategia di content marketing sono la lead generation, la media Pr e la generazione e gestione di community.
Il content marketing è molto efficace per aumentare la brand awareness e mantenere alta la reputazione dell’azienda.
Inbound marketing
L’inbound marketing è una strategia di marketing di tipo pull con finalità di attrarre verso di sé il potenziale cliente. L’intenzione è di essere trovati dai clienti anziché seguirli. Le fasi dell’inbound marketing o funnel marketing sono:
- Attrarre
- Convertire
- Chiudere
- Deliziare il cliente
L’inbound marketing è il metodo migliore per attirare i clienti offrendo contenuti di qualità che soddisfino i loro bisogni e diano risposta alle loro domande.
Uno dei aspetti dell’inbound marketing è la creazione di un marketing funnel ovvero un percorso attraverso il quale l’utente deve passare per diventare un cliente. Il funnel è l’imbuto che permette questo “viaggio” del futuro cliente.
Prima di costruire un funnel dobbiamo capire quali sono i nostri prospect, i loro bisogni, le loro difficoltà. Solo creando un percorso ben analizzato possiamo puntare sulle giuste azioni per attrarre l’utente a diventare un cliente che converte.
Per ulteriori approfondimenti, vedi la pagina Web Marketing B2B.
Strategie di marketing digitale nel settore B2C
Direct selling
Il direct selling è una tra le strategie di marketing più usate. Le vendite dirette o il direct selling non prevedono intermediari coinvolti nella distribuzione dei prodotti. L’esempio più parlante relativamente al direct selling è quello degli e-commerce che sfruttando la rete internet e le nuove tecnologie come lo smartphone sono in grado di raggiungere ed essere fruite dal potenziale cliente ovunque si trovi.
Paid media advertising
I paid media advertising sono gli spazi pubblicitari che possono essere acquistati. Ne fanno parte la pubblicità di settore, i vari network e la pubblicità a pagamento sui motori di ricerca e sui social.
Oltre ad aumentare le vendite i paid media favorisconno la crescita della brand awareness e una veloce visibilità.
Word of mouth advertising
Detto anche passaparola consiste nel coinvolgere i utenti a tal punto che siano loro a farti la pubblicità spontaneamente. Ogni persona possiede una sua rete sociale composta da amici e parenti; ogni utente che si riesce ad agganciare e rendere attivo coinvolgerà anche la sua rete di contatti la quale continuerà in questa azione di espansione a macchia d’olio. Le aziende cercano di rendere partecipi i loro clienti tramite blog, pagine social e forum.
E-mail marketing
L’e-mail marketing è tra le strategie di marketing più potenti e di largo uso. Dati statistici confermano che è lo strumento di web marketing con il Roi (regole d’ingaggio) più alto. Tramite questo potente mezzo è possibile ingaggiare e sollecitare i tuoi clienti effettivi e potenziali anche segmentandone i messaggi.
Le due fasi principali dell’e-mail marketing sono: “Attribution e Retention”.
La fase di Attribution consiste nell’acquisire lead o nuovi clienti. Questo processo avviene o usando liste di clienti create nel tempo oppure acquistando nuove liste da agenzie esterne.
La fase di Retention consiste invece nel fidelizzare il cliente cercando di ingaggiarlo più possibile, a leggere i nuovi articoli o ad acquistare prodotti e servizi. Un aspetto fondamentale di questa fase è la redazione di un piano editoriale e la segmentazione dela lista dei utenti in modo da offrire un servizio più personalizzato.
Tra le tecniche da usare in questa fase individuiamo il Cross selling, vale a dire l’offerta di un prodotto complementare a quello che già acquistato, e l’Up selling, l’offerta di un prodotto di qualità migliore rispetto a quello che già acquistato.
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Mobile marketing
Tra le strategie di marketing un ruolo fondamentale è occupato dal mobile marketing.
Il mobile è ormai il mezzo più usato dagli utenti. Non valorizzare questa strategia significa rinunciare a una quantità considerevole di probabili clienti.
Il mobile marketing è quell’insieme di attività finalizzate a interagire e comunicare con gli utenti attraverso i dispositivi mobile. Sempre di più le aziende stanno puntando su questa strategia. Il primo passo è quello di avere un sito responsive oppure delle app dedicate. Le app consentono di inviare le notifiche push e ingaggiare l’utente spingendolo ad effettuare acquisti.
Lo sviluppo dei bot e dei sistemi di acquisto via mobile sono un’altra tecnica delle strategie di marketing mobile.
Storytelling
Lo Storytelling è una tecnica di narrazione di un prodotto o servizio capace di generare emozioni. L’obiettivo principale è appassionare e coinvolgere emotivamente i clienti. La struttura della narrazione è simile a quella delle fiabe, si crea un personaggio e una storia intorno che si conclude con un lieto fine. Lo storytelling è una delle strategie di marketing più performante.
Affiliate marketing
Un’altra importante strategia di marketing è il programma di marketing di affiliazione, che è molto apprezzata da esperti e imprese. Il marketing di affiliazione è un tipo di marketing basato sulle performance di uno o più affiliati (blogger, portale editoriale, magazine, ecc.) ad un brand. L’inserzionista paga solamente per i risultati generati dal programma di affiliazione in base agli obiettivi da lui stesso stabiliti. Nell’affiliate marketing ci sono quattro player principali:
- il merchant o inserzionista (advertiserI;
- il publisher o affiliato;
- la piattaforma di affiliazione (network);
- I clienti;
I merchant (marchi/venditori) sono le persone che forniscono prodotti e servizi e marchio a cui fare riferimento.
Gli affiliati (collaboratori/editori) si assumono la responsabilità di inviare prodotti ai propri clienti/utenti.
La piattaforma di affiliazione è il soggetto che mette a disposizione il knowHow e la tecnologia per gestire i pagamenti, lo scambio di materiale pubblicitario e risolve le contestazioni tra i vari publisher.
Nell’affiliate marketing, gli affiliati in base ai risultati ottenuti ricevono una remunerazione Il modello di remunerazione dell’Affiliate Marketing è perciò prevalentemente quello a:
- CPA ovvero cost per action – va in base al carrello ed è una percentuale
- CPL ovvero cost per lead – è rappresentato da un costo fisso
Altri modelli di remunerazione sono i seguenti:
- CPM ovvero cost per mille impression – ossia le visualizzazioni, è molto usato per fare brand awareness
- CPC ovvero cost per click – la remunerazione scatta nel momento in cui l’utente clicca e atterra sul sito del merchant.
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Strategia di marketing e pianificazione
La pianificazione strategica di marketing fornisce le fondamenta per le successive azioni dell’impresa. Il piano marketing fornisce le linee guide a tutte le parti interessate e viene sottoposto a continue modifiche per soddisfare le esigenze che sono sempre in evoluzione.
La pianificazione attraversa vari stadi, dalla scelta dei mezzi, l’analisi di mercato, la creazione di un funnel di marketing e l’individuazione delle buyer personas.
Abbinandola con le varie strategie che abbiamo appena elencate permette di avvicinarsi sempre di più ai risultati attesi.
Creare una strategia di marketing digitale omnichannel non è facile e richiede un insieme di competenze trasversali che solo una formazione completa e l’esperienza sul campo possono darti.
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