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Digital Sales: nuove tecniche di vendita efficaci

In questo articolo, vedremo cosa sono le digital sales, in che consistono e come si sviluppano nuove tecniche di vendita efficace. Si tratta di una grande opportunità per professionisti e imprese, che puoi sfruttare anche tu.

Chi si occupa di digital sales ha sempre di più un ruolo chiave nel business delle aziende di oggi. Qualunque realtà, che sia B2B o B2C, deve puntare ad avere una forza vendite competente e soprattutto in grado di evolversi secondo gli sviluppi del mercato.

Nel video che trovi qui sotto ti presento nuove tecniche di vendita già testate e funzionanti, spiegandoti perché è necessario avere delle competenze di digital sales per far svoltare il tuo business, tutte materie che tratto accuratamente nel Corso Digital Sales.

Digital Sales: cosa sono

In una prima definizione di digital sales, possiamo dire che parliamo di vendite che si concretizzano grazie a:

  • un mix di azioni one-to-one, realizzate da un addetto commerciale (digital seller)
  • in correlazione a operazioni massive ed automatizzate, effettuale tramite strumenti e canali online.

Qualsiasi tipo di impresa può strutturare un reparto vendite ad alto potenziale di rendimento, grazie alle risorse e ai tools giusti. Se vuoi riqualificarti professionalmente, il Corso Digital Sales ti aiuterà ad ottenere facilmente le competenze necessarie per svolgere questo lavoro. Se invece hai un’azienda, sei pronto a cogliere tutte le opportunità delle digital sales?

Come fare Digital Sales

Prima di parlare del come sviluppare le nuove tecniche di vendita, è importante chiarire subito la differenza tra digital sales e Ecommerce.

Nelle vendite che passano attraverso le piattaforme eCommerce, l’utente procede da solo, in totale autonomia e senza nessun contatto umano diretto.

digital salesTi sarà capitato sicuramente: ti colleghi sull’e-shop del tuo negozio preferito, scegli i prodotti, li inserisci nel carrello, effettui il pagamento e attendi che i prodotti ti vengano consegnati direttamente a casa. Pochi minuti e avrai terminato il percorso d’acquisto senza interferenze dall’esterno.

Come si possono massimizzare le vendite intervenendo anche su un processo che a primo impatto sembra funzionare benissimo da solo? È qui che entrano in gioco le tecniche di vendite online ed il Master in Digital Marketing ti aiuterà ad acquisire le competenze necessarie.

A questo punto una domanda sorge spontanea. Quindi, cosa fanno i commerciali digitali? Arrivano a finalizzare la vendita, attraverso molteplici strategie che coinvolgono sia la sfera offline che quella online. Si avvalgono di un contatto diretto con l’acquirente, in concomitanza con diverse azioni digitali. Vediamo nello specifico quali sono e come farle funzionare al meglio.

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Intercettare gli utenti che cercano online

Quando nell’utente nasce un’esigenza o un bisogno, di solito la prima cosa che fa è rivolgersi ai motori di ricerca. Lavorando attraverso lo studio delle parole chiave, il primo fondamentale step nelle digital sales, è proprio quello di andare ad intercettare queste ricerche e di conseguenza gli utenti che le hanno effettuate e fornire o meglio, proporre una soluzione attraverso i propri prodotti/servizi.

Creare una landing page ad hoc

Dove far confluire tutto il traffico degli utenti interessati? La creazione di una landing page è un ottimo modo per spianare il terreno.

  1. Crea una pagina di atterraggio dove spieghi nei dettagli il tuo prodotto e presenti la tua offerta: cerca di essere attrattivo ed usare le parole giuste, proponendo una valida soluzione al “problema” che l’utente ha digitato.
  2. Metti in evidenza perché quello che offri è unico nel suo genere, cerca di distinguerti dai competitor, studia nel dettaglio tutti coloro i quali offrono qualcosa di simile ed ottimizza il tuo potere.

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Chiedere i dati tramite contact form

All’interno della landing page sarà presente un form attraverso il quale gli utenti, lasciando i propri dati, entreranno automaticamente nel CRM e saranno contattabili in futuro oltre che tracciati.

È importante creare o aggiornare il proprio database di prospect. Un consiglio: evita di chiedere troppi dati, rischieresti di stancare l’utente che potrebbe decidere di lasciar perdere. Soffermati sui dati essenziali e ragiona su ciò che potrebbe tornarti utile in futuro, per andare a sollecitare i lead inattivi.

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Gestire i dati attraverso il CRM

Quanto è importante saper gestire i contatti che con tanta fatica ci si è guadagnati? Molto, ma con gli strumenti giusti può diventare un’attività importante in termini di risultati.

strategia di digital salesCosa non dimenticare? Di “nutrire” questi contatti.

È vero si sono iscritti di loro spontanea volontà, ma perché non cogliere l’occasione per fidelizzarli proponendogli dei contenuti seducenti? I CRM come Salesmate, Zoho CRM, Insightlyl ci vengono in aiuto in questa situazione, perché sono dei software dove vengono archiviati i dati di tutti i potenziali clienti che sono, quindi, più facilmente consultabili.

Come vendere nell’era digitale

Il primo contatto con i potenziali clienti avviene in maniera automatizzata attraverso una mail preparata ad hoc. È anche vero però, che nelle digital sales la relazione umana è fondamentale.

come fare digital salesQuando il digital seller chiama al telefono il prospect mette in atto un primo importante contatto umano: cercherà di capire i desideri, gli obiettivi, i vincoli e limiti di budget, proponendo infine, una visita commerciale con un esperto direttamente a casa.

Il momento della chiacchierata telefonica è strategico, serve infatti a captare tutte le sensazioni ed emozioni che hanno portato fino lì l’interlocutore.

Sarà assurdo, ma un buon commerciale deve saper entrare in sintonia con la persona che ha al telefono, deve ascoltarla e comprenderne anche i bisogni più intrinsechi.

Al termine della chiamata, se il nostro potenziale cliente sarà stato vago o indeciso nella risposta, è il momento di inviare una mail tramite CRM che ricorda quanto detto al telefono e permette di prenotare la visita presso il domicilio dell’utente.

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L’importanza del contatto umano

Potrebbe accadere che l’utente che non si è deciso ad effettuare la vendita al telefono con l’operatore, decida invece in un secondo momento di procedere in autonomia attraverso il booking online.

digital sales l'importanza del contatto umanoA questo punto un tecnico commerciale va a visitarlo a casa, preparando un progetto ad hoc ed un preventivo.

Dopo la visita di persona, il commerciale torna in sede ed inserisce i dati del potenziale cliente nel CRM, inviando poi il preventivo promesso. Purtroppo nella maggior parte dei casi assistiamo ad invii di preventivi che cadono nel vuoto, oppure dopo l’invio non segue alcuna azione. Ora, sfruttando gli strumenti digitali, si possono raccogliere dati preziosi da usare per azioni di digital sales successive, anche in casi di silenzio da parte del cliente.

Il collegamento tra sito web e CRM

La scelta di collegare il sito web ad un CRM permette di avere tutte le informazioni necessarie a tracciare i comportamenti dei potenziali clienti e preparare una digital strategy, per esempio: capire quanti preventivi sono stati inviati, quante risposte sono arrivate ecc…

Come sfruttare al meglio i dati che ci fornisce il CRM? Ecco un pratico esempio:

  • Misura il lead scoring

Prendiamo in esame un cliente che nell’ultimo periodo ha visitato 10 volte il tuo sito web, soffermandosi in particolare su una pagina che spiega i vantaggi del tuo prodotto o servizio. L’utente automaticamente si schiera come potenziale acquirente, e come fare per spronarlo all’acquisto?

  • Ricontatta il cliente

La telefonata da parte di un digital sales potrebbe essere fondamentale per sbloccare la situazione. Questo è il tipico esempio in cui il contatto umano fa la differenza. Quando si dice “basta una parola giusta al momento giusto”.

  • Sfrutta le promo

Per eliminare ogni dubbio che ostacola la vendita, un’azione furba potrebbe essere quella di creare una promo personalizzata proprio sul prodotto ricercato dal prospect. Ricevere una mail che annuncia l’offerta creerebbe un desiderio ancora maggiore nel destinatario, e nella maggior parte dei casi, è proprio la goccia che fa traboccare il vaso: avviene l’acquisto.

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Quali vantaggi può offrire il digital selling?

Utilizzare le Digital Sales nel processo di vendita ti dà la possibilità di:

  • Esaudire i desideri del cliente: oggi la stragrande maggioranza dei clienti B2B desidera poter fare un acquisto digitale supportato da un “umano”. Dopo aver fatto le proprie ricerche su internet, desidera poter parlare con qualcuno preparato sul prodotto. Il trucco è capire quando intervenire nel customer journey
  • Conoscere il tuo prospect analizzando i Digital Sales data – tutte le tracce lasciate durante la navigazione ti offrono utili suggerimenti per comprendere appieno i gusti, le abitudini e i desideri del tuo cliente.
  • Costruire delle relazioni a lungo termine con i clienti – più conosci i tuoi customer, più potrai soddisfare i loro desideri.

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Professionisti delle Digital Sales

Avrai capito che quando parliamo di tecniche di vendita e della figura professionale nel digital sales intendiamo l’evoluzione del commerciale vecchio stile, che ora è in grado di raggiungere l’obiettivo della vendita aiutandosi con i tools digitali.

Voglio essere sincero, ammetto che nel mondo del lavoro c’è ancora parecchia confusione riguardo il ruolo del commerciale.

Se poi parliamo di commerciali digitali, la confusione raddoppia e nella maggior parte dei casi vengono tirati in ballo altri professionisti come i digital marketer (che in realtà fanno tutto un altro lavoro).

Cosa fa un Digital Seller?

Oggi, le aziende che puntano ad aumentare il fatturato attraverso le vendite, devono rinforzare il team commerciale attraverso figure con due “anime”: da una parte esperti di vendita e dall’altra competenti digitali, ecco spiegata la differenza tra sales e marketer.

professionisti delle digital salesQueste nuove figura avranno il compito di supportare le vendite, attraverso tecniche e strumenti online.

Si tratta di mansioni ben distinte da chi invece si occupa di digital marketing; in quest’ultimo caso l’obiettivo è far conoscere a quanti più utenti possibili il brand, utilizzando strumenti online, per accrescere quella che è la brand awareness.

Il lavoro in sinergia dei due team resta comunque vincente per ingaggiare nuovi clienti online ed accaparrarsi tutte quelle possibilità di business che in altro modo andrebbero perse.

Come diventare un digital seller

Diventare un digital sales specialist oggi è una scelta furba perché figure del genere sono strategiche per il business aziendale.

digital sales vantaggiQuello che puoi fare sin da subito è imparare ad usare la tecnologia, i digital tools e sfruttare tutto questo a tuo vantaggio, perché chi saprà realizzare una vendita attraverso il digitale si distinguerà dalle classiche figure dei commerciali e avrà molti più punti a proprio vantaggio, risultando vincente nei colloqui.

L’idea di poter dare una svolta alla propria carriera è stimolante, informarsi sempre di più e mettersi in gioco è la svolta per avere sempre nuove opportunità professionali. L’aspetto che più volte abbiamo ripetuto in questo articolo è proprio quello della tecnologia: l’avvento del digital ha irrimediabilmente cambiato le carte in tavola e per essere appetibili e far sì che la propria strategia funzioni, si devono acquisire competenze trasversali.

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Perché è necessario avere delle competenze di digital sales?

Sappiamo bene e tutti concordiamo sul fatto che le vendite sono alla base del successo di qualunque attività imprenditoriale o di management ecco perché se stai cercando una strada verso la quale indirizzare la tua carriera, diventare digital sales potrebbe essere interessante e remunerativo.

Se già operi nel settore delle vendite hai la grossa opportunità di diventare uno specialista nelle digital sales, che è l’evoluzione del venditore vecchio stile. Invece, se sei un imprenditore con un’azienda tutta tua, mettere in piedi un sistema di vendite digitali ti farebbe risultare vincente rispetto ai competitor e fare la differenza sul mercato.

La carriera di queste figure è molto rapida ed in ascesa. Partendo anche da una posizione junior e dimostrando quanto vali, in poco tempo puoi crescere ed aspirare alla posizione da digital sales manager.

Non ti resta che metterti in gioco ed accettare la sfida.

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Simona-Ducci A CURA DI SIMONA DUCCI linkedin_badge

Nella mia vita ho fatto tanti cambiamenti quello che non ho mai cambiato è la forza di reinventarmi e di guardare avanti. Mi sono avvicinata al mondo del marketing digitale e ne sono rimasta affascinata.

TRASCRIZIONE A CURA DI LINDA MONTEMURROlinkedin_badge

Indole creativa che ben si presta a lavorare nel digitale. Ho sempre preferito le lettere a numeri e formule. Scrivere per il web mi permette di comunicare attraverso la scrittura e far arrivare un messaggio accattivante agli utenti in modo tale che possano identificarsi.

Luca Papa Digital Marketing Manager Digital Coach

Dirigo Digital Coach®, la scuola di formazione professionale, leader nel formare tutti i professionisti che lavorano in ambito Digital Marketing & Sales.
Come trainer ho formato in carriera + di 35.000 business professionals provenienti da oltre 300 grandi aziende multinazionali e + di 5.000 pmi italiane.
Ho ideato il metodo “Digital Strategy Framework®”, grazie al quale dal 2014 aiuto le imprese a definire e migliorare nel tempo una strategia digitale che massimizzi la generazione di fatturati e vendite online.

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25 Commenti

  1. Francesco Pompeo

    Credo che queste tecniche di digital sales siano indispensabili per fare lead generation ai giorni nostri. Sapersi dimostrare interlocutori credibili è un’abilità da sviluppare per il successo.

  2. Manuel Lazzarotto

    Anche il mondo della vendita , con l’avvento del digitale , ha subito un’evoluzione che sarebbe un grave errore per ogni attività non considerare . Le vendite sono il motore di un’azienda ! L’articolo fa capire l’importanza delle digital sales e come possono contribuire alla crescita della propria attività.

  3. Serena Ruggirello

    Articolo assolutamente di spunto per le imprese che oggi vivono un momento difficilissimo e devono aggiornarsi per stare al passo con il digitale, per poter uscire da questa crisi in cui ci siamo diretti. Bisogna seguire le strategie giuste!

  4. Giorgio Surdi

    Ottima descrizione e approfondimento su una figura che probabilmente nei prossimi anni verrà sempre più richiesta dalle aziende

  5. Federica Iafelice

    Un articolo davvero utile e interessante, le digital sales sono probabilmente il futuro per i reparti commerciali di ogni azienda.

  6. Francesco Cretella

    Combinare realtà e digitale, questa figura lavorativa avrà sempre più un peso rilevante nelle aziende del futuro, ottimo articolo!

  7. Alessio Mastroianni

    Per chi lavora nel commerciale può, e secondo me deve, essere un fattore su cui puntare tantissimo. D’altronde con l’avvento sempre più imponente del digital di certi ruoli per restare al passo con i tempi non se ne può fare a meno!

  8. Michela Tulli

    Ottimo articolo per ispirarsi in questo periodo di quarantena.

  9. Greta Rachita

    Ormai, il digital sales è diventato essenziale per qualsiasi tipo di azienda.

  10. claudiacucca

    Articolo interessantissimo. Consiglio l’approfondimento sugli altri articoli inerenti le vendite online perché è un settore che non subisce eventi esogeni come quello che stiamo vivendo con la quarantena.

  11. Lorena De Luca

    Ottimi spunti da dare alle imprese che vogliono aggiornarsi dirigendosi verso il digitale, seguendo le giuste strategie che porteranno al successo!

  12. Pamela Castagna

    E’ un processo lungo ma che ogni azienda, quindi anche la più piccola, dovrà mettere in atto per riuscire ad aumentare le proprie vendite.

  13. Irene Aldieri

    Figura fondamentale per qualsiasi azienda, che evidenzia bene l’evoluzione digitale di un mestiere più tradizionale.

  14. Adry85ba

    Un articolo molto interessante che mi ha fatto scoprire nuovi vantaggi delle tecnologie!

  15. Daniela Bruno

    Ottimi spunti per aggiornarsi in ambito digital e poter incrementare il proprio business.

  16. Marco Ronco

    L’evoluzione del lato commerciale delle aziende. Adeguarsi per tempo è fondamentale

  17. Laura Feraudo

    L’articolo chiarisce come per tutte le aziende è fondamentale essere aggiornate nel digitale per competere e performare al meglio sopratutto in questo momento. Molto interessante :)

  18. Iolanda Fiorenza

    Figura professionale molto interessante sia per il suo margine di crescita ed evoluzione, sia perché fa da ponte tra offline e online in un processo che presuppone l’uso di strumenti diversificati. Degna di nota è la componente empatica del digital sales che deve anche intercettare e interpretare le sensazioni e i desideri del prospect, aspetto che dimostra quanto il contatto umano possa essere determinante.

  19. Lorenzo Nobili

    Ottimo articolo ed utilissimo per chi, come me, lavora nel Commerciale con un occhio anche al mondo Digital. Tanti i consigli e gli spunti da utilizzare.

  20. Luca Vanoli

    Assolutamente fondamentali! Le digital sales sono il vero futuro per i reparti commerciali di ogni azienda.

  21. Ale.risi88

    Conoscere canali digitali e tools relativi dovrebbe essere ormai la prerogativa per figure professionali come questa; e´ altresi´ vero che il contatto umano e l´aspetto psicologico restano fondamentali. Essere aggiornati pero´ fa la differenza!

  22. Franco Angelo

    l’evoluzione del commerciale vecchio stile, sempre piu’ professioni si stanno digitalizzando, è importante non restare indietro

  23. Nicoletta Andrello

    La tecnologia digitale a supporto delle vendite sarà sempre più importante per incrementare il proprio business e il commerciale che vorrà avere successo affiancherà alle classiche tecniche di vendita l’utilizzo di tools digitali.

  24. Stefania Ravera

    Concordo, il digital sales è diventato un ruolo chiave anche nelle aziende di beni di largo consumo come quella in cui opero. L’aggiornamento professionale diventa sempre più importante anche per chi opera nelle vendite

  25. Martina Cacace

    il giusto mix tra l’online e l’offline. una figura che mette d’accordo domanda e offerta con un incontro ravvicinato iniziale delle landing page. il digital sales spopolerà come figura digitale del futuro.

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